顧客的消費心理和消費行為-wenkub
2023-05-22 00:25:34 本頁面
【正文】 作 → 購買。 接待要點：贊揚眼力，承諾服務，贈品感謝。 殺價購買型： 進店動機：選好款式，堅持打折，當場購買。 攜子考察型： 指帶著小孩兒的購機者 進店動機：手機孩子，一心兩用；收集資料，受子影響。 接待要點：熱情接待，突出兩款，留下電話，隔日回訪。 如平時人們在家穿著隨便，上班就會衣帽整齊，男士西裝革履、領帶皮包，一 副事業(yè)有成的樣子；女士西裝套裙、典雅大方， “ 巾幗不讓須眉 ” ，生怕同事和 經(jīng)理小看了自己的能力。這種需求可以使人獲得某種心理 上的滿足和安慰。 社會需求一般包括歸屬和愛的需求，是較高層次的需求，它是指人們通過社會交往以獲得歸宿感和認同感，即人們希望自己歸屬于某個團體，從而作為團體的一員得到他人的友誼、忠誠、信任、愛情、理解和交往的機會等。 現(xiàn)實顧客 失 敗 失去一次口碑宣傳的良好機會 潛在顧客 不能留下好印象 失去的不僅僅是一個現(xiàn)實的顧客， 同時失去了一批潛在顧客 內(nèi)在顧客 當作上帝來對待 實際上那是一個團隊在作業(yè) 自我實現(xiàn)需求 尊重需求 社會需求 安全需求 生理需求 生理需求是人的第一需求，也是人最基本的需要，是為支持生命所需，包括衣、食、住、行等與生理有關的各種需要，這是人類賴以生存的基本條件。 ? 商場是服務于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務。培訓講師：王曉珊 Trainer: sammiwong ? 顧客是我們經(jīng)濟的來源，是我們的衣食父母。 ? 象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來更多的收益。一般來說，人們只有先滿足了這種最基本的生理需要，才會有其他更高層次的需要。 中老年服裝的禮品化、高檔化是因為這類服裝已逐步不再需要中老年本人購買。 所謂自我實現(xiàn)的需求，主要指人們實現(xiàn)自己潛能的需求，這是人類最高層次的 需要，包括使命感、成就感等。 如果導購能將上述需求層次理論運用到銷售活動中，就會有利于抓住顧客的消費心理和消費類型，具有針對性地開展促銷活動，提高自己的工作效率。 替人考察型顧客： 進店來不是自己購買，而是受人之托，當考察的 探路先鋒。 接待要點：熱情接待，關心小孩；留下電話，隔日回訪。 接待要點：贊揚眼力，突出質(zhì)量，適當滿足。 退換貨型： 進店動機：心存煩惱，心情煩躁，迫切退換 接待要點：熱情接待，不要辯解，當場解決 A、顧客在進店后，應適當?shù)膯柡?，不要過分的熱情 ，在顧客瀏覽過程中不要糾纏顧客。對于以上的 細節(jié)，必須讓顧客做到，否則理性的消費者是不會輕易買帳的。 促銷要點：稱贊真有眼力，肯定馳名品牌，主推兩款 注意：再好的品牌，顧客指定購買率不會超過 25%。 類似的回答如：“我剛來，還不太清楚，麻煩你稍等片刻，我 立刻請別人來為你解說”。過分的親近，會招致顧客的反感。 實際上，遇到多年不見的熟人，激動是人之常情，與其零落顧客，不如讓顧客分享你的喜悅：“真要感謝你帶給我的好運，你看，你一來，我好幾年沒有見到的老同學也來了?！边@通常會使顧客當場決定購買。 猶豫型顧客及其接待方法： 性格特點：觀察仔細，自有主義，百問不答 促銷要點：自由瀏覽，查看表情，插入提示 注意：如果判斷顧客為寡言型顧客，
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1