【正文】 料 地理位置： 井岡山大道 20 號 占地： 萬 ㎡ 總建筑體量： 20 萬 ㎡ 容積率： 綠化率： 40% 建筑類型：多層住宅、 3 棟小高層 主力戶型：二房 (89 ㎡ )三房 (102 ㎡ ) 配套及會所：會所等一些簡單的休閑設(shè)施 銷 售 動 態(tài) 價格：起價： 1186 元 ㎡、均價 1350 元 ㎡、高價： 1568 元 ㎡； 付款方式與折扣： 一次性 ，按揭 ； 開盤時間： 2021 年年初 交房時間： 2021 年 12 月 廣告訴求 大手筆創(chuàng)造新未來 主力客源 拆遷戶、教師、有線電廠職工、個體經(jīng)營者 優(yōu) 劣 勢 分 析 優(yōu)勢： 臨近井岡山大道（市主干道）交通便利； 2．位于吉 州區(qū)邊緣地帶，鬧中取靜，且周邊生活機能成熟，距離本案不遠(yuǎn)，方便業(yè)主生活； 3．一期 4 棟已臨近交房，易于建立客戶信心，為銷售提供利好條件； 4．售樓現(xiàn)場層高接近 10m，占地有 100m2，夠氣派，顯尊榮； 5．房型品種多樣化，由一房的 55m2 至四房的 185m2 復(fù)式能夠滿足各種客戶需求，且大多數(shù)戶型比較經(jīng)濟，降低了購房者的門檻。 市政規(guī)劃往城南青原區(qū)發(fā)展，老城區(qū)的城北政府無支持力度，也不是人口主要流動方向。 從整體效果圖看，外立面為淡黃色涂料配藍色屋頂瓦，給人清新、高雅感。 開發(fā)商中環(huán)置業(yè)實力雄厚，同時開發(fā)了南昌疊山路上的“中環(huán)麗晶” 2 棟高層。 現(xiàn)場包裝簡單： 縱觀吉安市各在售樓盤，現(xiàn)場包裝都極為簡單，不能有效地提高樓盤品質(zhì)。麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選擇文化豪宅概念。但許多樓盤的去化率都很高，這說明在現(xiàn)階段吉安市的樓盤還處于賣方市場。即使是相對面積較大的樓盤，如恒榮正丙角新村，占地大，卻規(guī)劃落后，不重視景觀建設(shè)，綠化少，推出的樓盤名曰別墅，卻給人的感覺是城市邊緣的農(nóng)民房，聯(lián)排別墅擁擠不堪，安置房穿于小區(qū)中間。 營銷還處于邯鄲學(xué)步，空拉概念階段： 許多樓盤打出了諸如“高尚社區(qū)”的概念，產(chǎn)品卻根本沒有任何高尚之影，吉安市各樓盤正在從單一的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向概念營銷的階段，可在概念的執(zhí)行過程中卻慢慢地消解了，真正客戶走到售樓部時，只剩下一個產(chǎn)品的價格，地段，配 套在支配著消費者的選擇。 無論是高尚的概念還是豪宅的概念都能給普通百姓帶來一時的精神幻覺，如果說一個占在 15 萬平米的社區(qū)都是高尚人士，都是豪宅所有者，這也在同時降低他們的心理期望。只有中環(huán)名城，江信廬陵花園的現(xiàn)場包裝可以對樓盤的銷售帶來一定的影響力，增進消費者心理認(rèn)同。代理商上海新吉陽在洪城時代，現(xiàn)代米羅等樓盤均有不俗表現(xiàn)，實力不容小視。 大型會所內(nèi)包含健身房、桌球室、酒吧、泳池、網(wǎng)球場等，完善小區(qū)功能配套，對吉安住宅市場又有了進一步的提升。 小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃效果一般，只有2 個中庭廣場。 6．小區(qū)能夠為業(yè)主提供包括棋牌室、臺球室等在內(nèi)的高級會所，完善了小區(qū)功能； 劣勢： 小區(qū)占地 150 畝左右，規(guī)模較大，目前一期只有 4 棟多層，快交房，開發(fā)周期長，在各方面會產(chǎn)生不良影響；2．售樓中 心雖顯氣派、尊榮，但售樓員自身對本案知識了解不夠詳細(xì)，且自身專業(yè)知識不強； 3．小區(qū)物業(yè)由江信物業(yè)公司管理，雖是二級資質(zhì)，但小區(qū)自身的安保配套設(shè)施沒有明確規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，不利于小區(qū)安全管理及業(yè)主放心入住； 4．整個小區(qū)容積率大，棟距較小， 15m18m，采光普遍受影響； 5．一、二期無車庫，必將導(dǎo)致汽車亂停放，將直接影響小區(qū)內(nèi)入住業(yè)主的生活質(zhì)量（車庫在三期） 6．一期交房二期施工影響一期業(yè)主的生活質(zhì)量，沒有良好的隔離措施 綜合評定 在老城區(qū)的邊緣地帶，是個鬧中取靜的居所，價位相對合理。 項目劣勢： 入市時間較晚： 吉安 市 房地 產(chǎn) 的黃 金 時期 應(yīng) 屬 于 20212021 年 ，受 花 園城 市 建設(shè) 及 政 府招 商 引資 政 策的 影 響，吉安 的 房地 產(chǎn) 開發(fā) 呈 迅猛發(fā)展 之 勢， 規(guī)模 都 較大， 也 吸 引了 一 大批 用 戶購 買， 經(jīng)過 兩 年的 開 發(fā)， 市場 已 過了 第 一輪 釋 放 期， 多數(shù) 市 民已 經(jīng) 購了 房， 市場需求日漸縮小。 價格劣勢： 由于 本 項目 的 上市 價 格預(yù) 計 將達 到 1300 元 /㎡ ，這 對吉 安 現(xiàn)有 的 1100 元 /㎡ 的 價格 來 說，這 對 消費 者 、投 資 者來 講 都是一種劣勢。 市政建設(shè)時間差： 周邊市政公共設(shè)施的建設(shè)進度與項目建設(shè)存在時間差，可能會對一期開發(fā)產(chǎn)生不利影響。 名 稱 極易 令 人 聯(lián)想 到 中 國著 名 學(xué) 府 —— 清 華 大學(xué) ，（ 但 又 與 “清 華 ” 兩字 稍 做 區(qū)別 ， 以 免 讓客 戶 覺 得在生搬 硬 套之 嫌 ）這 也 正吻 合 目標(biāo) 客 戶較 高 的文 化 素養(yǎng) 和 現(xiàn)代 人 望子 成 龍的 期 望。 必須為概念塑造上與“客戶的心理認(rèn)同”上找準(zhǔn)一個焊接點，并讓概念的“生存邏輯”能夠與項目的“自身優(yōu)勢”達到嚴(yán)絲密縫的吻合，自圓其說；概念才會在這個點上生根、生長，與項目完美對接，也就能順利生長在客戶與普通受眾的心中。麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選 擇文化豪宅概念。只 要 客戶一走進天龍花園內(nèi)就被有著幾十年的香樟、桂花樹所形成的景觀優(yōu)勢所感染。 概念塑造的產(chǎn)品支撐點： 自 然 即小 區(qū) 內(nèi) 的 自然 環(huán) 境 非常 適 合 人 居， 在 吉 安 ，天 花 花 園創(chuàng) 造 了 開 發(fā)樓 盤 不 破 壞生 態(tài) 環(huán) 境 的先 例 ， 這 是其 它 樓盤沒有也不可能做到的事情， 人 性 化即 適 合人 居， 香 樟、桂 花 樹形 成 的植 物 群落 ，是 個 天然 的 氧吧 ，本 案 地處 贛 江之 濱 ，濱 江綠 化 帶景 色 怡人 ，是天龍花園業(yè)主休閑的良好去所； 規(guī)劃實行人車 分流 ， 中央 組 團內(nèi) 沒 有車 行 道 ， 保 持 業(yè)主 高 貴身 份 ； 拓展方向三：生活方式定位 吉安首個睦鄰生活社區(qū) 本案 旨 在創(chuàng) 造 一種 吉 安獨 一 無二 的 生活 方 式 ，營 造 一塊 吉 安新 貴 向往 的 精神 樂 土。 概念塑造的產(chǎn)品支撐點： 小區(qū)配套內(nèi)有會所有健身房，乒乓球室，臺球室等休閑娛樂活動場所， 小區(qū)內(nèi)有老年 休閑 廣 場， 有 兒童 樂 園。前面吉安賓館內(nèi)也是綠化蔥蘢，更可喜歡的是項目不遠(yuǎn)處的白鷺洲公園，更是古樹環(huán)繞。且年輕人的結(jié)婚也往往選擇在春節(jié)前后，購房必然是個高潮。 二、目標(biāo)用戶定位 本案的目 標(biāo)客戶以 多 次置 業(yè) 者為 主 ，一 次 置業(yè) 及 投 資客 為 輔。有一部分消費者選擇小高層住宅，對于單體別墅因為涉及的資金相對較大，絕大多數(shù)消費者不會現(xiàn)在打算購 買別墅； ? 消費者對物業(yè)管理的要求： a、 提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修和一些特色服務(wù)（如托兒服務(wù)）； b、 物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強溝通。 為了充分發(fā)揮臨時接待銷售中心作用，必須完善其構(gòu)成要素； 選址元素： 臨時接待選址的好壞，直接影響客流量的多少，所以，臨時接待選址應(yīng)注意： A、選擇有知名度的酒店或?qū)懓矘?，其檔次要高； B、 地理位置明顯，選址最好在首層或第二層； C、交通方便，便于停車； D、人流和車流量要大； E、距離本案的直線距離要順暢； F、要與戶外引導(dǎo)牌相結(jié)合； 風(fēng)格元素： 臨時接待售樓處應(yīng)與以后的售樓處的風(fēng)格要統(tǒng)一，起到 相互呼應(yīng)的作用。所以，更要加大對外接待的宣傳力度，除了以媒體廣告宣傳外，戶外大型看板、條幅、精神堡壘等制作精美的戶外廣告，對外接待銷售也會起到立竿見影效果。 此 法雖 然 簡單 ，仍須考慮市場行情及競爭狀況，才有訂出合理的價格。但 若購 房 者對 推 出個 案 的發(fā) 展 商沒有信心時，一旦定價過低，購房者反而會懷疑物業(yè)的品質(zhì)而不敢購買。 價格與市場是互動的，一般來說是在項目聚集了十足的人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機！其實真正的房地產(chǎn)營銷活動中，價格不應(yīng)僅僅是反映利潤的工具而應(yīng)是推動銷售、制勝競爭對手優(yōu)勢的重要策略，因此不應(yīng)將價格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結(jié)果，有時巧妙地調(diào)高價格反過來也能推動樓盤的銷售。所以建議本案采用： 市價入市，小步快走，步步高升 的 價格控制策略。又略調(diào)高價格。 ■ 價格均價策略 分段均價控制，采取均價區(qū)間浮動方式調(diào)控價格對銷售節(jié)奏的影響。 注重概念營銷 本項目尚在入市前，由于工程的原因，整體形象還沒有完全出來，如何進行入市開盤的操作 , 產(chǎn)生轟動效應(yīng)是開盤前項目營銷的主要工作。為達到此目的，行之有效的內(nèi)部認(rèn)購方案顯得尤為重要。預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購階段，獲取客