【正文】 戶，清楚掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（多層市場(chǎng)需求狀況如何，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大），以最優(yōu)惠的價(jià) 格出售商品房給對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣，烘托氣氛。 推出這種類似誠(chéng)意金的形式，是我們對(duì)項(xiàng)目銷售“投石問(wèn)路”的一種方式。專注打響市場(chǎng)知名度，市場(chǎng)知名度打響的目的是探測(cè)市場(chǎng)的心理價(jià)格預(yù)期。 項(xiàng)目的前期工作主要是造勢(shì)，前期造勢(shì)不僅要做好項(xiàng)目的外包裝（工地包裝，區(qū)域包裝，媒作炒作），提前做好部分“內(nèi)包裝”也非常重要，建議在整個(gè)項(xiàng)目中選取位置較好的的一棟別墅，要求環(huán)境位置等綜合較佳，先把該棟住宅做出來(lái)包括樓體的外立面做出來(lái)，同時(shí)做樣板房（包括多層的樣板房）和該棟周邊環(huán)境。 準(zhǔn)備開展的各項(xiàng)工作活動(dòng) 廣告投入。 CRM 意味著觀念的轉(zhuǎn)變，開始以客戶為中心。 注重人員質(zhì)素安排。開盤日依我們的計(jì)劃初定為2021 年 5月 1 日，開盤首日，現(xiàn)場(chǎng)包裝與氣氛營(yíng)造當(dāng)屬重中之重，并要充分利用媒介強(qiáng)勢(shì)掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊(duì)，搶購(gòu)等現(xiàn)場(chǎng)效果，感染其他購(gòu)房者，連動(dòng)購(gòu)房；并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售力，促成訂購(gòu)。另外不要讓已經(jīng)買房的客戶立即走了，因?yàn)樗F(xiàn)在是模特！這時(shí)他的狀態(tài)是最好的，要把他的情緒再渲染給在場(chǎng)的其他客戶，因此 要盡可能讓其在現(xiàn)場(chǎng)多逗留一段時(shí)間，此時(shí)餐飲區(qū)就發(fā)揮作用了。 持銷期應(yīng)做到有節(jié)奏地控制銷售進(jìn)程，一方面，挖掘收集老客戶資源；本項(xiàng)目是一個(gè)具有足夠規(guī)模的開發(fā)項(xiàng)目，隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應(yīng)增強(qiáng)，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來(lái)的購(gòu)房消費(fèi)者疑慮打消，縮短談判選購(gòu)周期，這時(shí)這種老客戶是我們最寶貴的有效資源，合理運(yùn)用的 CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，組織客戶通訊與聯(lián)誼，強(qiáng)化與老客戶的溝通，令項(xiàng)目在老客戶心目中形成美譽(yù)度，促成老客戶帶新客戶的互動(dòng)；同時(shí)，為了增加銷售，可在吉安市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展等營(yíng)銷活動(dòng)。 建立直銷網(wǎng)絡(luò) 方 式 ：針對(duì)目標(biāo)群，直遞詳盡的售樓資料如單張、樓書，有條件的可進(jìn)行有效的客戶座談會(huì)或新老業(yè)主嘉年華會(huì)。 廣告訴求 生態(tài)：開發(fā)商在開發(fā)過(guò)程中，保護(hù)了樹木，給業(yè)主創(chuàng)造了一個(gè)適合居住的環(huán)境。 主打廣告語(yǔ) 生活在綠色中 項(xiàng)目賣點(diǎn)提練 親氧（生態(tài)優(yōu)勢(shì)）： 地塊生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚， 綠樹成蔭 地塊內(nèi)有香樟樹，桂花樹，南國(guó)芭焦等多種 已形成 景 觀 的高 大 喬木 ， 地 塊東 面 是贛 江 與江 濱 綠化 帶，前面就是吉安賓館，地塊周邊形成了良好的綠化率； 親水（景觀優(yōu)勢(shì)）： 臨水 而 居一 直 是國(guó) 人 的最 佳 居住 方 式 ，項(xiàng) 目 雖然 不 直接 臨 水，但 臨贛 江 也只 不 過(guò)幾 步 之遙 ，開 闊的 江 面對(duì) 于 居住 在 市中 心的人來(lái)說(shuō)是一種心靈的釋放，江濱綠化帶有紅花綠草，在視覺(jué)上能給人極大的享受，這對(duì)用戶是個(gè)極大的吸引力； 臨橋（區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)）： 項(xiàng)目 毗 鄰贛 江 大橋 ，地處 老 城 吉州 區(qū) 與新 城 青原 區(qū) 的交 界 處，位 于井 岡 山大 道 與濱 江 大道 的 十 字路 交 叉口 ，項(xiàng)目 北 面還 有待建的城北廣場(chǎng)，是城北的交通中樞；從以上幾個(gè)空間節(jié)點(diǎn)的交匯可以看出，到達(dá)吉安市任何地方都極為方便。 （ 備注：本廣告計(jì)劃以 05 年 5 月 1 日開盤為中心軸線，如開盤日期有所變化，則做出相應(yīng)的調(diào)整。 發(fā)布計(jì)劃：時(shí)間 媒體 版面或規(guī)格 發(fā)布主題 單價(jià) 數(shù)量 總額 05 年 2 月 1日 — 06 年 1月 31 日 人民廣場(chǎng)大型戶外廣告牌 400 m2 以上 吉安第二代高尚生態(tài)社區(qū) 30 元 /月/ m2 2 塊 288,000 05 年 2 月 1日 — 05 年 1月 31 日 公交車車身廣告 整體車身 吉安第二代高尚生態(tài)社區(qū) 23000 元/輛 /年 10 輛 230,000 05 年 1 月 15日 — 工程結(jié)束 現(xiàn)場(chǎng)圍墻 m2 親氧、親水、臨 橋、臨校 15 元 / m2 合計(jì) 本階段費(fèi)用預(yù)算： 元 第二階段；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 （ 2021 年 1 月 15 日 —— 4 月 30 日） 時(shí)間： 2021 年 1 月 15 日 —— 4 月 30 日 階段特征： 售樓前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已基本就緒，現(xiàn)場(chǎng) 圍墻包裝完成，工程已基本出地面一至二層。 進(jìn)行新聞炒作，利用電視新聞，誘發(fā)受眾的趨眾心理，引導(dǎo)其 做出購(gòu)買行為。 五、活動(dòng)推廣策略 本項(xiàng)目借助一系列的大中型主題活動(dòng)及銷售組織活動(dòng)，提升本項(xiàng)目知名度，并配合各個(gè)營(yíng)銷期的營(yíng)銷活動(dòng)，特別注意在前期預(yù)熱期時(shí)使用合理的公關(guān)活動(dòng)能很快樹立項(xiàng)目形象，積累項(xiàng)目品牌。 利用節(jié)假日做一些體現(xiàn)尊貴、休閑運(yùn)動(dòng)，健康人生等方面的主題活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)中注意積累客戶。 （備注：其它一些活動(dòng)營(yíng)銷等開盤后視市場(chǎng)情況有選擇地采用，暫略）。 贊助或舉辦高尚文化藝術(shù)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、名車展、名畫展等?? 吉安市周邊地域巡展 （ 1）、目的：加大宣傳力度，力爭(zhēng)多挖掘客戶，促進(jìn)銷售。 VIP 認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 利用電視媒體，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行炒作。 發(fā)布計(jì)劃： 時(shí)間 媒體 版面或規(guī) 格 發(fā)布主題 單價(jià) 數(shù)量 費(fèi)用預(yù)算 05年 1月 15日 — 5 月 14日 戶外引導(dǎo)旗 (井岡山大橋到井岡山大道 ) 廬陵新典、生態(tài)名宅 100 元 /面 /月 300 面 30,000 05年 1月 15日 — 27 日 DM單 A4 傳達(dá)內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 元 14000 份 840 05年 1月 15日 — 2 月 5日 流動(dòng)宣傳車 傳達(dá)內(nèi)部 認(rèn)購(gòu) 300 元 /天 1 輛 2100 合計(jì) 329,40 費(fèi)用預(yù)算： 329,40 元 第三階段： 開盤期（公開發(fā)售期 05 年 4 月 28 日） 時(shí)間： 05 年 4 月 15 日 —— 4 月 30 日 階段特征： 項(xiàng)目宣傳包裝到位，已在吉安豎立了良好的形象，客戶積累已到了蓄勢(shì)待發(fā)階段，已進(jìn)入成熟的銷售期， 廣告目標(biāo)： 擴(kuò)大樓盤知名度，發(fā)布開盤信息，刺激購(gòu)買，促進(jìn)銷售， 廣告重點(diǎn)： 以電視廣告為主，進(jìn)行流動(dòng)車宣傳， DM單派送。 廣告目標(biāo)： 豎立樓盤形象，讓潛在消費(fèi)群對(duì)樓盤風(fēng)格及內(nèi)在質(zhì)素達(dá)到一定程度的了解， 提高發(fā)展商的品牌美譽(yù)度，提升項(xiàng)目的知名度，為下階段的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)制造氛圍。 媒體選擇 鑒于地級(jí)市的特殊性（即普通市民沒(méi)有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣），以電視、戶外媒體為主，主要媒介通路如下： ◆戶外媒體 大型戶外廣告牌：在吉安市人民廣場(chǎng)購(gòu)買二塊大型戶外廣告； 路旗：在井岡山大道發(fā)布燈箱廣告； 車身廣告：公交大巴車身廣告； 移動(dòng)宣傳車廣告：可經(jīng)常聯(lián)系使用的媒介；特別在活動(dòng)時(shí)為首選媒體 彩虹門：可積極拓展的一種實(shí)用的宣傳媒體（在舉辦活動(dòng)時(shí)采用） ◆電視廣告 制作一部長(zhǎng) 4 分鐘的三 維影視動(dòng)畫片（置于案場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放），剪輯出 15 秒、 15 秒的形象片在吉安電視臺(tái)播放； 吉安電視臺(tái)字幕廣告、底郵廣告 ◆直郵廣告 中郵派送廣告 廣告發(fā)布計(jì)劃 根據(jù)房地產(chǎn)銷售的階段性和廣告活動(dòng)自身的特點(diǎn)，同時(shí)基于天龍花園的工程進(jìn)度及項(xiàng)目特征，我們考慮可按 形象 引導(dǎo)期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)斯、開盤期（公開發(fā)售期）、三 個(gè)階段展開全程廣告的推廣工作。 品位：廬陵文化園傳承千年文脈，浸育天龍業(yè)主。 四、廣告推廣策略 目的 1． 把項(xiàng)目宣傳與天龍房產(chǎn)的公司形象推廣做有機(jī)結(jié)合，適當(dāng)?shù)貥淞⑻忑埛慨a(chǎn)公司的品牌形象； 2． 樹立項(xiàng)目生態(tài)清朗的形象，與其它樓盤沒(méi)有品牌內(nèi)涵相區(qū)別； 3． 把 “天龍花園 ”塑造成品質(zhì)卓越的吉安市第一樓盤； 4． 促進(jìn)樓盤銷售。比如吸引人前往現(xiàn)場(chǎng)的事件行銷：現(xiàn)場(chǎng)大型娛樂(lè)游玩活動(dòng)，往往還可邀請(qǐng)電臺(tái)等機(jī)構(gòu)一起參加，進(jìn)行電視新聞炒作；還可做一些出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場(chǎng)常規(guī)活動(dòng)，如小型音樂(lè)會(huì)、看樓抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。 （具體策略待定） 適機(jī)轉(zhuǎn)入持銷期，利用先期建立的 CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)組織事件營(yíng)銷， 配合其它宣傳活動(dòng)，不斷將銷售推向高潮。 開盤入市時(shí)注意選房流程和選房分區(qū)的調(diào)控，可將現(xiàn)場(chǎng)一般分為簽到貼號(hào)區(qū)、等候區(qū)、選房等候 區(qū)、選房區(qū)、銷控區(qū)、繳款區(qū)、餐飲區(qū)等，客戶按順序分組進(jìn)入分區(qū)，等候區(qū)是相對(duì)開放的，而選房等候區(qū)則是相對(duì)封閉的，從這個(gè)區(qū)開始應(yīng)實(shí)行“一對(duì)一服務(wù)”，因?yàn)楹苡锌赡芸蛻粝胍姆孔颖磺懊娴目蛻暨x中，要在這個(gè)區(qū)內(nèi)不斷地為客戶提供銷控信息，并不斷