摩天手機(jī)促銷培訓(xùn)銷售流程-wenkub
2022-09-11 09:27:50 本頁(yè)面
【正文】 演練，并不斷問(wèn)問(wèn)題，但特別是剛開(kāi)始時(shí)，他回答問(wèn)題時(shí)很簡(jiǎn)略 ? 很少主動(dòng)詢問(wèn)同伴意見(jiàn) ? 特別關(guān)心細(xì)節(jié) 認(rèn)識(shí)你的顧客 顧客決定者的類型 分析型 購(gòu)買中的表現(xiàn) 觀察產(chǎn)品認(rèn)真仔細(xì)、發(fā)表意見(jiàn)經(jīng)過(guò)詳細(xì)斟酌 喜歡詳細(xì)資料（數(shù)字、證明） 反應(yīng)平淡、決定謹(jǐn)慎猶豫 認(rèn)識(shí)你的顧客 性格特點(diǎn) 性格謹(jǐn)慎細(xì)心 做事經(jīng)過(guò)深思熟慮才作出決定 較難深入了解 生活有條理、紀(jì)律性強(qiáng) 顧客決定者的類型 購(gòu)買中的表現(xiàn) 不易聽(tīng)信別人意見(jiàn)，喜歡自己作決定 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、 目的明確 情緒穩(wěn)定、不易外露 行動(dòng)迅速、缺乏耐性 推動(dòng)型 認(rèn)識(shí)你的顧客 性格特點(diǎn) 做事有系統(tǒng)、獨(dú)立 判斷力強(qiáng)、目標(biāo)明確 自信心較強(qiáng)、意見(jiàn)強(qiáng)烈 有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、敢于冒險(xiǎn) 性格較固執(zhí)、不會(huì)輕易改變個(gè)人觀點(diǎn) 購(gòu)買中的表現(xiàn) 情緒易外露，反應(yīng)靈活 喜歡和促銷員及其他顧客交換意見(jiàn) 興趣廣泛，但容易轉(zhuǎn)移 親切型 顧客決定者的類型 認(rèn)識(shí)你的顧客 性格特點(diǎn) 熱情、開(kāi)放、反應(yīng)快 注重人際關(guān)系，喜歡與人交流及分享經(jīng)驗(yàn) 意志容易動(dòng)搖，堅(jiān)持性不足 做事欠邏輯性及系統(tǒng)性 顧客決定者的類型 購(gòu)買中的表現(xiàn) 對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)熱烈，表情豐富 喜歡提問(wèn)，提意見(jiàn) 語(yǔ)言直率，情緒外露 容易沖動(dòng) 表達(dá)型 認(rèn)識(shí)你的顧客 性格特點(diǎn) 熱情活潑，不拘小節(jié) 語(yǔ)言坦率，不善心計(jì) 情緒較戲劇性，脾氣易暴躁 顧客購(gòu)買的原因 列舉您親身經(jīng)歷的一次成功的或失敗的銷售經(jīng)歷 ,并分析成功的原因和失敗的原因。 ? 在人群中 ,關(guān)注負(fù)面的聲音 ,如何處理 ? 影響不大 ,忽略他； 如果有影響 ,一定要接待他 ,迅速找尋他表達(dá)中的弱點(diǎn) ,同時(shí)在另外的顧客里尋找同盟 ,抓住他說(shuō)話時(shí)的間隙點(diǎn)打斷他的話語(yǔ) ,真誠(chéng)地說(shuō) :“ 您好 ,我好象是第一次遇到您 ,也是第一次聽(tīng)到您的說(shuō)法，很抱歉讓您有了些誤會(huì) ,其實(shí) …… ” 如何迎接顧客 ,如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái) ,可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間 ,流露真誠(chéng)的熟悉感。那這款…… 還沒(méi)等她講完，顧客走了?！鳖櫩妥吡?。 此環(huán)節(jié)成功之處在于 : ? 回想平時(shí)你常發(fā)問(wèn)的問(wèn)題 我們?nèi)绾吾槍?duì)決定者 組織問(wèn)題以及怎樣提出問(wèn)題 銷售的過(guò)程 ? 注意觀察 顧客身體語(yǔ)言 銷售的過(guò)程 了解需求階段技巧 顧客的肢體語(yǔ)言 顧客間交談神態(tài) 顧客的目光 顧客的臉部表情 身體語(yǔ)言有哪些 ? ? 觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息 銷售的過(guò)程 了解需求階段技巧 顧客肢體語(yǔ)言 如 :顧客不斷看表 ,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情 ,可打住話題 ,給予宣傳單頁(yè)。 臉部表情 當(dāng)我們介紹 M688時(shí) ,他臉上沒(méi)什么表情 ,再遞上 M888時(shí)他露出欣慰的微笑。 銷售的過(guò)程 案例分析 通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需求。 案例五 一個(gè)顧客來(lái)到我們專柜 ,他的手里已經(jīng)拿著我們的 688手機(jī) … … 銷售的過(guò)程 常用的問(wèn)題 銷售的過(guò)程 ? 您想了解哪種款式的產(chǎn)品 ? ?其實(shí)任何東西都沒(méi)有最好的 ,只有較好的 ,讓我們一起比較一下相關(guān)產(chǎn)品好嗎 ? ?您想買實(shí)惠型的還是時(shí)尚些的 ? ?您是買什么效果的 ? ?您最關(guān)注的是什么功能 ? ?您是送人的還是自己用的 ? ?您想買什么價(jià)位的產(chǎn)品 ? PCC: 提問(wèn)技巧 提問(wèn)原則 漏斗原理： 先從寬的范圍開(kāi)始提問(wèn)，然后把范圍縮小，再總結(jié)。 案例一 某顧客說(shuō)：“這款手機(jī)的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧？” 這說(shuō)明該顧客對(duì)這產(chǎn)品已經(jīng)有興趣了，是什么原因讓他憂郁呢？ ? 可能他買了是送人，不確定對(duì)方是否喜歡，我們可以問(wèn)：“您是自己用還是送 人 ？” ? 可能是價(jià)格讓他猶豫，可以問(wèn)：“那您是想再看一下更便宜的產(chǎn)品嗎 ?” 案例二 某顧客一邊問(wèn)“ M688，效果到底怎么樣？”一邊眼睛看著 M888。 4. 最后總結(jié)理解，用詢問(wèn)的方式進(jìn)行 銷售的過(guò)程 積極有效的聆聽(tīng) “ 我想您要買的手機(jī)是有藍(lán)牙技術(shù)的，翻蓋式的手機(jī)，是嗎？” 我們可以這么說(shuō)： 推薦介紹 銷售的過(guò)程 推薦介紹 推薦時(shí)要注意 銷售的過(guò)程 盡力賣能賣的 ? 緊緊圍繞前面搜集的信息 ? 顧客的要求、事實(shí)和感情 ? 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 公司的方針及實(shí)際情況 如 :庫(kù)存等 銷售的過(guò)程 案例一 顧客想買實(shí)惠的。 ” 顧客 :―可我不想要 直板 式的。 銷售的過(guò)程 案例 促銷員在柜臺(tái)上無(wú)奈地自言自語(yǔ) :‖沒(méi)勁 ,666又?jǐn)嘭浟?!‖ 推薦介紹技巧 ? 特性的定義：產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) ? 利益的定義：是顧客從產(chǎn)品中獲得的各種好處 要注重介紹產(chǎn)品特性，更注重產(chǎn)品的利益 如： “ 我們的 666手機(jī)是手機(jī)中的待機(jī)王，方便您使用。 推薦介紹技巧 要善于創(chuàng)造說(shuō)服顧客的依據(jù)并根據(jù)顧客的個(gè)性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù) 因我們的產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量成分，且顧客雖然不懂，但他們常常試圖讓我們認(rèn)為他們很懂；所以我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)出示證明及有關(guān)資料，是一種體現(xiàn)專業(yè)性的方法。我們可以再比較一下。 ? 我們一直是用 國(guó)外 品牌的 ,維修很方便 ,國(guó)產(chǎn) 的不行 !―以往可能是這樣，現(xiàn)在我們來(lái)看， 摩天 的維修網(wǎng)點(diǎn)和 國(guó)際 品牌的比較吧！” ? 你說(shuō)你的價(jià)格是最低的 ,我上次在廣州看到的就比你低 100元 ! !—―每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！” ? 別人買了 666還可以送沐浴露 ,你們這邊怎么沒(méi)優(yōu)惠 ?—―您看中的
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