【正文】 售工作的實效性和銷售費用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場推廣上 “推”“拉”結合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達目標消費人群得直通渠道，通過區(qū)域消費市場挖掘和“一對一”銷售來取得令人滿意的銷售業(yè)績。 為了確保海洋大廈銷售目標的迅速實現(xiàn)，建議采取競爭性價格定位并通過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走”的價格策略實現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學把握。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 （二）市場定位 在西安商品房市場總體供大于求的今天，市場細分已成為必然趨勢，新上市樓盤只有在市場細分的基礎上確立全新的市場位置，方有望在競爭中謀取優(yōu)勢地位。 三、 定位 （一）產品定位 由于海洋大廈原有產品定位市場傳播力、銷售引導力明顯不夠，現(xiàn)在必須結合現(xiàn)實市場情勢給產品一個準確、鮮明的定位。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 （三）區(qū)域消費特征 由于西安人對“道北”素有治安環(huán)境差、基礎設施落后、無文化氛圍的固有認識，雖然近年來北郊的整體開發(fā)已基本扭轉了北郊的大環(huán)境，但是從西安整體消費市場特征來看安家置業(yè)之地北郊仍然無比較優(yōu)勢。 （二）區(qū)域競爭者分析 海洋大廈的競爭者主要有兩類：一類是以純商務定位的凱鑫國際商務大廈、中城國際商務酒店、御道華城等樓盤；另一類是以中城大廈、雅荷中環(huán)大廈、方心大廈、華迪大廈等為代表的商住樓。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 第一部分：定 位篇 一、 市場概況 （一）區(qū)域市場特征 從目前房地產市場的發(fā)展狀況來看，北郊房地產市場總體供應量大而需求相對不足。 通過我們對目前掌握的有關資訊分析，海洋大廈之所以形成如今銷售狀況的原因在于（ 1）市場推廣缺乏整體性、目標性、延續(xù)性；（ 2）銷售實現(xiàn)過程控制不嚴密、不到位、不連貫；（ 3）現(xiàn)有營銷資源沒能進行高效整合，錯失良機。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。有鑒于此，經過與貴公司多次溝通 ，我們現(xiàn)已形成海洋大廈整合推廣思路供貴公司參考。北郊的房地產開發(fā)主要集中于迎賓大道兩旁，且在經濟技術開發(fā)區(qū)附近表現(xiàn)的較為突出，然而，由于西安人對道北的固有認識使得北郊的開發(fā)項目整體市場號召力不強，目標消費人群以北郊的歷史居民和西安以北的潛在消費人群為主。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。雖然這些競爭者銷售狀況多不理想，但是從項目素質分析其項目多優(yōu)于海洋大廈。從目前北郊的商品房銷售狀況分析，區(qū)域消費體現(xiàn)為以下特征： 北郊商品房的購買群主要集中在北郊的固有 居民中； 其它購買者多居住在更北的區(qū)域或其本身與北郊有千絲萬縷的聯(lián)系； 報紙等大眾傳媒對北郊的個人購買者無多大影響； 北郊的購買者多豪爽，注重實效； 區(qū)域市場供應較充足，銷售策略可比性強。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。通過我們對現(xiàn)時西安商品房市場潮流的整體分析和科學預測，同時結合產品所在區(qū)域競爭樓盤的定位分析覺得將產品功能定位為商住樓盤，一方面能有效規(guī)避綜合性物業(yè)帶來的銷售阻力；另一方面可使項目競爭優(yōu)勢更明顯，使目標消費人群接受起來更容易。海洋大廈的市場定位正是考慮到經濟技術開發(fā)區(qū)的發(fā)展及城北經濟的日漸繁榮正在孕育者眾多中小企業(yè)，而目前的經濟技術開發(fā)區(qū)周圍鮮有專為中小企業(yè)量身打造辦公場所；從海洋大廈本身定位為以住宅為主體附帶少量寫字間和商業(yè)用房的綜合性樓盤的市場發(fā)展看，不如確立為商務 為主附帶居住的商住樓更有優(yōu)勢；城北的商住樓消費人群與地區(qū)經濟聯(lián)系緊密，樓盤消費更具有地域特征。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 海洋大廈公寓建議均價： 2990元 /m2，建議起價： 2720元 /m2。 主要銷售渠道：專人拜訪銷售。在海洋大廈的促銷上我們反對隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播”的促銷定位。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數在北門以北的區(qū)域。 （二）客戶來源 西安經濟技術開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群； 項目周邊競爭樓盤（寫字 間、住宅）吸引的客戶； 城北大企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源； 海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群； 憑借海洋大廈比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 細致打造售樓中心。 設立銷售指引。 （二）細節(jié)精品理念實施 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房 地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 制作精品樓書。 售樓人員培訓。 媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房 地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣； B、在銷售控制上先推綜合素質低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位； C、建議選擇 12層的均價為基本定價單位，根據朝向、樓層以 40 元 /m2的幅度調整價格。 （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式，享受 5%的折扣。 銀行按揭，本案主要的付款方式。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 （二） 銷售方式 關系營銷； 專人拜訪銷售； 現(xiàn)場接待銷售； “一對一”銷售； 搭單銷售。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 （三） 海洋大廈促銷要點 圍繞專人拜訪銷售法，采取 DM、市場調查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合； 抓住銷售過程，通過客戶跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場體驗、折扣優(yōu)惠等手段實現(xiàn)銷售進度。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 配套：配置兩部進口電梯，通信線路預留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動煙霧報警，電子防盜系統(tǒng)，空調位預留，商務會所，集中供暖， 24 小時熱水。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 具體要求如下： 精美彩色樓書，注重對樓盤的感性訴求。 單色宣傳單頁（含 DM），重點對樓盤進行理性訴求。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 （二）樣板間 建議在 7層設置兩個樣板間，分別為商務型和居住型。 最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 時間： 2021年 10月 2021年 05月。 時間： 2021年 01月 2021年 02月共 2個月。 銷售目標： 45%。 利用各種渠道