【正文】 A. 具有完全民事行為能力的中國(guó)公民及在中國(guó)大陸有居留權(quán)的境外、國(guó)外公民； B. 在本行有擬購(gòu)房?jī)r(jià) 20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款（在廣州地區(qū)申請(qǐng)購(gòu)房的要求有擬購(gòu)房?jī)r(jià) 20%以上的自有資金）； C. 有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力； D. 同意以所購(gòu)房產(chǎn)（或 樓花 權(quán)益）作抵押。 b) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻 體水平投影面積的一半。非共用墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 2. 房地產(chǎn)面積計(jì)算 1) 建筑面積（銷售面積） =套內(nèi)建筑面積 +公用建筑公攤面積 2) 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積（以 100%）或外陽(yáng)臺(tái)面積（以 50%計(jì)） *注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成； a) 套內(nèi)的使用面積。 5) 行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋 A. 建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。 B. 建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成 。 E. 庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水 池，以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。 3) 居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) A. 居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地，庭院、綠化用地的總和。 總之，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)，因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使用自己取得最佳的儀表爭(zhēng)取最佳的談判地位。當(dāng)為主時(shí)，若自己先到房間，在迎過(guò)客人后，引客人入席，自己走在后面，輕步入席。 u 站姿 不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。 u 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言 溶匯而成。 4) 音調(diào)要求： 不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。也可隨著話題，用手勢(shì)加強(qiáng)語(yǔ)意。應(yīng)用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料； f) 銷售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍； g) 女性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從 1/2 椅面； h) 有的銷售有員說(shuō)話嗓門(mén)很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整； i) 不使用否定語(yǔ)句，而善用、活動(dòng)肯定語(yǔ)句； j) 不可用命令式或請(qǐng)求式語(yǔ)句； k) 傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)（如 “嗯 ”、 “對(duì) ”、 “沒(méi)錯(cuò) ”）以表尊重或重視； l) 拒絕客人時(shí)，一定要說(shuō) “對(duì) 不起 ”； m) 多說(shuō)贊美，感謝的話； n) 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話； 2) 手勢(shì)要求： 談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。 b) 談吐 談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài) 既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主控權(quán)。 a) 服飾 1) 與人接觸的第一個(gè)認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開(kāi)始的。龍騰盛地置業(yè)有限公司培訓(xùn)資料 1. 銷售人員儀表 儀表是每個(gè)人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦會(huì)影響成效結(jié)果。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認(rèn)真 、嚴(yán)肅和信心十足的感覺(jué)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。談判細(xì)節(jié)時(shí)，手勢(shì)要??；談重點(diǎn)問(wèn)題或大事時(shí)手勢(shì)可加大。手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi)均表達(dá) 大、小、強(qiáng)、弱、難、易、分合等意思。所以，談判者的音調(diào)掌握對(duì)準(zhǔn)確表達(dá)自己的論點(diǎn)，讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己話中的重要意義。除此之外，用語(yǔ)還依談判的階段分為寒喧、開(kāi)場(chǎng)、交談、結(jié)束等用語(yǔ)。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。一般來(lái)講，雙手放在桌上，挺腰近臺(tái)而坐，反映對(duì)方的關(guān)注、興趣、積極性及對(duì)談判成功的信心。這反映了禮貌、持重、信心。 房地產(chǎn)基本知識(shí) 1. 房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)； 2. 房地產(chǎn)面積計(jì)算； 3. 按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法； 4. 公積金貸款的有關(guān)規(guī)定。 B. 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。 F. 總建筑面積（ m2）：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。 C. 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。 B. 用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭園、通道等占地面積的總和。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積； b) 套內(nèi)墻體面積。 c) 陽(yáng)臺(tái)建筑面積包括內(nèi)陽(yáng)臺(tái)和外陽(yáng)臺(tái)。 c) 凡作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車(chē)棚等，不應(yīng)計(jì)入公用建筑面積。 E. 所購(gòu)房屋的產(chǎn)權(quán)必須明晰，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通； F. 所購(gòu)房屋不在拆遷公告范圍內(nèi)； G. 如申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款或組合貸款，還應(yīng)符合個(gè)人住房公積金貸款及組合貸款的有關(guān)規(guī)定。 個(gè)人住房商業(yè)性貸款期限 1 年以內(nèi)（含 1 年）的，實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整，不分段計(jì)息；貸款期限在 1年以上的，遇法定利率調(diào)整，于下年初開(kāi)始，按相應(yīng)利率檔次執(zhí) 行新的利率規(guī)定。供款總期數(shù) +尚欠本金月利率 其中：每月償還本金 =借款本金247。購(gòu)房人向本行申請(qǐng)個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請(qǐng)一筆個(gè)人住房商業(yè)性貸款，即為個(gè)人住房組合貸款。 E. 另外，在申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款前，借款人還需在本行有相當(dāng)于擬購(gòu)房房?jī)r(jià) 20%以上的 購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買(mǎi)私賣(mài)行為，不受法律保護(hù)。 3) 對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 出售房地產(chǎn)必須是 “產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全 ”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型： ⑴開(kāi)發(fā)商銷售的商品房：必須具備 “廣州市商品房預(yù)售許可證 ”。 4） 對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定 n 商品房預(yù)售 1) 預(yù)售條件 商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的 “商品房預(yù)售許可證 ” 2) 基本程序 簽約（預(yù)售契約）→合約登記→交樓→確權(quán)→過(guò)戶→發(fā)證 3) 轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。 2. 交易監(jiān)證費(fèi)：按成交價(jià)的 %征收（由買(mǎi)方繳付） 3. 契約印花稅：按成交價(jià)的 %征收（由買(mǎi)方繳付） 4. 權(quán)證綜合費(fèi)：按成交價(jià)的 %征收（由買(mǎi)方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測(cè)繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。 1. 銷售員是誰(shuí) A. 公司的形象代表 作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的 整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。因?yàn)槭紫认嘈抛约?的公司；在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。 H. 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 D. 客戶不是與我們爭(zhēng)論的人； 銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健? ——假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 ——正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒(méi)有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 ——大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 世界上是沒(méi)有十全十美的東西的，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔悖骷皶r(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心； C. 熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度； D. 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等； E. 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人站立于門(mén)口。 B. 基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、層 高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。 重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景， 人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)： “這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì) 這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求 ”，對(duì)售樓主管說(shuō)： “這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元 ”。 n 當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣 展銷時(shí)間性 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂， 24 小時(shí)再補(bǔ)足定金。銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。 （四） 猶豫型 精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤(pán)等徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買(mǎi)還是不買(mǎi)，買(mǎi)高層好還是低層好等；說(shuō)話 時(shí)，視線不斷移動(dòng)。 （六） 無(wú)知型 對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。 給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn) “為什么呢？ ”，以便更多了解他的想法，對(duì)癥下藥。 （九） 從眾型 從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣(mài)，賣(mài)了多少，什么人買(mǎi)的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。 （十一） 女士當(dāng)家型 購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。