【正文】 源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目 錄 一、基本背景 二、核心亮點(diǎn) 三、關(guān)鍵內(nèi)容 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一、基本背景 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 （一）對幾個(gè)問題的思考 怎么理解 “ 企業(yè) ” 怎么理解 “ 團(tuán)隊(duì) ” 、 “ 隊(duì)伍 ” 怎么理解 “ 管理 ” 機(jī)構(gòu)銀代隊(duì)伍建設(shè)核心問題 機(jī)構(gòu)銀代隊(duì)伍建設(shè)核心手段 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 （二）我們的方向和目標(biāo) 期繳業(yè)務(wù)快速發(fā)展（市場第一） 金錢柜繼續(xù)轉(zhuǎn)型（ 40%占比） 規(guī)模業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長（超過市場平均速度） 隊(duì)伍 +渠道 +管理。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 亮點(diǎn)五：品質(zhì)自律、樹立品牌 ?對品質(zhì)管理進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)化，增強(qiáng)品質(zhì)考核的可操作性。 六大核心要點(diǎn) 區(qū)別點(diǎn) 模式定位 作業(yè)方式 區(qū)分方式 薪酬制度 駐點(diǎn)模式（陸軍） 主導(dǎo) 模式 80% 直接面對客戶，易于深度經(jīng)營；突出期繳和金錢柜；駐點(diǎn)隊(duì)伍突出專業(yè)技能。 高底薪（為駐點(diǎn)的 倍）、標(biāo)準(zhǔn)績效（為駐點(diǎn)的 50%） 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 六大核心要點(diǎn) 區(qū)別點(diǎn) 招聘選材 培訓(xùn)重點(diǎn) 考核 追蹤 駐點(diǎn)模式（陸軍） 突出專業(yè)技能和個(gè)人銷售能力。 渠道溝通技能 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)技能 社交禮儀和人際溝通 客戶聯(lián)誼會等組織 以 FYC考核為核心 、撤保率、繼續(xù)率、業(yè)務(wù)品質(zhì)、 BFP。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題，特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策，提高對新人留存的重視。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題，特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策，提高對新人留存的重視。 設(shè)立新人津貼、穩(wěn)定新人隊(duì)伍 在銀代大綱中首次引入了 “ 新人津貼 ” 的概念，在六個(gè)月試用期內(nèi)解決新人收入過低的問題，致力于解決新人長期留存的問題。 鼓勵新人成長晉升 從試用期的第三個(gè)月開始，按照正常業(yè)務(wù)員的FYC標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，鼓勵新人快速晉升、快速成長。 無論在收入安排上、考核安排上均體現(xiàn)對績優(yōu)的重視。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的績優(yōu)政策 基本工資、職級津貼兩大主要收入構(gòu)成項(xiàng)目（收入占比接近 50%），均體現(xiàn)了職級越高收入越高的績優(yōu)政策。 關(guān)于營業(yè)部經(jīng)理的績優(yōu)政策 一是在考核上，績優(yōu)人力占比權(quán)重 25%； 二是在月度績效收入上，對績優(yōu)人力占比實(shí)行正向激勵政策，績優(yōu)人力占比從 50%以上開始對績效收入產(chǎn)生影響，最高影響 20%。 六大核心要點(diǎn) 關(guān)于素質(zhì)績優(yōu)、品質(zhì)績優(yōu)的績優(yōu)政策 業(yè)務(wù)人員晉升到資深必須具備中級 BFP、晉升到功勛和首席必須具備高級 BFP。 六大核心要點(diǎn) 關(guān)于營業(yè)部、營業(yè)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu) 營業(yè)部：業(yè)務(wù)人員 515人。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 標(biāo)準(zhǔn) 模式 新人 績優(yōu) 品質(zhì) 統(tǒng)一 搭建營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍成長的標(biāo)準(zhǔn)模式、銷售隊(duì)伍內(nèi)部利益分配的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制，通過架構(gòu)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展、人才的儲備與成長。 二是以 FYC為主線，明確績效收入在業(yè)務(wù)人員、部經(jīng)理、區(qū)總監(jiān)之間的分配，在所有創(chuàng)造的績效收入中，業(yè)務(wù)人員約占 80%、部經(jīng)理約占 13%、區(qū)總監(jiān)約占 7%。 預(yù)警分級包括：四級藍(lán)色預(yù)警（警告處分）、三級黃色預(yù)警（嚴(yán)重警告處分）、二級橙色預(yù)警（記過處分）、一級紅色預(yù)警（解除勞動合同處分）。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三、關(guān)鍵內(nèi)容 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 第一章 總 則 第二章 銀行代理銷售管理組織架構(gòu) 第三章 銀行代理銷售人員人事管理 第四章 銀行代理銷售人員前程規(guī)劃 第五章 銀行代理銷售人員考核管理 第六章 銀行代理銷售人員薪資福利 第七章 銀行代理銷售人員品質(zhì)管理 第八章 附 則 共八章七十九條 管理大綱框架 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 六大核心內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)人員管理 ? 營業(yè)部經(jīng)理管理 ? 基本概念 ? 組織架構(gòu) ? 品質(zhì)管理 ? 營業(yè)區(qū)總監(jiān)管理 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “ 首年度服務(wù)津貼 ” （簡稱 “ FYC” ） ? FYC是指保單首年度承保有效保費(fèi)和保單首年度服務(wù)津貼比例的乘積。對內(nèi)來看，通過與部分分公司各級業(yè)務(wù)人員的座談， FYC考核使得業(yè)務(wù)人員目標(biāo)更加明確，業(yè)務(wù)人員非常歡迎，管理人員追蹤目標(biāo)更加明確，使大綱真正成為對于業(yè)務(wù)人員 “ 最大的福利和激勵 ” ！ 基本概念 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行渠道作業(yè)模式的劃分 ? 駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)模式： 是指銀行渠道允許保險(xiǎn)公司的銷售人員利用銀行網(wǎng)點(diǎn)職場直接面對客戶、向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)管理模式。如果銀行網(wǎng)點(diǎn)平均每周允許公司銷售人員駐點(diǎn)兩天及以下，則視同該網(wǎng)點(diǎn)為非駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。 FYC是貫穿兩種模式、貫穿層級管理的靈魂。非駐點(diǎn)隊(duì)伍不管理駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)溝通技能。 如果不設(shè)立雙總監(jiān)，超過 50人的營業(yè)區(qū)需要進(jìn)行分拆。超過 50人營業(yè)區(qū)設(shè)立雙總監(jiān)的目的在于實(shí)現(xiàn)營業(yè)區(qū)的精細(xì)化、專業(yè)化管理，同時(shí)合理控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、培養(yǎng)干部梯隊(duì)。 三年 、試用期為 六個(gè)月 。 ?要求：按照實(shí)際剩余天數(shù)予以折算考核，未超過 30天當(dāng)期不參與考核。 ? 要求：兩個(gè)月完成最低職級季度 FYC考核標(biāo)準(zhǔn)的 50%（同職級掛靠要求為掛靠職級）。 ? 2020版大綱異常重視新人，在薪酬制度方面特設(shè)新人津貼，體現(xiàn)了對新人的人性化管理和對于新人的保護(hù)。 ?本科學(xué)歷系數(shù) ，學(xué)歷越高系數(shù)越高，有利于吸引人才！ ?司齡滿一年系數(shù)為 ,之后司齡每滿一年系數(shù)增加 ，司齡系數(shù)最高 。 業(yè)務(wù)人員 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?業(yè)務(wù)人員月度職級津貼 =FYC 職級津貼系數(shù) 業(yè)務(wù)人員 人員職級 職級津貼系數(shù) 首席理財(cái)經(jīng)理（首席渠道經(jīng)理） 三級 % 二級 % 一級 % 功勛理財(cái)經(jīng)理（功勛渠道經(jīng)理） 三級 % 二級 % 一級 % 資深理財(cái)經(jīng)理（資深渠道經(jīng)理） 三級 % 二級 % 一級 % 高級理財(cái)經(jīng)理（高級渠道經(jīng)理） 三級 % 二級 % 一級 % 中級理財(cái)經(jīng)理（中級渠道經(jīng)理） 三級 % 二級 % 一級 % 理財(cái)經(jīng)理（渠道經(jīng)理） % 助理理財(cái)經(jīng)理（助理渠道經(jīng)理） % 逐級遞增 引領(lǐng)績優(yōu) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 人員職級 年終獎系數(shù) 首席理財(cái)經(jīng)理（首期渠道經(jīng)理） 12% 功勛理財(cái)經(jīng)理（功勛渠道經(jīng)理） 11% 資深理財(cái)經(jīng)理（資深渠道經(jīng)理） 10% 高級理財(cái)經(jīng)理（高級渠道經(jīng)理）