【正文】 活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。 3. 評估時間周期 客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為一個自然評估期。 （ 2） 推廣計劃、費用核定 本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 五、 推廣控制及評估 （ 1） 廣告效益評估與控制的目的 是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效益、客戶反應(yīng)。 全員普訓(xùn)計劃 制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。 ? 推廣計劃 根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。 開盤計劃 開盤時間確定、開盤活動籌備。 四、 計劃任務(wù)的制定與實施 為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 計劃概念，下列計劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。 人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 行政、客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 銷售主管 管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務(wù)。 （三）崗位職責(zé) 一、 部門建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖 1），以經(jīng)理責(zé)制為核心， 全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。 （二）功能體系 通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指 揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。 根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 銷售經(jīng)理 是銷售案場的最高負責(zé)人，直接負責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負責(zé)各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及 各項目銷售及售后服務(wù)。 二、 理負責(zé)制 在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成 目的的各種方法。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （ 1） 項目計劃 銷售計劃 均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。 ? 資金計劃 根據(jù) 銷售目標(biāo)、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。 梯隊干部培養(yǎng)計劃 確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進。 （ 3） 推廣核心及主線核定 圍項目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， （ 4） 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后 10 天內(nèi)給出。 六、 銷售管理與協(xié)調(diào) （ 1） 開盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 七、 信息反饋 現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。 八、 簽約及后續(xù)工作 （ 1）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。 （ 4）收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保客戶的及時收樓與入住。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第二部份 銷售培訓(xùn)手冊 （一） 房地產(chǎn)基本知識 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 簡單介紹重點 介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢等）。 予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。 二、注意事項 1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 （ 4） 介紹產(chǎn)品 一、 基本動作 1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 3. 根據(jù)客戶所喜 歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 二、注意事項 1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 （ 6） 帶看樣板間 一、基本動作 1. 介紹中強調(diào)項目的優(yōu)勢（見答客戶問）。 2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 2. 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A 很有希望 /B有希望 /C 一般 /D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 3. 帶客戶到簽約室。 7. 將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認(rèn)購書帶來。 二、注意事項 1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 5. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 2. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 二、注意事項 1. 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。重開新定單；填上原收據(jù)號。 （ 13） 簽訂合約 一、基本動作 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。 5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金 。 9. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 8. 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 3. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項。 2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。將 與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20 元。 f) 銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補交請假條 ，否則按曠工計。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。 c. 接聽電話人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進行回訪。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ e. 對現(xiàn)場來訪的客戶負責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。 g. 銷售代表在原項目的客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ （四） 項目銷售 培訓(xùn)資料 該資料由項目組根據(jù)項目情況編寫，但必須包含以下部份 項目概要 （ 1） 合作單位名稱及簡介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理； 物業(yè)管理單位； （ 2） 經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及基本配置 ① 項目總括：項目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)； 層 數(shù)：技術(shù)層 層 ?？拐鸺?。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等 建筑物及構(gòu)筑物。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)的除外。 第六條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院 規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產(chǎn)工作。 第九條 土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市 規(guī)劃和年度建設(shè)用地計劃。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 第十三條 土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。 第十六條 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請求違約賠償。 第十九條 國家對土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實際年限和開發(fā)土地的實際情況給予相應(yīng)的補償。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國家無償收回。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工，經(jīng)驗收合格后，方可交付使用。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。 第三十二條 基準(zhǔn)地價、標(biāo)定地價和各類房屋的重置價格應(yīng)當(dāng) 定期確定并公布。 第三條 商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。 第五條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負責(zé)全國商品房的銷售管理工作。 商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許