【正文】 樣的東西（最好買現(xiàn)場能吃能喝的食品），買完后，先不要著急買單。中間最好先索要對(duì)方的訂餐名片。而較大的酒店又是最難溝通了解的。 危險(xiǎn)指數(shù)： （有較好的合作和準(zhǔn)備，不會(huì)引起懷疑） 適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理?？舍槍?duì)調(diào)研品項(xiàng)進(jìn)行全面的了解，為表示認(rèn)真，可讓對(duì)方提供一些有效證件，也可和對(duì)方談一下訂貨回扣的問題，以增加對(duì)你的信任。 危險(xiǎn)指數(shù)： 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理。在與廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行接觸時(shí)，心情要迫切，態(tài)度要誠懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機(jī)密信息。但是對(duì)市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來。 溫情提醒：形象要像大學(xué)生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，以大學(xué)生要寫論文報(bào)告為由，與被訪對(duì)象進(jìn)行深入溝通，收集市場資料，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對(duì)象的認(rèn)同與理解。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 26 調(diào)研數(shù)據(jù)要真實(shí)， 避免判斷誤歧途； 終端調(diào)研目的清， 制定計(jì)劃有保證。 市場容量和潛力。 選擇何種品種入市？ 階段性目標(biāo)分解。 不了解終端而確定經(jīng)銷商無 異于不知道哪里需要灌溉而開始 挖井。 ? 企業(yè)要根據(jù)經(jīng)營過程把握終端職能的調(diào)整。 快樂“說”終端之四 有效終端 分類界定 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 16 ? 有效終端階段變化 企業(yè)起步期：主要考慮終端的盈利性。 展示性終端： 對(duì)展示 產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè) 形象具有較大的幫助。 ? 信息平臺(tái) ： 向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，為企業(yè)獲取市場信息，為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略、生產(chǎn)計(jì)劃等提供直接幫助和依據(jù)的主要場所。所以我們要規(guī)范專賣店的工作流程，對(duì)送奶員、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。 ? 很少看到“高明”的策劃與粗糙的終端建設(shè)相結(jié)合產(chǎn)生理想的市場結(jié)果；卻經(jīng)?？吹胶唵蔚氖袌霾邉澟c精細(xì)持久的終端維護(hù)相結(jié)合，而取得驕人的市場業(yè)績。 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 臨門一腳 至關(guān)重要 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 9 ? 讓消費(fèi)者在方便和習(xí)慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會(huì)更近一步（可口可樂的 “ 樂得買、 買得到 、買得起 ” 中的“ 買得到” 就是終端建設(shè)的指導(dǎo)思想）。 渠道成員最下線 得天下先得終端 快樂“說”終端之一 何 謂 終 端？ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 7 終端體系 終端維護(hù) 終端開發(fā) 終端推廣 終端促銷 終端調(diào)研 終端分類 終端鋪貨 社區(qū)推廣 終端激勵(lì) 奶點(diǎn)冰攤 學(xué)校推廣 專賣店推廣 路演促銷 贈(zèng)品促銷 有獎(jiǎng)促銷 活動(dòng)促銷 特價(jià)促銷 現(xiàn)場演示 聯(lián)合促銷 庫存管理 終端陳列 終端巡訪 中綠食品 終端攔截 終端導(dǎo)購 終端公關(guān) 快樂“說”終端之一 何 謂 終 端？ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 8 像足球場上隊(duì)員之間的配合、盤帶、場外拉拉隊(duì)的吶喊、助威 都是為了進(jìn)球時(shí)的關(guān)鍵一腳，所有商品的宣傳、促銷、渠道建 設(shè)都是為了終端的“臨門一腳”－－消費(fèi)者的實(shí)際購買。2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 1 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 2 認(rèn)真聽講收獲會(huì)不??！ 全是我自已 “瞎” 創(chuàng)造！ 你書上找不著！ 他網(wǎng)上查不到！ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 3 ? 今年，我給自己定個(gè)性， 快樂的工作， 健康的生活。 ? 分銷渠道模式多種，有一條卻是各種渠道模式不變的真理－ －只有擁有終端才算擁有渠道，才能接近“球門”（消費(fèi)者面 前），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷售并獲利）的機(jī)會(huì)和可能。 ? 人怕見面，樹怕扒皮，消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品“百聞”不如“一見”，而“一見”的機(jī)會(huì)和場地就在終端。 抓住消費(fèi)者之手 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 10 ? 在消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品和品牌的忠誠度不高的情況下，若讓他們多跑 100米的路，就可能放棄對(duì)你產(chǎn)品的購買。 ? 在終端最大效能的展示產(chǎn)品，進(jìn)行銷售促進(jìn)，提供完美服務(wù)，才能讓消費(fèi)者感知 心中有我，買我最好 。 ? 促銷平臺(tái) ： 開展促銷活動(dòng)、宣傳廣告落地的重要門戶。 促銷性終端： 適合開展終端促銷活動(dòng)（ SP）。 企業(yè)導(dǎo)入期：主要考慮鋪貨率（非現(xiàn)實(shí)盈利）。 ? 企業(yè)要根據(jù)區(qū)域需求進(jìn)行各類終端的平衡。 快樂“研”終端之一 終端調(diào)研流程 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 22 終端調(diào)研目的 確立分銷模式 確立促銷模式 確定通路模式 確定銷售目標(biāo)與進(jìn)程 確定營銷管理模式 了解市場動(dòng)態(tài)信息 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 23 ? 分銷模式： 是直營制，還是經(jīng)銷商制？還是混 合制？ 是大區(qū)域總經(jīng)銷，還是渠道下沉小 區(qū)域經(jīng)銷？ 終端是重點(diǎn)精耕，還是全面開花？ ? 促銷模式： 渠道如何促銷和激勵(lì)？ 階段性終端促銷，還是開門紅？ 設(shè)計(jì)入市啟動(dòng)方案。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 25 ? 銷售管理： 成立辦事處，還是鑲嵌辦公？ 人員、物資配置。 消費(fèi)者情況。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 27 因店因人而異，隨時(shí)定位自己的身份 轉(zhuǎn)換自己的角色； 膽大、心細(xì)、臉皮厚；好記性不如爛筆頭。再加上大學(xué)生市場調(diào)查的辛苦，能很好的博得對(duì)方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 30 大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會(huì)讓別人戒備。 危險(xiǎn)指數(shù)： （只要表現(xiàn)得當(dāng)，危險(xiǎn)指數(shù)相對(duì)較少，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn)） 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理。但是，在進(jìn)行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。 溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準(zhǔn)備，要假裝不太懂市場、不太懂經(jīng)營的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。也利于獲得更多的調(diào)研信息。 溫情提醒：要提前編制好團(tuán)購單位和團(tuán)購的目的，不要說具體單位，只說是某個(gè)系統(tǒng)。你可以偽裝成中國某某大型行業(yè)在當(dāng)?shù)嘏e行會(huì)議，需要到酒店定餐，卻借此機(jī)會(huì)到酒店進(jìn)行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。 危險(xiǎn)指數(shù)： （這是非常正常的定餐方式，一般不會(huì)有什么危險(xiǎn)） 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員?？上冗M(jìn)行產(chǎn)品市場調(diào)查，到賬臺(tái)邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。 危險(xiǎn)指數(shù)：無。以廠家的區(qū)域主管的身份，到大賣場或其它重要賣點(diǎn)，與對(duì)手的促銷人員進(jìn)行交談，同時(shí)透露出想在當(dāng)?shù)卣衅复黉N員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調(diào)查的市場情況。 溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進(jìn)行。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情況下能很快得到真實(shí)信息。 “騙”術(shù)第 8道 假應(yīng)聘，入虎穴 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 37 投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問題，所以一般都會(huì)派專人接待。 危險(xiǎn)指數(shù)：（只要鎖定投訴內(nèi)容，偽裝真切是不會(huì)有問題的） 適用人群：一般業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、市場部人員。針對(duì)被訪人員報(bào)喜不報(bào)憂的心理，要求調(diào)研員要和藹耐心，保持無隔閡的溝通。 溫情提醒：主要針對(duì)調(diào)研對(duì)象 ―― 小終端店主和促銷員等市場前沿人員。 廠家自主開發(fā)，經(jīng)銷商僅是物流商。 中綠食品現(xiàn)使用了前三種模式。屬最愛妻子，也愛 …