【正文】 調(diào)位； ? 原則：任你東西南北風(fēng)，原則制度不放松； 人心隔肚皮，出點(diǎn)壞招不算欺。 快樂“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 54 事件慫恿法： 真故事，假故事，震撼人就是好故事； 廣告口頭四處傳，沒人不被它感染； 制造素材更需要，負(fù)面的材料把它擾。 終端攔截是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命的一擊， 見效迅速，要把握時(shí)段，方法要得當(dāng)。在區(qū)域市場(chǎng)終端選擇重點(diǎn)終端－明星終端，重點(diǎn)投入，在短期內(nèi)迅速獲得最大的銷量和影響，再以同樣的方法滾動(dòng)式培育區(qū)域終端，直至獲得最大的終端占有率。逐步向周邊終端滲透。 開發(fā)“主角”與“配角” 快樂“拓”終端之二 終端開發(fā)角色 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 43 “撒胡椒面”型： 廣種薄收，無重點(diǎn)無差異無順序，分散投入資源，屬博愛型。 ? 一腳踢制： 一切終端全部交給經(jīng)銷商開發(fā)，廠家只負(fù)責(zé) 則收款和發(fā)貨。 “騙”術(shù)第 10道 披虎皮，扯大旗 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 39 第三節(jié) 快樂“拓”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 40 終端調(diào)研 動(dòng)態(tài)調(diào)整 協(xié)銷維護(hù) 促銷跟進(jìn) 區(qū)域鋪貨 確定開發(fā)模式 確定與布局 1 2 3 4 5 6 7 快樂“拓”終端之一 終端開發(fā)流程 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 41 開發(fā)“主角”與“配角” ? 直營制： 廠家自主開發(fā)，分銷商開發(fā)為輔。 危險(xiǎn)指數(shù)：（扮演角色要盡可能偽裝真實(shí)，不要太嚴(yán)肅，語言要得體，也要有一定的專業(yè)知識(shí)，速度要快，不要戀戰(zhàn)。 “騙”術(shù)第 9道 假投訴， 套真言 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 38 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可巧用一些公眾調(diào)研組織的身份，如 :某某協(xié)會(huì)、中國某某機(jī)構(gòu)專項(xiàng)調(diào)研隊(duì)、行業(yè)或上級(jí)管理部門抽查隊(duì)、有關(guān)部門項(xiàng)目調(diào)研組等，對(duì)各類終端市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督調(diào)查，這種身份一般會(huì)得到店家服務(wù)員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合。使用這種手段要記住，用消費(fèi)者名義去投訴只是一個(gè)切入點(diǎn)，但是，更重要的是找到機(jī)會(huì)與廠家銷售部人員進(jìn)行一定程度的交談，拉拉家常，談?wù)勈袌?chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機(jī)密信息。 危險(xiǎn)指數(shù)： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實(shí)） 適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)專員、內(nèi)務(wù)管理員。這種方法是以一個(gè)應(yīng)聘者的身份，到廠家進(jìn)行應(yīng)聘市場(chǎng)部或銷售部工作人員。 得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場(chǎng)信息。 溫情提醒：態(tài)度要和藹，防戒備心，沒得到市調(diào)答案前請(qǐng)別買單。但記住可以把話題聊多一點(diǎn)，不然小店老板會(huì)不耐煩、會(huì)懷疑，你一旦得到問題答復(fù)后就買單付款。要問得精練，問到要點(diǎn)，以免引起酒店老板不耐煩 “騙”術(shù)第 5道 假定餐，挖其心 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 34 做快銷品調(diào)研，做好小終端的調(diào)研很重要。 得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。 “騙”術(shù)第 4道 假團(tuán)購，冒別名 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 33 做白酒、佐餐奶的市場(chǎng)調(diào)研，酒店是最重要的調(diào)研終端。 得道真言：這種方式對(duì)二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會(huì)能得到大量的競(jìng)品的價(jià)格、銷量、政策等重要信息。針對(duì)絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實(shí)施團(tuán)購的心理，你可以以某系統(tǒng)單項(xiàng)活動(dòng)團(tuán)購為由去走訪和訂貨。特別適合大型的，重要的調(diào)研對(duì)象，能達(dá)到事半功倍效果。 “騙”術(shù)第 2道 假教授，真調(diào)查 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 31 以一個(gè)想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請(qǐng)教調(diào)研對(duì)象，并表明從其處進(jìn)貨的意愿，請(qǐng)求幫助和指導(dǎo)，與廠家或經(jīng)銷商直接進(jìn)行接觸，可從他們口中得到真實(shí)有效的信息。 得道真言：如果執(zhí)行得當(dāng)，這種方法能夠得到意想不到的好效果。 危險(xiǎn)指數(shù)：（只要不暴露自己非大學(xué)生的身份就完全沒問題） 適用人群：年輕業(yè)務(wù)人員。 終端調(diào)研名言 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 29 “騙術(shù)”十道，招招見效 “騙”術(shù)第 1道 假學(xué)生，摸敵情 在市場(chǎng)調(diào)研過程中，調(diào)查者偽裝成大學(xué)生（或研究生）身份，進(jìn)行市場(chǎng)資料收集資料，是一個(gè)簡(jiǎn)單可行且非常有效的方法和途徑。 入場(chǎng)買店條件。 ? 市場(chǎng)信息： 終端、渠道數(shù)量和質(zhì)量。 目標(biāo)細(xì)化到片區(qū)，細(xì)化到終端。 終 端 執(zhí)行七絕 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 20 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 21 先通 “ 零售 ” ，再定 “ 批發(fā) ” 調(diào) 研 程 序 零售商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 分銷商 經(jīng)銷商 調(diào)研及開發(fā)應(yīng)從了解消費(fèi)者 和終端開始。 競(jìng)爭(zhēng)激化期：注重終端的攔截性。 有效終端太重要，銷量利潤是指標(biāo)。 終端的作用何其多 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 12 DM 產(chǎn)品 工具 條幅 展架 促銷品 海報(bào) 陳列生動(dòng) 銷售形式 衛(wèi)生狀況 店面裝飾 貨架 柜臺(tái) 道具 設(shè)備 中 綠 產(chǎn) 品 中 綠 生 活 專 賣 店 中綠 material 快樂“說”終端之三 終 端 要素 硬終端（物） 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 13 態(tài)度素養(yǎng) person 溝通 管理 導(dǎo)購 推介 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)資訊 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 專業(yè)技能 競(jìng)品信息 促銷 著裝舉止 軟終端（人） 快樂“說”終端之三 終 端 要素 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 14 物盡其用 人盡其才 軟硬兼施 硬終端 軟終端 軟硬相得益彰 人物日月同輝 連環(huán)體 快樂“說”終端之三 終 端 要素 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 15 盈利性終端： 終端產(chǎn)出（銷售利潤）大于開 發(fā)與維護(hù)的投入。 ? 展示平臺(tái) ： 展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的前沿舞臺(tái)。 ? 在消費(fèi)者決定購買的最后一刻，因受到諸如商品陳列、人員推介、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等因素的影響，而將現(xiàn)金投進(jìn)了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢箱。忽視終端，消費(fèi)者就忽視你。“決勝終端”，已成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。 快樂營銷 營銷快樂 調(diào)性 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 4 第一節(jié) 快樂“說”終端 第二節(jié) 快樂“研”終端 第三節(jié) 快樂“拓”終端 第四節(jié) 快樂“護(hù)”終端 第五節(jié) 快樂“玩”終端 今天要交流的內(nèi)容 —— 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 5 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 6 對(duì)企業(yè)來說，終端是將產(chǎn)品送達(dá)顧客手中的最終關(guān)口和末梢； 對(duì)顧客來說，終端是消費(fèi)者獲得所需商品的終結(jié)地點(diǎn)和場(chǎng)所。 ? 現(xiàn)在，我給培訓(xùn)定個(gè)調(diào)， 把艱辛的營銷，枯燥的概念， 以活潑風(fēng)趣的語言，形象化的描述， 和各位同仁掏心窩地交流， 便于大家理解和記憶。 ? 諸多國內(nèi)優(yōu)秀品牌在市場(chǎng)上并沒有投入可觀的媒體廣告，但 卻通過極佳的終端建設(shè)贏得了可觀的銷售、利潤與品牌影 響。 ? 將消費(fèi)者假設(shè)為自己產(chǎn)品的忠誠者的設(shè)想和策劃都是不理性甚至愚蠢的。我們的專賣店、奶點(diǎn)布局應(yīng)合理。 抓住消費(fèi)者之手 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 11 ? 銷售平臺(tái)： 影響消費(fèi)者購買決策的關(guān)鍵窗臺(tái)；產(chǎn)品流 動(dòng)、資金流動(dòng)和銷量提升的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)： 攔截競(jìng)品的最后有效防線；各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段表現(xiàn)的展臺(tái)。