【正文】 競(jìng)爭(zhēng)性終端： 對(duì)競(jìng)品具有攔截、打壓作用。 企業(yè)發(fā)展期：重視提升終端的質(zhì)量。 階段標(biāo)準(zhǔn) 快樂(lè)“說(shuō)”終端之四 有效終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 17 盈利 終端數(shù)量 終端平均利潤(rùn) ＝ 途徑 增加有效數(shù)量 提升單點(diǎn)終端 利潤(rùn) 贏得終端就贏得利潤(rùn) 企業(yè)盈利來(lái)自于終端 快樂(lè)“說(shuō)”終端之五 終 端 盈 利 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 18 區(qū) 域 銷 售 量 提升 分公司、經(jīng)銷商 增加有效終端數(shù)量 提高每個(gè)單點(diǎn)銷量 已進(jìn)入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（密度） 進(jìn)入適銷區(qū)域，消滅市場(chǎng)空白點(diǎn) 提高店面裝飾的吸引力 提升商品陳列的生動(dòng)化 合理豐富陳列品類 營(yíng)造店堂購(gòu)買氛圍 提高營(yíng)業(yè)人員推介能力 實(shí)施實(shí)效終端促銷 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群 盈利的基本模式 快樂(lè)“說(shuō)”終端之五 終 端 盈 利 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 19 渠道下沉到終端， 數(shù)量質(zhì)量為標(biāo)桿； 軟硬終端齊動(dòng)員， 銷量利潤(rùn)都成全。 快樂(lè)“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 24 ? 協(xié)銷模式： 是貼身，還是階段性幫陪？ 是深度協(xié)銷，還是中度跟進(jìn)？ ? 目標(biāo)進(jìn)程： 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)。 管理方式內(nèi)容設(shè)計(jì)。競(jìng)品情況。 快樂(lè)“研”終端之三 終端調(diào)研方法 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 28 沒(méi)有調(diào)研哪有發(fā)言權(quán)？ 舍得多花精力和金錢， 資訊要真實(shí) 分析是關(guān)鍵， 盲目開(kāi)發(fā)定調(diào)最危險(xiǎn)。 得道真言：效果不錯(cuò)，但是要注意調(diào)查問(wèn)題時(shí)不能太過(guò)于詳細(xì)，以免引起對(duì)方的不耐煩甚至懷疑。以一個(gè)大學(xué)教授的身份，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，作為教授的理由可以這么說(shuō) ―― 因?yàn)橐獙?xiě)一份國(guó)家級(jí)或省級(jí)的年度市場(chǎng)報(bào)告，現(xiàn)在需要對(duì)所在市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授、專家名片，讓被訪對(duì)象深深相信大學(xué)教授或?qū)＜业纳矸?，這樣一來(lái)，更容易與被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行順利溝通，甚至還會(huì)得到店主們的主動(dòng)配合。 溫情提醒：穿著和形象要有學(xué)者氣質(zhì)，要裝成有學(xué)問(wèn)、有知識(shí)的樣子。 得道真言：此種手段能取得更真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料。 “騙”術(shù)第 3道 假創(chuàng)業(yè)， 套近乎 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 32 對(duì)競(jìng)品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對(duì)方的配合。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會(huì)更顯得真實(shí)，對(duì)方會(huì)毫無(wú)保留地告訴你更多的信息。最好 2－ 3人共同配合完成。但是，在定餐時(shí)，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開(kāi)始就盯著白酒看或只問(wèn)白酒的問(wèn)題，肯定會(huì)引起酒店老板懷疑，因?yàn)橄瓤床藛卧倏淳频亩ú头绞绞呛虾踹壿嫷?，在?jiǎn)單定完菜后，再開(kāi)始選酒，在選酒過(guò)程中，名正言順的開(kāi)始進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。 溫情提醒：要兩三人配合進(jìn)行手段實(shí)施。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時(shí)你問(wèn)他一些市調(diào)問(wèn)題，他一般都會(huì)給予配合，錢沒(méi)到手時(shí)一般不會(huì)對(duì)你態(tài)度很差。 適用人群：一般業(yè)務(wù)員、普通調(diào)研員。因?yàn)樽约菏菑S家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調(diào)配合，但我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中，不能表現(xiàn)出市調(diào)的感覺(jué)，只是為了招聘優(yōu)秀促銷員而來(lái)。 “騙”術(shù)第 7道 假招聘，大誘惑 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 36 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘時(shí)，一般都要公布一些制度、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和操作方案，這時(shí)是了解競(jìng)品有效資資訊的最好時(shí)機(jī)。但準(zhǔn)備工作要做好，如對(duì)廠家的基本了解，對(duì)所需了解問(wèn)題方面的周密醞釀等。你可以消費(fèi)者名義，直接去廠家進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的投訴，在與廠家直接交涉過(guò)程中，了解廠家的一些產(chǎn)品或市場(chǎng)政策信息。 溫情提醒：投訴的內(nèi)容不要太大，選好切入點(diǎn)，過(guò)程要控制好。 得道真言：有一定市調(diào)效果，但單一信息真實(shí)度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。準(zhǔn)備好相關(guān)物件，以便溝通和解除懷疑。 ? 混合制： 超級(jí)終端、鉆石終端、分流終端、廣告終端、 樣榜終端由廠家管控，其他由廠商共同開(kāi)發(fā)。在渠道下沉成必然趨勢(shì)下 ,借助經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，共同直入終端，進(jìn)行親自開(kāi)發(fā)和管控是毫無(wú)爭(zhēng)議的。 “十件事情擺面前，分清主次各各干，可能成就四五件！” 快樂(lè)“拓”終端之三 終端開(kāi)發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 45 逐一突破型： 先鎖定重點(diǎn)終端，全力開(kāi)發(fā)打造；制造影響，提升單點(diǎn)銷量，打殲滅戰(zhàn)，做一個(gè)終端，成一個(gè)終端。 中綠食品不論考慮哪種策略，其目標(biāo)都應(yīng)該是市場(chǎng)高度聚焦，沖擊區(qū)域市場(chǎng)銷量第一，細(xì)化終端，重點(diǎn)突圍是極其必要的！ 快樂(lè)“拓”終端之三 終端開(kāi)發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 47 市場(chǎng)終端聚焦第一戰(zhàn)略。 與其被人拿走面包，不如自己張口吃掉。 快樂(lè)“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 53 活動(dòng)吸引法： 你有小活動(dòng)，我用大活動(dòng)來(lái)罩住你； 你沒(méi)有活動(dòng)，我用小活動(dòng)來(lái)搔擾你； 活動(dòng)就在你門口，把你的顧客全引走； 游離客戶不放過(guò)，忠誠(chéng)客戶重點(diǎn)做； 海報(bào)贈(zèng)品加服務(wù)，滿天消息來(lái)誘惑； 游離客戶成我的，忠誠(chéng)的客戶變游離。 快樂(lè)“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 57 啥時(shí)使啥招， 要視階段之需要； 單打、雙打、混合打， 就是要把對(duì)手往死里打！ 千萬(wàn)不要說(shuō)我壞， 全是對(duì)手逼出來(lái)！ 快樂(lè)“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 58 給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，小店溝通并不難。 進(jìn)店 打招呼 2 終端拜訪八件事 快樂(lè)“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 76 店外：店招（說(shuō)明于廠家關(guān)系） POP（尋找張貼）門口（尋找展示） 店內(nèi)：環(huán)視一周（尋找多處陳列， 冰柜地點(diǎn)，） 貨架、吧臺(tái)（存貨、批號(hào)、競(jìng)品情況） 倉(cāng)庫(kù)（銷售數(shù)、現(xiàn)存數(shù)，批號(hào)及競(jìng)品） 店情查看 3 終端拜訪八件事 快樂(lè)“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 77 原則：方便－買得到；可見(jiàn)－位置最佳； 易得－多點(diǎn)陳列；優(yōu)質(zhì)－干凈美觀。 快樂(lè)“玩”終端之一 促銷類型 終端促銷六型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 86 ： 銷量上升與收獲期，要嚴(yán)格控制成本，費(fèi)用投入不得高出增 量利潤(rùn)。 終端促銷六型 快樂(lè)“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 90 以提升單點(diǎn)銷量為目的，投入少，規(guī)模 小，時(shí)間短，方式靈活，通常采取買贈(zèng)，折 價(jià)，抽獎(jiǎng)等形式。 投遞超市聯(lián)絡(luò)卡。 快樂(lè)“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 97 創(chuàng) 意 無(wú) 處 不 在 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 98 ? 促銷小創(chuàng)意： ，報(bào)紙隨便看，茶水隨便喝。 （故弄玄虛） 1日下午晚上 8點(diǎn)等等我呀，小區(qū)超市禮物送到家。 （禮品選擇） 快樂(lè)“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 100 ： 鑰匙拾一套，失主別急躁。 （美麗的謊言） 長(zhǎng)期的積累和聚焦的思考在瞬間的爆發(fā) 快樂(lè)“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 101 小小超市不得了，精耕細(xì)做盡高招； 成本極低，見(jiàn)效極快，效果賊好； 創(chuàng)意并不難，小小超市都能干； 只要用心想，靈感就在腦里轉(zhuǎn)； 多學(xué)習(xí)多看報(bào)，酷哥靚妹有創(chuàng)