【正文】 105 快樂 健康 。 （階段性清銷單品） 50元，送你一個 碗 。足不出戶，送貨到門。 終端促銷六型 快樂“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 89 ： 商家統(tǒng)一安排，不得不做，此時單品 促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里； 別人在你攤前張揚(yáng)，你在后面跟狼。 快樂“拓”終端之六 終端真簡單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 61 營銷是太陽地下光輝的職業(yè) 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 62 第四節(jié) 快樂“護(hù)”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 63 ? 檢查終端“硬件” ? 維護(hù)終端軟件 ? 傾聽一線聲音 ? 收集競品資訊 ? 實施促銷方案 ? 增進(jìn)終端客情 ? 匯報相關(guān)問題 ? 提出改善建議 周而復(fù)始 無窮盡也 快樂“護(hù)”終端之一 終端維護(hù)基本內(nèi)容 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 64 讓顧客看 —— ? 看得到（中綠食品的產(chǎn)品） . ? 了解、信任并喜歡（中綠食品的產(chǎn)品和企業(yè)） . ? 樂呵呵掏錢購買 . 讓競品看 —— ? 遜色 . ? 遭攔截 . 讓店家看 —— ? 因為有你，所以更美麗 . ? 因為有你，所以更招人 . ? 因為有你，所以更賺錢 . 讓自己看 —— ? 露臉，出名，賣貨 . ? 規(guī)范管理 ,上臺階 . 快樂“護(hù)”終端之二 終端生動化目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 65 減少 48% 減少 58% 銷量比較 陳列方式 2 陳列方式 1 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動化對銷量影響 陳列方式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 66 陳列位置 1 陳列位置 2 銷量比較 減少58% 增加43% 減少45% 增加10% 2 5 5 1 4 5 1 2 3 4 5 3 3 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動化對銷量影響 陳列方式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 67 對面的女孩看過來 上看 －條幅門頭無污染（終端物料） 下看 －柜內(nèi)產(chǎn)品排成線（產(chǎn)品陳列） 細(xì)看 －標(biāo)簽水牌樣樣全（操作細(xì)節(jié)） 久看 －顧客出進(jìn)盈眼簾（氣氛效果） 生動化 不算啥 8句話 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動化描述 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 68 對面的女孩看過來 遠(yuǎn)看 －專賣店漂亮又好看（專賣店形象） 近看 －促銷人員臉燦爛（服務(wù)態(tài)度） 外看 －貨架產(chǎn)品干凈見（環(huán)境衛(wèi)生） 內(nèi)看 －展區(qū)物品不零亂（儲存規(guī)范） 生動化 不算啥 8句話 快樂“護(hù)”終端之四 終端生動化 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 69 ? ? ? ? ? ? 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動化原則 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 70 這是一幅經(jīng)典而完美的作品！來自大草原的純牛奶！產(chǎn)品賣點(diǎn)色彩說明！ 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 71 全品滿陳列 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 72 位臵 — 人流處 人留處 人看處 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 73 重點(diǎn)突出 梯式陳列 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 74 終端拜訪八件事 調(diào)情緒，確定路線 相關(guān)資料 工具 物資 事件回顧 準(zhǔn)備出發(fā) 1 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 75 確定決策者，自我介紹， 不能冷淡非決策者； 觀察店主情緒，選擇話題， 幫他做點(diǎn)事等等。 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 快樂“拓”終端之五 終端攔截 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 52 周邊圍攻法： 四周層層包圍圈，競品終端困中間； 沒有網(wǎng)點(diǎn)臨時建，搭起舞臺節(jié)目演； 宣傳促銷加綠托，轟轟隆隆一整天； 競品如處孤島上，沒有顧客來救援； 這種活動持續(xù)干，把它餓死島上面。 “盤盤倉找重點(diǎn)，其他事情擺兩邊，選好目標(biāo)把它殲？” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 46 到底使用何種形式應(yīng)視企業(yè)現(xiàn)階段的狀況和需求而定。 中綠食品現(xiàn)使用了前三種模式。 溫情提醒：主要針對調(diào)研對象 ―― 小終端店主和促銷員等市場前沿人員。 危險指數(shù)：（只要鎖定投訴內(nèi)容，偽裝真切是不會有問題的） 適用人群：一般業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、市場部人員。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情況下能很快得到真實信息。以廠家的區(qū)域主管的身份，到大賣場或其它重要賣點(diǎn)，與對手的促銷人員進(jìn)行交談，同時透露出想在當(dāng)?shù)卣衅复黉N員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調(diào)查的市場情況?？上冗M(jìn)行產(chǎn)品市場調(diào)查，到賬臺邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。你可以偽裝成中國某某大型行業(yè)在當(dāng)?shù)嘏e行會議，需要到酒店定餐，卻借此機(jī)會到酒店進(jìn)行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。也利于獲得更多的調(diào)研信息。但是，在進(jìn)行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 30 大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會讓別人戒備。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 27 因店因人而異，隨時定位自己的身份 轉(zhuǎn)換自己的角色； 膽大、心細(xì)、臉皮厚；好記性不如爛筆頭。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 25 ? 銷售管理： 成立辦事處，還是鑲嵌辦公？ 人員、物資配置。 ? 企業(yè)要根據(jù)區(qū)域需求進(jìn)行各類終端的平衡。 促銷性終端： 適合開展終端促銷活動（ SP）。 ? 在終端最大效能的展示產(chǎn)品，進(jìn)行銷售促進(jìn)，提供完美服務(wù)，才能讓消費(fèi)者感知 心中有我，買我最好 。 ? 人怕見面，樹怕扒皮，消費(fèi)者對你的產(chǎn)品“百聞”不如“一見”，而“一見”的機(jī)會和場地就在終端。2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 1 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 2 認(rèn)真聽講收獲會不?。? 全是我自已 “瞎” 創(chuàng)造！ 你書上找不著！ 他網(wǎng)上查不到！ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 3 ? 今年，我給自己定個性， 快樂的工作， 健康的生活。 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 臨門一腳 至關(guān)重要 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 9 ? 讓消費(fèi)者在方便和習(xí)慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會更近一步（可口可樂的 “ 樂得買、 買得到 、買得起 ” 中的“ 買得到” 就是終端建設(shè)的指導(dǎo)思想）。所以我們要規(guī)范專賣店的工作流程，對送奶員、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。 展示性終端： 對展示 產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè) 形象具有較大的幫助。 ? 企業(yè)要根據(jù)經(jīng)營過程把握終端職能的調(diào)整。 選擇何種品種入市？ 階段性目標(biāo)分解。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 26 調(diào)研數(shù)據(jù)要真實， 避免判斷誤歧途； 終端調(diào)研目的清， 制定計劃有保證。 溫情提醒：形象要像大學(xué)生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。在與廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行接觸時，心情要迫切，態(tài)度要誠懇，要虛心接受，才