【正文】 要，也可以編制一份假的個(gè)人簡(jiǎn)歷。 危險(xiǎn)指數(shù)： （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒(méi)有什么危險(xiǎn)） 適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。 得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會(huì)得到一些基本市場(chǎng)信息。中間最好先索要對(duì)方的訂餐名片。 危險(xiǎn)指數(shù)： （有較好的合作和準(zhǔn)備，不會(huì)引起懷疑） 適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理。 危險(xiǎn)指數(shù)： 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理。但是對(duì)市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來(lái)。在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，以大學(xué)生要寫(xiě)論文報(bào)告為由，與被訪對(duì)象進(jìn)行深入溝通，收集市場(chǎng)資料，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對(duì)象的認(rèn)同與理解。 市場(chǎng)容量和潛力。 不了解終端而確定經(jīng)銷(xiāo)商無(wú) 異于不知道哪里需要灌溉而開(kāi)始 挖井。 快樂(lè)“說(shuō)”終端之四 有效終端 分類(lèi)界定 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 16 ? 有效終端階段變化 企業(yè)起步期：主要考慮終端的盈利性。 ? 信息平臺(tái) ： 向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略、生產(chǎn)計(jì)劃等提供直接幫助和依據(jù)的主要場(chǎng)所。 ? 很少看到“高明”的策劃與粗糙的終端建設(shè)相結(jié)合產(chǎn)生理想的市場(chǎng)結(jié)果；卻經(jīng)?？吹胶?jiǎn)單的市場(chǎng)策劃與精細(xì)持久的終端維護(hù)相結(jié)合，而取得驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 渠道成員最下線 得天下先得終端 快樂(lè)“說(shuō)”終端之一 何 謂 終 端？ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 7 終端體系 終端維護(hù) 終端開(kāi)發(fā) 終端推廣 終端促銷(xiāo) 終端調(diào)研 終端分類(lèi) 終端鋪貨 社區(qū)推廣 終端激勵(lì) 奶點(diǎn)冰攤 學(xué)校推廣 專(zhuān)賣(mài)店推廣 路演促銷(xiāo) 贈(zèng)品促銷(xiāo) 有獎(jiǎng)促銷(xiāo) 活動(dòng)促銷(xiāo) 特價(jià)促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)演示 聯(lián)合促銷(xiāo) 庫(kù)存管理 終端陳列 終端巡訪 中綠食品 終端攔截 終端導(dǎo)購(gòu) 終端公關(guān) 快樂(lè)“說(shuō)”終端之一 何 謂 終 端？ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 8 像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤(pán)帶、場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊、助威 都是為了進(jìn)球時(shí)的關(guān)鍵一腳，所有商品的宣傳、促銷(xiāo)、渠道建 設(shè)都是為了終端的“臨門(mén)一腳”－－消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。 ? 分銷(xiāo)渠道模式多種，有一條卻是各種渠道模式不變的真理－ －只有擁有終端才算擁有渠道，才能接近“球門(mén)”（消費(fèi)者面 前），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并獲利）的機(jī)會(huì)和可能。 抓住消費(fèi)者之手 快樂(lè)“說(shuō)”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 10 ? 在消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度不高的情況下，若讓他們多跑 100米的路，就可能放棄對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。 ? 促銷(xiāo)平臺(tái) ： 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳廣告落地的重要門(mén)戶(hù)。 企業(yè)導(dǎo)入期：主要考慮鋪貨率（非現(xiàn)實(shí)盈利）。 快樂(lè)“研”終端之一 終端調(diào)研流程 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 22 終端調(diào)研目的 確立分銷(xiāo)模式 確立促銷(xiāo)模式 確定通路模式 確定銷(xiāo)售目標(biāo)與進(jìn)程 確定營(yíng)銷(xiāo)管理模式 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 快樂(lè)“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 23 ? 分銷(xiāo)模式： 是直營(yíng)制，還是經(jīng)銷(xiāo)商制？還是混 合制？ 是大區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)，還是渠道下沉小 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)？ 終端是重點(diǎn)精耕，還是全面開(kāi)花？ ? 促銷(xiāo)模式： 渠道如何促銷(xiāo)和激勵(lì)？ 階段性終端促銷(xiāo)，還是開(kāi)門(mén)紅？ 設(shè)計(jì)入市啟動(dòng)方案。 消費(fèi)者情況。再加上大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查的辛苦，能很好的博得對(duì)方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。 危險(xiǎn)指數(shù)： （只要表現(xiàn)得當(dāng)，危險(xiǎn)指數(shù)相對(duì)較少，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn)） 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理。 溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準(zhǔn)備，要假裝不太懂市場(chǎng)、不太懂經(jīng)營(yíng)的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。 溫情提醒：要提前編制好團(tuán)購(gòu)單位和團(tuán)購(gòu)的目的，不要說(shuō)具體單位，只說(shuō)是某個(gè)系統(tǒng)。 危險(xiǎn)指數(shù)： （這是非常正常的定餐方式，一般不會(huì)有什么危險(xiǎn)） 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員。 危險(xiǎn)指數(shù)：無(wú)。 溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進(jìn)行。 “騙”術(shù)第 8道 假應(yīng)聘，入虎穴 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 37 投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問(wèn)題，所以一般都會(huì)派專(zhuān)人接待。針對(duì)被訪人員報(bào)喜不報(bào)憂的心理，要求調(diào)研員要和藹耐心，保持無(wú)隔閡的溝通。 廠家自主開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商僅是物流商。屬最?lèi)?ài)妻子，也愛(ài) …… 型。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)終端，我們恨之入骨 。 快樂(lè)“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 56 撬墻角法： 你的房子再堅(jiān)牢，先把你的墻角撬； 好的終端不放過(guò)，統(tǒng)統(tǒng)拉我陣營(yíng)來(lái)； 畫(huà)個(gè)餡餅等你拿，樣板市場(chǎng)誘惑大； 利益刺激加呼悠，再到廠里玩一把； 幾板大斧砸下去，不投降也要昏大半。 終端拜訪八件事 快樂(lè)“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 83 打江山容易守江山難 終端維護(hù)千萬(wàn)別小看 層層細(xì)節(jié)需做好 市場(chǎng)根基守得牢 快樂(lè) “ 護(hù) ” 終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 84 第五節(jié) 快樂(lè)“玩”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 85 ： 一般在新產(chǎn)品入市初期 展開(kāi)； 費(fèi)用可階段性高出銷(xiāo)售利潤(rùn)（廣告的一種）。品種全、質(zhì)量高、價(jià)格平、服務(wù)優(yōu) . 免費(fèi)及時(shí)送貨。 （節(jié)日促銷(xiāo)） 快樂(lè)“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 99 4點(diǎn) 50閉店，廠家來(lái)人定明天促銷(xiāo)方案。 （讓他當(dāng)一把大款） ，超市現(xiàn)選中綠食品奶。 快樂(lè)“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 102 不把促銷(xiāo)神秘化， 快快樂(lè)樂(lè)玩一把， 銷(xiāo)量提升來(lái)自它， 創(chuàng)意執(zhí)行要到家。 （感恩的心） ，買(mǎi)不買(mǎi)都送茶蛋。 不定期投遞 DM。 終端促銷(xiāo)六型 快樂(lè)“玩”終端之一 促銷(xiāo)類(lèi)型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 87 ： 以攻擊對(duì)手和打亂競(jìng)品部署為目 的，可以不盈利，但要盡量避免“傷敵一 萬(wàn)，自損八千”的雙 悲劇。 ? 服務(wù)：除了收錢(qián)和賣(mài)貨，別的事情我來(lái)做； ? 信息：好話講給消費(fèi)者， “ 壞話 ” 講給我； ? 攀比：臨街小店沒(méi)你大，中綠銷(xiāo)量真不差； ? 巡訪：以后周五我都到，問(wèn)題一一解決掉； ? 利益：預(yù)測(cè)銷(xiāo)量算算賬，保你賺錢(qián)沒(méi)商量； 快樂(lè)“拓”終端之六 終端真簡(jiǎn)單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 59 ? 品質(zhì)：食品廠家實(shí)在多，健康綠色數(shù)中綠； ? 激勵(lì)：小恩小惠成本低，老板店員笑咪咪； ? 親情：叔叔阿姨掛嘴邊，處理事情就方便； ? 陳列：這里擺放不太對(duì)，我來(lái)幫你調(diào)調(diào)位； ? 原則：任你東西南北風(fēng)，原則制度不放松； 人心隔肚皮，出點(diǎn)壞招不算欺。 終端攔截是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命的一擊， 見(jiàn)效迅速，要把握時(shí)段，方法要得當(dāng)。逐步向周邊終端滲透。 ? 一腳踢制： 一切終端全部交給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，廠家只負(fù)責(zé) 則收款和發(fā)貨。 危險(xiǎn)指數(shù)：（扮演角色要盡可能偽裝真實(shí)，不要太嚴(yán)肅，語(yǔ)言要得體，也要有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，速度要快，不要戀戰(zhàn)。使用這種手段要記住，用消費(fèi)者名義去投訴只是一個(gè)切入點(diǎn)，但是，更重要的是找到機(jī)會(huì)與廠家銷(xiāo)售部人員進(jìn)行一定程度的交談，拉拉家常，談?wù)勈袌?chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機(jī)密信息。這種方法是以一個(gè)應(yīng)聘者的身份，到廠家進(jìn)行應(yīng)聘市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部工作人員。 溫情提醒：態(tài)度要和藹，防戒備心，