【正文】 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 48 ① 區(qū)域終端 ② 終端分類，重點進攻 局部 集中力量 有效復制，擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 公司力量 終端略 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 49 零售商 C 零售商 A 核心分銷商 零售商 B 企業(yè) 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 指導 幫助 約束 激勵 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 角色轉(zhuǎn)換 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 50 ? 就是想盡辦法打擊、攻擊、圍剿、干擾、搗亂、破壞競爭對手的區(qū)域重點終端，煽動、誘惑他們的忠誠消費者，用對比法告知自己產(chǎn)品的優(yōu)點，使他們放棄購買意愿、行為，選擇我方產(chǎn)品。 理貨陳列 4 終端拜訪八件事 快樂“護”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 78 記庫存，查上周銷量， 預計本周銷量擬定訂單， （本周庫存＋訂貨＝上周銷量 ） 擬訂單 5 終端拜訪八件事 快樂“護”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 79 賺錢機會，解決方案，培訓指導 實施跟進，前景描繪，交易達成 銷售陳述 6 終端拜訪八件事 快樂“護”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 80 修訂單，做記錄 回顧（成功、失敗、改進） 走下家 回顧總結(jié) 7 終端拜訪八件事 快樂“護”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 81 統(tǒng)計銷量，報計劃， 填報表，寫檔案， 匯報，建議，主管要求 行政事務(wù) 8 終端拜訪八件事 快樂“護”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 82 終端拜訪簡單八方面， 周周按步就班把活干， 業(yè)績提升領(lǐng)導天天見， 不信咱們哥們試試看。 （相公舞劍，意在沛公） ，卡通送給你。 快樂“玩”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 103 團隊 ：中綠食品大起步，團隊力量真恐怖； 產(chǎn)品 ：拉面乳飲玉米粒，拳頭產(chǎn)品數(shù)第一； 生產(chǎn) ：全程綠色節(jié)節(jié)控，產(chǎn)品質(zhì)量有保證； 人才 ：人才來自八方面，激情洋溢上前線； 培訓 ：三天三夜英雄會，全力打造精英隊； 市場 ：市場終端最板扎，區(qū)域市場遍地花； 管理 ：快樂激情不能丟，嚴格管理制度齊； 前景 ：鼠年突破億元關(guān)，需要大家齊努力。 ? 定位： 專為小區(qū)住戶開的商店 。 快樂“拓”終端之六 終端真簡單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 60 ? 心態(tài)：不成親家不成仇，不給來日帶煩憂； ? 調(diào)研：洽談之前摸摸底，心中有數(shù)事容易； ? 方法：這家大店難進去，做好外圍它找你； ? 銷量：幫幫店主賣點貨，銷量提升大家樂； ? 溝通：熱情友善加幽默，溝通起來無隔閡； 事事都關(guān)己，條條做到底，成就我和你。屬愛情專一型。） 適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、市場部人員。在應聘過程中，與市場部或銷售部負責人員進行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等機密信息。小店的信息量大，一般對方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西（最好買現(xiàn)場能吃能喝的食品），買完后，先不要著急買單?？舍槍φ{(diào)研品項進行全面的了解，為表示認真，可讓對方提供一些有效證件，也可和對方談一下訂貨回扣的問題，以增加對你的信任。 溫情提醒：形象要像大學生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。 選擇何種品種入市？ 階段性目標分解。 展示性終端： 對展示 產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè) 形象具有較大的幫助。 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 臨門一腳 至關(guān)重要 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 9 ? 讓消費者在方便和習慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會更近一步（可口可樂的 “ 樂得買、 買得到 、買得起 ” 中的“ 買得到” 就是終端建設(shè)的指導思想）。 ? 人怕見面，樹怕扒皮，消費者對你的產(chǎn)品“百聞”不如“一見”，而“一見”的機會和場地就在終端。 促銷性終端： 適合開展終端促銷活動（ SP）。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 25 ? 銷售管理： 成立辦事處，還是鑲嵌辦公？ 人員、物資配置。 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 30 大學教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會讓別人戒備。也利于獲得更多的調(diào)研信息?？上冗M行產(chǎn)品市場調(diào)查，到賬臺邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情況下能很快得到真實信息。 溫情提醒：主要針對調(diào)研對象 ―― 小終端店主和促銷員等市場前沿人員。 “盤盤倉找重點，其他事情擺兩邊，選好目標把它殲？” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 46 到底使用何種形式應視企業(yè)現(xiàn)階段的狀況和需求而定。 快樂“拓”終端之六 終端真簡單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 61 營銷是太陽地下光輝的職業(yè) 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 62 第四節(jié) 快樂“護”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 63 ? 檢查終端“硬件” ? 維護終端軟件 ? 傾聽一線聲音 ? 收集競品資訊 ? 實施促銷方案 ? 增進終端客情 ? 匯報相關(guān)問題 ? 提出改善建議 周而復始 無窮盡也 快樂“護”終端之一 終端維護基本內(nèi)容 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 64 讓顧客看 —— ? 看得到（中綠食品的產(chǎn)品） . ? 了解、信任并喜歡（中綠食品的產(chǎn)品和企業(yè)） . ? 樂呵呵掏錢購買 . 讓競品看 —— ? 遜色 . ? 遭攔截 . 讓店家看 —— ? 因為有你，所以更美麗 . ? 因為有你，所以更招人 . ? 因為有你，所以更賺錢 . 讓自己看 —— ? 露臉，出名，賣貨 . ? 規(guī)范管理 ,上臺階 . 快樂“護”終端之二 終端生動化目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 65 減少 48% 減少 58% 銷量比較 陳列方式 2 陳列方式 1 快樂“護”終端之三 終端生動化對銷量影響 陳列方式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 66 陳列位置 1 陳列位置 2 銷量比較 減少58% 增加43% 減少45% 增加10% 2 5 5 1 4 5 1 2 3 4 5 3 3 快樂“護”終端之三 終端生動化對銷量影響 陳列方式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 67 對面的女孩看過來 上看 －條幅門頭無污染（終端物料） 下看 －柜內(nèi)產(chǎn)品排成線（產(chǎn)品陳列） 細看 －標簽水牌樣樣全（操作細節(jié)） 久看 －顧客出進盈眼簾（氣氛效果） 生動化 不算啥 8句話 快樂“護”終端之三 終端生動化描述 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 68 對面的女孩看過來 遠看 －專賣店漂亮又好看（專賣店形象） 近看 －促銷人員臉燦爛（服務(wù)態(tài)度） 外看 －貨架產(chǎn)品干凈見（環(huán)境衛(wèi)生）