【正文】 較大特性，制定良好的銷售控制計劃，突出項目的整體性，層內(nèi)各單元銷售價格不能有太大的差異。 買家與炒家的區(qū)分策略 。利用招商入駐的重量級品牌客戶的美譽度和強大的群聚效應(yīng)，不斷制造高潮，吸引注意力，刺激銷售。 以“民俗文化”、“鑒定古玩”、“古玩專題欄目”、“旅游文化”、“項目形象代言人選舉”、“媒體新聞發(fā)布會”等系列活動，迅速凝聚人氣，形成項目極具投資、經(jīng)營性形象。 項目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區(qū)域市場，以服務(wù)營銷塑造 運營商 形象，以活動營銷增加商鋪落單量 。 商業(yè)項目營銷的軟肋往往體現(xiàn)在后期物業(yè)管理和經(jīng)營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務(wù)營銷作為保障項目投資安全性和規(guī)避風險性的主要舉措 之一，作到 既 要造好聲勢又要練好內(nèi)功。 通過調(diào)研我 們認識到， 要想帶動成都古玩城的人氣，就必須 引進具有一流影響的品牌 經(jīng)營 店 和特色店 ， 其中以古董、古藝、稀有古玩、香港“嘉士德”拍賣行為宜， 以品牌大勢，求區(qū)域大市，是項目進行成功營銷的關(guān)鍵。 3 層、 4 層、 5 層 —— 仿古工藝品、古文化延伸產(chǎn)品 362 業(yè)態(tài)具體定位 (具體業(yè)態(tài)分布見業(yè)態(tài)規(guī)劃圖 ) 以精品古玩產(chǎn)品為龍頭，同時以工藝品、旅游紀念品相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品批、零售為輔。 （ 2）業(yè)態(tài)承租力強的原則 承租力強的業(yè)態(tài)能夠維持較高的租金水平，提高投資者的投資回報率，加強投資購買的信心和決心。 36 業(yè)態(tài)定位 361 業(yè)態(tài)定位原則 （ 1）有利于銷售的原則 物業(yè)銷售、資金快速回籠是所有工作的核心目的?！巴獾赝顿Y者”因為對情況不了解，加之逗留時間短，一般比較容易盲目跟風，受廣告和周邊朋友影響較大。 “一次性付款客戶”比較注重前期折扣，投資的安全性，例如：西藏、山西、臺灣等投資客戶；“分期付款客戶”比較注重租金與月供款之間的差額。 文化投資者 又分為有“較強實力文化投資者”和“較少實力的文化投資者”。其收購目標主要為有著良好經(jīng)營前景，項目已完工并具有一定規(guī)模，總值在 4000 萬美圓以上的商業(yè)地產(chǎn)項目。 323 世界 —— 以香港“嘉士德”拍賣行為龍頭，借助互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上進行全球同步公開拍賣，公開競價，直接面對全世界的買家或賣家。 二、項目定位背景 在確定成都古玩城商業(yè)定位之前，我們必須深入研究四川甚至時全國古玩市場的相關(guān)定位。項目地處傳統(tǒng)古玩集散地中心，根據(jù)政府對項目所在地理位置的總體定位和規(guī)劃，以及目前成都古玩城現(xiàn)狀和將來與整個項目的匹配和互動，成都古玩城在主題定位上必須要有非常明確的指導思想，即： 21 豐富成都的古玩市場內(nèi)涵和提升古玩市場的經(jīng)營形象 22 符合成都古玩城未來身份和基本業(yè)態(tài)規(guī)劃 23 符合 成都古玩城物業(yè)出售和統(tǒng)一經(jīng)營管理的需要 三、定位體系 31 概念定位 考慮本項目案名已 確定為“成都古玩城”的現(xiàn)實情況，根據(jù)名稱反映概念，概念孕育名稱，概念展現(xiàn)名稱的原則，本項目概念定位為： 成都古玩城 中國古玩的心臟 構(gòu)筑以“專業(yè)的管理、面對中外的古玩收藏買家、全球同步網(wǎng)上拍賣為核心、中國文物認證體系”的古玩、工藝品產(chǎn)品基地，集古玩博覽、展示、交易、物流、鑒定為一體的主題古玩文化中心（古玩 Mall）。 33 功能定位 交易功能 展示功能 認證功能 收藏功能 匯聚功能 34 市場區(qū)域定位 （ 1）一級區(qū)域：全國古玩市場 重點區(qū)域：成都、北京、上海、西藏、廣州、西安、鄭州 （ 2）二級區(qū)域：全省古玩市場 重點區(qū)域：閬中 、安仁等 （ 3）三級區(qū)域：成都本地古玩市場 （ 4）四級區(qū)域：家庭古玩收藏者 35 終端目標客戶定位 351 銷售目標客戶群 大投資集團、機構(gòu) 全國有許多地域的地產(chǎn)投資者，往往以地域的組合形式集團性的購買優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)項目如溫州、義烏、西藏、浙江購房團。我們項目的定 位和品質(zhì)以及體量完全符合這類國際戰(zhàn)略投資機構(gòu)的要求。 自營購買者 有一部分經(jīng)營者，希望能夠自己購買了商鋪來自營的形式，即能做生意，又有固定資產(chǎn)。例如：溫州、浙江、義烏、廣東、香港等客戶群體。 353 招商目標客戶群 成都古玩市場的商家 各專業(yè)市場的工藝品運營商、廠商， 主要集中在五塊石、荷花池和商業(yè)賣場里的專業(yè)店等地方。商業(yè)運作不僅是基本目的之一，而且還是銷售促進的一種重要手段。 （ 3）符合行業(yè)發(fā)展趨勢的原 則 當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境和微觀經(jīng)濟環(huán)境必然影響各種產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，業(yè)態(tài)的定位要適合本市的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，選擇生命力持久的業(yè)態(tài)，才可能有長久的盈利能力。 ■具體業(yè)態(tài)規(guī)劃 —— 主業(yè)態(tài) 5 層 —— 茶樓、展示區(qū)（新建樓） 第二部分、成都古玩城一期營銷模式 一、營銷推廣思路 以全方位的廣告推廣、 營銷攻關(guān)活動 作為項目營銷推廣的主要手段，以小型活動進行“人氣營銷”，以中型活動進行“項目營銷”、以大型活動進行“品牌營銷” 。因此，在項目入市初期，我們便將大型 品牌、特色店的引進作為項目營銷的主攻方向。 活動營銷。 二、營銷策略 通過多種 專訪性、權(quán)威性新聞炒作 炒熱送仙橋古玩經(jīng)濟，把成都古玩城版塊的獨特性、稀有性、可持續(xù)經(jīng)營性等通過活動營銷、媒介、口碑等對受眾群體進行立體化、精神式灌輸，為受眾群體展現(xiàn)全國古玩商圈無限的價值和不可替代的古玩文化商業(yè)地位。 導入期、開盤期、強銷期、持續(xù)期到尾盤期，每個階段 宣傳主題鮮明， 環(huán)環(huán)相扣，在推進性、持續(xù)性、創(chuàng)意性和可操作性上保持鏈動，充分發(fā)揮廣 告、活動的宣傳作用 ，持續(xù)吸引目標客戶群和社會大眾高度關(guān)注本項目，形成一波又一波的銷售浪潮。 客戶 口碑及鏈動 策略 。 一般來講，買家與炒家對讓利的形式會有所選擇。 組團銷售策略 針對項目不同商業(yè)組合的組團進行定價，劃分組團區(qū)域，差別銷售。 ? 化整為零、化零為整的銷售模式 ? 走差異化路線（推廣差異化與產(chǎn)品差異化）將成為本項目第二營銷亮點。 商業(yè)地產(chǎn)項目成功運作的核心是經(jīng)營商家能否最大程度獲得收益。建筑質(zhì)量與項目規(guī)模 建議根據(jù)客戶 的投資金額、需求面積及整體商業(yè)規(guī)劃、 業(yè)態(tài)定位為客戶量身定制財富投資細案。 （ 4）、項目價格走勢分析 以快速占領(lǐng)市場份額、加快資金周轉(zhuǎn)、盡快實現(xiàn)資金回籠為價格策略出發(fā)點，采用“低開高走，持續(xù)上揚”策略。 第三部分、項目推廣計劃表 一期開盤前推廣計劃 一、廣告準備工作計劃 項 目 數(shù) 量 表 現(xiàn) 主 題 開始時間 完成時間 備 注 廣告制作 新聞報道 /撰寫 “成都古玩城 — 中國古玩文化的新高點”主題 03月 01日 軟性文章撰寫 “成都的新‘錦里’”主題 03 月 4 日 03 月 5日 報紙 /雜志廣告企劃 形成“成都古玩城”市場品牌推廣 02月 26日 02 月28 日 銷售資料設(shè)計文案完稿 02月 22日 02 月28 日 電視廣 告的企劃 成都古玩城的項目概念、基本情況 03 月 2 日 03 月10 日 電視廣告的拍攝 03月 10日 04 月10 日 電視廣告資料的準備 03 月 2 日 03 月10 日 廣告媒體 報刊（媒介）的選定 《成都商報》、《華西都市報》、《成都晚報》。 配合強化成都古玩城的定位主題以及投資前景 03月01日 05 月15 日 配合新聞報道的推廣，在新聞發(fā)布后的一周后起，開始間隔 1 周 1 次的軟文炒作。 04 月 15 日 1/2 版“成都旅游大會”深度報道； 04 月 18 日、 04 月 25 日在《成都商報》 、《華西都市報》 1/2 將“成都古玩城”的香港“嘉士德”拍賣行入駐進行炒作，為 05 月 01 日招商開盤造勢。四川的秘藏”系列主題，隨后以兩周 1次的頻率發(fā)布 1/2 報版； 03 月 02 日、 03 月 03 日房產(chǎn)、體育版發(fā)布 1/2 報版； 03月 14日、 03月 21日 1/2報版“探索 外廣告 場高速 1 塊、送仙橋 1 塊、武侯祠 1 塊、高速公路 1 塊 月26日 15 日 個月更換一次內(nèi)容 羅馬旗發(fā)布 若干 青華路沿線 02月26日 03 月15 日 介紹項目名稱、銷售電話、主題 成都交通電臺 持續(xù) 3個月，以每天 3次的頻率新聞播報 03 月 05日 03 月10 日 配合項目的進度 夾報 成都古玩城高投資高回報的財富價值 05 月 15日 05 月25 日 隔天做 1 次夾報 活動 共5 次 配合“招商、銷售”進度 04 月 18日 05 月18 日 04 月 18 日召開“香港‘嘉士德’拍賣行進入‘成都古玩城’的簽字儀式暨新聞發(fā)布會； 04 月 26 日、 05 月 05日召開全國、四川古玩商家投資說明會； 05 月 10 日召開鑒寶大會暨投資客戶交 流會； 05 月 18 日舉行前期儲備客戶項目推介會。安陽是中國八大古都之一，有著厚重的歷史文化積淀。這是令眾多古玩收藏愛好者痛心遺憾的事情。 關(guān)鍵詞： 安陽市 古玩城 可 行性 必要性 引言 古玩，是中華民族文化的結(jié)晶，包涵著豐富的文化內(nèi)涵，我們通過一件古玩器物可以認識和了解中華民族各個文化藝術(shù)領(lǐng)域的杰出成就。古玩的愛好者和收藏者日益劇增，至今已 達 8 千余萬人。安陽作為中國的八大古都之一，有著厚重的歷史文化積淀。這是令眾多古玩收藏愛好者痛心遺憾的事情。 一、我國古玩市場發(fā)展的歷史分析 （一）我國古玩市場的發(fā)展歷史 我國古玩市場以小規(guī)模的店鋪和地攤為主 ，與普通商品交換方式相同的市場交易，在中國存在的歷史很長?！胺弧敝妇幼^(qū)，“ 市”指商業(yè)區(qū)。春秋時候，城市商品大發(fā)展，在一城之內(nèi)往往設(shè)有不只一個買賣的“市”，作為商品交換的固定場所，市的四周有“市門”。市民居住在坊內(nèi)，商店集中在市內(nèi)，坊與市四周筑有圍墻，交易也有時限。尤其是王室用品現(xiàn)身市場，具有劃時代的意義，這可以視為古玩進入市場的發(fā)端。由于這些古玩如玉器、瓷器、竹器、字畫等大都材質(zhì)穩(wěn)定，易于保存，且價格相對較高，可以作為保值的財富收藏，所以作為家族傳世是非常合適的選擇。如北宋學者呂大臨的金石學著作《考古圖》，內(nèi)收青銅器 210 件，玉器 14 件，被認為是文物鑒定和學術(shù)研究圖錄之起端。南宋杭州作為行在 200 余年，“戶口蕃盛，商賈買賣賣者十倍于昔”。相國寺每月五次開放，其佛殿后資圣門前萬姓交易，“皆書籍、玩好、圖畫及諸路罷任官員土物、香藥之類”。所以類似的物件很有可能是前朝的傳世之物。乾隆更是雄心勃勃，總匯古代文化，成《四庫全書》近 8 萬卷。古玩商自然地趨向于文人集中的場所，逐漸形成古玩鋪面較為集中的集市。此時古玩市場繁榮的前提有二，一是消費群體。 （二）古玩市場的歷史分析 帝王的貢獻 帝王首開收藏先河，并設(shè)科取士，逐步完善的政治體制是古玩市場形成和發(fā)展的重要基礎(chǔ)。帝王的喜好和收藏行為，就這樣和后世的古玩市場結(jié)緣。一些帝王在書法、繪畫等方面的繼承和創(chuàng)新實踐以及對古玩進行指導性仿制和創(chuàng)造新的物件，極大地影響了民眾的生活方式，提升了民眾 的文化審美情趣。所以，當這個市場出現(xiàn)零星的古玩店家，極不起眼而又無涉大局時，政府對于古玩店鋪的管理方面并無特別政策，采取與普通商品同樣的管理方法。更加遺憾的是民眾的生活習慣和審美 水平也難以在脫離了現(xiàn)實市場的狀態(tài)下孤立地提升。同時也是中原城市群、中原經(jīng)濟區(qū)重要的中心城市。目前安陽的古玩玩家主要集中在 20 歲至 80 歲之間，其中 40 歲以上的中年人是投資的主體。以前的古玩市場，是逢雙休日上午，在紫薇園里自發(fā)形成的古玩市場。另外有一些長期經(jīng)營古董字畫的店鋪零零碎碎的分布在安陽的大街小 巷，原先有一部分集中在甜水井街，設(shè)有大大小小十來家古玩店鋪，銷售品包括陶瓷、字畫、玉器、銅錢、古錢幣、古家具、竹木牙雕等，小有氣候。各店鋪且不談房租問題，每家店的守夜就讓不少商販傷透腦筋，因此，一些店鋪只好請專人守夜，以保證藝術(shù)品的安全，無形中也增大了經(jīng)營成本。究其原因 ，是因為安陽市尚未規(guī)劃一處專業(yè)規(guī)范的古玩市場。一 方面 ， 從投資品的需求來看 ，買賣雙方信息不對稱造成市場萎縮。安陽市目前的古玩市場就存在著大量的信息不對稱 ， 導致市場參與者的逆向選擇 ， 而逆向選擇博弈的結(jié)果就是投資者們冷眼看市 ， 不敢妄動 ， 導致市場萎縮甚至完全消失。隨著當今社會對藝術(shù)品投資的不斷升溫 ， 國內(nèi)外大部分藝術(shù)品投資者由于缺乏對藝術(shù)品鑒定和經(jīng)營的專業(yè)知識 ， 而不敢入市或貿(mào)然入市 ， 從而失去了投資良機或造成損失。目前 ， 國內(nèi)在這方面的專門培訓學校只有幾所 ， 而獲得專業(yè)鑒