【正文】 ) 記住 ,你的顧客不是買你的產(chǎn)品 ,他們購買的是你 ,并且為你推銷產(chǎn)品。 ” ———— 喬 11 喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午 10： 30 分還是下午 4：30 分有時間？到時我去拜訪您。 三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要 流露出迫切和對方見面相識的心情。 —— 湯姆 6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？ 7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！ 您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令 人羨慕！ 您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？ 您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2020，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！ 1您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！ 1您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂 亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！ 1您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力， 9 為您服務(wù)！ 1您好 !王總 !看到您企業(yè)管理的這樣井井有條 ,充滿生機與活力 ,我真是欽佩 !我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊 ?如何去爭取下屬的支持 ?哪天您有時間一定給我指點！指點！ 1王經(jīng)理 !您好 !我是保險公司的業(yè)務(wù)代表 ,剛才我在旁邊商店里 ,聽說你是這一片最有名的大老板 ,生意 做得特別紅火 ,今天我是來向你特意請教的 ,您是如何接待客戶 ,推銷產(chǎn)品 ,做售后服務(wù)的 ,請您一定要幫助我。 寒暄要恰到好處，恰如其分。 寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。 寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。 “天有不測風云，人有旦夕禍福” ,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房 屋貸款風險的一種保險即“祥和定期保險”它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？ 1您好！我是人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？ 第二章 寒 喧 話 術(shù) 寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。 1您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了 3 月 15 日即“ 消費者權(quán)益日”我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在 我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。 您好！我是中國人壽保險公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表，專門為您們作保險售后服務(wù)的，您們的孩子在學校上學辦理了“師生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學校健康平安，假若您的孩子在學?；蛟诩依锊恍覀蛏∽≡?，我公司可以為您報銷住院費和醫(yī)療費，到時您只需打一個服務(wù)電話，我便可上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。 開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。 —— 原一平 (日本壽險推銷之神 ) 開門話術(shù)的技巧 開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。 1 保險推銷話術(shù)大全 2 第一章 開門話術(shù) ………………………………… ( 4 ) 第二章 寒喧話術(shù) ………………………………… ( 6 ) 第三章 電話約訪話術(shù) …………………………… ( 8 ) 第四章 自我介紹話術(shù) ……………………………. .( 9 ) 第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù) …………………………… ..(11) 第六章 贊美話術(shù) ………………………………… ..(14 ) 第七章 拒絕話術(shù) ………………………………… ..(17 ) 第八章 促成話術(shù) ……………………………… … ..(25 ) 第九章 促成后話術(shù) ……………………………… ..(28 ) 第十章 精典話術(shù)集錦 …………………………… .(28) 第一章 開 門 話 術(shù) 這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。 開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦 ， 開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。 開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。 您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也 5 支持支持我們的工作。 1您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。寒暄內(nèi)容與方法得當與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。 寒暄要純真樸實，自然貼切。 寒暄要簡潔有力，干脆力量。 針對個體戶 推銷員： 您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！ 您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有?。?8 不僅質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。 針對公務(wù)員 推銷員： 您好！某某局長 ！ 您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力啊！ 您好！某某科長！您看您領(lǐng)導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強??！ 您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領(lǐng)導干部，將來一定大有所為。霍普金斯（世界一流銷售訓練大師） 電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。 四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。 喂！您好！張科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午 10： 30 分還是下午 4：30 分我去拜訪您合適呢？ 喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的 發(fā)展將大有好處，您看周二上午 10： 30 分，還是下午 4： 30 分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？ 喂！您好！王科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午 10 點半，還是下午 4 點半我去拜訪您合適呢？ 5 、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計 了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午 10 點半鐘拜訪您合適，還是下午 4 點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午 4 點半鐘吧！不見不散！ 喂！您好！李總，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張 12 軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午 10 點半，還是下午 4 點半我去拜訪您 ？那么就下午 4點半我去拜訪您了！ 喂！您好 ！你是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是 很適合您的，您看我是明天上午 10 點半、還是下午 4 點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午 10 點半吧！ 喂！您好！您是王科長嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午 10點半、還是下午 4 點 半我去拜訪合適呢？那么就明天上午 10 點半吧！ 喂！您好！您是王麗嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午 4 點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午 4 點半我準時到，不見不散！ 喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以 繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午 10 點半還是下午 4 點半我去拜訪就是今天下午 4 點半吧！ 1喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，請問你們這是銷售科嗎？ 13 王科長在不在？??！原來你就是王科長?。∥沂菍ｉT做意外傷害保險的，它可以解決 你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午 4 點鐘還是 5 點鐘？去拜訪您可以嗎？ 1喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小 姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？ 1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午 4 點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？ 1喂！您好！這 是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團體學生、幼兒平安保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午 10 點鐘還是下午4 點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。吉拉德 (全球汽車銷售第一名 ) 跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬 ———— 法蘭克 *貝德加 (美國壽險大師 ) 自我介紹話術(shù)的技巧 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。 介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各樣的保險；同時我又是一名理財師，專門擔任顧客的投資理財顧問。 我是中國人壽保險公司蚌埠公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍勝利了”。您們單位如果選擇我給您們作保險服務(wù)，我不但可以在保險業(yè)務(wù)