【正文】 我們的人壽保險是幫助你理財計劃。第一步：你先辦理一份 交費少的保險，每月僅僅需要交納 60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保 障，以應對不測。 促成時要少說為佳 ,傾聽為主。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋 38 友，再看看您的孩子，在學校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員 就在跟前，免費給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！ 第八章 促 成 話 術 促成不是只有一個步驟 ,而是一連串動作的連續(xù) ,不是一個交易 ,而是一系列交易的總和。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補齊“三金”，即醫(yī)療保險金、養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟補償。 顧 客：那當然是先存錢，后拿利息。丟下了一個下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學的孩子，真是應對了人生三大不幸。看得出您是一位有事業(yè)心，有家庭責任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風華正茂，事業(yè)騰達之時為您健康而寶貴的身體 —— 特殊的鈔票印刷機，辦一份保險呢？以使他永遠生生不息，創(chuàng)造出財富呢？ 顧 客： 我年輕，我不需要保險，等我年齡大了，我再買保險。事實上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險不吉利，只是一個迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險，有七百多個客戶，出險的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都 健康嗎？ 顧 客： 辦保險沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。我們的險種具體是??。 顧 客： 我有親戚在保險公司，買保險也不在您手里買，你也不要浪費時間了。那么我想請問您，您怎么知道保險公司賠錢難的呢？ 顧客Ａ：我聽別人講得，別人都這樣說。 推銷員：難道這樣好的產品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風光、越老越值錢、越老越瀟灑。 推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風險的保障角度來講，確確實實是多多益善。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？ 顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來?！北ｋU。商業(yè)保險有保險責任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵 門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結交了朋友，同時又推銷了產品。 王經(jīng)理 !您對顧客的態(tài)度可真好啊！耐心周到、不 急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習 ! 張經(jīng)理！看你氣色真好 ,面目紅潤 ,朝氣蓬勃 ,精神煥發(fā) ,你可真會保養(yǎng)啊 ! 楊科長 !您看你可真有福啊 !一看您就是福相 ,你慈眉善目 ,面帶忠厚 ,你將來一定有 22 財氣福氣 ! 楊小姐 !我看到你想起一個電影明星 ,香港著名影星張曼玉 ,她長得可太漂亮了 ,真是迷倒了許多帥哥 ,你長得和她簡直一模一樣 ,真是太美了 ! 張老師 !您從事教育二十年了 ,桃李滿天下 ,而且您的學生，都學有所長 ,有所建樹 ,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才 ,您從事有工作可真有意義啊 ! 王經(jīng)理 ,那天我看到您和夫人一同上街 ,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮 ,您們倆人走在一起真是和諧 ,珠連璧合、天上一對、地下一雙啊！您們可真幸福啊 ! 何經(jīng)理 !這是你的兒子吧 !唉呀 !長得這么神氣 ,活潑 !和你一樣帥氣 ,一看就很聰明 ,怎么樣 ?上初中了吧 !在幾中上的 ?噢在二中 ,那可是省重點啊 !您的兒子將來一定能考取大學 ,和他爸爸樣有出息 ,何經(jīng)理 !你教子有方啊 !在孩子教育方面我可真要向你好好學習 ! 1李經(jīng) 理 !聽你講話那樣有學問 ,你一定是大學畢業(yè)生吧 !???原來果真如此 ,不然的話不會講出這樣有水平的語言 ,你的學問真淵博 ,的確和一般人不一樣 ,能和你在一起交流真是榮幸 ,從你的身上的確能學到許多東西 ,人說：“聽君一席話 ,勝讀十年書。 ———— 卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。 推銷員：什么是大病保險 ?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。 推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。我在我們公司已服務了 7 個年頭，有長期忠實顧客 703 人，短期顧客有 1000 多人，服務對象超過 1500 多次，多次被公司評選為“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險，明天我還您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務、每一次的工作，記??！選擇 我沒錯的！ 我是中國人壽保險公司蚌埠分公司營銷部的季伍利，從事為顧客提供服務已有 7個年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務員，同時也是對顧客最負責的、最令人滿 16 意的服務員，我有我們國壽蚌埠分公司專門頒發(fā)的，為顧客提供快速理賠服務的 —— 綠色通道服務卡，憑著這張服務卡，可以享受優(yōu)先出單、優(yōu)先理賠、優(yōu)先替顧客辦理各種服務，某某先生！您選擇我為您提供服務，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務，我公司的顧客服 務熱線為 —— 95519；我的顧客服務熱線為 —— 13955231057；我的顧客服務傳呼為 —— 1271023464。 我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍勝利了”，我在保險公司是專門作保險推銷工作的，是一名專職的保險 15 推銷員，專門送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務工作，是一名售后服務員，專門替客戶排憂解難，解決疑難問題的。吉拉德。 五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。 您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。 寒暄要語氣 堅定，剛強有力。 7 ———— 原一平（日本壽險推銷之神） 寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。 您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務代表 ,我們公司在搞一種有獎問卷調查，這是一張“有獎問卷調查表”，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司的服務？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我?guī)ё?，一個月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、報紙會公布中獎號碼，共設計了五個獎項，其中一等獎是一個 29寸的大彩電，希望您們中大獎。 開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。龐德（世界形象設計大師） 良好的開端 ,就是成功的一半。 您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。 6 一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷 80%，剩下的 20%還要自己花錢； 二是 萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能 100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？ 第二、 不能碰到天災人禍。 寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。 某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體啊！ 5 、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。 二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。 第四章 自 我 介 紹 話 術 世界上最成功的推銷，都是從推 銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就 14 是你自己。 介紹時要反復強調自己的姓名，加強對方的記憶。 我是中國人壽保險公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍勝利了”。 ——— 季伍利（一個小人物） 一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。 推銷員：什么是保險 ?保險就是城市當中的消防隊， 大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。 推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。 贊美的對象要準確化，要 細致入微。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國壽險大師） 不要躲避你所厭惡的人。 交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 顧客 D：我在泰康公司辦得保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。不過你不要介意，我們不是搞售后服務的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是中國人壽保險公司售后服務部的，專門做售后服務的，請問您在我們公司辦得什么險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。具體內容是??。 顧 客： 我沒辦保險。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。 推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都氣死了。 顧客 C： 我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。 推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險是有點不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病????，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。何不趁著你現(xiàn)在風華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當存錢，有事不缺錢。您說對嗎？ 顧 客： 等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費你的時間。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。 推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當美國友幫保險公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險公司的保險，導致國內保險公司市 場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占 85%，實踐證明，中國保險公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關鍵的是對客戶來講合適不合適，服務好與壞罷了，其實我們中國人壽保險公司的產品挺適合您的，我們的服務也有很大的提高，我在中國人壽保險公司從業(yè) 6 年，深深地感受到服務在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險，我 會為您提供快速而及時準確的服務，保您滿意?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚?，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。