【正文】 一名學(xué)生，請(qǐng)問您明天上午 10： 30 分還是下午 4：30 分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。吉拉德 (全球汽車銷售第一名 ) 記住 ,你的顧客不是買你的產(chǎn)品 ,他們購(gòu)買的是你 ,并且為你推銷產(chǎn)品。 我是全中國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍 勝利了”?！蔽也凰闶菈垭U(xiǎn)業(yè)的成 功者，但是我可以把壽險(xiǎn)這個(gè)無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗(yàn)和智慧。 18 推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。 推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn) ?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花 20 年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心， 19 而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身 時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 針對(duì)物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它 , 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢 ？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購(gòu)買去一輛？ 23 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買東西??！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段 ? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教??！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。 然后重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，表示理解贊同 。 推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險(xiǎn)意識(shí)，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險(xiǎn)，請(qǐng)問你在我們公司辦得哪種保險(xiǎn)，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險(xiǎn)我也不太清楚，到時(shí)交錢就行了。您真聰明。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實(shí)實(shí)在在，對(duì)人誠(chéng)實(shí)，我所辦得險(xiǎn)種是??。 推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了，但是買過保險(xiǎn)跟買全保險(xiǎn)是兩個(gè)概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)都要做一點(diǎn)嗎？如果 您不介意地話，我為您推薦我們公司新進(jìn)推出的，暢銷全國(guó)的老百姓人人喜愛的分紅儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，您看行嗎？ 顧客㈠：您講得很好，保險(xiǎn)多多益善！可是眼下，我連交上次保費(fèi)都困難，哪能還辦新得保險(xiǎn)。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價(jià)保險(xiǎn)，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設(shè)計(jì)的一種保險(xiǎn)。 推銷員㈠：（微笑道）你可真會(huì)開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會(huì)沒有錢買保險(xiǎn)，既然你有錢去買車購(gòu)房，難道就不肯花費(fèi)一部分費(fèi)用為您自己購(gòu)買一份保障嗎？ 推銷員㈡ ：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時(shí)，您能說我沒有 29 錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價(jià)的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？ 顧 客：我不相信保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司都是騙人的？ 推銷員：您真會(huì)開玩笑，您這樣一講，我們保險(xiǎn)公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險(xiǎn)公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險(xiǎn)了嗎？還有像您的孩子，在學(xué)校不也參加了保險(xiǎn)嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會(huì)讓您的孩子上當(dāng)受騙，事實(shí)上保險(xiǎn)公司并不是騙人的，要是騙人的，國(guó)家早都給取締 了。說完了就死。 推銷員： 噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，跟我不相上下。您多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫季伍利，這是我的名片，我非常愿意認(rèn)識(shí)您。讓您渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以解燃眉之急，您講，這樣的保險(xiǎn)不好嗎？ 顧客 A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費(fèi)錢。何不趁著你年輕，掙錢能力強(qiáng)，身體又好，為您自己辦一份保險(xiǎn)呢？我們的保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)就是：年齡越小，繳費(fèi)越少，保障越大。單位僅僅給了一點(diǎn)撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達(dá)了，您看，如果當(dāng)時(shí)他采 納我的建議，保險(xiǎn)公司最少即付 20 萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什 34 么也都沒有了，我作為一個(gè)推銷員，當(dāng)時(shí)沒有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險(xiǎn)送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵(lì)我，決不放棄，把每一份保險(xiǎn)，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。 顧 客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我 賒賬呢？ 推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！ 1顧客：買保險(xiǎn)有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時(shí)候我臉朝天，不死的時(shí)候我成神仙”買保險(xiǎn)死了才賠錢，那個(gè)時(shí)候，我要錢還有什 35 么用。 1顧客：您講保險(xiǎn)好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)了我不需要再買保險(xiǎn)了。 ———— 季伍利（一個(gè)小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。 推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義 ,你也的確想為您的家人購(gòu)買一份合適的保險(xiǎn) ,同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷 員 ,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講 ,作保險(xiǎn)越早做越合適 ,為什么這樣講呢 ?一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在 ,天有不測(cè)風(fēng)云 ,人有旦夕禍福 ,保險(xiǎn)可以等 ,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎 ?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上 ,到那時(shí)后悔就來不及了。 推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要 5 角錢的意外傷害保險(xiǎn)，全年月 180 元，我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合 41 你的最佳保險(xiǎn) ,它交費(fèi)少 ,保障高 ,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？ 也正是因?yàn)槟隳贻p，我才向你推銷保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡(jiǎn)單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有充分的掙錢的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。 顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。 促成時(shí)要快速積極，以快取勝。 1顧 客：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，你跟我談也白談。 1顧客：又是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的，都煩死了，現(xiàn)在社會(huì)不穩(wěn)定，今天不知道明天的 36 事，今天這個(gè)單位破產(chǎn)，明天那個(gè)單位倒閉了，你給我們辦保險(xiǎn)，誰給你們保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！ 推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險(xiǎn)的，一晃六年了，然而保險(xiǎn)公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個(gè)國(guó)家，保險(xiǎn)、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國(guó)家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會(huì)輕意解散的！ 尤其是人壽保險(xiǎn)公司，是受保險(xiǎn)法保護(hù)，新保險(xiǎn)法 88 條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其它保險(xiǎn)公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險(xiǎn)人和受益人的權(quán)益”。 1顧 客： 保險(xiǎn)好！好！確實(shí)好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購(gòu)買。 推銷員：您看，保險(xiǎn)你也了解了， 你也想購(gòu)買，何不當(dāng)機(jī)立斷呢？有句老話，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，例如前段時(shí)間，我有一個(gè)客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準(zhǔn)備交款時(shí)，他打電話跟他愛人講，要辦保險(xiǎn)，他愛人當(dāng)即表示，要等一等。萬一領(lǐng)大錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險(xiǎn)不好嗎？ 顧客 B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？ 推銷員：您講得很有道理，正因?yàn)槟眢w健康，您才有資格來購(gòu)買我的保險(xiǎn)，否則等您有病了，您想買，您給我請(qǐng)客送禮，我也不會(huì)賣給你保險(xiǎn)的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔(dān)起家庭的重?fù)?dān)，一方面千方百計(jì)的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍 養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。但是不因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢揖蜕砉屎蜌埣?，得癌癥啊。 顧客 D： 我朋友叫何某某，在太平洋保險(xiǎn)公司。您講得是幾年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國(guó)只有一家人民保險(xiǎn)公司，壟斷經(jīng)營(yíng)，獨(dú)家銷售，正像郵電局一樣，當(dāng)初我裝電話時(shí)，我也請(qǐng)客送禮，還給了裝電話的好處費(fèi) ,好不容易才裝了一部電話。 推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難”。 推 銷員：（微笑道）那就對(duì)了，你要辦過保險(xiǎn)了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險(xiǎn)的。 顧客㈡：分紅保險(xiǎn)，才出來的嗎？你給我介紹一下？ 推銷員：分紅 保險(xiǎn)的具體內(nèi)容和特點(diǎn)是??。 顧 客：?。≡瓉磉€有這樣的事，我得看一看我的保險(xiǎn)單，業(yè)務(wù)員我還叫不上 什么名字，他也不來了。我再也不上當(dāng)受騙了。 顧客 E：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。 推銷員：您好！ 我是保險(xiǎn)公司的推銷員，特向你們推銷保險(xiǎn) !請(qǐng)問你們買過保險(xiǎn)了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了 推銷員：請(qǐng)問你在哪家公司辦得保險(xiǎn)，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？ 顧客 A：我在單位辦得保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)從每個(gè)月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國(guó)壽險(xiǎn)大師） 24 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ——— 季伍利（一個(gè)小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 1推銷員：我們公司的“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國(guó)各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子 ，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長(zhǎng)成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它 20 每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長(zhǎng)，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長(zhǎng)越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來播種吧！ 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去。 推銷員：什么是分紅保險(xiǎn) ?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。 ——— 季伍利（一個(gè)小人物） 一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推 銷員什么也推銷不掉。我在保險(xiǎn)公司是作保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)工作的，是一名“保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人”，專門替顧客代理各式各樣的保險(xiǎn)服務(wù)，