【正文】 39 促成講話(huà)時(shí)語(yǔ)言要精練，動(dòng)作要敏捷。 顧客 ：現(xiàn)在我沒(méi)有錢(qián)，等到我有錢(qián)，我再去找你不就行了嗎？ 推銷(xiāo)員：你現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)不要緊，正巧我身上帶的有錢(qián)，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢(qián)不就行了嗎。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買(mǎi)早受益，早得保障。等到我需要的時(shí)。 顧客：我還是要等一等再買(mǎi)保險(xiǎn)。二是你既然已 經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買(mǎi)保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)保障 ，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說(shuō)：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾 ，你不理財(cái)，財(cái)不理你。 ———— 季伍利（一個(gè)小人物） 促成話(huà)術(shù)的技巧 促成講話(huà)時(shí)語(yǔ)氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。 推銷(xiāo)員：您講得有道理，買(mǎi)保險(xiǎn)跟您買(mǎi)衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買(mǎi)一件 比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢(qián)是無(wú)價(jià) 37 寶，花到那來(lái)那來(lái)好，您多一份保險(xiǎn)，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)講：“保險(xiǎn)是雪中送炭更及時(shí)，錦上添花更優(yōu)秀”。 推銷(xiāo)員：您可真會(huì)講話(huà)，照理講人都死了，他確實(shí)不需要錢(qián)，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個(gè)人，錢(qián)對(duì)于死者來(lái)講，確實(shí)沒(méi)有用，但是，對(duì)于死者的父母、妻子、孩子確實(shí)有用，金錢(qián)不是萬(wàn)能的，但是沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的，活著的人一天也離不開(kāi)錢(qián)，人們 不是常說(shuō)：“給孩子留錢(qián)不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛(ài)的妻子嗎？不理不問(wèn)嗎？我想不會(huì)吧。您可以讓保險(xiǎn)等一等，您能讓風(fēng)險(xiǎn)等一等嗎？您就辦了吧！ 顧 客： 保險(xiǎn)好是好，沒(méi)有錢(qián)能否買(mǎi)保險(xiǎn)，只要不要錢(qián)，我就買(mǎi)。切不需要體檢，非常合算，正像您購(gòu)買(mǎi)商品房一樣，早買(mǎi)早居住，遲買(mǎi)要漲價(jià)。有沒(méi)有這樣的保險(xiǎn)，買(mǎi)了保險(xiǎn)能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險(xiǎn)，我就買(mǎi)。并希望和您成為朋友。但是，我知道你能否有這樣的體會(huì)，比如買(mǎi)衣服，與其到熟人店里 去買(mǎi)，還不如去生人店里去買(mǎi)，你可以殺價(jià)還價(jià)，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，我為您介紹一下，如果您覺(jué)得合適，您可以從您朋友那里買(mǎi)，如果您覺(jué)得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。這種消息像您這樣有知 30 識(shí)有文化的人士能夠相信嗎？正如保險(xiǎn)一樣，你能聽(tīng)別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？ 顧客Ｂ： 這是我親身體會(huì)的，前幾年，我家有出租車(chē)撞車(chē)了，保險(xiǎn)公司也 勘測(cè)現(xiàn)場(chǎng)了，交警大隊(duì)也處理了，賠錢(qián)時(shí)難死了，我又是請(qǐng)客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無(wú)數(shù)趟。而事實(shí)上，保險(xiǎn)公司從建國(guó)到今，已經(jīng)成立了整整５３年了，已經(jīng)有５３年的歷史了，而且全世界各國(guó)，全國(guó)各地都有保險(xiǎn)公司，而且生意異?；鸨聵I(yè)方興未艾，您看保險(xiǎn)公司怎么是騙人的呢？ 顧 客：保險(xiǎn)公司都是講得一套，做得一套。非常適合您。 推銷(xiāo)員：那不要緊，我們公司的保險(xiǎn)保費(fèi)每月１０元錢(qián)，很便宜任何人都能辦理。 顧客 G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買(mǎi)什 么保險(xiǎn)了，我現(xiàn)在正忙，請(qǐng)您另外再趕一家吧。但是，好是好，美中不足， 26 白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險(xiǎn)，您看，我們公司新進(jìn)推出一種風(fēng)靡全國(guó)，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個(gè)險(xiǎn)種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費(fèi)介紹一下?? 注 明：（作為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，應(yīng)該了解同類(lèi)保險(xiǎn)公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶(hù)服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。 推銷(xiāo)員：你看這樣行不行，明天上午 10 點(diǎn)，或者明天下午 4 點(diǎn)，勞駕你把保險(xiǎn)單帶來(lái)，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨?xún)服務(wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買(mǎi)保險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在在消費(fèi)，做一個(gè)聰明的消費(fèi)者多好呢？您看，就明天下午 4 點(diǎn)吧。 再闡述自己的觀點(diǎn)，以縮小差距，求同存異交流。 —— 戈德曼（世界推銷(xiāo)大師） 未曾失敗過(guò)有人，恐怕也未曾成功過(guò)。 贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。 推銷(xiāo)員：什么是兒童保險(xiǎn) ?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來(lái)的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢(qián)，換大錢(qián)，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。 推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿(mǎn)自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。您們單位如果選擇我給您們作保險(xiǎn)服務(wù)，我不但可以在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時(shí)在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會(huì)錯(cuò)的，您今天給我一個(gè)為您們單位服務(wù)的機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)您一個(gè)驚喜！某某經(jīng)理！請(qǐng)您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！ 第五章 產(chǎn) 品 介 紹 話(huà) 術(shù) 17 推銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福 ,而不是推銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。我在保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)做壽險(xiǎn)行銷(xiāo)工作，是一名保險(xiǎn)代理員，專(zhuān)門(mén)代理各種各樣的保險(xiǎn)；同時(shí)我又是一名理財(cái)師，專(zhuān)門(mén)擔(dān)任顧客的投資理財(cái)顧問(wèn)。 ———— 法蘭克 *貝德加 (美國(guó)壽險(xiǎn)大師 ) 自我介紹話(huà)術(shù)的技巧 推銷(xiāo)員在自我介紹時(shí)要充滿(mǎn)自信，自然大方。 喂！您好！張科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買(mǎi)了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午 10： 30 分還是下午 4：30 分我去拜訪(fǎng)您合適呢？ 喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的 發(fā)展將大有好處，您看周二上午 10： 30 分，還是下午 4： 30 分我?guī)е髣澃溉グ菰L(fǎng)您合適呢？ 喂！您好！王科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫(xiě)一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新手，沒(méi)有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午 10 點(diǎn)半，還是下午 4 點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)您合適呢？ 5 、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專(zhuān)門(mén)為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì) 了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午 10 點(diǎn)半鐘拜訪(fǎng)您合適，還是下午 4 點(diǎn)半鐘拜訪(fǎng)您合適呢？我看還是下午 4 點(diǎn)半鐘吧！不見(jiàn)不散！ 喂！您好！李總，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張 12 軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽(tīng)他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見(jiàn)到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午 10 點(diǎn)半，還是下午 4 點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)您 ？那么就下午 4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)您了！ 喂！您好 ！你是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂(yōu)，他覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是 很適合您的，您看我是明天上午 10 點(diǎn)半、還是下午 4 點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)合適呢？那么就明天上午 10 點(diǎn)半吧！ 喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)行銷(xiāo)工作的，最近我們公司專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受?chē)?guó)人的歡迎和愛(ài)戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午 10點(diǎn)半、還是下午 4 點(diǎn) 半我去拜訪(fǎng)合適呢？那么就明天上午 10 點(diǎn)半吧！ 喂！您好！您是王麗嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪(fǎng)過(guò)您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒(méi)有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午 4 點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過(guò)去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午 4 點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見(jiàn)不散！ 喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我知道您是主管營(yíng)銷(xiāo)的，我聽(tīng)說(shuō)您的下署全體行銷(xiāo)人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以 繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專(zhuān)門(mén)為行銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷(xiāo)人員的歡迎，你看今天上午 10 點(diǎn)半還是下午 4 點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)就是今天下午 4 點(diǎn)半吧！ 1喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，請(qǐng)問(wèn)你們這是銷(xiāo)售科嗎？ 13 王科長(zhǎng)在不在？??！原來(lái)你就是王科長(zhǎng)啊！我是專(zhuān)門(mén)做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決 你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來(lái)的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂(yōu)，您看明天下午 4 點(diǎn)鐘還是 5 點(diǎn)鐘？去拜訪(fǎng)您可以嗎？ 1喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小 姐！請(qǐng)問(wèn)您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽(tīng)一下電話(huà)，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪(fǎng)您合適呢？ 1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問(wèn)您們家今天下午 4 點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專(zhuān)門(mén)上門(mén)給您們做服務(wù)好嗎？ 1喂！您好！這 是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國(guó)壽團(tuán)體學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專(zhuān)門(mén)做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問(wèn)您們家明天上午 10 點(diǎn)鐘還是下午4 點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪(fǎng)你們家?；羝战鹚梗ㄊ澜缫涣麂N(xiāo)售訓(xùn)練大師） 電話(huà)是用來(lái)約定拜訪(fǎng)時(shí)間的，而不是用來(lái)介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。 針對(duì)個(gè)體戶(hù) 推銷(xiāo)員： 您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事?。? 您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！ 8 不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。 寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。 1您好！李經(jīng)理，我今天又來(lái)打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購(gòu)買(mǎi)了新房，暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)我們的保險(xiǎn)，然而我公司專(zhuān)門(mén)為您們這些購(gòu)房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。 開(kāi)門(mén)講話(huà)一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語(yǔ)氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。 1 保險(xiǎn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)大全 2 第一章 開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù) ………………………………… ( 4 ) 第二章 寒喧話(huà)術(shù) ………………………………… ( 6 ) 第三章 電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù) …………………………… ( 8 ) 第四章 自我介紹話(huà)術(shù) ……………………………. .( 9 ) 第五章 產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù) …………………………… ..(11) 第六章 贊美話(huà)術(shù) ………………………………… ..(14 ) 第七章 拒絕話(huà)術(shù) ………………………………… ..(17 ) 第八章 促成話(huà)術(shù) ……………………………… … ..(25 ) 第九章 促成后話(huà)術(shù) ……………………………… ..(28 ) 第十章 精典話(huà)術(shù)集錦 …………………………… .(28) 第一章 開(kāi) 門(mén) 話(huà) 術(shù) 這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。 開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要有親和力，和藹可親。 1您好！劉科長(zhǎng)，本月不是陽(yáng)春三月嗎？馬上又到了 3 月 15 日即“ 消費(fèi)者權(quán)益日”我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開(kāi)生面的客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)，專(zhuān)為客戶(hù)上門(mén)提供咨詢(xún)活動(dòng)，我叫，是專(zhuān)門(mén)下來(lái)做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問(wèn)您們?cè)谧挠袥](méi)有在 我們公司做過(guò)保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說(shuō)出來(lái)，我一定給您們一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。 寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。 寒暄要恰到好處，恰如其分。 —— 湯姆 11 喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您