【正文】 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 （四）市場調(diào)查人員安排 （五）擬訂市場調(diào)查表 三、市場調(diào)查人員應(yīng)對市場調(diào)查資料進(jìn)行收集、整理和分析，并擬寫《市場調(diào)查報告》。其中銷售人員應(yīng)至少在項目銷售展示中心啟用前 2 個月 全部招聘到位。 第二條 營銷策劃控制職責(zé) 一、公司總經(jīng)理是本項目營銷策劃工作的第一責(zé)任人。 二、公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)開展項目營銷策劃工 作，制定相關(guān)策劃文件并組織實施。 附則：未按時完成人員招聘的，扣罰行政管理中心總監(jiān) 100 元 /人。 報告應(yīng)包含以下內(nèi)容： （一）調(diào)查目的 （二）調(diào)查內(nèi)容 （三）調(diào)查結(jié)果 （四）調(diào)查結(jié)論、建議和對策 四、《市場調(diào) 查報告》要求 （一）報告內(nèi)容客觀、真實、準(zhǔn)確，重點突出； （二）報告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計圖表和原始資料； （三）報告中的重要數(shù)據(jù)應(yīng)注明數(shù)據(jù)來源或出處； （四）報告中所附《市場調(diào)查表》內(nèi)容應(yīng)詳實、完整。 第三條 產(chǎn)品策劃 一、對已確定投資開發(fā)的項目，由營銷策劃中心根據(jù)《項目可行性研究報告》組織公司總工室、工程管 理中心、成本控制中心、項目開發(fā)中心、財務(wù)管理中心等各相關(guān)職能部門編制《產(chǎn)品策劃書》，具體編寫方法參照 《產(chǎn)品策劃書標(biāo)準(zhǔn)格式》 執(zhí)行。 五、《產(chǎn)品策劃書》的編制人員負(fù)責(zé)整理會議紀(jì)要，并根據(jù)評審意見修訂《產(chǎn)品策劃書》。 附則：未按時完成《產(chǎn)品策劃書》的，各扣罰各相關(guān)中心總監(jiān) 100 元 /次。根據(jù)評審會議意見修訂并編制形成的《項目開發(fā)建設(shè)計劃》，并報集團(tuán)（或其授權(quán)人）審定。 附則：未按時完成《項目開發(fā)建設(shè)計劃》的，各扣罰各相關(guān)中心總監(jiān) 100 元 /次。 四、《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》中所含的當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主要 媒體報價表（含可能享受的優(yōu)惠情況）及各供方資料與報價情況，如在今后過程中發(fā)生變更，營銷策劃中心須及時更新、備案。決 標(biāo)報告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 附則：未按時完成廣告策劃服務(wù)公司和確定項目銷售模式的， 扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。評審要素主要包括： （一）市場調(diào)查是否充分，結(jié)論 是否合理； （二）入市時機(jī)和營銷定位、營銷姿態(tài)是否準(zhǔn)確； （三）價格策略、整體營銷策略是否準(zhǔn)確可行； （四）廣告訴求、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇是否準(zhǔn)確可行； （五）品牌導(dǎo)入、廣告推廣計劃（含費(fèi)用預(yù)算）是否合理可行。修訂后的《營銷策劃書》經(jīng)公司負(fù)責(zé)審核后，報集團(tuán)審批。 附則：未按時完成《營銷策 劃書》、《年度營銷推廣方案》的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。 二、若銷售展示中心場地需另行購買或租賃，應(yīng)單獨(dú)編制《銷售展示中心選址方案（含費(fèi)用預(yù)算），經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 六、總工室、工程管理中心 應(yīng)在《銷售展示中心裝修方案》及《樣板房裝修方案》審批后 7個工作日 內(nèi)，根據(jù)《銷售展示中心裝修方案》及《樣板房裝修方案》編制正式的裝修設(shè)計任務(wù)書，向設(shè)計單位明確設(shè)計要求。 十、銷售展示中心經(jīng)評審認(rèn)可后 7 個工作日 內(nèi)，根據(jù)營銷推廣、銷售服務(wù)的需要，編制《銷售中心布置方案》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 其中，銷售展板、模型、標(biāo)識牌、廣告牌等銷售道具的制作安裝方案和審批流程按《營銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 三、項目案名確定后，督促廣告策劃服務(wù)公司于 二周 內(nèi)提交項目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面?zhèn)溥x方案，然后根據(jù)批準(zhǔn)的項目主廣告語、項目 LOGO、項目推廣主畫面，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計《項目 VI 管理手冊》。 附則：未按時完成項目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面和《 項目 VI 管理手冊》 的，扣罰 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 10 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。 附則：未按時完成《銷售必讀》的，各扣罰相關(guān)中心總監(jiān) 100 元 /次；未按時完成銷售說辭的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理 200 元 /次。 附則：未按時完成組織部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理200 元 /次。 第五章 項目開盤期營銷策劃控制 項目開盤前，營銷策劃中 心應(yīng)根據(jù)評定的《營銷策劃書》及項目工程進(jìn)度，組織實施開盤前營銷策劃各項準(zhǔn)備工作。 第二條 意向客戶梳理 項目開盤前 二個月 ，營銷策劃中心應(yīng)在前期意向客戶梳理的基礎(chǔ)上、再次對意向客戶進(jìn)行集中梳理與回訪，明確了解客戶的意向程度 、意向戶型及意向價格等，并提交意向客戶梳理分析報告，經(jīng)項目分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，報公司總經(jīng)理審閱。 第三條 內(nèi)部認(rèn)購（或 VIP 卡發(fā)放） 項目開盤前 二個月 ，營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)意向客戶梳理情況開始組織項目內(nèi)部認(rèn)購（或VIP 卡發(fā)放），明確重點關(guān)系客戶與普通客戶數(shù)量與內(nèi) 部認(rèn)購優(yōu)惠政策，初步完成內(nèi)部認(rèn)購客戶（尤其是重點關(guān)系客戶）的房源鎖定。 附 則：未按時完成《項目定價建議報告》的，各扣罰相關(guān)中心總監(jiān) 100 元 /次，各相關(guān)部門經(jīng)理 300 元 /次。 附則：未按時確定按揭銀行、按揭政策的，扣罰營銷策劃中心、財務(wù)管理中心總監(jiān)各 100 元。 附則：未按時完成協(xié)議合同審定、培訓(xùn)的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理 300元 /次。 附則：未按時完成銷售資料開盤復(fù)評及培訓(xùn)的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理300 元 /次。 第十條 項目公示 文件制作 項目開盤前 15 天，營銷策劃中心應(yīng)完成銷售展示中心公示文件的準(zhǔn)備與制作，需公示的文件包括： （一）五證：《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》。 第六章 營銷策劃實施期的控制 第一條 項目網(wǎng)站開通和維護(hù) 規(guī)劃方案批準(zhǔn)后一個月內(nèi)，公司營銷策劃中心應(yīng)開通項目網(wǎng)站，項目網(wǎng)站的開通和日常維護(hù)管理規(guī)定參見《網(wǎng)站開通維護(hù)管理規(guī)程》。 第四條 園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng) 交房前三個月，根據(jù)《項目 VI 管理手冊》，公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)委托廣告方進(jìn)行園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)的設(shè)計，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)審批后，委托制作和安裝。 公司營銷策劃中心應(yīng)在項目開盤銷售一個月以內(nèi)，組織編制《項目開盤總結(jié)》，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理和集團(tuán)審閱。 第七條 營銷策劃費(fèi)用管理 公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)策劃工作的安排，進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，編制《年度營銷費(fèi)用方案》及《季度營銷費(fèi)用方案》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 第八條 營銷策劃文件管理 公司營銷策劃中心應(yīng)安排專人對文件資料進(jìn)行管理，對重要的文件資料進(jìn)行存檔，包括《營銷策劃書》、《年度營銷推廣方案》、《階段性營銷推廣工作計劃》、《專項營銷策劃活動方案》、《專項策劃活動總結(jié)報告》等文件及審批記錄。 項目各類營銷策劃工作成果（包括但不限于報紙、刊物、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺廣告、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料、攝影、攝像等資料）須以實樣或光盤形式保存，其中報刊、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料等不得少 于 5 份。 （四）對模型制作供方的考察評價，應(yīng)由總工室等相關(guān)部門共同參與，主要從制作能力、效果等方面進(jìn)行考量。參與投標(biāo)的供方，應(yīng)具有合作資格；對尚不 具備合作資格的供方，可通過招標(biāo)過程中的資格預(yù)審環(huán)節(jié)進(jìn)行資格評價。 第二章 營銷策劃品質(zhì)控制的流程 第一條 軟文、廣告的發(fā)布 一、宣傳軟文及平面廣告的發(fā)布流程 （一）營銷策劃中心根據(jù)《營銷策劃書》、相關(guān)計劃以及營銷推廣的需要，按時組織宣傳軟文的撰寫和平面廣告的設(shè)計。 附則：策劃人員未按時移交的，扣罰策劃人員 30 元 /天，檔案管理員未按時移交的，扣罰 30元 /天。 （四）策劃人員應(yīng)戶外廣告發(fā)布后 3 個工作日 內(nèi)將戶外廣告實景照片、 設(shè)計制作稿電子版及JPG 格式 移交部門檔案管理員備案、存檔， 部門檔案管理員于每月 28 日集中移交 1 份至 行政管理中心 備案、存檔。 （三）電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告樣片定稿后，由公司營銷策劃中心填寫《廣告刊登審批表》（含費(fèi)用預(yù)算），經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批后予以播出。 第二條 印刷品設(shè)計和制作流程 一、印刷品范圍包括樓書、戶型冊 /單頁、折頁、夾報、海報、會員 /VIP 卡（含入會須知、會員章程等）、水杯、手提袋、檔案袋、公司 /項目刊物及購房須知、預(yù)售協(xié)議、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》、《管理規(guī)約》、《質(zhì)量說明書》、產(chǎn)品說明書等。 五、營銷策劃中心填寫《宣傳品 /制作品制作審批表》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后方可施行制作。 附則：策劃人員未按時移交的，扣罰策劃人員 30 元 /天，檔案管理員未按時移交的，扣罰 30元 /天。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 21 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 四、模型設(shè)計評審要素主要有： （一）是否如實展現(xiàn)規(guī)劃特點； （二）是否體現(xiàn)建筑特色及色彩； （三）是否生動體現(xiàn)景觀設(shè)計特點； （四）樓盤展示信息是否正確； （五）制作材質(zhì)是否符合要求、工藝是否精細(xì)； （六）費(fèi)用情況。 附則：策劃人員未按時移交的，扣罰策劃人員 30 元 /天，檔案管理員未按時移交的，扣罰 30元 /天。 四、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。 第二條 專項策劃活動管理的職責(zé) 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)編制專項策劃活動方案并組織實施；進(jìn)行專項策劃活動總結(jié)并提交公司。 三、根據(jù)《房交會展示方案》，公司營銷策劃中心組織展板設(shè)計，展板的設(shè)計和制作管理參見《營銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程》 。房交會期間的銷售管理工作按《銷售管理控制程序》和《案場管理手冊》的有關(guān)要求執(zhí)行。 第二條 客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等促銷活動 一、舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等各類促銷活動 前，公司營銷策劃部應(yīng)組織編制《專項策劃活動方案》，明確活動的目的、活動人員、設(shè)施配置、場地布置和離場方案、預(yù)期效果、預(yù)計費(fèi)用等，活動中所用物料應(yīng)盡量考慮回收和再次利用。 二、《活動請示報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報集團(tuán)審批。 一、《項目命名（組團(tuán)命名）方案》應(yīng)體現(xiàn)以下特性內(nèi)容： （一）品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性：原則上要求新開發(fā)樓盤案名必須加品牌前綴，如“新泓信 二、項目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報集團(tuán)審批。 第二條 銷售價格管理的職責(zé) 一、公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，提出房屋定價或價格調(diào)整建議，編制相關(guān)定價和價格調(diào)整文件。 三、營銷策劃中心結(jié)合市場調(diào)查分析和項目成本預(yù)算分析，擬定《項目定價建議報告》。 二、項目每次開盤的《項目定價建議報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 第四條 價格文件的管理 一、房屋開盤售價確定后以及房價發(fā)生重大調(diào)整后，公司須以公文形式下發(fā)價格文件。 第五條 購房優(yōu)惠管理 一、項目開盤銷售前，營銷策劃中心應(yīng)擬定《購房優(yōu)惠審批方案》，明確內(nèi)部員工和外部顧客（含關(guān)系客戶）的優(yōu)惠折扣制度，以及各級管理人員的審批權(quán)限。 四、若項目銷售過程中的購房優(yōu)惠政策發(fā)生調(diào)整，營銷策劃中心應(yīng)及時提出調(diào)整建議，經(jīng)原審批人批準(zhǔn)后執(zhí)行。 二、公司銷售案場必須嚴(yán)格執(zhí)行《購房優(yōu)惠審批方案》的有關(guān)規(guī)定，填 寫《購房優(yōu)惠審批單》，并按相應(yīng)的權(quán)限辦理優(yōu)惠審批手續(xù)。 三、營銷策劃中心應(yīng)嚴(yán)格做好《售價表》 的發(fā)放及回收控制工作，除因計算樓盤均價需要保留一份非當(dāng)期銷售房屋的《售價表》作為參考外（須加蓋“作廢”標(biāo)識），其余文件均作銷毀處理。 二、《價格調(diào)整建議報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 第二條 價格方案的評審、審核和審批 一、營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員對《項目定價建議報告》進(jìn)行評審，并根據(jù)評審意見進(jìn)行修訂。 第二章 銷售價格管理的流程 第一條 價格方案的制定 一、新項目開盤銷售前二個月前，營銷策劃中心應(yīng)組織詳盡的市場調(diào)查，主要內(nèi)容應(yīng)包括： （一）區(qū)域房地產(chǎn)市場概況； （二）競爭樓盤價格策略（起價、均價、層差價、朝向差價、折扣價、內(nèi)部認(rèn)購價、正式發(fā)售價及各個時期