【正文】 供應商以及分銷商）時，提供這一類型的啟動戰(zhàn)略同樣是必不可少的，更不用說對風險投資家和銀行了。 盡管每一份商業(yè)計劃都有各自的特色，但還是有許多投資者們希望看到的共同點，即商業(yè)計劃的基本構成因素： ? 執(zhí)行概要 ? 產品 /服務創(chuàng)意 ? 管理團隊 ? 市場與競爭 ? 營銷與銷售 ? 業(yè)務體系與組織結構 ? 實施時間表 ? 機遇與風險 ? 財務規(guī)劃與融資 另外， 詳細的信息應盡量放在附錄當中，通常以表格或圖表的形式出現(xiàn) 。最后，各個單獨的分析形成一個整體，其中各個部分能夠前后呼應?！? ANN WINBLAD，風險 投資家 執(zhí)行概要主要是用來激起投資者興趣，它應當包括對商業(yè)計劃中各個最重要方面的簡要介紹。一份關于創(chuàng)建公司的清楚、客觀而且準確的闡述可以讓他們知道你對該業(yè)務的了解程度，但是這份 計劃必須要淺顯易懂 ，尤其對那引起技術上的術語而言。 投資者一般用 5 10 分鐘時間閱讀并領會概要的內容。明確指出你的產品與市場上已有的或者將會有的產品有什么不同是很重要的。 如果你的競爭對手已經在提供同類產品和服務，那么你一定要有力地證明客戶能從你的新創(chuàng)公司獲得附加價值。 開發(fā)狀況 在說明這個問題之前，設想你就是一位風險投資家，想把參與這個項目的風險降到最低。如果照片或草圖能加強讀者對產品理解，不妨在商業(yè)計劃中包括一張照片或草 圖，如果已經有客戶試了你的產品或服務，那就更好了。 在“產品或服務創(chuàng)意”部分應回答的關鍵問題。 花一些時間和篇幅好好介紹一下你的管理團隊。對空缺的職位和現(xiàn)有的管理團隊人員的技術背景進行比較尤其有用。 專業(yè)投資者看重什么？ ? 團隊是否已經開始合作？ ? 團隊成員是否具有相關經驗？ ? 公司的創(chuàng)始人是否知道他們自己的弱點，他們是否打算加以彌補？ ? 各位創(chuàng)始人是否對他們今后的角色已經達成了共識？所有權問題是否已經解決？ ? 管理團隊是否有一個共同的目標？還是他們各自不同的觀點？ ? 是否每一位團隊成員都會全力以赴？ 建議大家盡早開如尋找合適的合作伙伴，把最合適的人召集到一起，組建一個“夢之隊”，對于以后的創(chuàng)業(yè)成功是極其重要的，所以需要投入大量的時間，并且要非常謹慎?？蛻?，通過購買或不購買你的產品或服務，來決定你的公司是 否會成功，以及獲得多大的成功。在講到市場規(guī)模時，應當提供具體的數(shù)據(jù)，比如客戶數(shù)量、單位銷售額、以及總銷售額。在 制定這部分內容時，應當先確定一個重點，這樣可以節(jié)省時間和精力，如從假想開始，列一個清單，指出你希望回答的問題，回答這些問題所需要的信息，以及在哪里能找到這些信息。事先列一個簡短的言談提綱會提高你的效率，同時也 可能讓對方愿意透露更多的信息。 資料核對 如果可能的話，利用一些其它資料來源，核對你所掌握的數(shù)據(jù)和信息，比如訪談中做出的結論。要做到這一點，你必須對市場進行劃分。 （ 3）競爭 明確競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。 （ 4）競爭中的定位 潛在的客戶為什么會購買你的產品，而不是競爭對手的產品？因為你的產品比競爭對手的產品能夠為客戶提供更大的價值（在一些對客戶來說很重要的方面），因為你的產品在客觀上或者情感上“更好”，或者，如營銷專家所說，你已經為你的業(yè)務創(chuàng)意展示了價值號 召力或者獨特的銷售定位。因此，定位時最重要的指導方針就是從客戶的角度看待產品，如何更好地滿足客戶的需求，而不是僅僅為了提供新的產品特性。以下 的指導方針可能會對你有所幫助： ? 找出相關的客戶需求或存在的問題 ? 界定明確的具有一定規(guī)模的客戶群 ? 設計有吸引力的產品或服務的范圍 ? 通過與競爭中其他類似產品進行區(qū)分使你的產品與眾不同 ? 把握客戶的主觀感受 ? 保證客戶在購買你的產品或服務后，感到物有所值 價值定位對于市場營銷乃至整個業(yè)務的長期發(fā)展如此關鍵，所以你應該對它給予格外的注意。 在“市場和競爭”部分應回答的關鍵問題 ? 行業(yè)發(fā)展的趨勢是怎么樣的？ ? 決定你所在行業(yè)成功因素是什么？ ? 創(chuàng)新和技術領先在行業(yè)中扮演了什么樣的角色？ ? 你如何對市場進行細分？ ? 預計五年內，每個市場細分能達到什么樣的規(guī)模（價值和數(shù)量） ? 你的目標客戶群是哪些人？ ? 哪些因素能影響客戶群的增長？ ? 你如何預測每個市場細分現(xiàn)在和將來的獲利率？ ? 你在每個市場細分中占有多大的市份額？你定位于哪些客戶群？ ? 你有沒有客戶可以證明你的預測？你打算如何找一些客戶來證明？ ? 服務、咨詢、維修和零售 業(yè)務能夠發(fā)揮什么作用？ ? 你對大客戶的依賴有多大？ ? 客戶的關鍵購買因素有哪些？ ? 競爭是如何展開的？你將采用哪些戰(zhàn)略？ ? 進入市場的障礙有哪些？你將如何克服這引起障礙？ ? 競爭對手在各個市場細分中占有多大的市場份額？ ? 競爭對手定位于哪些目標客戶群？ ? 競爭對手的利潤率有多高？ ? 競爭對手采用了哪些營銷策略？ ? 競爭對手使用了哪些分銷渠道？ ? 你的競爭優(yōu)勢能保持多長時間？為什么？ ? 競爭對手將對你的產品的面市采取什么應對措施？針對他們的這些應對措施，你將做出什么反應？ ? 綜合對比一下你和主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢！ 五 營銷 和銷售 “營銷太重要了，它絕不僅僅是營銷部門自己的工作。 （ 1） 產品 你最初的產品創(chuàng)意已經讓你對產品的特性有了一些了解。在這種情況下，建議你盡快從這項業(yè)務中脫身，甚至一開始就根本不要涉足這項業(yè)務。你可以通過與潛在客戶進行討論的方式，對你的假設進行確認和修改。而蘋果電腦對 MACINTOSH采用了篩選戰(zhàn)略結果失去了把 MACINTOSH 設立為一個新標準的機會。這種情況也會導致這樣一個問題，即新興公司是否適合從事這一類型的業(yè)務。因此，分銷渠道的選擇與其他的營銷決策是緊密相連的，并且將反過來影響其他的方法。對這種方式，重要的是得到一個好的貨架位置。外部推薦理商相對較貴，當然只是針對他們做成的那一部分銷售業(yè)務。特許經營在不投入大量人力資源的情況下保證了對銷 售理念的控制，同時迅速地進行地域擴張。另一方面，批發(fā)商通常要求分享一部分利潤。上門拜訪客戶的費用太高；客戶數(shù)量也會非常有限。直接郵寄是否奏效取決于讀者是否能夠馬上被吸引。 （ 4） 促銷 要想讓潛在的客戶欣賞你的產品，必須先讓他們知道這種產品的存在。吸引客戶注意力的方法有很多種，如： 傳統(tǒng)廣告 報紙 ，雜志，廣播，電視，電影等 直接營銷 直接給選出的客戶投遞郵件，電話營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷等 公共關系 在印刷媒體上刊登你或者記者寫的介紹你的產品、業(yè)務或者你個人的文章。當你跟客戶打交道的時候，應當把重點放在那些能做出購買決策的人或者那些對購買決策的最大影響力的人。當它們被系統(tǒng)地以一種相互關聯(lián)的方式提出的時候，一個業(yè)務體系就產生了。對這些活動進行系統(tǒng)化的思考，并將它們清楚地展示出來是一個好辦法。例如，對于一個生產商來說 ，把生產目錄進一步細分為采購、原材料加工、部件生產、組裝等各個階段是非常有用的。業(yè)務體系沒有一個固定的或者規(guī)則。一個由三到五人組成的團隊不可能解決所有的問題，團隊成員也許不具備所需的能力，也許不能高效地完成所有的工作。在許多行業(yè)都可以采取專業(yè)化的方法。組織結構必須具有靈活性，而且要針對新的環(huán)境進行不斷的調整。如果你把組織結構設計得很簡單，每個員工就能知道他或她必須完成哪些任務，并且可以獨立完成這引起任務。有一個很典型的例子就是位于德國埃郎根的創(chuàng)新科技園，許多新創(chuàng)公司，包括 ASIMUS， ASTRUM 和 WAVELIGHT 都已經搬出了該科技園，搬到了附近的更大的寫字樓里。對每項活動，都要問一個問題 ?“我們是該自己做，還是該請別人來做？”或“是自己做還是跟別人買？” “自己做還是跟別人買”的決策需要在權衡利弊之后做出。一個技術公司是很難放棄研究和開始，而一個消費品生產商也絕不會放棄其營銷活動。 可用性 在你用出購買決策之前，你需要弄清楚是否有滿足你所要求的具體規(guī)格的產品或服務，可能的話，與幾個供應商進行談判。而且，因為供應商不能向所有的客戶提供量身定做的產品，所以他們不可能滿足每個客戶提出的特殊要求。對于雙方來說，好處在于有約束力的關系所帶來的安全性和可以發(fā)揮各自的優(yōu)勢。 風險和投資伙伴關系所牽涉的風險在業(yè)務進展良好地時候通常都被掩蓋了。這樣的風險和可能產生的財務上的影響必須在一開始就給予充分的考慮，并且在合同中加以規(guī)范?；锇殛P系可以使一個年輕的公司從已經具有一定規(guī)模的公司的優(yōu)勢中獲益，集中精力發(fā)展自己的優(yōu)勢。而且，它將幫助你對你的各項活動以及它們之間的相互聯(lián)系進行仔細的思考，如果你對達到目標所要采取的行動進行了錯誤的、過于樂觀的規(guī)劃，很可能導致業(yè)務最終失敗。保持一個結構簡單的工作環(huán)境將會幫助你制定明確的職責定義，并找到合適的人選。 把人力資源規(guī)劃記入成本，使之包括在損益表中的 人力資源總成本（工資和間接勞動力成本）上。折舊的多少取決于為該財產提規(guī)劃的服務年限。對于風險，所有正常的人都避之不及” WILIAM A SAHLMANN，教授 本節(jié)的目的在于分析背離你的初衷的錯誤發(fā)生的可能性。 改變情景分析中的各個參數(shù)（比如價格或銷售量），以模擬業(yè)務狀況改變如何影響你的關鍵數(shù)據(jù)（敏感性分析）。預計的價值增長來自于業(yè)務中的計劃現(xiàn)金流量 ，這些是通過資產折現(xiàn)力規(guī)劃表現(xiàn)出來的，同時也為你的各種融資需求提供了信息。 ? 對最初兩年內（每月或每季度）的詳細的財務規(guī)劃，其后每