【正文】 ？ ? 你如何對市場進行細分？ ? 預計五年內，每個市場細分能達到什么樣的規(guī)模（價值和數量） ? 你的目標客戶群是哪些人？ ? 哪些因素能影響客戶群的增長？ ? 你如何預測每個市場細分現在和將來的獲利率？ ? 你在每個市場細分中占有多大的市份額？你定位于哪些客戶群？ ? 你有沒有客戶可以證明你的預測？你打算如何找一些客戶來證明？ ? 服務、咨詢、維修和零售 業(yè)務能夠發(fā)揮什么作用？ ? 你對大客戶的依賴有多大？ ? 客戶的關鍵購買因素有哪些？ ? 競爭是如何展開的？你將采用哪些戰(zhàn)略？ ? 進入市場的障礙有哪些？你將如何克服這引起障礙？ ? 競爭對手在各個市場細分中占有多大的市場份額？ ? 競爭對手定位于哪些目標客戶群？ ? 競爭對手的利潤率有多高？ ? 競爭對手采用了哪些營銷策略？ ? 競爭對手使用了哪些分銷渠道？ ? 你的競爭優(yōu)勢能保持多長時間？為什么？ ? 競爭對手將對你的產品的面市采取什么應對措施？針對他們的這些應對措施，你將做出什么反應？ ? 綜合對比一下你和主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢！ 五 營銷 和銷售 “營銷太重要了，它絕不僅僅是營銷部門自己的工作。在這種情況下，建議你盡快從這項業(yè)務中脫身，甚至一開始就根本不要涉足這項業(yè)務。而蘋果電腦對 MACINTOSH采用了篩選戰(zhàn)略結果失去了把 MACINTOSH 設立為一個新標準的機會。因此，分銷渠道的選擇與其他的營銷決策是緊密相連的，并且將反過來影響其他的方法。外部推薦理商相對較貴，當然只是針對他們做成的那一部分銷售業(yè)務。另一方面，批發(fā)商通常要求分享一部分利潤。直接郵寄是否奏效取決于讀者是否能夠馬上被吸引。吸引客戶注意力的方法有很多種，如： 傳統(tǒng)廣告 報紙 ，雜志，廣播，電視，電影等 直接營銷 直接給選出的客戶投遞郵件，電話營銷，互聯(lián)網營銷等 公共關系 在印刷媒體上刊登你或者記者寫的介紹你的產品、業(yè)務或者你個人的文章。當它們被系統(tǒng)地以一種相互關聯(lián)的方式提出的時候，一個業(yè)務體系就產生了。例如，對于一個生產商來說 ，把生產目錄進一步細分為采購、原材料加工、部件生產、組裝等各個階段是非常有用的。一個由三到五人組成的團隊不可能解決所有的問題，團隊成員也許不具備所需的能力，也許不能高效地完成所有的工作。組織結構必須具有靈活性，而且要針對新的環(huán)境進行不斷的調整。有一個很典型的例子就是位于德國埃郎根的創(chuàng)新科技園，許多新創(chuàng)公司，包括 ASIMUS， ASTRUM 和 WAVELIGHT 都已經搬出了該科技園，搬到了附近的更大的寫字樓里。一個技術公司是很難放棄研究和開始，而一個消費品生產商也絕不會放棄其營銷活動。而且，因為供應商不能向所有的客戶提供量身定做的產品，所以他們不可能滿足每個客戶提出的特殊要求。 風險和投資伙伴關系所牽涉的風險在業(yè)務進展良好地時候通常都被掩蓋了?；锇殛P系可以使一個年輕的公司從已經具有一定規(guī)模的公司的優(yōu)勢中獲益，集中精力發(fā)展自己的優(yōu)勢。保持一個結構簡單的工作環(huán)境將會幫助你制定明確的職責定義，并找到合適的人選。折舊的多少取決于為該財產提規(guī)劃的服務年限。 改變情景分析中的各個參數（比如價格或銷售量），以模擬業(yè)務狀況改變如何影響你的關鍵數據（敏感性分析）。 ? 對最初兩年內（每月或每季度）的詳細的財務規(guī)劃，其后每年進行一次。投 資本身的成本，即，投資的購買價格，不包括在損益表中。因此，你需要進行資產折現力規(guī)劃。詳細資產折現力規(guī)劃能夠確保你有一個正的現金流量。當規(guī)劃不能支付所有的費用的時候，你就必須吸引資金。這些都應當以年度為單位。但是，如果公司業(yè)務發(fā)展好，你就容易在財務方面獲得投資者的支持，因為專業(yè)的投資者很看重團隊的出色業(yè)績。他們會積極利用他們的管理技能幫助你，并提供專門的 知識，比如法律或營銷方面專家技能、關系和網絡。例如，在城市風景（ CITYSCAPE）的案例中，在前三年，投資者在 企業(yè)中投入資金的總額為 4700 萬德國馬克（每年分別是 1700 萬， 2021 萬，和 1000 萬）。內部的收益率是所有的正負現金流量都以現在價值進行貼現而結果為零時的貼現率。請注意大數新創(chuàng)公司的失敗是因為缺乏財務規(guī)劃。表明投資者的資本年回報率是 72%。在這個案例中回報率有多高？ 從投資者的角度考慮，對一個新公司所投入的所有資金在一開始的現金流量都是負的。你還可以比較一下來自不同投資者的出價。 如果尋找的是長期的投資，并且不打算把公司規(guī)模發(fā)展得很大，那么我們建議你利用家庭基金和朋友及銀行為你提供的貸款。對于從外部借來的錢一般分為股本（投資者在公司中擁有股份）和貸款。 當你展望未來的時候，規(guī)劃中的不確定因素就越來越多。請注意開出或收到一張發(fā)票并不意味著錢已經進了你的帳戶，或進你已經付了錢。你需要列出銷售收入，雖然錢還沒有存入你的帳戶。 材料成本包括材料、輔助設備、可耗材料的供應，以及購買產品和服務在內的所有支出。與資產折現力規(guī)劃（即現金流量規(guī)劃）相反，損益表主要針對的議題是交易最終導致了你的公司凈值的增長還是減少（定義為所有的資產減去債務）?！? 無名氏 財務規(guī)劃有助于評估你的業(yè)務理念是否有可獲利性，以及是否可以進行融資。投資應當算在流動資產之中，年度銷帳的總金額應當在商業(yè)計劃的損益表中列出。無法避免你的競爭對手“挖”你的優(yōu)秀員工。 在“業(yè)務體系和組織結構”部分應回答的關鍵問題 ? 你的產品 /服務的業(yè)務體系是什么樣的？ ? 你希望自己得理哪些業(yè)務？ ? 你自己業(yè)務的重點是什么？ ? 你的組織結構中包括哪些職能？你的組織結構是如何建構的？ ? 你需要利用哪些資源（定量的和定性的）來開發(fā)你的產品 /服務？ ? 你對技術投入（原材料、開發(fā)你自己的服 務的材料）的需求有多高？ ? 你準備自己做哪些部分，購買哪些部分？ ? 你將和誰開展伙伴關系？你和合作伙伴一起合作的優(yōu)勢有哪些？ ? 你的公司地點選在哪里？ ? 你打算具備多大的產品生產能力和服務提供能力（產品數）？ ? 生產和運送你的產品 /服務的成本有多高？ ? 你將如何，并且以多高的成本對你的生產能力進行短期調整？ ? 在保證質量方面采取了哪些措施？ ? 如果你需要一個倉庫，你打算如何組織安排你的庫存？ ? 你的產品中有多少需要倉儲？ ? 你的成本結構（固定成本、可變成本）是怎樣的？ 七 實施時間表 “做生意就象下棋：要想成功，你必須能夠 預見到幾步棋之后的情況” WILLIAM A SAHLMANN，教授 投資者希望知道你如何預期你的業(yè)務發(fā)展狀況。如果供應商購買了專門的生產工具，而這些工具不能馬上被用于其他定單或其他買主的生產，這一點就尤其突出了。 緊密的合作關系：這種關系的特征有時表現為高度的互相依賴，因為 所涉及都是非常專業(yè)化的或者交易量非常大的產品或服務。因此，你的團隊必須考慮針對具體情況，是自己培養(yǎng)所需的能 力，完成某一項特定的任務，還是把任務交給專業(yè)公司來完成。在你所選擇的業(yè)務重點這外的所有活動都應當交給第三方來管理或完成。明確在每一個業(yè)務領域由誰來負責，以及任務和職責分配。這里的關鍵詞是“聚焦”。一個計算機生產商的業(yè)務體系跟一個快餐連鎖店的業(yè)務體系會有很大不同。為了明確起見，它們以職能塊的形式被組合在一起。準確地計算每筆銷售中你所能負擔的廣告費用，然后據此選擇恰當的溝通渠道和媒體。 電話中心 通過廣告，鼓勵客戶通過電話訂購產品，簡單的產品可以通過這種方式分銷給許多客戶，而不需要在整個銷售地區(qū)設立商店，你還可 以雇用專門化的電話在服務商為你提供這項服務。設立自己的商店需要投資，但是也同時會讓你對分銷擁有最大程度的控制。但是要找一個好的代理商也不是一件容易的事。過去幾年里技術的發(fā)展，尤其是在信息技術的發(fā)展，極大地擴充了分銷渠道的覆蓋范圍。例如，聯(lián)邦快遞的航空運輸和分揀設備固定成本跟他們發(fā)送了幾千封還是幾百萬封信無關。你已經在創(chuàng)業(yè)理念中或產品介紹中界定了，也許已經定量分析 了客戶價值。 你必須有說服力地闡述把產品推向市場的營銷戰(zhàn)略以及具體促銷方法。同時，你的定位必須與競爭對手的有顯著的不同?？紤]到簡潔因素，不要介紹太多的細節(jié)。 例如，在一個變量還是未知數的時候，找一個相關的變量來代替。要有創(chuàng)造力和決心，充分利用所有可能的資料來源，包括行業(yè)文獻（雜志、市場研究、學者的文章等）、行業(yè)名錄、協(xié)會和政府機構（統(tǒng)計局、商業(yè)部、專利局）、待業(yè)調查機構、數據庫、互聯(lián)網（注意要有重點地進行查詢），當然還有訪談。因此， 對市場和競爭的充分了解是你的事業(yè)成功的關鍵。沒有人擁有組建一個公司所需要具備的全部資歷和經驗?！? EUGENE KLEINER，風險投資家 商業(yè)計劃的管理環(huán)節(jié)是風險投資家在讀完概要之后首先關注的部分 ，他們希望知道管理團隊是否有能力管理好一個前景光明的企業(yè)。盡可能把開始都講得通俗易懂。 客戶價值 如果你的產品或服務無法和已有的產品或服務競爭，那么創(chuàng)建新的公司就毫無意義了。 執(zhí)行概要是商業(yè)計劃中一個獨立部分 ，不要把它和有些商業(yè)計劃書封頁中的導論或內容摘要混為一談。 一 執(zhí)行概要 “一個好的概要能讓我 了解這個新的公司的吸引力所在。因此，商業(yè)計劃書擬定的好與不好，能不能以吸引投 資人注意是爭取風險投資的關鍵，所謂“文如其人”。？ [前言 ] .............................................................................................................