【正文】 是只有在你所定的價(jià)格在可預(yù)見(jiàn)的一段時(shí)間內(nèi)低于成本的情況下，成本價(jià)格比才顯得很重要。 在某些情況下，采用滲透戰(zhàn)略會(huì)更好： 設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)景公司免費(fèi)發(fā)送其互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器，以此建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這種“自己做還是請(qǐng)人 做”的決策對(duì)你企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)體系都將產(chǎn)生重大影響。 外部代理商 有專(zhuān)門(mén)化的公司為不同的生產(chǎn)商充當(dāng)產(chǎn)品分銷(xiāo)代理，他們接管了內(nèi)部銷(xiāo)售人員的工作。他可以在降低分銷(xiāo)成本的同時(shí)提高市場(chǎng)滲透率?？梢詮臄?shù)據(jù)庫(kù)公司購(gòu)買(mǎi)地址，然后根據(jù)你所希望的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在客戶進(jìn)行選擇。通過(guò)溝通，你可以向客戶解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，并使顧客相信你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或其他任何產(chǎn)品能更好的滿足他們的需要。” TED LEVITT，哈佛商業(yè)評(píng)論編輯 （ 1）業(yè)務(wù)體系 每個(gè)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)都是由一些 單獨(dú)活動(dòng)間的互相作用所組成的。你需針對(duì)具體情況對(duì)它加以調(diào)整并且更加具體，然后加以使用。 把注意力集中到業(yè)務(wù)體系的主要問(wèn)題上。 （ 2）組織結(jié)構(gòu) 除業(yè)務(wù)體系之外，你還需要考慮組織方面的幾個(gè)其它議題，最基本的是對(duì)任務(wù)和職責(zé)進(jìn)行清晰的分配，并且要設(shè)計(jì)一個(gè)層級(jí)較少的簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)，其余的在具體運(yùn)作中視需要而定。不要簽定很長(zhǎng)時(shí)間的租賃協(xié)議，因?yàn)殡S著公司的發(fā)展，公司可能需要搬家，有時(shí)必須很快就搬。在權(quán)衡“自己做還是跟別人買(mǎi)”的決策時(shí)，要采用以下的標(biāo)準(zhǔn)： 戰(zhàn)略意義 在業(yè)績(jī)當(dāng)中，那些能對(duì)保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做出主要貢獻(xiàn)的因素，對(duì)你的業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略重要性，你必須能夠?qū)λ鼈冞M(jìn)行控制。雙方都可以很容易快捷地終止這種關(guān)系，但是他們也必須意識(shí)到供給或需求也可能會(huì)同樣迅速地結(jié)束。如果不是一種雙贏的合作，伙伴關(guān)系很難持久。 在制定你的商 業(yè)計(jì)劃時(shí)，開(kāi)始考慮你希望和誰(shuí)進(jìn)行合作以及采取什么樣的合作方式還為時(shí)尚早。業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)要求你招聘新的員工，而他們必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才能融合到業(yè)務(wù)體系中來(lái)。 （ 3）投資和折舊規(guī)劃 投資和折舊規(guī)劃包括可以被資本化的所有投資和相應(yīng)銷(xiāo)帳。這些計(jì)算將使風(fēng)險(xiǎn)投資家能夠判斷出你的計(jì)劃的可行性，并更好的評(píng)價(jià)他們投資的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 1）商業(yè)計(jì)劃中對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃的最低要求 ? 一份現(xiàn)金流量表（資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃）、損益表、收支平衡表 ? 對(duì)收支平衡點(diǎn)之后，即開(kāi)始產(chǎn)生正的現(xiàn)金流量的那一點(diǎn)之后的三到五年（至少一年） 內(nèi)的預(yù)測(cè)。 把銷(xiāo)帳列入你的投資和折舊規(guī)劃之中。這將使你對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)大概的了解，但它不能對(duì)你的流動(dòng)資金級(jí)別進(jìn)行可靠的評(píng)估。 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃 任何時(shí)候，公司都必須有一定數(shù)量的現(xiàn)金可供支配，以避免資金周轉(zhuǎn)困 難，最終造成破產(chǎn)這意味著你的業(yè)務(wù)會(huì)被財(cái)務(wù)問(wèn)題毀掉。當(dāng)公司的收據(jù)的總額是大于其支出的時(shí)候，公司是有償付能力的。和損益表一樣，法律要求收支平衡表有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)格式。管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于投資者投入的錢(qián)只能給予一個(gè)承諾，所以在談判中就處于不利的地位。畢竟，他們對(duì)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資的目的就是讓管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)公司走向成功。因此，商業(yè)計(jì)劃中的回報(bào)期望值應(yīng)當(dāng)一目了然。計(jì)算回報(bào)時(shí)，可以采用內(nèi)部收益率（ IRR）的方法。 如果你對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我們建議你向有關(guān)專(zhuān)家（如，稅收咨詢(xún)員或會(huì)計(jì)）咨詢(xún)?？紤]到其中的風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)合理的回報(bào)。在公司的業(yè)務(wù)收支平衡的現(xiàn)金流量也不會(huì)馬上以紅利的形式支付給股東，而是用于鞏固收支平衡表。不要被復(fù)雜的程序所嚇倒。這樣你將擁有絕大部分的股份，但是同時(shí)，你的發(fā)展將受到很大的限制。從你能獲得的各處融資渠道中選擇對(duì)公司最合適的組合。因此，資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃的第一年應(yīng)當(dāng)每月一次，第二年每委度進(jìn)行一次，第三、四、五年每年進(jìn)行一次。資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃與錢(qián)真正進(jìn)帳或出帳的付款日期有關(guān)。費(fèi)用也是同樣的道理。你所規(guī)劃的人力資源費(fèi)用包括工資、薪酬，再加上社會(huì)安全基金以及稅收，都一并列入人力資源成本之中。 仔細(xì)檢查你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃，分析你的設(shè)想是否會(huì)產(chǎn)生收入和費(fèi)用，并且，如果能夠產(chǎn)生，它們各自能達(dá)到多少。到了這個(gè)時(shí)候，必須對(duì)前面所有章節(jié)中的成果進(jìn)行整理和匯總。 在“實(shí)施的時(shí)間表”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 你的業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最重要的里程碑有哪些？應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候 達(dá)到這引起里程碑？ ? 你打算如何安排你的工作結(jié)構(gòu)，以達(dá)到這些目標(biāo)？ ? 哪引起任務(wù)和里程碑是互相依賴(lài)的？ ? 你預(yù)計(jì)哪些任務(wù) /里程碑會(huì)是瓶頸部分？ ? 在今后的五年里，在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，你需要多少新的員工？這一項(xiàng)的成本會(huì)是多少？ ? 要達(dá)到初期銷(xiāo)售目標(biāo)需要多少實(shí)際資本？ ? 列出你所規(guī)劃的短期投資！ ? 列出你所規(guī)劃的長(zhǎng)期（ 3 到 5 年內(nèi)）投資！ ? 當(dāng)達(dá)到每個(gè)里程碑的時(shí)候，需要哪些投資？ ? 每項(xiàng)投資的年折舊率有多高？ 八 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) “關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)最大的神話就是他們都是追逐風(fēng)險(xiǎn)的人。在歐洲，辭職要提前六個(gè)月通知，這就表明需要相當(dāng)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的五年計(jì)劃將提高你在投資者和業(yè)務(wù)合作伙伴當(dāng)中的可信度。相反，如果一個(gè)主要供應(yīng)商終止交貨（破產(chǎn)、火災(zāi)、罷工等等），買(mǎi)主也會(huì)面臨很大的困難。在這種情況下，雙方通常都很難在短時(shí)期內(nèi)更換合作伙伴或者買(mǎi)進(jìn)、賣(mài)出大批量的特殊部件。專(zhuān)業(yè)化的公司不僅能更好地完成任務(wù)，還能夠利用其大規(guī)模生產(chǎn)而降低成本。同時(shí)新公司內(nèi)部的支持活動(dòng)也不一定必須由自己來(lái)完成，例如會(huì)計(jì)工作或者人力資源管理。在你建立起跨學(xué)科的職能（如 管理、人力資源、財(cái)務(wù)和行政管理）的時(shí)候，你就該忙碌起來(lái)了。一旦你決定了你的業(yè)務(wù)體系中應(yīng)當(dāng)包括的內(nèi)容，你就要選擇那些你可以做得比別人好的領(lǐng)域。一個(gè)百貨商店的業(yè)務(wù)體系跟一個(gè)產(chǎn)品直銷(xiāo)公司也會(huì)有很大的不同，雖然這兩者都會(huì)銷(xiāo)售許多同樣的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)體系對(duì)于理解一個(gè)公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)非常重要。有重點(diǎn)的溝通能產(chǎn)生最佳效果。 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)它你可以以最低的成本接觸到全球的市場(chǎng)。 自己銷(xiāo)售 當(dāng)產(chǎn)品非常復(fù)雜（如資本產(chǎn)品），需要銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品有 廣泛的了解的時(shí)候，首先應(yīng)考慮使用銷(xiāo)售代理商。 特許經(jīng)營(yíng)權(quán) 特許經(jīng)營(yíng)店在交付了許可費(fèi)用之后，就可以獨(dú)立地實(shí)施他自己創(chuàng)業(yè)理念，而特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的授予人仍然擁有對(duì)業(yè)務(wù)政策的控制（麥當(dāng)勞就是一個(gè)例子）。下面就是一些可選擇的渠道： 第三方零銷(xiāo)售 產(chǎn)品通過(guò)零售商進(jìn)行銷(xiāo)售，他們有接觸潛在客戶的廣泛渠道。 競(jìng)爭(zhēng) 如果進(jìn)入障礙很低，而且競(jìng)爭(zhēng)很激烈，滲透戰(zhàn)略是最好的方法， 可以幫你搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。現(xiàn)在需要基于定量客戶價(jià)值分析界定一個(gè)價(jià)格范圍。隨后應(yīng)當(dāng)對(duì)以下四個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的框架性的介紹：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)。只有這樣客戶才會(huì)把你的產(chǎn)品的價(jià)值號(hào)召力同你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的名字聯(lián)系起來(lái)，然后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。運(yùn)用同樣的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你自己的公司進(jìn)行評(píng)估，并做出比較，指出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能維持多長(zhǎng)時(shí)間。 檢查可信度 對(duì)每一個(gè)預(yù)測(cè)，都要問(wèn)一問(wèn)自己“這個(gè)結(jié)論真的可行嗎？” （ 2）市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)你所闡述的目標(biāo)客戶和你所規(guī)劃的市場(chǎng)前景（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)份額、和利潤(rùn)）進(jìn)行后續(xù)跟蹤。打電話到處詢(xún)問(wèn)通常也能獲得有益的信息。 （ 1）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng) 只有在市場(chǎng)潛力很大的情況下，公司的價(jià)值才會(huì)有迅猛的增長(zhǎng)。 顧問(wèn)（如有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者、會(huì)計(jì)、公關(guān)公司、或者管理咨詢(xún)公司）的適當(dāng)參與，是專(zhuān)業(yè)化的表現(xiàn)，并且能使風(fēng)險(xiǎn)投資家相信你有所需要的各方面資源 。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常低估了這處問(wèn)題的重要性，犯了省略關(guān)鍵內(nèi)容而只用一些毫無(wú)意義的短語(yǔ)充數(shù)的錯(cuò)誤。已完成的產(chǎn)品原型會(huì)讓潛在投資者知道你已經(jīng)到了解決技術(shù)問(wèn)題的階段。一定要詳細(xì)討論該產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的功能以及 客戶能從中獲取的價(jià)值 。應(yīng)當(dāng)不時(shí)地以一種批判的眼光看你的執(zhí)行概要，尤其是在商業(yè)計(jì)劃的其它部分完成之后，問(wèn)問(wèn)自己是否已經(jīng)在概要中盡可能準(zhǔn)確、清楚、簡(jiǎn)潔，并且有力地描述了你的創(chuàng)業(yè)理念。 我希望在那里看到關(guān)于公司長(zhǎng)期使命的明確 論述，以及對(duì)于人員、技術(shù)和市場(chǎng)的總體情況。本站收集了較權(quán)威的“ 麥肯錫 ”公司的有關(guān)歸納性的總結(jié)條理，將“商業(yè)計(jì)劃書(shū)”的基本要求和步驟奉獻(xiàn)給正在創(chuàng)業(yè)的朋友，希望能夠從中得到啟迪。因此，他們需要依靠具有相當(dāng)資金實(shí)力的專(zhuān)業(yè)投資者。在德國(guó)和其它國(guó)家，在尋求業(yè)務(wù)合作伙伴（包括客戶、供應(yīng)商以及分銷(xiāo)商）時(shí)，提供這一類(lèi)型的啟動(dòng)戰(zhàn)略同樣是必不可少的，更不用說(shuō)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家和銀行了。最后，各個(gè)單獨(dú)的分析形成一個(gè)整體，其中各個(gè)部分能夠前后呼應(yīng)。一份關(guān)于創(chuàng)建公司的清楚、客觀而且準(zhǔn)確的闡述可以讓他們知道你對(duì)該業(yè)務(wù)的了解程度，但是這份 計(jì)劃必須要淺顯易懂 ，尤其對(duì)那引起技術(shù)上的術(shù)語(yǔ)而言。明確指出你的產(chǎn)品與市場(chǎng)上已有的或者將會(huì)有的產(chǎn)品有什么不同是很重要的。 開(kāi)發(fā)狀況 在說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題之前，設(shè)想你就是一位風(fēng)險(xiǎn)投資家，想把參與這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 在“產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題。對(duì)空缺的職位和現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)人員的技術(shù)背景進(jìn)行比較尤其有用?？蛻?，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)決定你的公司是 否會(huì)成功，以及獲得多大的成功。在 制定這部分內(nèi)容時(shí)，應(yīng)當(dāng)先確定一個(gè)重點(diǎn)，這樣可以節(jié)省時(shí)間和精力，如從假想開(kāi)始，列一個(gè)清單，指出你希望回答的問(wèn)題，回答這些問(wèn)題所需要的信息，以及在哪里能找到這些信息。 資料核對(duì) 如果可能的話，利用一些其它資料來(lái)源，核對(duì)你所掌握的數(shù)據(jù)和信息，比如訪談中做出的結(jié)論。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng) 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。因此，定位時(shí)最重要的指導(dǎo)方針就是從客戶的角度看待產(chǎn)品，如何更好地滿足客戶的需求，而不是僅僅為了提供新的產(chǎn)品特性。 在“市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是怎么樣的？ ? 決定你所在行業(yè)成功因素是什么？ ? 創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先在行業(yè)中扮演了什么樣的角色