【正文】 的許可證。 在“產(chǎn)品或服務創(chuàng)意”部分應回答的關鍵問題。 ? 你要面對什么樣的最終客戶？ ? 客戶的需求 是什么樣的？ ? 你的產(chǎn)品 /服務能提供什么樣的客戶價值？ ? 創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？技術開發(fā)工作的進展如何？ ? 要完全實現(xiàn)客戶價值，需采取什么樣的合作方式？ ? 競爭對手已經(jīng)提供，或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利 /許可證？ ? 你的產(chǎn)品 /服務是法律所允許嗎？需要許可證嗎？應該向哪個部門申請，成本有多高？ ? 你有專利嗎？ ? 開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ ? 你的產(chǎn)品或服務正處于哪個發(fā)展階段？ ? 你將提供什么樣的產(chǎn)品 /服務保證？ ? 把其他類似產(chǎn)品 /服務的優(yōu)點和不足與你所能提供的進行一個綜合比較！ ? 你打算進一步采取哪些發(fā)展步驟？有哪些必須達到的里 程碑？ 三 管理團隊與管理技能 “我是因為人而投資，而不是因為創(chuàng)意?！? EUGENE KLEINER，風險投資家 商業(yè)計劃的管理環(huán)節(jié)是風險投資家在讀完概要之后首先關注的部分 ，他們希望知道管理團隊是否有能力管理好一個前景光明的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常低估了這處問題的重要性，犯了省略關鍵內(nèi)容而只用一些毫無意義的短語充數(shù)的錯誤。 花一些時間和篇幅好好介紹一下你的管理團隊。在討論到管理層的資歷時，一定要強調(diào)那些對于實施具體商業(yè)計劃非常重要的部分。專業(yè)方面的經(jīng)驗和過去的成功比學歷更為重要，如果任用沒有經(jīng)驗的人員擔任關 鍵職位，一定要對這一安排加以詳細說明。 優(yōu)秀管理團隊的特點 ? 擁有共同目標（每個成員都希望成功） ? 品質(zhì)優(yōu)勢互補 ? 至少有三個成員，但通常最多不超過六個 ? 能夠共患難 同時還要介紹公司內(nèi)部的職責如何分配，并指出哪些職位還需要進一步加強。對空缺的職位和現(xiàn)有的管理團隊人員的技術背景進行比較尤其有用。不要猶豫，說出你聘用的最有影響力的顧問。沒有人擁有組建一個公司所需要具備的全部資歷和經(jīng)驗。 顧問（如有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者、會計、公關公司、或者管理咨詢公司）的適當參與，是專業(yè)化的表現(xiàn)，并且能使風險投資家相信你有所需要的各方面資源 。 專業(yè)投資者看重什么？ ? 團隊是否已經(jīng)開始合作？ ? 團隊成員是否具有相關經(jīng)驗？ ? 公司的創(chuàng)始人是否知道他們自己的弱點，他們是否打算加以彌補？ ? 各位創(chuàng)始人是否對他們今后的角色已經(jīng)達成了共識？所有權問題是否已經(jīng)解決？ ? 管理團隊是否有一個共同的目標？還是他們各自不同的觀點？ ? 是否每一位團隊成員都會全力以赴？ 建議大家盡早開如尋找合適的合作伙伴，把最合適的人召集到一起，組建一個“夢之隊”，對于以后的創(chuàng)業(yè)成功是極其重要的，所以需要投入大量的時間，并且要非常謹慎。 在“管理團隊”部分應回答的關鍵問題 ? 管理團 隊成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專業(yè)經(jīng)驗，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ ? 團隊成員的哪些經(jīng)驗或能力，將對實施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ ? 團隊缺乏什么樣的經(jīng)驗和能力？你打算如何調(diào)整彌補這些差距？由誰來彌補？ ? 團隊成員的創(chuàng)業(yè)目標是否一致？每個團隊成員的動力有多大？ 四 市場和競爭 “如果沒有競爭，很可能就不會有市場?！? BRIAN WOOD 對客戶和他們的需求的深入了解是成功的基礎?？蛻舻男枨笫菦Q定你公司是否能生存的理由?？蛻簦ㄟ^購買或不購買你的產(chǎn)品或服務，來決定你的公司是 否會成功，以及獲得多大的成功。只有那些確信購買你的產(chǎn)品能夠比購買另外一種產(chǎn)品或者什么都不買獲得更大價值的客戶才會真正買你的產(chǎn)品。因此， 對市場和競爭的充分了解是你的事業(yè)成功的關鍵。 （ 1）市場規(guī)模和增長 只有在市場潛力很大的情況下，公司的價值才會有迅猛的增長。在講到市場規(guī)模時，應當提供具體的數(shù)據(jù)，比如客戶數(shù)量、單位銷售額、以及總銷售額。你對市場增長的期望值也很關鍵。你應當同時指出現(xiàn)在影響或可能影響該行業(yè)市場細分的主要因素。指出哪些因素影響市場的（如技術、立法等因素），以及這些因素和你的業(yè)務有什么關聯(lián)。在 制定這部分內(nèi)容時，應當先確定一個重點，這樣可以節(jié)省時間和精力，如從假想開始，列一個清單，指出你希望回答的問題，回答這些問題所需要的信息，以及在哪里能找到這些信息。 進行分析所需要的外部數(shù)據(jù)通常比你所想象的容易獲得。要有創(chuàng)造力和決心，充分利用所有可能的資料來源，包括行業(yè)文獻（雜志、市場研究、學者的文章等）、行業(yè)名錄、協(xié)會和政府機構（統(tǒng)計局、商業(yè)部、專利局）、待業(yè)調(diào)查機構、數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)（注意要有重點地進行查詢），當然還有訪談。打電話到處詢問通常也能獲得有益的信息。事先列一個簡短的言談提綱會提高你的效率，同時也 可能讓對方愿意透露更多的信息。 獨立的數(shù)據(jù)很難對你的問題做出直接的回答，你需要在事實基礎上進行歸納和分析，以做出令人信服的預測。當進行預測的時候，應遵守以下規(guī)則： 扎實的基礎 可能會有很多未知因素，但是如果你的預測是建立在容易被證實的數(shù)據(jù)基礎上，就很難被推翻。 邏輯思考 你的預測應當符合邏輯，即，不應有邏輯的跳躍，也不應建立在未經(jīng)詳細說明的設想上。 資料核對 如果可能的話，利用一些其它資料來源，核對你所掌握的數(shù)據(jù)和信息，比如訪談中做出的結論。 有創(chuàng)造力 達到目標的最短路線不一定總是直線。 例如，在一個變量還是未知數(shù)的時候，找一個相關的變量來代替。 檢查可信度 對每一個預測，都要問一問自己“這個結論真的可行嗎？” （ 2）市場細分 對你所闡述的目標客戶和你所規(guī)劃的市場前景（銷售額、銷售收入、市場份額、和利潤）進行后續(xù)跟蹤。要做到這一點，你必須對市場進行劃分。選擇什么樣的細分標準取決于你自己，只要你能確定每個細分中的客戶數(shù)量以及他們的行為，并且確定同一個營銷戰(zhàn)略適用于該細分中所有的客戶。 對消費品市場采用的一些客戶細分標準： ? 地 點：國家、城市、農(nóng)村（人口密度） ? 人 口：年齡、性別、收入、職 業(yè)、公司規(guī)模 ? 生活方式：愛好新技術的，反文化的，活躍的老年人 ? 行 為：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應用 ? 購買習慣：注重品牌，注重價格 對工業(yè)產(chǎn)品市場采取的一些客戶細分標準： ? 人 員：公司規(guī)模、行業(yè)、地點 ? 經(jīng)營性質(zhì)：技術型的（例如：數(shù)字、模擬） ? 購買習慣：集中購買中非集中購買、購買標準、供應商協(xié)議 ? 情景因素：是否急需、訂單大小等等 為每個客戶群界定一個在特定時間段內(nèi)的潛在銷售額，要結合到你的銷售戰(zhàn)略和競爭策略。根據(jù)行業(yè)不同，你還需要考慮價格下跌的可能性。 （ 3）競爭 明確競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。應使用同樣的標 準對你將來的主要競爭對手進行評估，例如銷售額和收入（定價）、增長、市場份額、成本定們、產(chǎn)品類別、客戶支持、目標客戶群，以及分銷渠道?？紤]到簡潔因素，不要介紹太多的細節(jié)。運用同樣的標準對你自己的公司進行評估，并做出比較，指出你的競爭優(yōu)勢能維持多長時間。 （ 4）競爭中的定位 潛在的客戶為什么會購買你的產(chǎn)品，而不是競爭對手的產(chǎn)品？因為你的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品能夠為客戶提供更大的價值（在一些對客戶來說很重要的方面），因為你的產(chǎn)品在客觀上或者情感上“更好”，或者，如營銷專家所說，你已經(jīng)為你的業(yè)務創(chuàng)意展示了價值號 召力或者獨特的銷售定位。 營銷溝通工作的主要任務就是發(fā)展這種價值號召力，并使之深深地植根于客戶的腦海中。營銷專家講的是產(chǎn)品、品牌、或者業(yè)務的定位。定位成功的產(chǎn)品會讓客戶對該產(chǎn)品有深刻的印象。因此，定位時最重要的指導方針就是從客戶的角度看待產(chǎn)品，如何更好地滿足客戶的需求，而不是僅僅為了提供新的產(chǎn)品特性。向客戶展示的產(chǎn)品優(yōu)勢必須一目了然、很容易記住，并且對他們很重要。同時，你的定位必須與競爭對手的有顯著的不同。只有這樣客戶才會把你的產(chǎn)品的價值號召力同你的產(chǎn)品或業(yè)務的名字聯(lián)系起來，然后才會購買你的產(chǎn)品。以下 的指導方針可能會對你有所幫助： ? 找出相關的客戶需求或存在的問題 ? 界定明確的具有一定規(guī)模的客戶群 ? 設計有吸引力的產(chǎn)品或服務的范圍 ? 通過與競爭中其他類似產(chǎn)品進行區(qū)分使你的產(chǎn)品與眾不同 ? 把握客戶的主觀感受 ? 保證客戶在購買你的產(chǎn)品或服務后，感到物有所值 價值定位對于市場營銷乃至整個業(yè)務的長期發(fā)展如此關鍵，所以你應該對它給予格外的注意。建立有說服力的定位不是一蹴而就的，需要你進行不斷地努力，不斷地修改，以獲得最好的效果。價值定位的出發(fā)點是產(chǎn)品本身。在開發(fā)過程中，隨著對產(chǎn)品不斷的修改和完善，以及根據(jù)對不同客戶調(diào) 查所做出的調(diào)整，你會產(chǎn)生一些新的見解。 在“市場和競爭”部分應回答的關鍵問題 ? 行業(yè)發(fā)展的趨勢是怎么樣的？ ? 決定你所在行業(yè)成功因素是什么？ ? 創(chuàng)新和技術領先在行業(yè)中扮演了什么樣的角色？ ? 你如何對市場進行細分？ ? 預計五年內(nèi)，每個市場細分能達到什么樣的規(guī)模（價值和數(shù)量） ? 你的目標客戶群是哪些人？ ? 哪些因素能影響客戶群的增長？ ? 你如何預測每個市場細分現(xiàn)在和將來的獲利率？ ? 你在每個市場細分中占有多大的市份額？你定位于哪些客戶群？ ? 你有沒有客戶可以證明你的預測？你打算如何找一些客戶來證明？ ? 服務、咨詢、維修和零售 業(yè)務能夠發(fā)揮什么作用？ ? 你對大客戶的依賴有多大？ ? 客戶的關鍵購買因素有哪些？ ? 競爭是如何展開的？你將采用哪些戰(zhàn)略？ ? 進入市場的障礙有哪些？你將如何克服這引起障礙？ ? 競爭對手在各個市場細分中占有多大的市場份額？