【正文】 的許可證。 在“產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題。 ? 你要面對(duì)什么樣的最終客戶(hù)？ ? 客戶(hù)的需求 是什么樣的？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供什么樣的客戶(hù)價(jià)值？ ? 創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？技術(shù)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)展如何？ ? 要完全實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，需采取什么樣的合作方式？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)提供，或正在開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專(zhuān)利 /許可證？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)是法律所允許嗎？需要許可證嗎？應(yīng)該向哪個(gè)部門(mén)申請(qǐng)，成本有多高？ ? 你有專(zhuān)利嗎？ ? 開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)正處于哪個(gè)發(fā)展階段？ ? 你將提供什么樣的產(chǎn)品 /服務(wù)保證？ ? 把其他類(lèi)似產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和不足與你所能提供的進(jìn)行一個(gè)綜合比較！ ? 你打算進(jìn)一步采取哪些發(fā)展步驟？有哪些必須達(dá)到的里 程碑？ 三 管理團(tuán)隊(duì)與管理技能 “我是因?yàn)槿硕顿Y，而不是因?yàn)閯?chuàng)意?！? EUGENE KLEINER，風(fēng)險(xiǎn)投資家 商業(yè)計(jì)劃的管理環(huán)節(jié)是風(fēng)險(xiǎn)投資家在讀完概要之后首先關(guān)注的部分 ，他們希望知道管理團(tuán)隊(duì)是否有能力管理好一個(gè)前景光明的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常低估了這處問(wèn)題的重要性，犯了省略關(guān)鍵內(nèi)容而只用一些毫無(wú)意義的短語(yǔ)充數(shù)的錯(cuò)誤。 花一些時(shí)間和篇幅好好介紹一下你的管理團(tuán)隊(duì)。在討論到管理層的資歷時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)那些對(duì)于實(shí)施具體商業(yè)計(jì)劃非常重要的部分。專(zhuān)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的成功比學(xué)歷更為重要，如果任用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任關(guān) 鍵職位，一定要對(duì)這一安排加以詳細(xì)說(shuō)明。 優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) ? 擁有共同目標(biāo)（每個(gè)成員都希望成功） ? 品質(zhì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ? 至少有三個(gè)成員，但通常最多不超過(guò)六個(gè) ? 能夠共患難 同時(shí)還要介紹公司內(nèi)部的職責(zé)如何分配，并指出哪些職位還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。對(duì)空缺的職位和現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)人員的技術(shù)背景進(jìn)行比較尤其有用。不要猶豫，說(shuō)出你聘用的最有影響力的顧問(wèn)。沒(méi)有人擁有組建一個(gè)公司所需要具備的全部資歷和經(jīng)驗(yàn)。 顧問(wèn)（如有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者、會(huì)計(jì)、公關(guān)公司、或者管理咨詢(xún)公司）的適當(dāng)參與，是專(zhuān)業(yè)化的表現(xiàn)，并且能使風(fēng)險(xiǎn)投資家相信你有所需要的各方面資源 。 專(zhuān)業(yè)投資者看重什么？ ? 團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)開(kāi)始合作？ ? 團(tuán)隊(duì)成員是否具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？ ? 公司的創(chuàng)始人是否知道他們自己的弱點(diǎn)，他們是否打算加以彌補(bǔ)？ ? 各位創(chuàng)始人是否對(duì)他們今后的角色已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)？所有權(quán)問(wèn)題是否已經(jīng)解決？ ? 管理團(tuán)隊(duì)是否有一個(gè)共同的目標(biāo)？還是他們各自不同的觀點(diǎn)？ ? 是否每一位團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)全力以赴？ 建議大家盡早開(kāi)如尋找合適的合作伙伴，把最合適的人召集到一起，組建一個(gè)“夢(mèng)之隊(duì)”，對(duì)于以后的創(chuàng)業(yè)成功是極其重要的，所以需要投入大量的時(shí)間，并且要非常謹(jǐn)慎。 在“管理團(tuán)隊(duì)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 管理團(tuán) 隊(duì)成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ ? 團(tuán)隊(duì)成員的哪些經(jīng)驗(yàn)或能力，將對(duì)實(shí)施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ ? 團(tuán)隊(duì)缺乏什么樣的經(jīng)驗(yàn)和能力？你打算如何調(diào)整彌補(bǔ)這些差距？由誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？ ? 團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是否一致？每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力有多大？ 四 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) “如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，很可能就不會(huì)有市場(chǎng)?！? BRIAN WOOD 對(duì)客戶(hù)和他們的需求的深入了解是成功的基礎(chǔ)。客戶(hù)的需求是決定你公司是否能生存的理由?？蛻?hù)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)決定你的公司是 否會(huì)成功，以及獲得多大的成功。只有那些確信購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠比購(gòu)買(mǎi)另外一種產(chǎn)品或者什么都不買(mǎi)獲得更大價(jià)值的客戶(hù)才會(huì)真正買(mǎi)你的產(chǎn)品。因此， 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的充分了解是你的事業(yè)成功的關(guān)鍵。 （ 1）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng) 只有在市場(chǎng)潛力很大的情況下，公司的價(jià)值才會(huì)有迅猛的增長(zhǎng)。在講到市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供具體的數(shù)據(jù)，比如客戶(hù)數(shù)量、單位銷(xiāo)售額、以及總銷(xiāo)售額。你對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的期望值也很關(guān)鍵。你應(yīng)當(dāng)同時(shí)指出現(xiàn)在影響或可能影響該行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的主要因素。指出哪些因素影響市場(chǎng)的（如技術(shù)、立法等因素），以及這些因素和你的業(yè)務(wù)有什么關(guān)聯(lián)。在 制定這部分內(nèi)容時(shí)，應(yīng)當(dāng)先確定一個(gè)重點(diǎn)，這樣可以節(jié)省時(shí)間和精力，如從假想開(kāi)始，列一個(gè)清單，指出你希望回答的問(wèn)題，回答這些問(wèn)題所需要的信息，以及在哪里能找到這些信息。 進(jìn)行分析所需要的外部數(shù)據(jù)通常比你所想象的容易獲得。要有創(chuàng)造力和決心，充分利用所有可能的資料來(lái)源，包括行業(yè)文獻(xiàn)（雜志、市場(chǎng)研究、學(xué)者的文章等）、行業(yè)名錄、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)（統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)部、專(zhuān)利局）、待業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)（注意要有重點(diǎn)地進(jìn)行查詢(xún)），當(dāng)然還有訪談。打電話到處詢(xún)問(wèn)通常也能獲得有益的信息。事先列一個(gè)簡(jiǎn)短的言談提綱會(huì)提高你的效率，同時(shí)也 可能讓對(duì)方愿意透露更多的信息。 獨(dú)立的數(shù)據(jù)很難對(duì)你的問(wèn)題做出直接的回答，你需要在事實(shí)基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納和分析，以做出令人信服的預(yù)測(cè)。當(dāng)進(jìn)行預(yù)測(cè)的時(shí)候，應(yīng)遵守以下規(guī)則： 扎實(shí)的基礎(chǔ) 可能會(huì)有很多未知因素，但是如果你的預(yù)測(cè)是建立在容易被證實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，就很難被推翻。 邏輯思考 你的預(yù)測(cè)應(yīng)當(dāng)符合邏輯，即，不應(yīng)有邏輯的跳躍，也不應(yīng)建立在未經(jīng)詳細(xì)說(shuō)明的設(shè)想上。 資料核對(duì) 如果可能的話，利用一些其它資料來(lái)源，核對(duì)你所掌握的數(shù)據(jù)和信息，比如訪談中做出的結(jié)論。 有創(chuàng)造力 達(dá)到目標(biāo)的最短路線不一定總是直線。 例如，在一個(gè)變量還是未知數(shù)的時(shí)候，找一個(gè)相關(guān)的變量來(lái)代替。 檢查可信度 對(duì)每一個(gè)預(yù)測(cè)，都要問(wèn)一問(wèn)自己“這個(gè)結(jié)論真的可行嗎？” （ 2）市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)你所闡述的目標(biāo)客戶(hù)和你所規(guī)劃的市場(chǎng)前景（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)份額、和利潤(rùn)）進(jìn)行后續(xù)跟蹤。要做到這一點(diǎn)，你必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分。選擇什么樣的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)取決于你自己，只要你能確定每個(gè)細(xì)分中的客戶(hù)數(shù)量以及他們的行為，并且確定同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略適用于該細(xì)分中所有的客戶(hù)。 對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)采用的一些客戶(hù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 地 點(diǎn)：國(guó)家、城市、農(nóng)村（人口密度） ? 人 口：年齡、性別、收入、職 業(yè)、公司規(guī)模 ? 生活方式：愛(ài)好新技術(shù)的，反文化的，活躍的老年人 ? 行 為：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應(yīng)用 ? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：注重品牌，注重價(jià)格 對(duì)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)采取的一些客戶(hù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 人 員：公司規(guī)模、行業(yè)、地點(diǎn) ? 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：技術(shù)型的（例如：數(shù)字、模擬） ? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：集中購(gòu)買(mǎi)中非集中購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商協(xié)議 ? 情景因素：是否急需、訂單大小等等 為每個(gè)客戶(hù)群界定一個(gè)在特定時(shí)間段內(nèi)的潛在銷(xiāo)售額，要結(jié)合到你的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)行業(yè)不同，你還需要考慮價(jià)格下跌的可能性。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng) 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。應(yīng)使用同樣的標(biāo) 準(zhǔn)對(duì)你將來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估，例如銷(xiāo)售額和收入（定價(jià)）、增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額、成本定們、產(chǎn)品類(lèi)別、客戶(hù)支持、目標(biāo)客戶(hù)群，以及分銷(xiāo)渠道?？紤]到簡(jiǎn)潔因素，不要介紹太多的細(xì)節(jié)。運(yùn)用同樣的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你自己的公司進(jìn)行評(píng)估，并做出比較，指出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能維持多長(zhǎng)時(shí)間。 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)中的定位 潛在的客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更大的價(jià)值（在一些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要的方面），因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品在客觀上或者情感上“更好”，或者，如營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家所說(shuō)，你已經(jīng)為你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意展示了價(jià)值號(hào) 召力或者獨(dú)特的銷(xiāo)售定位。 營(yíng)銷(xiāo)溝通工作的主要任務(wù)就是發(fā)展這種價(jià)值號(hào)召力，并使之深深地植根于客戶(hù)的腦海中。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講的是產(chǎn)品、品牌、或者業(yè)務(wù)的定位。定位成功的產(chǎn)品會(huì)讓客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品有深刻的印象。因此，定位時(shí)最重要的指導(dǎo)方針就是從客戶(hù)的角度看待產(chǎn)品，如何更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而不是僅僅為了提供新的產(chǎn)品特性。向客戶(hù)展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)必須一目了然、很容易記住，并且對(duì)他們很重要。同時(shí)，你的定位必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有顯著的不同。只有這樣客戶(hù)才會(huì)把你的產(chǎn)品的價(jià)值號(hào)召力同你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的名字聯(lián)系起來(lái)，然后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。以下 的指導(dǎo)方針可能會(huì)對(duì)你有所幫助： ? 找出相關(guān)的客戶(hù)需求或存在的問(wèn)題 ? 界定明確的具有一定規(guī)模的客戶(hù)群 ? 設(shè)計(jì)有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍 ? 通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)中其他類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分使你的產(chǎn)品與眾不同 ? 把握客戶(hù)的主觀感受 ? 保證客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)后，感到物有所值 價(jià)值定位對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展如此關(guān)鍵，所以你應(yīng)該對(duì)它給予格外的注意。建立有說(shuō)服力的定位不是一蹴而就的，需要你進(jìn)行不斷地努力，不斷地修改，以獲得最好的效果。價(jià)值定位的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品本身。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，隨著對(duì)產(chǎn)品不斷的修改和完善，以及根據(jù)對(duì)不同客戶(hù)調(diào) 查所做出的調(diào)整，你會(huì)產(chǎn)生一些新的見(jiàn)解。 在“市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是怎么樣的？ ? 決定你所在行業(yè)成功因素是什么？ ? 創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先在行業(yè)中扮演了什么樣的角色？ ? 你如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？ ? 預(yù)計(jì)五年內(nèi)，每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分能達(dá)到什么樣的規(guī)模（價(jià)值和數(shù)量） ? 你的目標(biāo)客戶(hù)群是哪些人？ ? 哪些因素能影響客戶(hù)群的增長(zhǎng)？ ? 你如何預(yù)測(cè)每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分現(xiàn)在和將來(lái)的獲利率？ ? 你在每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中占有多大的市份額？你定位于哪些客戶(hù)群？ ? 你有沒(méi)有客戶(hù)可以證明你的預(yù)測(cè)？你打算如何找一些客戶(hù)來(lái)證明？ ? 服務(wù)、咨詢(xún)、維修和零售 業(yè)務(wù)能夠發(fā)揮什么作用？ ? 你對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)有多大？ ? 客戶(hù)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素有哪些？ ? 競(jìng)爭(zhēng)是如何展開(kāi)的？你將采用哪些戰(zhàn)略？ ? 進(jìn)入市場(chǎng)的障礙有哪些？你將如何克服這引起障礙？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中占有多大的市場(chǎng)份額？