【正文】 也可以自己動(dòng)手進(jìn)行計(jì)算。因?yàn)楝F(xiàn)金流量在幾年內(nèi)都會(huì)存在，必須對(duì)它們進(jìn)行貼現(xiàn)，即，按照現(xiàn)在的價(jià)值進(jìn)行計(jì)算（利息和復(fù)利計(jì)算）。但是，你必須百分之百地了解交易中所有的細(xì)節(jié)。風(fēng)險(xiǎn)投資家通常希望獲得公司中很大一部分股份，你可能必須放棄大部分的股本。對(duì)于錢來(lái)說(shuō)也是如此。這可以由預(yù)測(cè)收支平衡表提供。折舊、債務(wù)、以及非市場(chǎng)的產(chǎn)出都不包括在內(nèi)。在第一年，為了加強(qiáng)其準(zhǔn)確程度，你應(yīng)當(dāng)進(jìn)行每月的預(yù)測(cè)。在分配個(gè)人收入和支出時(shí)，要嚴(yán)格遵守法律有關(guān)規(guī)定。不要忘了把你個(gè)人的生活費(fèi)用也列入成本。另外，業(yè)務(wù)的利潤(rùn)狀況也可以在損益表中看到。如果不是太麻煩的話，我們建議你進(jìn)行一個(gè)關(guān)鍵參數(shù)的最佳和最差情景分析。人事的成本取決于許多因素比如行業(yè)本身、員工資歷和年齡。 （ 1）制定實(shí)施時(shí)間表 制定實(shí)施時(shí)間表時(shí)，應(yīng)把重點(diǎn)放在那些最關(guān)鍵的里程碑和最重要的互相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)上。 伙伴關(guān)系的終止 和人際關(guān)系一樣，業(yè)務(wù)關(guān)系也會(huì)有緊張的時(shí)候，并最終可能導(dǎo)致不可調(diào)和的矛盾。同時(shí)又能從合作伙伴的優(yōu)勢(shì)中獲益。你通常能以這種方式得到最好的條件，并且會(huì)更多地了解你所購(gòu)買的服務(wù)，一般情況下，你可以幫助一個(gè)供應(yīng)商改進(jìn)他們的業(yè)績(jī)，如果你找不到你所需服務(wù)的供應(yīng)商，你可以嘗試找一個(gè)愿意獲得相應(yīng)技能的業(yè)務(wù)合作伙伴來(lái)做這件事情。例如，與供應(yīng) 商的合作關(guān)系不可能在一天之內(nèi) 建立。另一方面，必須確保團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在一段時(shí)間內(nèi)有明確的工作或職責(zé)，并且在必要的情況下，其職責(zé)可由另一個(gè)成員來(lái)接替。 專業(yè)化對(duì)于新創(chuàng)公司尤其重要。你自己的體系應(yīng)當(dāng)具有邏輯性、完整性，而且對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃有幫助。圖 4 所展示的是一個(gè)一般行業(yè)和企業(yè)都適用的普遍的業(yè)務(wù)體系。 在“營(yíng)銷和銷售”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 你希望最 終的銷售價(jià)格是多少（預(yù)計(jì)）？你使用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)得出這一最終銷售價(jià)格的？在這種情況下利潤(rùn)率有多高（預(yù)計(jì)）？ ? 你為自己制定的銷售是和銷售額目標(biāo)是多少（預(yù)計(jì)）？ ? 你將從哪些客戶群著手進(jìn)入市場(chǎng)？你打算如何把這個(gè)小小的立足點(diǎn)擴(kuò)展成為一個(gè)規(guī)模很大的業(yè)務(wù)？ ? 你給銷售量制定的目標(biāo)是多少（按照市場(chǎng)細(xì)分給出具體數(shù)據(jù)）？ ? 闡述你銷售產(chǎn)品 /服務(wù)的典型流程。要做到這一點(diǎn)，你必須登廣告以吸引消費(fèi)者的注意力，宣傳你的產(chǎn)品，并激發(fā)他們對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品的興趣。建立自己的銷售隊(duì)全作為分銷渠道相對(duì)較為昂貴，只有當(dāng)產(chǎn)品很復(fù)雜情況下才值得一試。 批發(fā)商 一個(gè)小公司同時(shí)要和很多零售商保持聯(lián)系是很困難的。很顯然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也希望這樣做，所以好的位置會(huì)很貴。 （ 3） 地點(diǎn) 你的產(chǎn)品或服務(wù)必須以某種方式抵達(dá)客戶手中。 你選擇的定價(jià)戰(zhàn)略取決于你的目標(biāo)，你是否希望通過(guò)低價(jià)迅速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透（滲透戰(zhàn)略）或者你希望從一開(kāi)始就創(chuàng)造最高的收益（篩選戰(zhàn)略）。對(duì)不同客戶群的需求進(jìn)行詳細(xì)的分析之后，你需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，看看它是否真的能夠滿足這引起需求，或者還需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整。建立有說(shuō)服力的定位不是一蹴而就的，需要你進(jìn)行不斷地努力，不斷地修改，以獲得最好的效果。 營(yíng)銷溝通工作的主要任務(wù)就是發(fā)展這種價(jià)值號(hào)召力，并使之深深地植根于客戶的腦海中。選擇什么樣的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)取決于你自己，只要你能確定每個(gè)細(xì)分中的客戶數(shù)量以及他們的行為，并且確定同一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略適用于該細(xì)分中所有的客戶。 獨(dú)立的數(shù)據(jù)很難對(duì)你的問(wèn)題做出直接的回答，你需要在事實(shí)基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納和分析，以做出令人信服的預(yù)測(cè)。你對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的期望值也很關(guān)鍵。 在“管理團(tuán)隊(duì)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 管理團(tuán) 隊(duì)成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ ? 團(tuán)隊(duì)成員的哪些經(jīng)驗(yàn)或能力，將對(duì)實(shí)施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ ? 團(tuán)隊(duì)缺乏什么樣的經(jīng)驗(yàn)和能力？你打算如何調(diào)整彌補(bǔ)這些差距？由誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？ ? 團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是否一致？每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力有多大？ 四 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) “如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，很可能就不會(huì)有市場(chǎng)。在討論到管理層的資歷時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)那些對(duì)于實(shí)施具體商業(yè)計(jì)劃非常重要的部分。 你不應(yīng)當(dāng)對(duì)創(chuàng)意本身的性質(zhì)和你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)加以解釋。要做到這一點(diǎn)，你需要站在客戶的角度， 仔細(xì)權(quán)衡如果采用同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，你的產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？梢韵仍囼?yàn)一下你的概要，找一些從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的創(chuàng)業(yè)理念或者沒(méi)有相關(guān)科技背景的人，把你的概要拿給他們看。特別應(yīng)當(dāng)著重指出產(chǎn)品或服務(wù)、客戶價(jià)值、相關(guān)市場(chǎng)、管理層的專家技能、融資要求、以及投資回報(bào)前景。具備了這種必不可少的結(jié)構(gòu)之后，商業(yè) 計(jì)劃就可以沿著自己的方向任意發(fā)展了。 “商業(yè)計(jì)劃”這個(gè)中性詞并沒(méi)有真正表達(dá)出這個(gè)創(chuàng)業(yè)工具有多重要。商業(yè)計(jì)劃最初出現(xiàn)在美國(guó)，當(dāng)時(shí)被當(dāng)做從私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家那里獲取資金的一種手段。在一開(kāi)始的時(shí)候，你只能從一些關(guān)鍵因素和單獨(dú)的主題著手，然后在每一個(gè)新的階段都有新的因素補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，同時(shí)前一個(gè)階段的主題不斷擴(kuò)展。 風(fēng)險(xiǎn)投資家首先看的是概要部分，雖然他們通常都會(huì)略讀這一部分。 在“執(zhí)行概要”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 你的業(yè)務(wù)創(chuàng) 意是什么？有哪些方面滿足獨(dú)特的客戶需求？ ? 你的目標(biāo)客戶是哪些人？ ? 對(duì)那些客戶來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意的價(jià)值是什么？ ? 你對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度的預(yù)測(cè)是怎樣的？ ? 你面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是什么樣的？ ? 你還需要經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？ ? 在通向目標(biāo)的道路上有哪些最重要的里程碑？ ? 如何組織實(shí)施你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意？ ? 你將采用哪些分銷渠道？ ? 你希望采取哪些合作方式？ ? 你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是什么？ ? 你預(yù)計(jì)的融資需求有多大？ ? 你設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 二 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 “如果你不知道客戶價(jià)值是什么， 這整件事情就純粹是浪費(fèi)時(shí)間。 如果你提供的是一系列創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，你需要根據(jù)產(chǎn)品或客戶對(duì)其進(jìn)行分類，把它們列入符合邏輯的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在這里你應(yīng)當(dāng)提出注冊(cè)專利，以避免復(fù)制或模仿，或者通過(guò)登記來(lái)保護(hù)你的創(chuàng)意問(wèn)題，如果在開(kāi)發(fā)方面不存在問(wèn)題，一定不要回避，并指出解決這些問(wèn)題的方案。專業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的成功比學(xué)歷更為重要，如果任用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任關(guān) 鍵職位，一定要對(duì)這一安排加以詳細(xì)說(shuō)明。” BRIAN WOOD 對(duì)客戶和他們的需求的深入了解是成功的基礎(chǔ)。你應(yīng)當(dāng)同時(shí)指出現(xiàn)在影響或可能影響該行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的主要因素。當(dāng)進(jìn)行預(yù)測(cè)的時(shí)候，應(yīng)遵守以下規(guī)則： 扎實(shí)的基礎(chǔ) 可能會(huì)有很多未知因素，但是如果你的預(yù)測(cè)是建立在容易被證實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，就很難被推翻。 對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)采用的一些客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 地 點(diǎn)：國(guó)家、城市、農(nóng)村（人口密度） ? 人 口：年齡、性別、收入、職 業(yè)、公司規(guī)模 ? 生活方式：愛(ài)好新技術(shù)的，反文化的，活躍的老年人 ? 行 為：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應(yīng)用 ? 購(gòu)買習(xí)慣：注重品牌，注重價(jià)格 對(duì)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)采取的一些客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 人 員：公司規(guī)模、行業(yè)、地點(diǎn) ? 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：技術(shù)型的（例如：數(shù)字、模擬） ? 購(gòu)買習(xí)慣：集中購(gòu)買中非集中購(gòu)買、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商協(xié)議 ? 情景因素：是否急需、訂單大小等等 為每個(gè)客戶群界定一個(gè)在特定時(shí)間段內(nèi)的潛在銷售額，要結(jié)合到你的銷售戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略。營(yíng)銷專家講的是產(chǎn)品、品牌、或者業(yè)務(wù)的定位。價(jià)值定位的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品本身。這就提出一個(gè)問(wèn)題 ，你應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)一種能滿足所有客戶群的單一的產(chǎn)品，還是針對(duì)每個(gè)客戶群的具體需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的調(diào)整？ （ 2） 價(jià)格 一個(gè)合理價(jià)格的基礎(chǔ)是顧客愿意支付你所要求的價(jià)格，這和傳統(tǒng)上根據(jù)成本制定價(jià)格的看法是相沖突的。 新的公司通常采用篩選戰(zhàn)略，原因如下： ? 新產(chǎn)品的定位是比以前的產(chǎn)品“更好”，所以需要以更高的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值； ? 高價(jià)通常會(huì)產(chǎn)生更高的利潤(rùn)率，使新的公司能夠有發(fā)展的潛力，用以進(jìn)行新的投資， 就不再需要外部投資商了； ? 與篩選戰(zhàn)略不同，滲透戰(zhàn)略通常需要很高的初期 投資，以使供給能滿足高需求，這增加了投資風(fēng)險(xiǎn)，是投資者所不愿意看到的。這雖然聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是它牽涉到另一個(gè)重要的營(yíng)銷決策：你希望以何種方式，通過(guò)哪種分銷渠道發(fā)送你的產(chǎn)品？ 分銷渠道的選擇受各種因素的影響，比如，你有多少潛在的客戶？他們是公司還是個(gè)人？他們喜歡哪種購(gòu)物方式？產(chǎn)品的使用需要說(shuō)明書嗎？產(chǎn)品屬于高價(jià)位還是低價(jià)位？基本上，你必須考慮是自己進(jìn)行分銷，還是請(qǐng)專門的公司替你們辦理。產(chǎn)品必須同時(shí)能為零售商帶來(lái)吸引力的利潤(rùn)，他們才會(huì)把你的產(chǎn) 品列入選擇范圍內(nèi)?？梢园堰@個(gè)任務(wù)交給一個(gè)跟零售行業(yè)有良好業(yè)務(wù)關(guān)系的批發(fā)商來(lái)進(jìn)行。 直接郵寄 選出客戶，并通過(guò)郵政服務(wù)投遞產(chǎn)品介紹或廣告。這么做的目的都是為了溝通。在潛在客戶中間，誰(shuí)最終決定購(gòu)買產(chǎn)品？ ? 你會(huì)通過(guò)什么分銷方法與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸？ ? 你希望以較低的價(jià)格迅速滲透市場(chǎng)，還是從一開(kāi)始就爭(zhēng)取較高的回報(bào)？請(qǐng)說(shuō)明你做出這一決策的現(xiàn)由！ ? 你將利 用什么方法使你的目標(biāo)客戶注意你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 你將如何獲得客戶推薦？ ? 爭(zhēng)取一個(gè)客戶所需投入的時(shí)間和資源成本是什么？ ? 你將利用哪些廣告材料達(dá)到爭(zhēng)取客戶的目的？ ? 服務(wù)、維修和熱線能夠發(fā)揮多大作用？ ? 要建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度，困難有多大？成本有多大？ ? 在正式推出你的產(chǎn)品 /服務(wù)前的助跑階段，需要采取哪些規(guī)劃步驟？制定一個(gè)日程，并標(biāo)出最重要的里程碑！ 六 業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu) “組織結(jié)構(gòu)的存在使普通人能做出非凡的事情。 把上述模型作為設(shè)計(jì)你自己業(yè)務(wù)體系的一個(gè)起點(diǎn)。但切記不要把業(yè)務(wù)體系弄得太復(fù)雜。他們應(yīng)當(dāng)把所有的精力都集中在業(yè) 務(wù)體系中的