【正文】 。一個(gè)技術(shù)公司是很難放棄研究和開(kāi)始，而一個(gè)消費(fèi)品生產(chǎn)商也絕不會(huì)放棄其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。組織結(jié)構(gòu)必須具有靈活性，而且要針對(duì)新的環(huán)境進(jìn)行不斷的調(diào)整。例如，對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō) ，把生產(chǎn)目錄進(jìn)一步細(xì)分為采購(gòu)、原材料加工、部件生產(chǎn)、組裝等各個(gè)階段是非常有用的。吸引客戶注意力的方法有很多種，如： 傳統(tǒng)廣告 報(bào)紙 ，雜志，廣播，電視，電影等 直接營(yíng)銷(xiāo) 直接給選出的客戶投遞郵件，電話營(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等 公共關(guān)系 在印刷媒體上刊登你或者記者寫(xiě)的介紹你的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者你個(gè)人的文章。另一方面，批發(fā)商通常要求分享一部分利潤(rùn)。因此，分銷(xiāo)渠道的選擇與其他的營(yíng)銷(xiāo)決策是緊密相連的，并且將反過(guò)來(lái)影響其他的方法。在這種情況下，建議你盡快從這項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫身，甚至一開(kāi)始就根本不要涉足這項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，定位時(shí)最重要的指導(dǎo)方針就是從客戶的角度看待產(chǎn)品，如何更好地滿足客戶的需求，而不是僅僅為了提供新的產(chǎn)品特性。 資料核對(duì) 如果可能的話，利用一些其它資料來(lái)源，核對(duì)你所掌握的數(shù)據(jù)和信息，比如訪談中做出的結(jié)論?？蛻簦ㄟ^(guò)購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)決定你的公司是 否會(huì)成功，以及獲得多大的成功。 在“產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題。明確指出你的產(chǎn)品與市場(chǎng)上已有的或者將會(huì)有的產(chǎn)品有什么不同是很重要的。最后，各個(gè)單獨(dú)的分析形成一個(gè)整體，其中各個(gè)部分能夠前后呼應(yīng)。因此，他們需要依靠具有相當(dāng)資金實(shí)力的專業(yè)投資者。 我希望在那里看到關(guān)于公司長(zhǎng)期使命的明確 論述，以及對(duì)于人員、技術(shù)和市場(chǎng)的總體情況。一定要詳細(xì)討論該產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的功能以及 客戶能從中獲取的價(jià)值 。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常低估了這處問(wèn)題的重要性，犯了省略關(guān)鍵內(nèi)容而只用一些毫無(wú)意義的短語(yǔ)充數(shù)的錯(cuò)誤。 （ 1）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng) 只有在市場(chǎng)潛力很大的情況下，公司的價(jià)值才會(huì)有迅猛的增長(zhǎng)。 檢查可信度 對(duì)每一個(gè)預(yù)測(cè)，都要問(wèn)一問(wèn)自己“這個(gè)結(jié)論真的可行嗎？” （ 2）市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)你所闡述的目標(biāo)客戶和你所規(guī)劃的市場(chǎng)前景（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)份額、和利潤(rùn)）進(jìn)行后續(xù)跟蹤。只有這樣客戶才會(huì)把你的產(chǎn)品的價(jià)值號(hào)召力同你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的名字聯(lián)系起來(lái)，然后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在需要基于定量客戶價(jià)值分析界定一個(gè)價(jià)格范圍。下面就是一些可選擇的渠道： 第三方零銷(xiāo)售 產(chǎn)品通過(guò)零售商進(jìn)行銷(xiāo)售，他們有接觸潛在客戶的廣泛渠道。 自己銷(xiāo)售 當(dāng)產(chǎn)品非常復(fù)雜（如資本產(chǎn)品），需要銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品有 廣泛的了解的時(shí)候，首先應(yīng)考慮使用銷(xiāo)售代理商。有重點(diǎn)的溝通能產(chǎn)生最佳效果。一個(gè)百貨商店的業(yè)務(wù)體系跟一個(gè)產(chǎn)品直銷(xiāo)公司也會(huì)有很大的不同，雖然這兩者都會(huì)銷(xiāo)售許多同樣的產(chǎn)品。在你建立起跨學(xué)科的職能（如 管理、人力資源、財(cái)務(wù)和行政管理）的時(shí)候，你就該忙碌起來(lái)了。專業(yè)化的公司不僅能更好地完成任務(wù)，還能夠利用其大規(guī)模生產(chǎn)而降低成本。相反，如果一個(gè)主要供應(yīng)商終止交貨（破產(chǎn)、火災(zāi)、罷工等等），買(mǎi)主也會(huì)面臨很大的困難。在歐洲，辭職要提前六個(gè)月通知，這就表明需要相當(dāng)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。到了這個(gè)時(shí)候，必須對(duì)前面所有章節(jié)中的成果進(jìn)行整理和匯總。你所規(guī)劃的人力資源費(fèi)用包括工資、薪酬，再加上社會(huì)安全基金以及稅收，都一并列入人力資源成本之中。資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃與錢(qián)真正進(jìn)帳或出帳的付款日期有關(guān)。從你能獲得的各處融資渠道中選擇對(duì)公司最合適的組合。不要被復(fù)雜的程序所嚇倒。考慮到其中的風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)合理的回報(bào)。計(jì)算回報(bào)時(shí)，可以采用內(nèi)部收益率（ IRR）的方法。畢竟，他們對(duì)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資的目的就是讓管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)公司走向成功。和損益表一樣，法律要求收支平衡表有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)格式。 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃 任何時(shí)候，公司都必須有一定數(shù)量的現(xiàn)金可供支配，以避免資金周轉(zhuǎn)困 難，最終造成破產(chǎn)這意味著你的業(yè)務(wù)會(huì)被財(cái)務(wù)問(wèn)題毀掉。 把銷(xiāo)帳列入你的投資和折舊規(guī)劃之中。這些計(jì)算將使風(fēng)險(xiǎn)投資家能夠判斷出你的計(jì)劃的可行性，并更好的評(píng)價(jià)他們投資的風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)要求你招聘新的員工，而他們必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才能融合到業(yè)務(wù)體系中來(lái)。如果不是一種雙贏的合作，伙伴關(guān)系很難持久。在權(quán)衡“自己做還是跟別人買(mǎi)”的決策時(shí)，要采用以下的標(biāo)準(zhǔn)： 戰(zhàn)略意義 在業(yè)績(jī)當(dāng)中，那些能對(duì)保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做出主要貢獻(xiàn)的因素，對(duì)你的業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略重要性，你必須能夠?qū)λ鼈冞M(jìn)行控制。 （ 2）組織結(jié)構(gòu) 除業(yè)務(wù)體系之外，你還需要考慮組織方面的幾個(gè)其它議題，最基本的是對(duì)任務(wù)和職責(zé)進(jìn)行清晰的分配，并且要設(shè)計(jì)一個(gè)層級(jí)較少的簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)，其余的在具體運(yùn)作中視需要而定。你需針對(duì)具體情況對(duì)它加以調(diào)整并且更加具體，然后加以使用。通過(guò)溝通，你可以向客戶解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，并使顧客相信你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或其他任何產(chǎn)品能更好的滿足他們的需要。他可以在降低分銷(xiāo)成本的同時(shí)提高市場(chǎng)滲透率。這種“自己做還是請(qǐng)人 做”的決策對(duì)你企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)體系都將產(chǎn)生重大影響。當(dāng)然，成本是一個(gè)應(yīng)當(dāng)考慮的因素，但是只有在你所定的價(jià)格在可預(yù)見(jiàn)的一段時(shí)間內(nèi)低于成本的情況下，成本價(jià)格比才顯得很重要。定位成功的產(chǎn)品會(huì)讓客戶對(duì)該產(chǎn)品有深刻的印象。 邏輯思考 你的預(yù)測(cè)應(yīng)當(dāng)符合邏輯，即，不應(yīng)有邏輯的跳躍，也不應(yīng)建立在未經(jīng)詳細(xì)說(shuō)明的設(shè)想上?？蛻舻男枨笫菦Q定你公司是否能生存的理由。 如果你的產(chǎn)品和服務(wù)涉及一些法規(guī)方面的要求，將會(huì)形成另外一類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)說(shuō)明你已經(jīng)獲得或已經(jīng)申請(qǐng)的、或者將要申請(qǐng)的各種許可證，例如技術(shù)控制協(xié)會(huì)、郵政服務(wù)、或者衛(wèi)生部門(mén)的許可證?！? BRUNO WEISS，創(chuàng)業(yè)者 商業(yè)計(jì)劃的核心是一項(xiàng)創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它對(duì)最終客戶的價(jià)值。逐漸地，計(jì)劃就有了內(nèi)容。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，融資是一個(gè)關(guān)系到其生存的基本問(wèn)題，因此，創(chuàng)業(yè)從一開(kāi)始就必須從潛在投資者 的角度構(gòu)思商業(yè)計(jì)劃?！? ANN WINBLAD，風(fēng)險(xiǎn) 投資家 執(zhí)行概要主要是用來(lái)激起投資者興趣，它應(yīng)當(dāng)包括對(duì)商業(yè)計(jì)劃中各個(gè)最重要方面的簡(jiǎn)要介紹。 如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在提供同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)，那么你一定要有力地證明客戶能從你的新創(chuàng)公司獲得附加價(jià)值。 花一些時(shí)間和篇幅好好介紹一下你的管理團(tuán)隊(duì)。在講到市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供具體的數(shù)據(jù)，比如客戶數(shù)量、單位銷(xiāo)售額、以及總銷(xiāo)售額。要做到這一點(diǎn)，你必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分。以下 的指導(dǎo)方針可能會(huì)對(duì)你有所幫助： ? 找出相關(guān)的客戶需求或存在的問(wèn)題 ? 界定明確的具有一定規(guī)模的客戶群 ? 設(shè)計(jì)有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍 ? 通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)中其他類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分使你的產(chǎn)品與眾不同 ? 把握客戶的主觀感受 ? 保證客戶在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)后，感到物有所值 價(jià)值定位對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展如此關(guān)鍵，所以你應(yīng)該對(duì)它給予格外的注意。你可以通過(guò)與潛在客戶進(jìn)行討論的方式，對(duì)你的假設(shè)進(jìn)行確認(rèn)和修改。對(duì)這種方式，重要的是得到一個(gè)好的貨架位置。上門(mén)拜訪客戶的費(fèi)用太高；客戶數(shù)量也會(huì)非常有限。當(dāng)你跟客戶打交道的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在那些能做出購(gòu)買(mǎi)決策的人或者那些對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的最大影響力的人。業(yè)務(wù)體系沒(méi)有一個(gè)固定的或者規(guī)則。如果你把組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得很簡(jiǎn)單，每個(gè)員工就能知道他或她必須完成哪些任務(wù)，并且可以獨(dú)立完成這引起任務(wù)。 可用性 在你用出購(gòu)買(mǎi)決策之前，你需要弄清楚是否有滿足你所要求的具體規(guī)格的產(chǎn)品或服務(wù)，可能的話，與幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行談判。這樣的風(fēng)險(xiǎn)和可能產(chǎn)生的財(cái)務(wù)上的影響必須在一開(kāi)始就給予充分的考慮，并且在合同中加以規(guī)范。 把人力資源規(guī)劃記入成本，使之包括在損益表中的 人力資源總成本（工資和間接勞動(dòng)力成本）上。預(yù)計(jì)的價(jià)值增長(zhǎng)來(lái)自于業(yè)務(wù)中的計(jì)劃現(xiàn)金流量 ，這些是通過(guò)資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃表現(xiàn)出來(lái)的，同時(shí)也為你的各種融資需求提供了信息。 為了簡(jiǎn)化起見(jiàn)，可以把“其他成本”這一類(lèi)看作一個(gè)綜合項(xiàng)目，包括房租、保險(xiǎn)、辦公設(shè)備、郵資、廣告、和法律咨詢等在內(nèi)的所有其他名目。因此，資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃只涉及那些能夠?qū)δ愕默F(xiàn)金儲(chǔ)備造成影響的交易。 有諺語(yǔ)說(shuō)：“天下沒(méi)有白吃的午餐”。這些復(fù)雜的程序通常都有法律上的原因，比如稅收減免、對(duì)投資資金的控制等等。 絕大多數(shù)計(jì)算器和電子表格都有專門(mén)的內(nèi)部收益率功能，可以用來(lái)計(jì)算內(nèi)部收益率（在 Excel中是 IRR功能）。每年的貼現(xiàn)因素可以運(yùn)用 以下的公式進(jìn)行計(jì)算 貼現(xiàn)因素 =1/（ 1+r） T 在這個(gè)公式中， r = 以百分比計(jì)的貼現(xiàn)率， T = 現(xiàn)金流量開(kāi)始的年限。但是，只要你能夠達(dá)到你所設(shè)定的目標(biāo)，專業(yè)投資者即使擁有大部分股分，他們也對(duì)管理公司并不感興趣。這里，資產(chǎn)的種類(lèi)和價(jià)值放在收支平衡表的資產(chǎn)一邊，而資本的來(lái)源放在負(fù)債的一邊。在第一年，每委度進(jìn)行預(yù)測(cè)，第三、四、五年，繼續(xù)進(jìn)行每年的預(yù)測(cè)。如果是有限責(zé)任公司的話，這指的是你的總經(jīng)理的薪酬。從這里你以找出機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。通?？梢詮囊韵氯齻€(gè)方面著手： ? 利用甘特時(shí)間曲線設(shè)計(jì)的實(shí)施時(shí)間表 ? 關(guān)鍵的 里程碑 ? 各工作小組之間的重要關(guān)系和互相依賴性 （ 2）人力資源規(guī)劃 隨著新業(yè)務(wù)的起飛，系統(tǒng)化的人力資源規(guī)劃就越來(lái)越不可缺少了。 要想使一段伙伴關(guān)系發(fā)展成為一種成功的業(yè)務(wù)關(guān)系，必須具備幾個(gè)因素： 雙贏局面 雙方必須都能夠從這種關(guān)系當(dāng)中獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。有些合作伙伴如果因?yàn)槟承┰蚨荒芾^續(xù)提供服務(wù)時(shí)，也不是很容易就能找到合適的替代者。他們應(yīng)當(dāng)把所有的精力都集中在業(yè) 務(wù)體系中的某幾項(xiàng)活動(dòng)上，在一開(kāi)始的時(shí)候，即使是軟件巨人微軟公司也是只集中進(jìn)行了 DOS 操作系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，而把業(yè)務(wù)體系中所有其他的活動(dòng)都交給了 IBM。 把上述模型作為設(shè)計(jì)你自己業(yè)務(wù)體系的一個(gè)起點(diǎn)。這么做的目的都是為了溝通?？梢园堰@個(gè)任務(wù)交給一個(gè)跟零售行業(yè)有良好業(yè)務(wù)關(guān)系的批發(fā)商來(lái)進(jìn)行。這雖然聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，