【正文】 ....................................... 2 一 執(zhí)行概要 ........................................................................................................................................... 3 二 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 ................................................................................................................................... 3 三 管理團(tuán)隊(duì)與管理技能 ......................................................................................................................... 4 四 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) ....................................................................................................................................... 5 五 營銷和銷售 ....................................................................................................................................... 8 六 業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu) ....................................................................................................................... 10 七 實(shí)施時(shí)間表 ..................................................................................................................................... 13 八 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) ..................................................................................................................................... 14 九 財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資 .............................................................................................................................. 14 [前言 ] 新興的創(chuàng)新型公司通常都會(huì)努力在 5年之內(nèi)從一個(gè)剛起步的小公司發(fā)展成為一個(gè)頗具有規(guī)模的公司，但是他們一般都沒有足夠的資金獨(dú)自完成這些工作。但是，不僅僅是新創(chuàng)公司需要使用商業(yè)計(jì)劃，即使是大公司也逐漸需要依靠商業(yè)計(jì)劃來幫助他們對(duì)具體項(xiàng)目的投資做出內(nèi)部決策。 商業(yè)計(jì)劃書基本要求按步驟及內(nèi)容分大概有 9 大內(nèi)容 ，下面分別加一論述。因此，你應(yīng)該非常認(rèn)真地準(zhǔn)備你的概要 ，它可能會(huì)決定投資者是否會(huì)繼續(xù)閱讀商業(yè)計(jì)劃的其余部分。同時(shí)還要對(duì)開發(fā)工作的進(jìn)展程度以及還需要推進(jìn)的其它工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明。盡量不包括技術(shù)細(xì)節(jié)。 ? 你要面對(duì)什么樣的最終客戶？ ? 客戶的需求 是什么樣的？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供什么樣的客戶價(jià)值？ ? 創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？技術(shù)開發(fā)工作的進(jìn)展如何？ ? 要完全實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，需采取什么樣的合作方式？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)提供，或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利 /許可證？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)是法律所允許嗎？需要許可證嗎？應(yīng)該向哪個(gè)部門申請(qǐng)，成本有多高？ ? 你有專利嗎？ ? 開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)正處于哪個(gè)發(fā)展階段？ ? 你將提供什么樣的產(chǎn)品 /服務(wù)保證？ ? 把其他類似產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和不足與你所能提供的進(jìn)行一個(gè)綜合比較！ ? 你打算進(jìn)一步采取哪些發(fā)展步驟？有哪些必須達(dá)到的里 程碑？ 三 管理團(tuán)隊(duì)與管理技能 “我是因?yàn)槿硕顿Y，而不是因?yàn)閯?chuàng)意。不要猶豫，說出你聘用的最有影響力的顧問。只有那些確信購買你的產(chǎn)品能夠比購買另外一種產(chǎn)品或者什么都不買獲得更大價(jià)值的客戶才會(huì)真正買你的產(chǎn)品。 進(jìn)行分析所需要的外部數(shù)據(jù)通常比你所想象的容易獲得。 有創(chuàng)造力 達(dá)到目標(biāo)的最短路線不一定總是直線。應(yīng)使用同樣的標(biāo) 準(zhǔn)對(duì)你將來的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估，例如銷售額和收入（定價(jià)）、增長、市場(chǎng)份額、成本定們、產(chǎn)品類別、客戶支持、目標(biāo)客戶群，以及分銷渠道。向客戶展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)必須一目了然、很容易記住，并且對(duì)他們很重要?！? DAVID PACKARD，創(chuàng)業(yè)者 一個(gè)構(gòu)思良好的創(chuàng)業(yè)理念中的一個(gè)關(guān)鍵因素就是規(guī)劃縝密的營銷和銷售戰(zhàn)略 。 你所能要求的價(jià)格完全取決于你的產(chǎn)品對(duì)于客戶而言價(jià)值有多大。 高固定成本 固定成本很高的業(yè)務(wù)必須盡快擁有眾多用戶，否則高成本投入就被浪費(fèi)了。 分銷可以大致分為兩種形式，即直銷或多種渠道分銷。如果他們賣不出去產(chǎn)品，他們就不收傭金，這使得他們成為一種對(duì)新興公司頗具吸引力的渠道，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)受到控制。 商店 購買經(jīng)驗(yàn)的獲取對(duì)產(chǎn)品很重要，而且在只需要為數(shù)不多的幾個(gè)商店就足經(jīng)覆蓋整個(gè)市場(chǎng)情況下，利用自己的商店進(jìn)行銷售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。如果不能，這份郵件下場(chǎng)就是廢紙了。 展覽會(huì)與行業(yè)博覽會(huì) 拜訪客戶 溝通的費(fèi)用很高，所以應(yīng)當(dāng)使它發(fā)揮最大的效能。業(yè)務(wù)體系模型決定了準(zhǔn)備并向客戶提交一個(gè)最終產(chǎn)品所必須的各種活動(dòng)。再比如，你也許還需要把銷售分為物流、批發(fā)、分銷，及零售 不同的業(yè)務(wù)創(chuàng)意需要不同的業(yè)務(wù)體系，因?yàn)楸仨毧紤]到你所處行業(yè)的特點(diǎn)，以及你的業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)。你需要與你的管理團(tuán)隊(duì)一起，仔細(xì)思考哪些活動(dòng)真正能創(chuàng)造一些新的東西，以及你和你的員工如何才能最有效地利用時(shí)間，以便為客戶創(chuàng)造出最大的價(jià)值，并在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。做好在最初的幾年里不斷地進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)重組的準(zhǔn)備。 （ 4）“自己做還是跟別人買”以及合伙決策 一旦確定了業(yè)務(wù)核心，并草擬了必要的業(yè)務(wù)體系，你就必須開如考慮執(zhí)行各個(gè)具體活動(dòng)的最佳人選。 適宜性 每種業(yè)務(wù)活動(dòng)都要求相應(yīng)的具體能力，而管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能并不具備這種能力。對(duì)一大宗產(chǎn)品、日常服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的零部件而言，這種隨意的伙伴關(guān)系很常見，因?yàn)檫@些領(lǐng)域中替補(bǔ)的買方和賣方都很容易找到。例如，一個(gè)有獨(dú)家經(jīng)營協(xié)議的供應(yīng) 商，如果買方突然減少了生產(chǎn)規(guī)模和零部件的購買，就會(huì)處于一種很不利的境地。借助于伙伴關(guān)系，你通常可以比自力更生發(fā)展的更加迅速。你需要記住的是，即使是在失業(yè)率很高的時(shí)候，要找到一支高素質(zhì)專業(yè)的員工隊(duì)也是很困難的。一般來說，財(cái)產(chǎn)在經(jīng)過四到十年的時(shí)間里每年銷帳的數(shù)量是相等的（直線法）。 在“機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 你的新創(chuàng)企業(yè)面臨哪些基本的風(fēng)險(xiǎn)（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)）？ ? 你將采用哪引起措施應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)？ ? 你認(rèn)為你的公司 有哪些非凡的機(jī)遇 /業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性？ ? 資本基數(shù)的擴(kuò)大會(huì)對(duì)你有什么幫助？ ? 在情景分析中，對(duì)于最好和最差兩種情況，在今后五個(gè)財(cái)政年度中，你的規(guī)劃可能是什么樣的？ ? 這對(duì)你的資金需求和收益將產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 在你看來，這些情景分析的現(xiàn)實(shí)可行性有多大？ ? 它們對(duì)你的業(yè)務(wù)規(guī)劃有什么影響？ 九 財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資 “規(guī)劃可以用混亂來替代錯(cuò)誤。 ? 所有的數(shù)據(jù)都應(yīng)基于合理的假設(shè)（在計(jì)劃中只需講述主要的設(shè)想） 規(guī)劃的損益表 一個(gè)公司的資產(chǎn) 的增長還是減少取決于年底的帳本底線，損益表可以幫你預(yù)測(cè)這一點(diǎn)。因?yàn)橹С龅倪@一部分并不會(huì)導(dǎo)致公司凈值的變化。 產(chǎn)品或服務(wù)的銷售可以記入當(dāng)前的財(cái)政年度，盡管付款要到下一個(gè)財(cái)政年才會(huì)發(fā)生。原則很簡(jiǎn)單：把收入和支出進(jìn)行直接的比較。這 些款項(xiàng)的總和等于規(guī)劃期間內(nèi)的資金總需求。 財(cái)務(wù)需求 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃可以確定你的資金需求量以及你何時(shí)需要這些資金，但 不會(huì)告訴你如何滿足這些資金需求。充分了解你自己的需求和期望值，以及投資者的需求和期望值。 做成一項(xiàng)交易一般都會(huì)很復(fù)雜，我們建議大家與有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系，聽取信托人、稅收顧問和律師等專家意見。在五年之后，該公司在股票交易所上市，可以獲得的現(xiàn)實(shí)收益大約是 4800 萬德國馬克。例如，城市風(fēng)景項(xiàng)目的內(nèi)部收益率是 72%。如果你的團(tuán)隊(duì)中還沒有具備這方面的技能的人，開始物色吧！ 在“財(cái)務(wù)規(guī) 劃和融資”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 你的收入、費(fèi)用的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？ ? 你的現(xiàn)金流量的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？你預(yù)計(jì)什么時(shí)候能達(dá)到收支平衡（即總收入大于總支出）？ ? 基于你資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃，你對(duì)融資的需求有多高？在最差情況下，需要多少現(xiàn)金？ ? 你的財(cái)務(wù)規(guī)劃的前提假設(shè)是什么？ ? 你擁有哪些資金來源？可以滿足你的融資需求嗎？ ? 你向潛在的投資者提出什么樣的交易條件？ ? 投資者希望得到多少回報(bào)？ ? 他們將如何實(shí)現(xiàn)利潤（撤資選擇方案）？