【正文】 ....................................... 2 一 執(zhí)行概要 ........................................................................................................................................... 3 二 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 ................................................................................................................................... 3 三 管理團隊與管理技能 ......................................................................................................................... 4 四 市場和競爭 ....................................................................................................................................... 5 五 營銷和銷售 ....................................................................................................................................... 8 六 業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu) ....................................................................................................................... 10 七 實施時間表 ..................................................................................................................................... 13 八 機遇和風險 ..................................................................................................................................... 14 九 財務(wù)規(guī)劃和融資 .............................................................................................................................. 14 [前言 ] 新興的創(chuàng)新型公司通常都會努力在 5年之內(nèi)從一個剛起步的小公司發(fā)展成為一個頗具有規(guī)模的公司，但是他們一般都沒有足夠的資金獨自完成這些工作。但是，不僅僅是新創(chuàng)公司需要使用商業(yè)計劃，即使是大公司也逐漸需要依靠商業(yè)計劃來幫助他們對具體項目的投資做出內(nèi)部決策。 商業(yè)計劃書基本要求按步驟及內(nèi)容分大概有 9 大內(nèi)容 ，下面分別加一論述。因此，你應該非常認真地準備你的概要 ，它可能會決定投資者是否會繼續(xù)閱讀商業(yè)計劃的其余部分。同時還要對開發(fā)工作的進展程度以及還需要推進的其它工作進行簡要的說明。盡量不包括技術(shù)細節(jié)。 ? 你要面對什么樣的最終客戶？ ? 客戶的需求 是什么樣的？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供什么樣的客戶價值？ ? 創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？技術(shù)開發(fā)工作的進展如何？ ? 要完全實現(xiàn)客戶價值，需采取什么樣的合作方式？ ? 競爭對手已經(jīng)提供，或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利 /許可證？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)是法律所允許嗎？需要許可證嗎？應該向哪個部門申請，成本有多高？ ? 你有專利嗎？ ? 開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)正處于哪個發(fā)展階段？ ? 你將提供什么樣的產(chǎn)品 /服務(wù)保證？ ? 把其他類似產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)點和不足與你所能提供的進行一個綜合比較！ ? 你打算進一步采取哪些發(fā)展步驟？有哪些必須達到的里 程碑？ 三 管理團隊與管理技能 “我是因為人而投資，而不是因為創(chuàng)意。不要猶豫，說出你聘用的最有影響力的顧問。只有那些確信購買你的產(chǎn)品能夠比購買另外一種產(chǎn)品或者什么都不買獲得更大價值的客戶才會真正買你的產(chǎn)品。 進行分析所需要的外部數(shù)據(jù)通常比你所想象的容易獲得。 有創(chuàng)造力 達到目標的最短路線不一定總是直線。應使用同樣的標 準對你將來的主要競爭對手進行評估，例如銷售額和收入（定價）、增長、市場份額、成本定們、產(chǎn)品類別、客戶支持、目標客戶群，以及分銷渠道。向客戶展示的產(chǎn)品優(yōu)勢必須一目了然、很容易記住，并且對他們很重要?！? DAVID PACKARD，創(chuàng)業(yè)者 一個構(gòu)思良好的創(chuàng)業(yè)理念中的一個關(guān)鍵因素就是規(guī)劃縝密的營銷和銷售戰(zhàn)略 。 你所能要求的價格完全取決于你的產(chǎn)品對于客戶而言價值有多大。 高固定成本 固定成本很高的業(yè)務(wù)必須盡快擁有眾多用戶，否則高成本投入就被浪費了。 分銷可以大致分為兩種形式，即直銷或多種渠道分銷。如果他們賣不出去產(chǎn)品，他們就不收傭金，這使得他們成為一種對新興公司頗具吸引力的渠道，因為風險受到控制。 商店 購買經(jīng)驗的獲取對產(chǎn)品很重要，而且在只需要為數(shù)不多的幾個商店就足經(jīng)覆蓋整個市場情況下，利用自己的商店進行銷售是一個不錯的選擇。如果不能，這份郵件下場就是廢紙了。 展覽會與行業(yè)博覽會 拜訪客戶 溝通的費用很高，所以應當使它發(fā)揮最大的效能。業(yè)務(wù)體系模型決定了準備并向客戶提交一個最終產(chǎn)品所必須的各種活動。再比如，你也許還需要把銷售分為物流、批發(fā)、分銷，及零售 不同的業(yè)務(wù)創(chuàng)意需要不同的業(yè)務(wù)體系，因為必須考慮到你所處行業(yè)的特點，以及你的業(yè)務(wù)本身的特點。你需要與你的管理團隊一起，仔細思考哪些活動真正能創(chuàng)造一些新的東西，以及你和你的員工如何才能最有效地利用時間，以便為客戶創(chuàng)造出最大的價值，并在競爭中保持領(lǐng)先地位。做好在最初的幾年里不斷地進行組織結(jié)構(gòu)重組的準備。 （ 4）“自己做還是跟別人買”以及合伙決策 一旦確定了業(yè)務(wù)核心，并草擬了必要的業(yè)務(wù)體系，你就必須開如考慮執(zhí)行各個具體活動的最佳人選。 適宜性 每種業(yè)務(wù)活動都要求相應的具體能力，而管理團隊內(nèi)部可能并不具備這種能力。對一大宗產(chǎn)品、日常服務(wù)、標準化的零部件而言，這種隨意的伙伴關(guān)系很常見，因為這些領(lǐng)域中替補的買方和賣方都很容易找到。例如，一個有獨家經(jīng)營協(xié)議的供應 商，如果買方突然減少了生產(chǎn)規(guī)模和零部件的購買，就會處于一種很不利的境地。借助于伙伴關(guān)系，你通?？梢员茸粤Ωl(fā)展的更加迅速。你需要記住的是，即使是在失業(yè)率很高的時候，要找到一支高素質(zhì)專業(yè)的員工隊也是很困難的。一般來說，財產(chǎn)在經(jīng)過四到十年的時間里每年銷帳的數(shù)量是相等的（直線法）。 在“機遇和風險”部分應回答的關(guān)鍵問題 ? 你的新創(chuàng)企業(yè)面臨哪些基本的風險（市場、競爭、技術(shù)）？ ? 你將采用哪引起措施應對這些風險？ ? 你認為你的公司 有哪些非凡的機遇 /業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性？ ? 資本基數(shù)的擴大會對你有什么幫助？ ? 在情景分析中，對于最好和最差兩種情況，在今后五個財政年度中，你的規(guī)劃可能是什么樣的？ ? 這對你的資金需求和收益將產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 在你看來，這些情景分析的現(xiàn)實可行性有多大？ ? 它們對你的業(yè)務(wù)規(guī)劃有什么影響？ 九 財務(wù)規(guī)劃和融資 “規(guī)劃可以用混亂來替代錯誤。 ? 所有的數(shù)據(jù)都應基于合理的假設(shè)（在計劃中只需講述主要的設(shè)想） 規(guī)劃的損益表 一個公司的資產(chǎn) 的增長還是減少取決于年底的帳本底線，損益表可以幫你預測這一點。因為支出的這一部分并不會導致公司凈值的變化。 產(chǎn)品或服務(wù)的銷售可以記入當前的財政年度，盡管付款要到下一個財政年才會發(fā)生。原則很簡單：把收入和支出進行直接的比較。這 些款項的總和等于規(guī)劃期間內(nèi)的資金總需求。 財務(wù)需求 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃可以確定你的資金需求量以及你何時需要這些資金，但 不會告訴你如何滿足這些資金需求。充分了解你自己的需求和期望值，以及投資者的需求和期望值。 做成一項交易一般都會很復雜，我們建議大家與有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系，聽取信托人、稅收顧問和律師等專家意見。在五年之后，該公司在股票交易所上市，可以獲得的現(xiàn)實收益大約是 4800 萬德國馬克。例如，城市風景項目的內(nèi)部收益率是 72%。如果你的團隊中還沒有具備這方面的技能的人，開始物色吧！ 在“財務(wù)規(guī) 劃和融資”部分應回答的關(guān)鍵問題 ? 你的收入、費用的發(fā)展趨勢是怎樣的？ ? 你的現(xiàn)金流量的發(fā)展趨勢是怎樣的？你預計什么時候能達到收支平衡（即總收入大于總支出）？ ? 基于你資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃，你對融資的需求有多高？在最差情況下，需要多少現(xiàn)金？ ? 你的財務(wù)規(guī)劃的前提假設(shè)是什么？ ? 你擁有哪些資金來源？可以滿足你的融資需求嗎？ ? 你向潛在的投資者提出什么樣的交易條件？ ? 投資者希望得到多少回報？ ? 他們將如何實現(xiàn)利潤（撤資選擇方案）？