【正文】 021118 核 準 人 崗位概要： 負責集團總體招商資源及人力資源的規(guī)劃、調(diào)配、部署、統(tǒng)籌，指導集團全體招商人員完成集團制定招商計劃。 招商工作管理手冊為加強規(guī)范招商過程中的管理及監(jiān)督，促進和提高公司的招商業(yè)績，樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。通過明確管理職責、理順管理流程、完善管理制度、優(yōu)化管理表單等方式，力求達到“復雜的事情簡單化、簡單的事情標準化、標準的事情制度化”，為企業(yè)的中高層管理者提供切實有效的管理工具，使之管理 過程中有法可依、有本可參。 南京一九一二集團招商管理工作手冊 目 錄 前 言??????????????????????????????????????? 22 第 一 章 組 織 架 構 圖 及 0/a 崗 位 職責????????????????????????????? 313 第二章 招商管理制度????????????????????????????????? 1419 第三章 招商激勵制度????????????????????????????????? 2023 第四章 招商工作開展方式????????????? ?????????????????? 2425 第五章 招 商 工 作 技 能 和 技巧 ????????????????????????????? 2631 第六章 招商工作流程 ???????????????????????????????? 3239 第七章 招商工作表格 ???????????????????????????????? 4047 前 言 一、建設管理標準化的意義： “ 1912” 經(jīng)歷了五年的摸索成長期，目前正處于“快異擴張，力爭達到 10個街區(qū)” 的直至企業(yè)成功上市宏偉戰(zhàn)略目標。 二、建設管理標準化的目的： 打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團隊，是集團招商工作順利進行的重要保證。 該手冊詳盡闡述了各項規(guī)章管理制度，各崗位工作職責，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決辦法，招商政策及流程等，新進招 商人員應詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。 工作內(nèi)容： 負責集團招商資源的規(guī)劃、調(diào)配、部署、統(tǒng)籌，指導集團全體招 商人員完成集團制定招商計劃。 經(jīng) 驗 : ◆ 6 年以上商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售工作經(jīng)驗，其中 5 技能技巧 : ◆熟悉商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)，熟悉商業(yè)地產(chǎn)運營管理全過程； ◆具有商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的敏銳判斷力、前瞻性、創(chuàng)新思維能力； ◆了解商業(yè)地產(chǎn)相關的法律法規(guī)； ◆善于整合、優(yōu)化各類資源。 工作內(nèi)容： 協(xié)助上級領導實施招商資源的規(guī)劃、調(diào)配、部署、統(tǒng)籌管理，帶領全體招商人員完成集團制定招商計劃； 分解實施集團全年招商業(yè)務計劃，根據(jù)實際情況制定詳細分 解推進計劃并督促和指導實施； 分解實施集團全年新品牌的開發(fā)與引進計劃，根據(jù)實際情況制定詳細分解推進計劃并督促和指導實施； 全過程關注商家經(jīng)營狀況，為集團制定的全年商家的置換計劃提供建設性意見； 協(xié)助上級領導完成集團項目整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，業(yè)態(tài)配比、業(yè)態(tài)落位、租金定價、目標引進商家品牌類別設定，根據(jù)實際情況制定詳細分解推進計劃并督促和指導實施； 組織招商人員開展專項市場調(diào)研為集團制定項目招商政策、招商策略制定提供建設性意見和相關數(shù)據(jù)； 協(xié)助上級領導做好招商業(yè)務宣傳品、招商物料的制作，招商總體費用 的把控與審批管理； 分解實施集團全年招商人員業(yè)務技能培訓計劃，并對培訓效果進行檢驗； 具體負責招商員工日常管理、團隊建設、人員培養(yǎng)、工作績效等綜合管理初步考核和考評，調(diào)動員工工作積極性，增強集團招商人員的凝聚力； 負責集團的招商業(yè)務工作中主力商戶的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導、監(jiān)督、審核各項業(yè)務合同。 培訓經(jīng)歷 : ◆受過市場策劃、項目策劃、房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、財務等方面的培訓。 直接下 屬 商務資源專業(yè)經(jīng)理 間接下屬 商務資源經(jīng)理、商務資源專員 晉升方向 商務資源部經(jīng)理 —— 招商業(yè)務總監(jiān) 輪轉崗位 項目副總經(jīng)理 崗位名稱 餐飲部招商專業(yè)經(jīng)理 崗位編制 1 所屬部門 商務資源部 職 系 集團總部 職等職級 M 直屬上級 商務資源部經(jīng)理 薪金標準 填寫日期 2021118 核 準 人 崗位概要 : 全面負責街區(qū)餐飲類招商工作，包括餐飲市場的調(diào)研、商務策劃、招商計劃制定與實施、招商團隊日常管理與人員培養(yǎng)。 經(jīng) 驗 : ◆ 3 年以上商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售工作經(jīng)驗，其中 2 技能技巧 : ◆熟悉商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)，熟悉商業(yè)地產(chǎn) 運營管理全過程； ◆具有商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的敏銳判斷力、前瞻性、創(chuàng)新思維能力； ◆了解商業(yè)地產(chǎn)相關的法律法規(guī)； ◆善于整合、優(yōu)化各類資源。 工作內(nèi)容 : 負責娛樂市場的研究與開發(fā)，制定娛樂類商務規(guī)劃及招商計劃； 完成娛樂類招商計劃，進行商家的引進與置換； 研究行業(yè)動態(tài)，制定商戶收費標準建議書； 娛樂類招商手冊的設計與制定； 參與項目招商價格政策制定； 商務接待、洽談，以及租賃合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止、續(xù)簽； 協(xié)調(diào)娛樂類客戶糾紛和投訴； 辦理商鋪的轉租轉讓手 續(xù)； 娛樂類商務資源管理：商家信息收集、日常關系維護、資源挖掘； 招商軟件（娛樂模塊）的管理：商戶信息錄入、信息維護； 娛樂部的日常管理、團隊建設、人員培養(yǎng)工作； 上級交辦的其他工作。 態(tài) 度 : ◆具備敏銳的市場洞察能力、一定的判斷與決策能力； ◆具備良好的團隊合作意識； ◆具備良好的執(zhí)行力，能承擔較大工作壓力； ◆優(yōu)秀的表達能力、溝通能力、談判技巧，思維敏捷； ◆誠實敬業(yè)、責任心強。 任職資格 : 教育背景 : ◆房地產(chǎn)管理、經(jīng)濟管理、市場營銷或相關專業(yè)大專以上學歷。 工作條件 : 工作場所 : 環(huán)境狀況 : 危 險 性 : 基本無危險，無職業(yè)病危險。 培訓 經(jīng)歷 : ◆受過商業(yè)地產(chǎn)、市場營銷等方面的培訓。 直接下屬 無 間接下屬 無 晉升方向 招商專業(yè)經(jīng)理 輪轉崗位 項目招商專員 崗位名稱 項目招商專員 崗位編制 若干 所屬部 門 商務資源部 職 系 集團總部 職等職級 G 直屬上級 商務資源主管 薪金標準 填寫日期 2021118 核 準 人 崗位概要 : 負責所在項目的招商工作，包括市場調(diào)研、公共關系建立、商戶引進與商戶置換、客戶帶看預約、客戶服務等工作。 經(jīng) 驗 : ◆ 2 技能技巧 : ◆熟悉商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)，熟悉商業(yè)地產(chǎn)運營管理全過程； ◆具有敏銳的判斷力、前瞻性、創(chuàng)新思維能力； ◆了解商業(yè)地產(chǎn)相關的法律法規(guī)； ◆善于把握市場商業(yè)信息。 負責項目的招商整體行銷策劃和品牌推廣，充分研究項目性質(zhì)及規(guī)劃，建立品牌策略和宣傳推廣體系，實施對營銷企劃個案推廣戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的規(guī)劃與執(zhí)行，不斷提升企業(yè)的社會知名度和美譽度，有效的促進企業(yè)及項目的社會效益、品牌效益、經(jīng)濟效益的提升。 積極關注各種商業(yè)地產(chǎn)招商策劃類創(chuàng)意設計資訊，吸收和借鑒國際國內(nèi)成功的商業(yè)策劃案例，提高招商策劃專業(yè)技能。 任職資格 : 教育背景 : ◆房地產(chǎn)開發(fā)管理、市場營銷 或相關管理專業(yè)本科以上學歷。 工作條件 : 工作場所 : 環(huán)境狀況 : 危 險 性 : 基本無危險，無職業(yè)病危險。 負責完成招商類 “創(chuàng)意設計、平面表現(xiàn)、視覺表現(xiàn)”。 較好的 Art Sense 及美術功底 ,有一定手繪能力者 ,了解 電腦設計軟件 之效果運用。 培訓經(jīng)歷 : ◆受過商業(yè)地產(chǎn)策劃、環(huán)境設計等方面的培訓。 直接下屬 無 間接下屬 無 晉升方向 商務策劃經(jīng)理 輪轉崗位 無 崗位名稱 商務資源管理員 崗位編制 1 所屬部門 商務資源部 職 系 集團總部 職等職級 G 直屬上級 商務資源主管 薪金標準 填寫日期 2021118 核 準 人 崗位概要 : 協(xié)助收集和整理商務資源外部信息，負責招商系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護，及部門行政檔案管理工作。 態(tài) 度 : ◆工作細致、穩(wěn)重務實、愛崗敬業(yè)； ◆具有良好的團隊合作精神； ◆具有較強的執(zhí)行能力。 2）、工作時間必須佩帶工號牌。 3）、客戶洽談結束后，及時清理桌面雜物，桌椅重新擺放整齊。 2）、招商人員在與客戶的交流中應使用普通話和敬語。 6）、不論成交與否，客戶離去時，招商人員應起身相送至大門，并禮貌道別。 3）、招商人員接待客戶時要精神飽滿、面帶笑容，做到熱情主動。 7）、招商人員的形象直接代表公司，也代表所招商的項目，因此，招商人員應隨時注意自身形象，在接待客戶的過程中始終保持微笑和誠懇、親切的態(tài)度，以博得客戶的好感及信賴。 三、新項目招商制度 新項目在具備招商條件的基礎上：（項目出正負零、項目整體業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)態(tài)配比確定、推廣造勢實施、招商宣傳品設計印制完成、招商政策確定、物業(yè)交付日期的確定）即可開展招商工作； 項目招商人員主要針對項目周邊客戶展開信息收集、整理，目標客戶篩選、意向客戶洽談直至協(xié)助集團簽約完成； 集團招商人員首先對集團已運營街區(qū)的經(jīng)營商戶開展意向篩選工作，對意向客戶簽訂意向協(xié)議； 集團招商人員根據(jù)項目經(jīng)營定位，決定展開異地招商豐富經(jīng)營 業(yè)態(tài)、提升招商品質(zhì)。 六、已運營項目物業(yè)解約制度 項目公司客戶服務人員需全程關注項目內(nèi)經(jīng)營商家的經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營狀況不佳要及時和租賃業(yè)主及時溝通書面建議開展宣傳推廣 、促銷企劃等營銷活動； 對經(jīng)營狀況不佳不采取宣傳推廣、促銷企劃活動的，對拖欠租金及其它費用依據(jù)合同約定進入合同解約程序； 項目公司負責人編寫解約通知呈報集團審批后發(fā)放至違約的租賃業(yè)主本人要求限期撤場； 確定撤場后項目公司安全維護人員要全程監(jiān)控，沒有項目公司書面的準許撤場通知書解約的業(yè)主不得將物業(yè)任何物品搬離； 撤場完畢后項目公司客戶服務人員到置換的物業(yè)現(xiàn)場統(tǒng)計原租賃客戶遺留的固定設施并建立檔案報集團商務資源部備查； 撤場完畢后項目工程人員到置換的物業(yè)現(xiàn)場檢查物業(yè)內(nèi)基礎及配套設施，發(fā) 現(xiàn)損壞及時組織維修確保物業(yè)正常使用； 撤場完畢后項目工程人員到置換的物業(yè)現(xiàn)場抄錄水、電、燃氣表的度數(shù)便于新租賃業(yè)主界定水、電、燃氣表起始度數(shù)； 撤場完畢后項目保潔人員徹底將置換物業(yè)保潔一次，提供一個良好的物業(yè)帶看環(huán)境； 項目客戶服務人員檢查物業(yè)基礎及配套設施的修復情況、清潔衛(wèi)生的保潔情況如符合標準填寫“物業(yè)置換登記表”并以書面形式報項目總經(jīng)理審核； 項目客戶服務人員將審核完畢的“物業(yè)置換登記表”以書面形式報集團公司商務資源部； 1商務資源依據(jù)置換物業(yè)的位置、項目目前的整體經(jīng)營 狀況，以及項目周邊其他物業(yè)的租賃政策，擬定置換物業(yè)租賃政策報集團領導審批； 1商務資源部將置換物業(yè)的信息在集團 OA公共信息中公布，并按集團審批的租賃政策開展招商工作。 對于其他部門舉行的培訓，只要是涉及到招商業(yè)務的，也應全體參加。 九、招