【正文】 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 22 頁 二、選址定位與商圈分析 據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查： * 深圳知名度較高的中檔酒樓分別為客家王、好世界、 天天漁港、老四川等。 根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果分析研究， “老掌柜 ”將消費人群定位如下。 * 就菜系而言，粵菜的家鄉(xiāng)因素最少，除此以外，來自各地消費者都會選擇自己的家鄉(xiāng)菜，喜歡川菜的原因就在于它的 “辣 ”。 二、品牌戰(zhàn)略原則： “老掌柜 ”品牌以消費者需求為圓心，推行 360 度品牌管理模式，也就是說把 “老掌柜 ”的菜品、服務(wù)、環(huán)境、價格、渠道、促銷、廣告、公關(guān)、直郵、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等各種手段延展成 “老 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 22 頁 掌柜 ”的品牌戰(zhàn)略管理的模型 ，一切以顧客滿意為核心。 二、特色層 菜是否有特色？是否有主題環(huán)境氛圍？服務(wù)上是否有特色？ 三、品牌層 酒樓通過長期的推廣傳播，品牌已積淀成某一檔次、某一品位、某一氛圍、某一特色、某一形象的標(biāo)志，消費者普遍認(rèn)同感一致，而且在反觀自我的時候，感覺良好。 老掌柜通過一、兩年的積累，并伺機(jī)拓展廣州、北京、上海等城市，開連鎖分店。 老掌柜對于籌備酒樓所需的硬件構(gòu)想和物品的采購指導(dǎo)，都輕車熟路 ，很地道。 綜上所述：老掌柜選擇深圳充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，深圳餐飲市場是不飽和的 ，空間很大，各菜系的競爭也極為殘酷，所以找準(zhǔn)定位切入，滿足目標(biāo)消費群的需求，是老掌柜的慎重明智之選。中高檔有福青龍為首，中檔有湘鄂 情等來穩(wěn)住陣腳。 （ 2）川菜也曾風(fēng)靡一時，老四川、西南飯店、老成都、八仙樓、華神火鍋、巴蜀風(fēng)等屈指可數(shù)的幾家爭得市場一杯羹，但就服務(wù)水平和衛(wèi)生狀況來說，與同檔次粵菜相比，差距很大。 深圳人的收入水平較高（與內(nèi)地相比），消費力也比較旺盛，口味較雜，基本上很難確定，但有一點，每個月 1100 元的餐飲支出，就市場角度來看，可見餐飲市場的容量很大。 “川王府 ”:深圳傳奇 川王府悄然南下深圳了。 經(jīng)過咨詢機(jī)構(gòu)的 專家組幾個月專業(yè)的、周密的市場調(diào)研、集體創(chuàng)意、精心策劃，有關(guān)消費者的深層研究和營銷方案昭然若揭。 本文以寫實的手法真實地再現(xiàn)了 “老掌柜 ”從市場調(diào)研、品牌策劃、營銷規(guī)劃到活動推廣、品牌傳播、酒店管理的實戰(zhàn)全過程。 “川王府 ”高瞻遠(yuǎn)矚、意識領(lǐng)先，委托營銷咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體品牌和營銷規(guī)劃。 經(jīng)過專家組幾個月專業(yè)的、周密的市場調(diào)研、集體創(chuàng)意、精心策劃，有關(guān)消費者的深層研究和營銷方案昭然若揭。 實力雄厚、餐飲實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的四川成都川王府餐飲娛樂有限公司為謀求更大發(fā)展，準(zhǔn)備到深圳投資川菜酒樓項目。專家組與 “川王府 ”幾輪交流與碰撞后，確定了酒樓名稱為 “老掌柜 ”，并隨之緊鑼密鼓地出臺了《理念手冊》、《品牌完全手冊》和《整體營銷大綱》文本，確定 “老掌柜 ”的 “誠信務(wù)實、靈活變通、敢作敢為、技藝精湛，具有創(chuàng)新精神 ”的品牌寫真，樹立其為深圳川菜第一品牌和非粵菜第一品牌的目標(biāo)。 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 22 頁 川王府是什么來頭？他到底想干什么？ 川王府會遇到哪些艱難和險阻呢？ 我們試目以待 …… 掃描： “川王府 ”的背景 “川府王 ”的前身是四川成都川王府餐飲娛樂有限公司，成立于一九九四年，先后在成都、自貢、綿陽開了五家川王府火鍋店，他在成功中堅定了信念，在失敗中積累了經(jīng)驗，最終使 “川王府 ”成為四川省的著名品牌，并闊步邁向新事業(yè)的未來。 深圳人的素質(zhì)較高，對四川文化有一定的認(rèn)識，因此對川菜和川文化有較為深厚的接受基礎(chǔ)。還有川菜在深圳人的心目中是屬于低檔菜系，選料粗，用油重，是悶熱油膩的環(huán)境印象。許多北方人和四川人把湘菜作為非粵菜的首選，主要是因為她吸收了粵菜和川菜的做法，口味變得較為溫和，但又不失特色，另外服務(wù)和衛(wèi)生也僅次于粵菜，所以湘菜火爆。 窺探： “川王府 ”的底氣 “川府王 ”在四川經(jīng)營川菜火鍋已有多年，在餐飲經(jīng)營的經(jīng)驗和資金的儲備方面，都有深厚的積累，所以對于在深圳的投資預(yù)算應(yīng)是寬余的。 老掌柜的顧問資源也極為豐富。 老掌柜餐飲事業(yè)還將向粵菜、京菜等其它菜系進(jìn)行品牌延伸，最終力爭做中國餐飲業(yè)的金字招牌。 這三個層次是遞進(jìn)與包涵關(guān)系。 三、連鎖戰(zhàn)略原則： 為了加強(qiáng)事業(yè)發(fā)展進(jìn)程， “老掌柜 ”可以品牌效應(yīng)為核心動力，以深圳的 “老掌柜 ”為模版，始終以統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)、規(guī)范的整體向前飛速發(fā)展，創(chuàng)造更大的規(guī)模效應(yīng)和效益。 * 月收入在 2200元左右的消費者首選川菜消費。 從籍貫來看： 深圳的云、 貴、川西南人是目標(biāo)消費群，深圳的湖南、江西、安徽、東南沿海、臺灣、東北、西北、兩廣、海南、港澳人等為潛在消費群 從年齡來看： 25—45歲為主群體 從消費力來看：月收入 2020 元以上的各種職業(yè)的人士為主流。 * 以地方特色見長的酒樓有客家王、老四川、湘鄂情等。 * 最適合商務(wù)、交際的酒樓有老四川、好世界、西南飯店。（詳見深圳商圈分布圖） 以 500米商圈半徑來分析， “老掌柜 ”川菜酒樓的周邊有司法局、稅務(wù)局、市府機(jī)關(guān)、武警六支隊、市建設(shè)集團(tuán)等企事業(yè)單位；有天地大廈、中原大廈、西湖大廈、銀荔大廈、原野大廈、國際信托大廈等大型寫字樓；有振業(yè)商業(yè)城、地王信興廣場等大中型商業(yè)網(wǎng)點；有銀行、金融證券、職工宿舍和園嶺等中高檔次的居民住宅小區(qū)，所以無論是中午還是晚上，穩(wěn)定的消費群的基礎(chǔ)是龐大和厚實的。 “老掌柜 ”的誕生，規(guī)模、氣勢不成問題，環(huán)境裝修也沒問題，地利位置也不差，從硬件上已經(jīng)具備了成為大品牌的堅實基礎(chǔ)。 “老掌柜 ”的歷史文化背景是近代繁華的老成都， “老掌柜 ”酒樓是歷史悠久的百年老店，地道川菜，家喻戶曉。 出手狠： “老掌柜 ”的營銷組合 一、產(chǎn)品 據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查： * %的消費者認(rèn)為專營川菜是最好選擇； %的消費者認(rèn)為可以考慮兼營粵菜。 * 在口味調(diào)查中所呈現(xiàn)的多樣性表明，在深圳川菜口味的改良十分重要。傳統(tǒng)菜地道做；家常菜精細(xì)做；公館菜花式做；其它菜系川式做。 D、多種口味并存：同一種菜在菜譜上必須備注地道做法和不同麻辣程度的選擇，要讓顧客留下 “老掌柜 ”新川菜 “老在地道，新在創(chuàng)造 ”的深刻印象。 二、服務(wù) 據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查： 絕大多數(shù)的消費者對服 務(wù)的特色無其注重， 15%的消費者認(rèn)為服務(wù)員選年輕漂亮的； 32%的人認(rèn)為要行鞠躬禮； %的人認(rèn)為要專為兒童設(shè)計服務(wù)； 24%的人認(rèn)為服務(wù)員要記住顧客的名 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 22 頁 字 ……等等。 C、點菜時：遞上令人耳目一新的菜譜，同時還有一本《川文化導(dǎo)游手冊》，以四川山山水水的旅游為總背景，將川劇、川茶、川菜、川酒文化等融到手冊中去，仿佛是老掌柜在領(lǐng)你游四川，在向你津津樂道四川的掌故軼事，當(dāng)然手冊是以介紹川菜為主。 G、記名服務(wù)：久而久之，服務(wù)員要記住熟客、老客的名字，給客人一種充滿人情味和家的感覺。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 22 頁 三、環(huán)境 據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 —— * 在消費者的印象中，川菜酒樓通常是桌椅擺放擁擠，結(jié)構(gòu)布局不合理；空氣污穢悶熱、地板油膩、衛(wèi)生差。 B、用餐區(qū)要有現(xiàn)代酒樓簡潔、大氣的環(huán)境。整個門店的形象有點話劇的舞臺設(shè)計效果，設(shè)計還要突顯這是一個百年老字號的酒樓風(fēng)格。 C、服飾：以現(xiàn)代的服裝為主，以四川特色的小花邊作為點綴，簡潔大方，適合餐廳操作。另外電視應(yīng)選可以上網(wǎng)的電視， 這樣網(wǎng)絡(luò)信息可共享，也可互動，為 “老掌柜 ”在五年內(nèi)不落伍打下堅實的基礎(chǔ)。 J、互動區(qū)：在兩邊的浮雕群中，有一家豆腐店，門口坐著一個真人在磨豆腐，磨出來的豆腐可供客人直接品嘗，另外還有一家是茶葉店，門口有一個在炒茶葉、茶香四溢，吸引客人來品嘗，在浮雕中的這個真茶葉店里還儲存著大量炒好的茶葉供人購買。 L、音效：用古箏、排箏等悠揚飄逸有穿透力的音樂，不至于被嘈雜的說話聲所淹沒。 面積與風(fēng)格 “老掌柜 ”的規(guī)模設(shè)定在 2020 平方米左右，據(jù)業(yè)界專業(yè)人士分析， 2020平方米的酒樓可以獲得最大的邊際利潤。 * 川菜在消費者心目中單菜價格最低價為 89 元。 B、競爭對手價位： a. 老四川（ 50—60 元 /人）湘鄂情（ 50—70 元 /人）、西南飯店（ 60 元 /人）。 五、渠道 據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查： 消費者選擇酒樓： %的人是通過朋友介紹； %的人是工作和生活就近； %的人是因為習(xí)慣了； %的人是因為看到酒樓形象好而來的。 * 酒樓的內(nèi)外形象也是酒樓吸引力的一個關(guān)鍵。 B、團(tuán)體消費