【正文】 ，由此要求對于產(chǎn)品價差空間重新設計，以便能夠滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級的不同利益追求。 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 供供 貨貨 政政 策策 意義 ? 傳 統(tǒng)批發(fā)市場是 111項目的嚴重制約； ? 批發(fā)市場的自然流貨和惡意竄貨與 111項目的建設意圖背道而馳； ? 111 項目的建設，是對傳統(tǒng)批發(fā)市場的有效攔截，促使各級分銷渠道成員橫向拓展當?shù)胤咒N網(wǎng)絡，將自己的“責任田”做精做透； ? 111項目發(fā)展壯大的過程與批發(fā)市場的日漸沒落處于此消彼長的博弈階段； ? 限制向批發(fā)市場供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場轉移； ? 限制向批發(fā)市場供貨，不僅可以保障雅客現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和 111 項目成員的利益，而且促進中國現(xiàn)有分銷市場的順利轉型和長遠健康發(fā)展。 操作工具 ? 備選核心區(qū)域信息收集表 表 1：雅客食品 111項目 —— 備選核心區(qū)域信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報日期： 序號 備選 核心區(qū)域 銷售額 （元） 市場份額 （ %） 年增長率 （ %） 市場容量 （元） 競爭程度 （ 5 等評級） 分銷渠道關系 （ 5 等評級） 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（ 5 等評級） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 說明： 1. 銷售額 :該區(qū)域市場雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計銷售回款合計總額 ,由銷售管理部提供； 2. 市場份額 :該區(qū)域市場雅客公司 V9 和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進行測算； 3. 年增長率 :該區(qū)域市場雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率 ,由銷售管理部提供； 4. 市場容量 :該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額） ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進行測算； 5. 競爭程度 :該區(qū) 域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少和費用投入的大小 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 18 頁 共 88 頁 自己的觀察進行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”； 6. 分銷渠道關系 :該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關系緊密程度和良好程度 ,根據(jù)自己的分析進行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”； 7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 :該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費品市場零售額 ,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當?shù)叵嚓P零售統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行 判斷，分別填寫“發(fā)達”、“較發(fā)達”、“一般”、“較不發(fā)達”、“不發(fā)達”。 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 核心概念 ? 為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通？ 知己知彼，百戰(zhàn)不 殆！ 工作要求 ? 時間： 在 信息收集階段 ，與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進行深層溝通，在 111項目的運行階段持續(xù)進行。 2. 不要只是強調雅客食品可能或一定能夠為核心經(jīng)銷商帶來什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設身處地，從四個方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題： ? 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡 ? 穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力 ? 持久平穩(wěn)的利潤空間 ? 不斷積累的品牌實力 ? 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 21 頁 共 88 頁 表 3：雅客食品 111項目 —— 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應該能排到本地老大（或老二老三）的位置了， 可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施 111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網(wǎng)絡本來挺好的，有什么必要實施111項目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡可成為您的本錢了！當然，我們實施 111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡補的更牢固、更堅實，您覺得呢???? 你們廠家實施 111項目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷商的墻角嗎？ 您這樣講一點也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。有錢大家賺，當前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡才能建立起來。我們雅客現(xiàn)在推行 111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。當然，對批發(fā)商而言配貨方面可能是有點不方便。我覺得關鍵還是選對人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當?shù)胤咒N渠道的一個堅實堡壘！您覺得呢???? 對聯(lián)銷商送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。我們雅客當前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠發(fā)展思路是不是和我們合拍。關鍵還在于我們還會幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤做出很好的保障，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我 怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當然不錯了。您覺得呢???? 當?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？ 是啊，這個問題確實會存在。您認為呢???? 對分銷網(wǎng)絡送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。 ? 內容： 工作內容 工作支持來源 1. 積極參與各種針對營銷專員的 111 項目培訓 與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通 2. 研討、總結和歸納 111 項目運作的各種技能 3. 將培訓所學用于實際工作，并不斷推陳出新，交流分享 工作重點 ? 不恥下問、學以致用、 用以促學是本環(huán)節(jié)的工作重點！ ? 你僅僅知道不足遠遠不夠，要知道怎么去彌補不足！ ? 你知道進一步去學也不夠，要知道怎么去將所學用好、用足??！ ? 你知道更進一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通?。。? 易出現(xiàn)問題 ? 有些問題培訓時沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么辦？ ? 友情提示 —— 千萬記著： 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 24 頁 共 88 頁 ? 死要面子活受罪！ ? 不懂裝懂的人最可惡！ ? 你耽擱的不僅是你自己的個人生涯發(fā)展，更斷送的是雅客 111 項目的宏偉事業(yè)！。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經(jīng)銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。其實，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用。但現(xiàn)在，為了 111項目的順利實施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們去找您拿，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們愿意和聯(lián)銷商來共同 成長，也期待條件成熟時大家能夠進一步緊密合作，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，我們的利潤怎么保障呢？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經(jīng)銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。其實， 我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用。其實，選哪個當然首先要看您和他的關系，還有一點就是他的經(jīng)營理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動做市場 ，掌握分銷網(wǎng)絡資源。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。既然現(xiàn)在我們雅客公司的 111項目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡有助于加強您與廠家的談判實力啊，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，哪有價格空間來支持聯(lián)銷商？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。 ? 溝通是雙向的互 動過程！ ? 只有“設身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點”，才會取得理想的溝通效果！ 易出現(xiàn)問題 ? 備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦？ ?錦囊妙計 —— 強調三點： ? 產(chǎn)品我們設計出了空間，可以支撐！ ? 沖流貨我們嚴管，可以保障！ ? 網(wǎng)絡我們派專人來建，可以做到位！ ? 備選聯(lián)銷商實力接近，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 實力接近的情況下，比較分銷意識和理念。其 中： a) “強” —— 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息； b) “較強” —— 掌握縣城和超過半數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息； c) “一般” —— 掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息； d) “較弱” —— 掌握縣城超過半數(shù)的分銷網(wǎng)點的進銷存信息； e) “弱” —— 掌握縣城部分分銷網(wǎng)點的進銷存信息。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 14 頁 共 88 頁 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) 計劃階段 處理階段 執(zhí)行階段 1. 收集信息 2. 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通 3. 參加 111 項目培 訓 4. 參加三方 111項目會議 5. 分解銷售任務指標 6. 確定固定行程計劃 7. 建立和完善分銷網(wǎng)點資料卡 8. 確定區(qū)域巡訪周期 9. 分配區(qū)域巡訪時間 1. 填寫銷售報表 2. 處理銷售信息 檢討階段 1. 區(qū)域巡訪 —— 報到及出發(fā)準備 2. 區(qū)域巡訪 —— 管理 POP 3. 區(qū)域巡訪 —— 陳列理貨 4. 區(qū)域巡訪 —— 檢查進銷存 5. 區(qū)域巡訪 —— 填寫巡訪卡 6. 區(qū)域巡訪 —— 建議銷售訂單 7. 區(qū)域巡訪 —— 協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點 8. 區(qū)域巡訪 —— 返回交單 9. 區(qū)域巡訪 —— 指導核心經(jīng)銷商送貨 1. 調整 111 項目銷售目標 2. 改進 111 項目執(zhí)行效果 3. 改進 111 項目溝通效果 4. 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商 培訓需求 5. 改進 111 項目執(zhí)行能力