瑪氏mars愛芬食品公司培訓(xùn)教材(doc)-食品飲料-wenkub
2022-08-27 08:07:19 本頁面
【正文】 Mars）公司自 20 世紀(jì)初由弗蘭克 amp。M39。s、德可絲等成為中國(guó)消費(fèi)者購買巧克力的首選品牌。但和對(duì)手尤其是中國(guó)本土企業(yè)相比，瑪氏的終端管理始終堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是終端市場(chǎng)不投入巨額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和陳列費(fèi)；二是終端推廣不以追求短期銷 量為最終目的。M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆聽德芙絲語”、“牛奶香濃，絲般感受”，麥提莎的“咬 / 嚼 / 品嘗 / 磨碎 / 舐” 無不是令人叫絕的好廣告。責(zé)任：作為個(gè)人，我們要求每一個(gè)人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責(zé)。正是因?yàn)橛辛诉@樣的原則和消費(fèi)品行業(yè)最高的薪酬待遇，使得瑪氏的銷售人員全部為同齡人精英中的精英。過分倚重銷量，只能使終端人員采用惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式向終端逼量，造成終端的過度開發(fā)，尤其是象降價(jià)、打折銷售等價(jià)格促銷一類的手段，只能換來短期的銷售增長(zhǎng)，長(zhǎng)期會(huì)大大損壞品牌的形象和業(yè)績(jī) ，對(duì)品牌建設(shè)具有極大的殺傷力。 生動(dòng)化工作的意義：生動(dòng)化是糖果的生命 amp。90%的沖動(dòng)性購買興趣 10 秒后減退； amp。吸引消費(fèi)者對(duì)瑪氏產(chǎn)品的注意力； amp。最好的陳列地點(diǎn)； amp。正確展示產(chǎn)品； amp。尋求促銷陳列的機(jī)會(huì)； amp。貨架高度：爭(zhēng)取人的視線平行位置（ 70cm— 170cm）。貨架長(zhǎng)度：以人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架 1/4 至 1/2 的位置。多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購買率：?jiǎn)蝹€(gè)陳列面購買率為100，則 2 個(gè)陳列面購買率為 123， 3 個(gè)陳列面為 140， 4 個(gè)陳列面為 154； amp。以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降 25％； amp。 正確與清晰的價(jià)格 amp。宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多：銷量是單獨(dú)陳列的 倍； amp。把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方 :貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)??； amp。收款臺(tái)是最后的銷售機(jī)會(huì)； amp。 尋求促銷陳列的機(jī)會(huì) amp。選擇適當(dāng)?shù)钠贩N：快銷品種、應(yīng)節(jié)產(chǎn)品； amp。正確運(yùn)用宣傳品：相應(yīng)品牌的陳列架、最新的海報(bào)??； amp。糖果巧克 力是快速消費(fèi)品，只有價(jià)格
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