大型商業(yè)物業(yè)招商策略(doc10)-物業(yè)管理-wenkub
2022-08-26 12:19:53 本頁面
【正文】 4 頁 共 10 頁 ，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 2．談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因 素： (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四 )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo) 和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必 須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界 限，這一界限是談 判人員必須堅(jiān)持的原則。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。在談判過程 中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè) 他們的經(jīng) 營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 (二 )準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的 商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖?。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資 戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興 趣。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)， 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的
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