【正文】 什麼叫問題應(yīng)收？指這個客戶已經(jīng)跳票了；或這個客戶雖屢經(jīng)追索，仍一再拖欠，很可能會出問題…造成的原因，可能為下述之一： (1) 客戶本身的因素。 筆者曾主持某醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有天發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)與會計因逾期 帳款而吵架，業(yè)務(wù)說：「我到底是作業(yè)務(wù)的？還是收錢的？我跑業(yè)務(wù)很忙，要不然你去收。千萬不要養(yǎng)成客戶逾期的習(xí)慣，久而久之帳款就會不給，成為問題帳款，最後變成倒帳。接著說明應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)，管控上應(yīng)注意哪些？ 對於應(yīng)收帳款，一般企業(yè)都只用一個科目，在筆者所主持企業(yè)為有效管理，筆者一定把應(yīng)收帳款分如下四個科目： 一、應(yīng)收帳款的管理定義 1. 正常應(yīng)收帳款 企業(yè) ()大量管理資料下載 4 2. 逾期帳款 3. 問題帳款 4. 壞帳 為何要分這四個科目？筆者常向企業(yè)的老闆建議，這 4 個內(nèi)容中，有 3 個很難收回，有 2 個是鐵定收不回來，如果未加以分辨，很容易造成誤判。 從信用調(diào)查產(chǎn)生信用額度，應(yīng)收帳款與應(yīng)收票據(jù)皆是信用額度的一部份。 現(xiàn)在如果再如此規(guī)定，恐怕找不到業(yè)務(wù)人員了，現(xiàn)在筆者一般的做法：在額度內(nèi)免負(fù)責(zé)，超過則賠 10%。未兌現(xiàn)票據(jù)，指：客戶開的遠(yuǎn)期支票?，F(xiàn)在這筆錢，也是收了好多次才收到。 因為若 收票回來，票子上就有往來銀行及帳戶，就可以向銀行做徵信調(diào)查，此為重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票據(jù)。大家也許應(yīng)未忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶第一次交易，一定要收現(xiàn)金。 (5)比例：指我們公司產(chǎn)品在客戶那裡的佔比多少？如果我們做經(jīng)銷或製造 的業(yè)務(wù)，依此數(shù)值推算，可得到客戶它正常向我們進(jìn)貨的量與金額，如果未做此整理分析 ，也許它會做過多的進(jìn)貨，而我們並無警覺。 現(xiàn)將營運資料各欄位，說明如下： (1)月 SR：指月營收。 (7)資本額：指客戶的資本額。 (3)聯(lián)絡(luò)人：指客戶的聯(lián)絡(luò)人，通常是採購或使用單位，亦常以 Key Person 稱之。但其實還是最好做，因為如此就可以將服務(wù)工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達(dá)到客戶介紹客戶的境界，這就是最佳的銷售方式。 收到客戶的遠(yuǎn)期票據(jù)，我們還存在風(fēng)險，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到銷售安全。 物 此類交易方式，銷售量大但金額不大。 所謂的應(yīng)收帳款應(yīng)先從源頭來看，從信用管理來看；信用管理的產(chǎn)生，應(yīng) 先認(rèn)識交易方式。以交易的活動來看，交易方式有 3 種： 物 物 物 以下分別說明之。 物 要注重與注意信用交易，因大過交易總量的 80%為信用交易。從事業(yè)務(wù)的人員，要關(guān)心銷售安全，被倒一筆 帳，就好比損失十筆生意，而且還要花許多精神追索?？蛻糍Y料卡的建議格式如下表所示，而相關(guān)填寫方式，以下將逐項說明之： 客 戶 基 本 資 料 名稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)人、電話、傳真、 Email Account、資本額、屬 性、員工人數(shù)、設(shè)備 營 運 資 料 月 SR、季 SR、年 SR、項目、比例 企業(yè) ()大量管理資料下載 2 信 用 資 料 銀行帳戶 同行評價 同業(yè)評價 客戶資料卡分 3 個 section：客戶基本資料、營運資料、以及信用資料。 (4)電話：指客戶的聯(lián)絡(luò)電話。 (8)屬性：指客戶的經(jīng)營屬性，是屬代理商？或製造業(yè)？或經(jīng)銷商？或地區(qū)經(jīng)銷商？零售商？…。 (2)季 SR：指季營收。防止其異常交易，有此參考值，則會立刻知道，不會造成迷失；不至於當(dāng)其大量進(jìn)貨，只會很高興而不知道有風(fēng)險。筆者反而對筆者的業(yè)務(wù)人員要求，第一次交易不要給現(xiàn)金，否則第二次給我們跳票或不給錢，就不構(gòu)成詐欺。 企業(yè) ()大量管理資料下載 3 現(xiàn)將信用資料各欄位，說明如下： (1) 銀行帳戶： 指所收客戶票據(jù)的銀行帳戶。」如 此我們就能心中有譜了… (3)同業(yè)評價 指可從客戶的同業(yè)去調(diào)查它的虛實。因此我們開發(fā)一個新的客戶，我們評估給在這個額度之內(nèi)，可以隨時出貨，不去擔(dān)心這個風(fēng)險。 建議從事業(yè)務(wù)工作的朋友，當(dāng)我們規(guī)範(fàn)好額度規(guī)定，我們還要做客戶管理。應(yīng)收票據(jù)是票據(jù)憑證，但應(yīng)收帳款就比較困難舉證，以確保相關(guān)權(quán)益。例如：公司應(yīng)收帳款掛了 1000 萬，其中細(xì)項內(nèi)容如下： 1. 正常應(yīng)收帳款 400 萬 2. 逾期帳款 400 萬 ？ 3. 問題帳款 100 萬 X 4. 壞帳 100 萬 X 實際正常部分僅有 400 萬，如果都掛在一齊很容易誤判。 在稅法上規(guī)定，除已經(jīng)一定法律程序，否則不承認(rèn)呆帳損失?！构P者當(dāng)場糾正業(yè)務(wù)說：「業(yè)務(wù)的工作就是既要做生意，又要收錢。 (2) 可能有交易的瑕疵。 剛才從信用交易的過程中，了解第一個會產(chǎn)生應(yīng)收帳款，第二個會產(chǎn)生應(yīng)收票據(jù)。先查好彰化銀行吉林分行的電話號碼後開始打電話，並請按下列程序進(jìn)行應(yīng)答： (1) 表明身分： 如何表明身分？一般人常不清楚。 (2) 問：這個客戶什麼時候開戶？ 第二個問題要用閩南問：「何 (閩南發(fā)音：當(dāng) )時開戶？」錯誤的問法是：「開戶久不久？」因為若獲得正確的開戶日期，即可自行判斷開戶久不久？ 若所獲得的開戶日期為才新開戶一個月，就要小心是否為詐騙集團(tuán)、或 是新公司虛設(shè)行號。 此問題對方答案的句型，可能會是下述六者之一： 六 上 、 六 高 六 下 、 六 中 六 中 、 六 低 六表示六位數(shù)，即 10 萬位數(shù)。所以不要只問：「有沒有退票紀(jì)錄？」或者問：「信用好不好？」應(yīng)問：「有沒有退補(bǔ)紀(jì)錄？」如此才能涵蓋退 票與註銷兩者的資訊。如果是固定客戶，也要每一季做票據(jù)照會，重新評估一次，這是非常重要的管理動作，若因為沒做，而產(chǎn)生安全狀況，就很可惜，所以對應(yīng)收票據(jù)一定要做。所以我們也要練就流暢的閩南語行話，讓他們誤以為我們也是老資格，就容易讓他們相信，他們就會什麼都告訴你。太多人不了解票據(jù)的基本常識，我們先從下圖，理解票據(jù)的種類開始： 銀行本票 本票 甲存本 票 票據(jù)種類 支票 商業(yè)本票 匯票 票據(jù)分為 3 種，有：本票、支票、以及匯票。各位參加投標(biāo)，押標(biāo)金很高時，此為通常使用的時機(jī)。 下圖為本票、以及支票的外觀示意圖：