最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-wenkub
2022-08-24 13:46:48 本頁面
【正文】 心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。 說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 三．眼腦并用 眼觀四路，腦用一方。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。 對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) 。 接過推銷員的介紹提出反問 。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 20 頁 拿起訂購書之類細(xì)看 。 引發(fā)購買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連 他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 20 頁 b．激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定 位相匹配的活動(dòng)。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請(qǐng)隨便看。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 20 頁 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 提問 ◆你對(duì)本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 20 頁 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向 顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 話題集中在某單位時(shí) 。 成交技巧 不要再介紹其他單位。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 利用形勢(shì)法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆細(xì)心聆聽顧客問題。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 20 頁 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆切忌冷落顧客。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問 : ◆在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù) ? ◆在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭的情報(bào) ? 中國最大的管 理 資料下載中心
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