【正文】 1 企業(yè)管理文件 編號： xx008 營銷部管理制度 編 制： 張建坤 批 準： 實施日期： 年 月 日 使用單位： x 市 x 環(huán)保設(shè)備有限公司 2 目錄 一、營銷部部門職能 ............................................................... 3 二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu) ...................................................... 4 三、 人脈圖 ……………………………………………………………………………………………………… 5 四、 區(qū)域分布圖 …………………………………………………………………………………………………… 6 五、 職位說明 ………………………………… ………………………………………………………………… 7 六、 銷售部人事管理 ............................................................... 5 七 、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標準 ............................................... 6 八 、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度 .................................................. 7 九 、銷售人員獎懲條款 ............................................................. 8 十 、產(chǎn)品銷售價格規(guī)定 ............................................................. 9 十一 、考勤制度 .................................................................. 9 十 二 、銷售報表的相關(guān)規(guī)定 ........................................................ 10 十 三 、辦公用品申領(lǐng)程序 ......................................................... 121 十 四 、銷售部會議制度 ............................................................ 12 十 五 、銷售人員出差制度 ......................................................... 123 十 六 、銷售部保密制度 ........................................................... 134 十 七 、客戶資料管理制度 ......................................................... 135 十 八 、銷售合同簽訂、印章使用制度 ................................................ 136 十 九 、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度 ............................................. 137 二 十、網(wǎng)站文章的提交 ........................................................... 138 二 十 一 、銷售訂單管理制度……………………… ..………………………………… ………………………… 139 二十 二 、經(jīng)銷代理商管理制度…………………………………………………………………………………… 20 二十 三 、業(yè)務(wù)跟單流程 .……………………………………………………………………………………… 21 二十四、相關(guān)表格 .…………………………………………………………………………………………… 24 3 一、市場營銷部部門職能 部門名稱：市場營銷部 直接領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理、副總經(jīng)理 部門主要職責 全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公 司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源； 制定完善的營銷計劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)； 加強所轄營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作； 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道； 有步驟、有計劃的完成銷售任務(wù)； 進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預(yù)測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系； 時刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計劃； 加強網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品 牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象； 及時了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進產(chǎn)品提供真實可靠的信息； 用科學的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系； 4 二、 市場營銷部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu) 說明 ：中國區(qū)域劃分方法 按行政區(qū)域劃分： 華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古（ 5個省、區(qū)、市）。 東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連（ 4 個省、市）。 華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、廈門、青島（ 10 個省、市）。 中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、 x（ 7個省、區(qū)、市 西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏（ 5個省、區(qū)、市）。 西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧廈、新疆（ 5個省、區(qū)）。 總經(jīng)理助理跟單 市場企劃部 制定并執(zhí)行市場劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。 及時更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。 協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷銷售人員名片。 協(xié)助 營銷副總，參與公司營銷管理與決策。 領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。 負責對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 售后服務(wù)部 經(jīng)理 ： 區(qū)域經(jīng)理 資深銷售 銷售 網(wǎng)絡(luò)推廣 廣告宣傳 平面設(shè)計 企業(yè)形像及包裝設(shè)計 南區(qū)：廣東、廣西、海南、福建、 x 東區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽 中區(qū)：江西、湖北、湖南 西南：重慶、貴州、云南、 西北：四川、陜西、甘肅 西北：四川、陜西、甘肅 西 北：四川、陜西、甘肅 西北：四川、陜西、甘肅 銷售總監(jiān) 東區(qū)總監(jiān) 經(jīng)理 ： 西區(qū)總監(jiān) 經(jīng)理 ： 銷售助理 南區(qū)總監(jiān) 經(jīng)理 ： 5 x 環(huán)保設(shè)備有限公司（市場營銷部）人脈圖 南區(qū)：廣東、 廣西、海南、福建、 x 東區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽 中區(qū)：江西、湖北、湖南 西南：重慶、貴州、云南、 西北：四川、陜西、甘肅 廣州銷售 姓名： 華中區(qū)經(jīng)理 姓名： 劉浩軍 華東區(qū)經(jīng)理 姓名： 西南區(qū)經(jīng)理 姓名： 孫喬 西南區(qū)經(jīng)理 姓名： 黃祖荗 市場企劃部總監(jiān) 姓名： 李棟才 銷售總監(jiān) 姓名： 南區(qū)總監(jiān) 姓名： 黃國忠 東區(qū)總監(jiān)姓名： 西區(qū)總監(jiān)姓名： 網(wǎng)絡(luò)推廣姓名： 李培鑫 x 銷售 姓名： 江蘇銷售 姓名： 湖南銷售 姓名： 西安銷售 姓名： 貴州銷售 姓名： 福建銷售 姓名： 浙江銷售 姓名： 湖北銷售 姓名： 云南銷售 姓名： 平面設(shè)計 姓名： 制定并執(zhí)行市場劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。 及時更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。 協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷銷售人員名片。 協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。 領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。 負責對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。 總經(jīng)理 姓名：黃國芝 售后服務(wù)部經(jīng)理 姓名： 總助跟單： 姓名： 副總經(jīng)理 姓名：黃國忠 6 7 三、職位說明 ● 銷售總監(jiān) 直接上級：總經(jīng)理 直接下級 ：區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理 本職工作：銷售部整體工作的把握與推進；負責組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道； 領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹立公司品牌形象。 責任： 根據(jù)公司發(fā)展，計劃并合理配置人員編制。 擬定年度銷售計劃，并負責實施，完成既定目標任務(wù)。 完善營銷計劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。 加強營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲備。 進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預(yù)測，準確把握市場定位。 有選擇的參加銷售部例會；完善銷售部規(guī)章制度。 布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。 用科學的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。 處理本部門的緊急突發(fā)事件。 主要權(quán)利： 有銷售部的代表權(quán)。 對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)。 有向總經(jīng)理直接匯報權(quán)。 有部門 所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。 銷售部開銷的計劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。 直接下屬的懲罰獎勵權(quán)。 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。 項目可行性研究建議的決定權(quán)。 招投標決策決定權(quán)。 ● 區(qū)域總監(jiān) 直接上級：銷售總監(jiān) 直接下級：銷售經(jīng)理 本職工作：負責本部門的市場推進工作，按部門計劃目標完成任務(wù)。 責任： 全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計劃的銷售任務(wù)。 制定培訓計劃，按計劃對下屬人員培訓。 及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略。 配 合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 審核非標準合同，經(jīng)營銷總 理 審批后督促執(zhí)行。 定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。 主持每日本區(qū)域銷售人員晨會；參加每周銷售部例會。 規(guī)范業(yè)務(wù)流程。 業(yè)務(wù)員能力考核。 協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。 權(quán)利： 銷售推廣方案的建議權(quán)。 由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。 對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。 對下級工作爭議的裁決權(quán)。 有向銷售副總經(jīng)理報告權(quán)。 對銷售主管的提名權(quán)。 招投標決策建議權(quán)。 8 ● 市場 企劃部總監(jiān) 直接上級：銷售總監(jiān) 直接下 級：網(wǎng)絡(luò)推廣專員，平面設(shè)計師 本職工作：負責協(xié)調(diào)、支持各營銷部的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名度。 責任： 制定并執(zhí)行市場策劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。 及時更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。 協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷銷售人員名片。 協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。 領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。 負責對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。 權(quán)利： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。 市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。 新產(chǎn)品開發(fā)立項建議權(quán)。 銷售