【正文】 德隆國際 戰(zhàn)略投 資 有限公司 新疆天山水泥股份有限公司 項目建 議書 2001年 12月 10日 創(chuàng)造以成本優(yōu)勢為核心的快速增長 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 報告 內(nèi) 容 ? 項目 范圍和 方法 ? 項目組成員和時間投入 ? 工作計劃 ? 附件： ? 對 德隆 /天山 項目的理 解 ? 對 中國水泥行 業(yè) 的理 解 ? 相 關 案例 分析 ? 相關科爾尼公司顧問簡歷 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項目 范圍和 方法 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 通過與天山和德隆歷時一個多月的交流和實地了解，我們建議的項目范圍基本涵蓋了天山目前最需解決的問題 評估管理平臺 ? 評估天山股份公司新管理平臺 /烏昌事業(yè)部組織設計方案 – 通過溝通達成評估管理平臺和事業(yè)部組織的標準 – 按照該標準體系，提出評估意見及可能的改善建議與方案 ? 收集評估及運營改進所需的數(shù)據(jù)和信息 擴張戰(zhàn)略的研究 運營改進的設計 速贏方案的實施 并購整合操作規(guī) 程 ? 天山水泥業(yè)務低成本戰(zhàn)略研究（以烏昌和巴州地區(qū)為主） – 單個企業(yè)內(nèi)部運營效益改善研究 – 以區(qū)域為單元的整合與協(xié)同帶來的效益研究 – 通過戰(zhàn)略性投入與產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整所帶來的成本效益研究 ? 估算水泥最低成本 ? 測算改進目前運營和以區(qū)域市場整合分別創(chuàng)造的效益 ，及其在價值鏈各環(huán)節(jié)的體現(xiàn)和實現(xiàn)的時間表 ? 在項目時間內(nèi)，輔導速贏方案的實施 ? 未來三 ~五年企業(yè)擴張戰(zhàn)略的研究 ? 財務策略（對財務管理體系的要求） ? 人力資源發(fā)展策略 實施計劃 運營改進的實施計劃 ? 所有改進措施的實施優(yōu)先級 ? 實施的主要任務和步驟 ? 各項效益可實現(xiàn)的時間表和里程碑 ? 保證方案實施的具體措施 ，包括人員職責，實施的要求和考核機制 擴張戰(zhàn)略的實施計劃 ? 各項建議下一步的主要工作 ? 下一步需要解決的主要問題 實線框為本次項目內(nèi)容 實施 ? 科爾尼公司將提出幫助天山實施各改進措施的輔導計劃 贈送 提供管理培訓 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項目方法將綜觀企業(yè)運營的各個方面，根據(jù)天山的具體情況決定側重點，并兼顧近期效益和遠期 目標 組織 /人 力資源 財務 信息管理 生產(chǎn) 物流 采購 營銷 研發(fā) IT 技術 發(fā)展戰(zhàn)略 公司方向 運營功能 支持系統(tǒng) 本項目重點 項目成果 對新管理平臺的評估和改進建議 明確的降低成本的目標、方法和前提條件 未來三 ~五年企業(yè)擴張戰(zhàn)略 并購整合操作規(guī) 程 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 第三階段 第二階段 第一階段 項目分三個階段，目標是在 2002年 3月底前完成 項目啟動 內(nèi)部綜合評估 外部評估 實施計劃 擴展戰(zhàn)略的設計 運營改進的設計 1周 68周 3周 實線框為本次項目內(nèi)容 速贏方案的實施 整合規(guī)程的制定 實施 決策點 管理平臺評估 3~4周 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項目啟動工作將奠定項目成功的基礎 階段性成果 ? 確定項目小組和各成員時間的投入 ? 項目小組的工作規(guī)范和管理 ? 分小組詳細工作計劃 ? 會議和研討會時間安排 ? 采訪和實地考察計劃 ? 溝通計劃 ? 數(shù)據(jù)和信息收集計劃和表格 /問卷 ? 培訓計劃 ?組成聯(lián)合項目小組 ?制定詳細項目工作計劃 ?準備已有信息和數(shù)據(jù)清單 ?安排采訪和實地考察 ?建立交流方式和渠道 ?設計信息和數(shù)據(jù)收集問卷 ?深化項目探討的問題 ?項目啟動會議 任務和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項目的第一階段將主要集中評估天山的新 管理平臺 /烏昌事業(yè)部組織 分析和評估內(nèi)容 ? 現(xiàn)狀分析包括： – 天山各主要水泥廠的組織結構圖、各部門組織結構圖 – 匯報系統(tǒng) – 各崗位的功能和職責 – 各功能崗位上的人數(shù) – 目前設定崗位人數(shù)的依據(jù) ? 評估內(nèi)容包括： – 公司總部的組織結構 – 各部門主要功能和職責 – 各部門關鍵業(yè)績指標 – 事業(yè)部組織架構 – 新管理系統(tǒng) 階段性成果 ? 對天山股份公司新管理平臺 /烏昌事業(yè)部組織設計方案加以評估，提出必要補充調(diào)整意見及可能的改善建議與方案 ? 若實施平臺，在項目期間，提供有助于實施的管理培訓 ? 了解、分析和評估烏昌地區(qū)主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 ? 對天山公司決策層、相關水泥廠管理人員進行廣泛的訪談 ? 評估天山股份公司新管理平臺 /烏昌事業(yè)部組織設計方案 –通過溝通達成評估管理平臺和事業(yè)部組織的標準 –按照該標準體系，提出評估意見及可能的改善建議與方案 任務和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會 基本財務分析 分析內(nèi)容 ? 各主要水泥廠前三年實際和明年財務數(shù)據(jù) –損益表 –資產(chǎn)負債表 –現(xiàn)金流量表 ? 成本分析 –以活動為基礎的 成本分析 –準備計算每噸水泥成本構成 –各主要成本驅(qū)動因素的未來趨勢 ? 運營資金管理 –付款政策 –應收帳款和超付款期帳款的水平 –原料、熟料和水泥庫存占用資金水平 –天山目前的貸款水平和貸款成本 ? 主要水泥廠的基本財務狀況和趨勢 – 收入、凈利潤 – 利潤率、資產(chǎn)回報率等財務比率 ? 按成本多少排列的主要運營活動或采購 ? 水泥成本構成及趨勢 ? 客戶按應收帳款從多到少的排序 階段性成果 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： —采購和外包 —生產(chǎn)流程 /布局 —營銷和銷售 —物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 各主要產(chǎn)品的原料耗量水平，例： – 生產(chǎn)每噸水泥的煤消耗量 – 每噸水泥的石灰石耗量 – 每噸水泥的電耗量 ? 主要原料的采購成本和年采購量 – 石灰石 – 原煤 – 沙、石墨、鐵礦渣等其他原料 ? 其他主要購臵備件、物品的成本和年采購量 ? 外包職能費用和成本 (除運輸、倉儲外 ) ? 主要供應商名單、供應量和價格 ? 目前的采購運作方式，例：統(tǒng)一采購還是分散采購、供應商的決定程序和標準、采購計劃的制定、價格重審的頻率等等 ? 了解內(nèi)部用戶的真實需求和對現(xiàn)狀的反饋 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會 （續(xù)） ? 對 天山主要水泥廠的采購和外包現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的認知 ? 可以統(tǒng)一采購的原料或物品的清單 ? 內(nèi)部用戶對各主要原料、備件和物品或外包職能的真實需求 采購和外包 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務和活動 評估內(nèi)容 階段性成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 對天山主要水泥廠的生產(chǎn)流程和布局現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)流程中的瓶頸 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)布局的不合理處 階段性成果 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會 （續(xù)） 生產(chǎn)流程和布局 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務和活動 ? 每條生產(chǎn)線操作流程圖 ? 各主要生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)所耗人工時 ? 各主要生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)的設備利用率 原料破碎 配料 生料磨 生粉庫 預加熱 機窯 熟料庫 添料 水泥磨 包裝入庫 /散裝庫 ? 生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)調(diào)度 評估內(nèi)容 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會 （續(xù)） 評估內(nèi)容 ? 產(chǎn)品銷量、價格、客戶類型 ? 營銷策略 ? 定價策略 ? 主要的營銷手段和方式 ? 客戶管理系統(tǒng) ? 銷售預測系統(tǒng) ? 廣告促銷費用的計劃管理 ? 銷售隊伍人數(shù)、層次、分布和業(yè)績 ? 銷售人員的激勵機制 階段性成果 ? 對天山主要水泥廠的營銷和銷售現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解 營銷和銷售 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會 （續(xù)） 評估內(nèi)容 ? 原料和水泥的運輸需求和地點、距離、運輸成本和計算方法 ? 原料、熟料和水泥的倉儲地點、倉儲量和周轉時間 ? 目前運輸和倉儲的計劃和調(diào)度 階段性成果 ? 對天山主要水泥廠的物流管理現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解 物流管理 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 測算效益 – 對生產(chǎn)、經(jīng)營和管理各環(huán)節(jié)作三個方面的考慮 —從每個獨立水泥廠考慮，若改進目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？ —從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？ —各項改進措施的初期所需要投入的資源是多少？ ? 組織和管理 – 如何調(diào)整天山股份的組織結構和業(yè)務流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配臵？ ? 明確的效益測算 –優(yōu)化經(jīng)營管理和業(yè)務流程 –并購后整合的協(xié)同效益 ? 對調(diào)整組織結構和主要業(yè)務流程的要求，和調(diào)整建議 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎上，發(fā)現(xiàn)改進的機會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓 ? 各改進方案征得相關人員的認可 ? 將改進責任經(jīng)上級主管認可后，落實到關鍵決策者 任務和活動 主要問題 成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會 (續(xù) ) 主要問題 ? 采購和外包 – 對于可以統(tǒng)一采購的原料？設備或物品，實行統(tǒng)一采購能獲得的效益是多少？對運營會產(chǎn)生怎樣的影響？對目前采購流程有什么新的要求？ – 比較各廠每噸水泥耗原料量的