【正文】 v 項(xiàng)目資源和時(shí)間 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 為保證天山項(xiàng)目的成功，我們建議由德隆、天山和科爾尼公司顧問組成聯(lián)合 項(xiàng)目 工作 小組 項(xiàng)目指導(dǎo) 委員會(huì) ? 天山 ： 張麗榮、賀明華、姚旭明 ? 德?。禾迫f(wàn)平、馬少峰 ? 科爾尼 ： 朱偉、孟凡辰 項(xiàng)目管理 ?天山 ： 姚旭明、李風(fēng)春、李陽(yáng)、徐大業(yè) ?德隆 ： 虞留海、顧躍強(qiáng) ?科爾尼 ： 孟凡辰、丁海英 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組 ?德隆和天山 成員（ 46名） ?科爾尼 ：孫品修（ 組長(zhǎng)）、 沈?qū)W軍、方驊、葉翔 戰(zhàn)略規(guī)劃小組 ?德隆和天山 成員（ 46名） ?科爾尼 ：張燕、馮娟 專 家顧問 天山和德隆的項(xiàng)目小組成員應(yīng)視具體工作量而配備，以支持和保證項(xiàng)目任務(wù)的按時(shí)完成 ? Marc Foestermann ? Thomas Klotz（ 戰(zhàn)略專 家） ? Douglas Beal（ 并購(gòu) 整 合 專 家） ?謝德?。ㄎ锪骷斑\(yùn)營(yíng)專 家） ?德隆 公司 指派 顧問 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 科爾尼公司顧問對(duì)此項(xiàng)目的時(shí)間投入 朱偉 – 副總裁兼大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 孟凡辰 – 董事經(jīng)理 丁海英 – 經(jīng)理 孫品修 – 副理 Marc F. – 經(jīng)理 其他顧問 科爾尼顧問 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 時(shí)間 投入 40天 75天 15天 1 75天 75天 16天 注：具體日期將視項(xiàng)目進(jìn)程而定 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 工作計(jì)劃 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 我們的目標(biāo)是在 2002年 3月底前完成全部項(xiàng)目任務(wù) 項(xiàng)目啟動(dòng) 新 管理平臺(tái)評(píng)估 內(nèi)部綜合評(píng)估 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì) 速贏方案的實(shí)施 外部評(píng)估 擴(kuò)展戰(zhàn)略的規(guī)劃 實(shí)施計(jì)劃 整合規(guī)程的制定 項(xiàng)目中期及最終報(bào)告會(huì)（天山） 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（天山 ） 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（德?。? 培訓(xùn)計(jì)劃 主要任務(wù) 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃 每周一次 每?jī)芍芤淮? 按天山實(shí)際情況安排 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 管理培訓(xùn)計(jì)劃將結(jié)合天山具體的需求而設(shè)計(jì) 公司組織設(shè)計(jì) 市場(chǎng)信息收集和分析 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售隊(duì)伍的管理 銷售預(yù)測(cè) 策略采購(gòu) 談判技巧 物流管理 項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)評(píng)估 并購(gòu)后整合規(guī)程 培訓(xùn)內(nèi)容 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 管理培訓(xùn)將以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程和未來實(shí)施為出發(fā)點(diǎn)，提升天山經(jīng)營(yíng)管理水平為目的 *** 具體內(nèi)容和時(shí)間將與天山最后商定 *** . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 附件 : 對(duì) 德隆 /天山 項(xiàng)目的理 解 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在最近的兩年中，天山股份采用兼并收購(gòu)的手段，已迅速成長(zhǎng)為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一 18930640341 436701002003004005001998 1999 2000銷售額凈 利 潤(rùn)單位： (百萬(wàn)元 ) 最近三年的業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng) 來源：新疆天山水泥股份有限公司 2000年年報(bào) 天山股份的現(xiàn)狀 ? 天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國(guó)位居前列的大型水泥企業(yè) — 在新疆的市場(chǎng)占有率約為 40% — “天山” “屯河”為新疆第一、第二位的水泥品牌 ? 天山股份的水泥年生產(chǎn)能力達(dá) 235萬(wàn)噸，擁有新疆地區(qū)最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和裝備 — 100%旋窯水泥 — 約 50%新干法技術(shù) — 220萬(wàn)噸，即 94%，的生產(chǎn)能力在烏昌地區(qū) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，天山也面臨著許多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 天山的市場(chǎng)環(huán)境 客戶方面 ? 新疆地區(qū)客戶對(duì)高標(biāo)號(hào)水泥的需求程度低于沿海水平 ? 對(duì)品牌和質(zhì)量的重視程度還有待提高，最主要的購(gòu)買因素是價(jià)格 ? 只有約 30%的需求注重質(zhì)量和品牌 競(jìng)爭(zhēng)方面 ? 隨著市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)，許多水泥企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力，使未來的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用較少的技術(shù)設(shè)備方面的投入而取得成本上的優(yōu)勢(shì) ? 由于水泥行業(yè)的特點(diǎn)，為取得規(guī)模效益，疆內(nèi)其他水泥企業(yè)也會(huì)開始合并，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且全國(guó)范圍的企業(yè)整合是必然趨勢(shì) ? 中國(guó)進(jìn)入 WTO， 國(guó)際型的水泥集團(tuán)也將進(jìn)一步加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的滲透 原料供應(yīng)方面 ? 主要原料價(jià)格受到國(guó)家控制，有上升的趨勢(shì) 天山面臨的挑戰(zhàn) 經(jīng)營(yíng)方面 ? 雖然銷售額和利潤(rùn)上升，但總體利潤(rùn)率呈下降趨勢(shì) ? 在產(chǎn)品成本上沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì)，平均成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 天山在質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢(shì)沒有充分體現(xiàn)在效益上 ? 在并購(gòu)其它水泥企業(yè)后業(yè)務(wù)的協(xié)同效益還沒有充分發(fā)揮 ? 對(duì)進(jìn)一步并購(gòu)企業(yè)的整合缺少一套嚴(yán)格規(guī)范和系統(tǒng)化的操作模式 戰(zhàn)略方面 ? 制定躋身于未來中國(guó)水泥 /建材行業(yè)領(lǐng)先地位的發(fā)展戰(zhàn)略 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 通過前幾次的交流，我們認(rèn)識(shí)到德隆和天山管理層已為天山的發(fā)展提出了一系列的思路和設(shè)想 達(dá)到一千萬(wàn)噸產(chǎn)能，占領(lǐng) 100%新疆市場(chǎng) 提高市場(chǎng)取勝能力、成本優(yōu)勢(shì)能力和企業(yè)綜合能力 以運(yùn)營(yíng)改善為核心，以成本降低為重點(diǎn) 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向疆外市場(chǎng)及全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展 考慮進(jìn)入相關(guān)建材行業(yè)的可能性 有效控制疆內(nèi)相關(guān)戰(zhàn)略資源 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 這些思路和設(shè)想可以歸結(jié)為創(chuàng)造股東利益的三個(gè)方面 明確發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略 ?對(duì)疆內(nèi)以及鄰近地區(qū)水泥及其相關(guān)行業(yè)之現(xiàn)狀和發(fā)展的把握 ?對(duì)未來發(fā)展目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)而又大膽的設(shè)定 ?未來的發(fā)展方向和資源的戰(zhàn)略規(guī)劃 提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率 ?在評(píng)估天山所有資產(chǎn)的利用率的基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化重組 ? 與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳操作模式的比較分析，改進(jìn)天山的 運(yùn)營(yíng)流程 ?提高經(jīng)營(yíng)和管理手段 建立先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 ? 擁有一套系統(tǒng)化的整合模式，支持未來并購(gòu)后有效地對(duì)新公司進(jìn)行整合，迅速實(shí)現(xiàn)協(xié)同效益 ? 設(shè)計(jì)有效的組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，落實(shí)和保證建議的改進(jìn)措施得到實(shí)施和持續(xù) 降低成本 增加收入 利益的持久性 實(shí)現(xiàn)方法 企業(yè)目標(biāo) 股東利益最大化 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 根據(jù)新疆市場(chǎng)、行業(yè)特點(diǎn)和天山股份的現(xiàn)狀，最根本和首先需要解決的是要建立成本優(yōu)勢(shì) 建立成本優(yōu)勢(shì)是天山進(jìn)一步發(fā)展的根本前提 在利潤(rùn)率不變的情況下，成本優(yōu)勢(shì)將有力地支持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，取得業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)，包括在現(xiàn)有市場(chǎng)中銷量的上升，和由于低成本帶來的市場(chǎng)區(qū)域的延伸 在價(jià)格不變的情況下，更低成本帶來的利潤(rùn)將為改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高技術(shù)裝備水平，提供有力的財(cái)源，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值 從長(zhǎng)期利益而言，公司的發(fā)展戰(zhàn)略是以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)造為目標(biāo)，而成本優(yōu)勢(shì)是水泥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 天山面臨的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)是如何全面規(guī)劃全疆的水泥相關(guān)資源以建立最優(yōu)化的總體成本優(yōu)勢(shì)，并從而有效地遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 巴州地區(qū) 阿克蘇地區(qū) 喀什地區(qū) 塔城地區(qū) 阿勒泰地區(qū) 伊犁地區(qū) 阿勒泰 阿克蘇 塔城 喀什 烏魯木齊 吐魯番 哈密 烏昌地區(qū) 吐哈地區(qū) ? 如何有效地對(duì)全疆水泥行業(yè)的相關(guān)資源（如礦產(chǎn)資源、能源、生產(chǎn)能力、物流能力、客戶資源等）進(jìn)行規(guī)劃布局，以形成合理化的產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢(shì)？ ? 各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷等）有什么相應(yīng)的財(cái)務(wù)影響？哪種方案能夠帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益？ ? 如何以這種總體成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，有效遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展？ 天山面臨的戰(zhàn)略決策 天山股份 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 成本優(yōu)勢(shì)的建立也需要全方位地改進(jìn)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)能力，特別是發(fā)揮并購(gòu)后公司的協(xié)同效益 企業(yè)戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 管理體系 生產(chǎn) 物流 財(cái)務(wù) 采購(gòu) 營(yíng)銷 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進(jìn)行了優(yōu)化？ 如何實(shí)現(xiàn)更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，以擴(kuò)大客戶規(guī)模并提高客戶滿意度？ 如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的資產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理以獲取高質(zhì)量的資產(chǎn)與資本結(jié)構(gòu)？ 如何實(shí)現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？ 如何優(yōu)化生產(chǎn)管理以取得勞動(dòng)生產(chǎn)率的改進(jìn)？ 研發(fā) 如何充分發(fā)揮企業(yè)的購(gòu)買力，實(shí)現(xiàn)外購(gòu)成本的最優(yōu)化？ 如何把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，有效地發(fā)展出市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品組合？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 同時(shí)，天山要有一個(gè)明確的遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 國(guó)際水泥行業(yè)的領(lǐng)先者之一 ? 國(guó)際化公司 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~8千萬(wàn)噸 ? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 34% ? 銷售收入 = ~ 140億元 ? 銷售收入 2001至 2020年年均增長(zhǎng)率 = ~45% ? 銷售利潤(rùn)率 = ~15% ? 國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)領(lǐng)先者之一 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~5千萬(wàn)噸 ? 占全國(guó)水泥市場(chǎng)份額的 ~5% ? 銷售收入 = ~80億元 ? 銷售收入 2001至 2020年年均增長(zhǎng)率 = ~35% ? 銷售利潤(rùn)率 = ~20% 天山不同的遠(yuǎn)景目標(biāo) 國(guó)際性水泥行業(yè)的領(lǐng)先者 中國(guó)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者 今日天山 2001 2020 時(shí)間 風(fēng) 險(xiǎn) /回 報(bào) 國(guó)際性建材行業(yè)的領(lǐng)先者 ? 國(guó)際建材行業(yè)的領(lǐng)先者之一 ? 高度國(guó)際化公司 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~1億噸 ? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 45% ，亞洲第一 ? 水泥銷售收入占公司總收入的約 70% ? 總銷售收入 = ~ 240億元 ? 銷售收入 2001至 2020年年均增長(zhǎng)率 = ~50% ? 銷售利潤(rùn)率 = ~10% 示意 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v … 和實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景目標(biāo)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略至少要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問題 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 高 低 低 高 ?繼續(xù)擴(kuò)張 ?威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ?投資建立防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ?保持成本優(yōu)勢(shì) ?發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ?撤出 ?發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ?提高質(zhì)量和服務(wù) ?尋找合作伙伴 ?發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求 發(fā)展戰(zhàn)略分析 發(fā)展策略 ?總的戰(zhàn)略方向 ?近期經(jīng)營(yíng)舉措 在哪里競(jìng)爭(zhēng) ? 如何競(jìng)爭(zhēng) ? 天山位置在哪里？策略是怎樣？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并購(gòu)是天山近年來成長(zhǎng)的主要模式，對(duì)并購(gòu)后企業(yè)的整合將直接關(guān)系到為股東創(chuàng)造的價(jià)值 1) 所有在該表中股東價(jià)值創(chuàng)造和損失相對(duì)于行業(yè)平均水平的幅度是在宣布合并的 3個(gè)月之前和 24個(gè)月之后統(tǒng)計(jì)的；所有股東的收益包括分紅和估價(jià)的增值 來源 : 科爾尼 1998年全球 PMI 調(diào)查 不同行業(yè)兼并案例價(jià)值創(chuàng)造的對(duì)比 1 股東價(jià)值的創(chuàng)造 % % % % 航空 和國(guó)防 礦產(chǎn)和建材 % % 汽車 和交通 % % % %