mba管理類理論大全之四(已修改)
2025-08-17 08:15 本頁面
【正文】 MBA 管理類 016—— 阿爾巴德定理 一、阿爾巴德定理的含義： 阿爾巴德定理是指：一個企業(yè)經(jīng)營成功與否，全靠對顧客的要求了解到什么程度?？吹搅藙e人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。該定理是由匈牙利全面質(zhì)量管理國際有限公司顧問波爾加 ?韋雷什 ?阿爾巴德提出的 。 二、阿爾巴德定理操作實(shí)務(wù) 了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個要素。當(dāng)這四個要素具備的時候，就意味著客戶將會進(jìn)行采購。全方位了解、掌控顧客的需求，其實(shí)就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營銷模式。所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營銷模式，就是生產(chǎn) 和銷售活動緊緊圍繞著客戶采購的四個要素，而不是只按某一個要素而進(jìn)行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競爭中取得優(yōu)勢。 客戶基本需求可以大致概括如下：受歡迎的需求、及時服務(wù)的需求、感覺舒適的需求、有序服務(wù)的需求、被理解的需求、被幫助的需求、受重視的需求、被稱贊的需求、被識別或記住的需求、受尊重的需求、被信任的需求、安全及隱私的需求。 三、經(jīng)典案例分析 1983 年，在美國奧斯汀的德州大學(xué)里，有一個十七八歲學(xué)醫(yī)的叫戴爾的大學(xué)生，他當(dāng)時很喜歡計(jì)算機(jī)。一段時間后，他決定用計(jì)算機(jī)賺錢。戴爾買來一些舊計(jì)算機(jī)， 然后把計(jì)算機(jī)升級后賣給同學(xué)、教授。這種舊計(jì)算機(jī)的升級 生意 使他第一年就賺了 50 000 美元。戴爾感覺自己的事業(yè)要開始了，他決定休學(xué)創(chuàng)業(yè)。 戴爾成功的秘訣就是以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購買要素的生產(chǎn)和營銷策略。客戶有什么樣的需求，生產(chǎn)和銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對于生產(chǎn)商來講，就是 以銷定產(chǎn) 。 戴爾在早期開辦公司的時候，就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的 4P模式。戴爾說：每個消費(fèi)者的需求是不同的：學(xué)生可能錢比較少，要的內(nèi)存比較?。唤淌谙鄬Ρ容^有錢，他要的內(nèi)存可能比較大，所以應(yīng)該是客戶需要什么就 生產(chǎn)什么。 我們來看看戴爾是如何滿足客戶需求的 一是突破了以往那種透過大批量生產(chǎn)來降低價格的觀念，提出了要根據(jù)客戶的需求來定制產(chǎn)品。 二是透過分銷渠道雖然有好處，可以讓產(chǎn)品廣泛分布，但是代理 商一定要賺得到錢，產(chǎn)品價格相應(yīng)就會提高。如果采用直接銷售，消費(fèi)者會因?yàn)楫a(chǎn)品價格便宜，又能夠得到直接的服務(wù)，而愿意直接從他這里買，而不從分銷商那里 買。拋棄代理商，直接進(jìn)行銷售，為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。 三是直接給客戶提供上門的服務(wù)。以前戴爾在大學(xué)時就是這樣做的，客戶有問題給他打個電話，他馬上就上門 修好了，而不需要把計(jì) 算機(jī)送過來。提供上門的服務(wù)，解決了客戶維修的問題。 四、阿爾巴德定理和魚缸理論的關(guān)系 企業(yè)要賺錢，就必須把產(chǎn)品賣出去。但確定怎樣的產(chǎn)品才好賣，卻不是一件容易的事。隨著市場同質(zhì)化時代的到來，這種難度就更大了。在此情況下要想賺錢，你就必須開拓新的市場。市場是由需求決定的，要開拓新的市場，必須首先了解顧客的新需求。對顧客需求的了解程度，決定了企業(yè)經(jīng)營成功的程度。 在 20 世紀(jì)，誕生了兩位開創(chuàng)了市場需求導(dǎo)向管理模式的著名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，他們是通用汽車（ GM）公司的總裁斯隆和通用電氣（ GE）公司的韋爾奇。下面要說的是斯 隆和通用汽車（ GM）公司的故事。 當(dāng) 20世紀(jì) 20年代斯隆以一個軸承廠老板的身份加盟 GM公司時，他很快就意識到不論是小老板的狹窄視野，還是大老板的主觀臆斷， 這些慣性思維對于結(jié)構(gòu)復(fù)雜和前景遠(yuǎn)大的汽車產(chǎn)業(yè)來說都是不適應(yīng)的。當(dāng)時，福特汽車公司憑借其 T 型車占領(lǐng)了美國汽車市場的一半以上份額，這對 GM 公司來說無疑是一個太強(qiáng)大的對手。但是，斯隆與福特的不同之處就是他學(xué)會了用職業(yè)的眼光看待市場，認(rèn)為對于汽車的研制與開放，如果離開了具體的服務(wù)對象 – 顧客，就沒有什么”最好的汽車”一說了。而福特沉迷于自己的 T型車，多年沒有開發(fā)新 的車型。 斯隆發(fā)現(xiàn)，隨著人們物質(zhì)生活水平的上升，其對生活的要求也相應(yīng)提高了，對汽車的需求也是如此。斯隆看到了一個汽車多樣化時代的即將到來。他在對市場的多種顧客需求作出詳細(xì)調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上，做出了針對市場上的每一個價位設(shè)計(jì)質(zhì)量優(yōu)秀和適用汽車的戰(zhàn)略決策。這就是著名的”為每一個錢包和每一種用途生產(chǎn)汽車”！ 很快，斯隆又把經(jīng)銷商納入重要顧客的范疇，對他們保持定期的走訪，了解他們的需求，廣泛搜
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