【正文】 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 目 錄 第一章 房地產(chǎn)的建筑常識 1 第一節(jié) 房屋的類型 第二節(jié) 土地的類別和土地等級 第二章 房地產(chǎn)的價值與價格 4 第一節(jié) 房地產(chǎn)的特征 第二節(jié) 房地產(chǎn)的投資價值 第三節(jié) 房地產(chǎn)的價格 第三章 房地產(chǎn)的買賣的金融常識 6 第一節(jié) 購房的付款方式 第二節(jié) 銀行按揭貸款 第三節(jié) 公積金貸款 第四節(jié) 組合貸款 第四章 購房合同的簽訂和履行 11 第一節(jié) 合同有效的條件 第二節(jié) 購房定金和認(rèn)購書 第三節(jié) 合同的公證與登記 第四節(jié) 合同的履行 第五章 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證的辦理 15 第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)證 第二節(jié) 新建商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理 第六章 房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識 17 第一節(jié) 怎樣向顧客推銷樓盤 17 第二節(jié) 價格的問題 18 第三節(jié) 房屋的布局 18 第四節(jié) 樓層的選擇 18 第五節(jié) 坐向與位置 20 第六節(jié) 期樓的問題 21 第七節(jié) 售房方法與技巧 22 第八節(jié) 創(chuàng)造銷售契機(jī) 23 第九節(jié) 推銷技巧的運用 24 第七章 銷售執(zhí)行 54 第一節(jié) 現(xiàn) 場銷售的基本動作 第八章 附錄 62 第一節(jié) 物業(yè)管理慨述 第二節(jié) 商品房銷售管理辦法 第九章 銷售代理 69 第十章 房地產(chǎn)買賣稅費 71 第十一章 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語 75 附則：現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 第一章 房地產(chǎn)的建筑常識 第一節(jié) 房屋的類型 說起房屋，人們總會聯(lián)想起成片的城市住宅、散落的農(nóng)舍，或者雄偉的高樓大廈、豪華的花園洋房等。我們這里所說的房屋不僅是指這些供人們使用的建筑物（這只是房屋的自然實體），還要說明房屋的法 律屬性，也即人們常說的“房產(chǎn)”。它體現(xiàn)一種產(chǎn)權(quán)關(guān)系，是國家法律認(rèn)可的，依法保護(hù)所有者或使用者對房產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 下面，我們就從這兩種意義上對房屋進(jìn)行分類介紹。 一、 按建筑高度分 按建筑高度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。 （一） 低層房屋 低層房屋是指高度低于或等于 10米的建筑物，一般是 1~3層建筑物，如平房、別墅等。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層，人們特別喜歡以此為住宅。但是，低層房屋占地多，土地 得利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開發(fā)。 （二） 多層房屋 多層房屋指高于 10米、低于或等于 24 米的建筑物。多層房屋一般為 4~8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格（房型）整齊，通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。 （三）高層房屋 高層房屋是指高于 24 米的建筑。 8 層以上（可含 8層）的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。 人們一般把 8層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。 高層房屋（指 15 層以上、 24 層以下的建筑體）。 超高層房屋是指超過 24 層的建筑體。 二、 房屋承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件類型 鋼結(jié)構(gòu) 房屋主要承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件都由鋼材制作。一般有工業(yè)廠房、大跨度建筑、高層房屋等。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（簡稱鋼混結(jié)構(gòu)） 房屋主要承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件皆由鋼筋混凝土材料制作。根據(jù)施工方式不同，可分為兩種，現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)和預(yù)制裝配式鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在建造的高層樓宇大多采用現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，它比預(yù)制鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)更耐用。 鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 房屋主要承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件采用鋼和鋼筋混 凝土材料制作。在有的高層房屋中，梁和柱采用鋼材，電梯井和設(shè)備管道井采用鋼筋混凝土的筒體。 混合結(jié)構(gòu) 房屋的樓層、屋頂采用鋼筋混凝土材料制作，墻體和柱采用磚和其他材料砌筑。 磚木結(jié)構(gòu) 房屋的墻、柱采用磚砌筑，樓層、木架采用木料制作。磚木結(jié)構(gòu)起承重作用的是磚墻及木制構(gòu)件。 其他還有木結(jié)構(gòu)、竹結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu)等。 房屋結(jié)構(gòu)不同，其穩(wěn)定性和耐久性有很大差異。 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 鋼結(jié)構(gòu)： 100 年； 鋼砼（鋼混結(jié)構(gòu)）： 80 年； 混合結(jié)構(gòu)： 80 年； 磚木結(jié)構(gòu)（一等）： 70 年； 磚木結(jié)構(gòu)（二等）： 70 年； 磚木結(jié)構(gòu)（三等）： 60 年； 木結(jié)構(gòu)（ 瓦頂）： 40 年； 竹結(jié)構(gòu)（瓦頂）： 20 年； 竹結(jié)構(gòu)（草頂）： 15 年。 三、 按工程進(jìn)度分 按建筑施工進(jìn)度劃分，可把房屋分為期房和現(xiàn)房。 （一） 期房 習(xí)慣上把建的、尚未完成建設(shè)、不能交付使用的房屋稱為期房。房屋的全面建成包括：建筑工程、設(shè)備安裝工程及內(nèi)外裝修工程結(jié)束，通過竣工驗收；達(dá)到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通（煤氣、天然氣或液化氣）、電話通、道路通、場地平整。房地產(chǎn)管理部門則把沒有取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，也就是說，即使通過了竣工驗收，達(dá)到了“七通一平”，甚至是取得了新建住宅交付使用許可 證，只要還未辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，未取得房地產(chǎn)權(quán)證，就是期房。發(fā)展商出售期房稱為預(yù)售，購房人買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。 （二）現(xiàn)房 現(xiàn)房是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產(chǎn)管理部門進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，取得房地產(chǎn)權(quán)證。購買現(xiàn)房簽訂的是房屋出售合同，購房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得房地產(chǎn)權(quán)證。 四、 按使用功能分 按使用功能 分，可把房屋分為住宅、辦公房、商場、工業(yè)廠房、倉庫、賓館等。 住宅。是指經(jīng)政府主管部門批準(zhǔn)，可以用于居住的房屋。 辦公房。是指經(jīng)政府主管部門批準(zhǔn)，可以用于辦公經(jīng)營的房屋。 商業(yè)用房。是指經(jīng)政府主管部門批準(zhǔn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營服務(wù)的房屋。 賓館。是指經(jīng)政府主管部門批準(zhǔn)，可以供旅游、服務(wù)的房屋。 我國實行房地合一的房地產(chǎn)管理制度，房屋的用途是由土地的規(guī)劃用途決定的，“房”、“地”用途必須一致。如果改變房屋原始設(shè)計用途，也就同時改變了土地用途，須經(jīng)政府城市規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)，然后到房地產(chǎn)管理部門辦理變更登記手續(xù)。一般 來說，住宅變?yōu)檗k公、商業(yè)用房、賓館等經(jīng)營性房屋的，需補(bǔ)繳土地使用權(quán)出讓金或補(bǔ)繳土地使用費。辦公房改變?yōu)樯虡I(yè)用房、賓館也是如此。 五、 按銷售對象分 按照現(xiàn)行房地產(chǎn)管理制度，不同房屋的銷售對象有所不同，有些房屋外國人、港澳臺同胞、華僑華人可以購買，有些房屋只有國內(nèi)人可以購買，有些房屋則只有本市居民可以購買。 （一） 外銷商品房 可以出售給中華人民共和國境外的單位個人的房屋稱為外銷商品房。 （二） 內(nèi)銷商品房 可以出售給中華人民共同國境內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份的中國公民，在境外學(xué)習(xí)或工作、未取得長期 居留權(quán)的中國公民。 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 （三） 經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)濟(jì)適用房是指以成本價（利潤控制在 3%以內(nèi)）向中低收入家庭、住房困難家庭出售的住房。經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)用地通過行政劃撥方式取得，其建設(shè)審批程序與一般商品房不同，其出售價格須經(jīng)主管部門核準(zhǔn)。經(jīng)審查符合購房條件的本市居民方可購買經(jīng)濟(jì)適用房，購房人取得房屋產(chǎn)權(quán) 5 年后方可轉(zhuǎn)讓所購房產(chǎn)，在補(bǔ)繳土地使用權(quán)使用金或所含土地收益及按規(guī)定繳納各種稅費后，收入歸個人所有。 六、 按建筑式樣分 房屋的建筑式樣多種多樣，這里只對當(dāng)前房產(chǎn)市場中流行的兩種住宅式樣加以介紹。 （一） 躍層住宅 躍式住宅是一套住宅占兩個層 樓，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，有的還設(shè)有室外平臺，充分利用樓宇的外部造型。一般在首層安排客廳、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。 躍式住宅新穎別致，易于利用空間，居室之間的獨立性和私密 9 性加強(qiáng)。 （二） 復(fù)式住宅 復(fù)式住宅看起來也是兩層，是“樓中樓”，復(fù)式住宅上下在同一空間內(nèi)，從下層室內(nèi)可以看見上層墻面、欄桿、走廊等。復(fù)式住宅款式新穎、實用，增大了使用面積，這是它受人青睞的主要原因。 第二節(jié) 土地的類別和土地等級 我國實行房地合一的房地產(chǎn)管理制度，即處置（）房屋應(yīng)包括該房屋占有范圍內(nèi)的土地，處置土地也必須包括土地 上的房屋等建筑物、附著物。 （一）土地類別 前面按照土地取得方式，把土地分為劃撥土地和出讓土地。而按照規(guī)劃用途，城市土地可分為商業(yè)、旅游、娛樂、金融、服務(wù)業(yè)、商品房、工業(yè)、倉儲、道路、公共事業(yè)等項目用地。各類用地在城市經(jīng)濟(jì)和生活中具有不同作用，占有不同比例，形成一定的用地結(jié)構(gòu)，承載城市大系統(tǒng)的運行。不同用地使用方式不同，使用價值不同，經(jīng)濟(jì)價值和它所表現(xiàn)的市場價格也不同。 單就商品房用地來說，又可分為住宅用地、辦公用地、商業(yè)用地、綜合用地等。同一宗地，用途不同，規(guī)劃使用條件（如容積率指標(biāo)、覆蓋率、建筑高度控制 、綠化率、開放空間等）不同，其經(jīng)濟(jì)價值和市場價格也不同。 （二）土地等級 土地的價值與土地在城市中所處的位置密切相關(guān)。 為了準(zhǔn)確反映不同位置土地的價值差異，專業(yè)人員對城市土地進(jìn)行了定級。 影響土地級別的主要因素： 城市是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，社會經(jīng)濟(jì)活動頻繁，各種設(shè)施眾多，影響土地級別的因素復(fù)雜多樣，主要是區(qū)位、城市設(shè)施、環(huán)境質(zhì)量、人口狀況等幾個方面，對這幾個方面的因素內(nèi)容加以歸納，可分為以下五類：（ 1）繁華程度方面；（ 2）交通條件方面；（ 3）基礎(chǔ)設(shè)施方面；（ 4）環(huán)境條件方面；（ 5）人口方面。 土地的級別越高，其 使用價值和經(jīng)濟(jì)價值就越高，土地價格也就越高。這就是地段好的房屋比地段差的房屋價格高的原因。 第二章 房地產(chǎn)的價值與價格 第一節(jié)房地產(chǎn)的特征 一、 空間的固定性 土地是固定的、不可移動的。房屋建筑在土地上，這使得房屋也具有空間上的固定性。這種不可移動的特征使房地產(chǎn)的利用受到了位置的嚴(yán)格限制。因為位置的固定，決定了該位 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 置特有的氣候、水流、植被