【正文】 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 北京 XXXX 房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 2020 年 12 月北京 目 錄 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、 建筑與房地產(chǎn)??????????????????? 3 二、 房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較????????? 3 三、 房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識????????? 4 第二部分 產(chǎn)品篇 一、 樓盤基本資料解述????????????????? 29 二、 產(chǎn)品解述????????????????????? 29 三、 項目賣點解述????? ?????????????? 31 四、 本案優(yōu)劣勢分析?????????????????? 31 第三部分 市場篇 — 、 市場調(diào)查的工作內(nèi)容???????????????? 32 二、 市場調(diào)查的工作程序???????????????? 34 三、 市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧???????????????? 34 四、 競爭與銷售分析?????????????????? 35 五、 本地房地產(chǎn)市場評論???????????????? 35 第四部分 實戰(zhàn)篇 — 、 銷售道具運 用??????????????????? 36 二、 銷售資料使用??????????????????? 36 三、 銷售流程圖???????????????????? 37 四、 現(xiàn)場銷售基本動作分解??????????????? 37 五、 按揭辦理流程??????????????????? 45 六、 辦理購房手續(xù)??????????????????? 45 七、 銷售特殊情況處理????????????????? 47 第五部分 管理篇 一、 客戶信息管理目的????????? ???????? 50 二、 客戶資源管理??????????????????? 50 三、 填報規(guī)定????????????????????? 52 四、 銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關(guān)表格?????????? 53 笫六部分 技巧篇 — 、 現(xiàn)場氛圍控制??????????????????? 54 二、 銷售誤區(qū)預(yù)防??????????????????? 54 三、 通用技巧????????????????????? 60 第七部分 提高篇 — 、 售樓員五忌???????????????????? 65 二、 銷售主管工作失誤應(yīng)對策略????????????? 66 三、 營銷公關(guān)危機的應(yīng)對原則?????????????? 68 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動性和風險性的行業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開 發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運兩個產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因為它們的業(yè)務(wù)對象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任務(wù)，建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。 房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀 歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。 二、房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較 房地產(chǎn)市場 一般商品市場 市場形態(tài) 不完全競爭 完全競爭 產(chǎn)品特性 個別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場供給和需求決定 地方習慣 使用習慣影響價格 價格不受使用習慣影響 信息、來源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強 保值 能力弱 預(yù)期心理 預(yù)期增值能力強，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 房地產(chǎn)市場 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。 二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。 三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的 房地產(chǎn)交易。 國土局 代表國家行使177。地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 商品房 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房屋所有權(quán)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 開發(fā)商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 代理商 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 土地類型 按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。 土地權(quán)使用年限 是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 土地使用費 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府 的費用。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)，具體 內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的 土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1如何辦理產(chǎn)權(quán) 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行 政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。 1國土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。 1公證處 是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。 1房屋所有權(quán)證 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 1房地產(chǎn)公證 公證 機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。 1高品房預(yù)售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。 1房地產(chǎn)買賣合同 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁 有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 房屋使用權(quán) 是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán) 之中。 2銀行接揭 是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。 2契稅 是指當房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是 國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 2印花稅 是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。 2七通一平 是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。 2公共維修基金 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修 基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備 的維修、養(yǎng)護。 2房屋買賣所需費用 （ 1） 交易過程中需交費用： 契稅：面積小于（含） 120 平米繳納房價款的 %∶購房面積超過 120 平米， 120 平米以內(nèi)部分繳納房價款的 %，超出部分繳納 3%。在辦理產(chǎn)權(quán)證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。 印花稅：房價款的 ?。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。 交易手續(xù)費： (免收 ) （ 2） 申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費用（由房地局和稅務(wù)局收?。? 登記費：每建筑平方米 元： 房屋所有權(quán)證工本費： 4 元 /本： 印花稅： 5 元／件。 （ 3） 入住過程中需交費用 住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的 2％； 物業(yè)管理費及供暖費：根據(jù)物業(yè)公司有關(guān)標準繳納 ,供暖費收取標準一般為 1830元／平米 /供暖季。 （ 4） 辦理按揭須繳納的費用 律師費：貸款額的 ％。 保險費：財險保險費＝總房款年費率貸款保險系數(shù)。保費一次性交。 建行采用太平洋保險公司，年費率一般為 ％： 工行采用華泰保險公司，年費率為 ％： 建行總行，中信采用人民保險公司，年費 率為 ％。 附：保險系數(shù)表 貸款期限 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1014 1519 20 保險系數(shù) 1 （ 5） 辦理公積金需繳納費用 評估費：評估價格 100 萬以下部分收取評估結(jié)果的 ％，以上部分 ％。 保險費：財險：保險費＝貸款額 年費率 年限系數(shù) 綜合險∶保險費＝貸款人年限對應(yīng)系數(shù) 貸款額 2建筑物的分類 （ 1）按建筑物的使用性質(zhì) ,城市建筑可分為 工業(yè)建筑和民用建筑二大類。工業(yè)建筑指主要生產(chǎn)廠房、輔助生廠房等生產(chǎn)建筑。民用建筑指學校、醫(yī)院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍） （ 2）按建筑結(jié)構(gòu)所用的材料，可以分為磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)建筑。 磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在 5 、 6 層以下。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作 ，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好， 整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間