房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材(已修改)
2025-04-18 03:23 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材作者：日期：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)綱要第一部分 房地產(chǎn)基本知識與相關(guān)法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識一、 房地產(chǎn)基本知識 概念及名詞解釋房地產(chǎn)－房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產(chǎn)業(yè)－從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營活動的產(chǎn)業(yè)部門商品房－指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門批準(zhǔn)，面向境內(nèi)外客戶的營利為目的而建的商用房樓間距－樓與樓之間的距離綠化率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比容積率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑密度－即規(guī)劃建設(shè)范圍全部的基底面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比期房－指開發(fā)商從取得預(yù)售許可證開始到取得統(tǒng)一房產(chǎn)證為止，這期間的商品房稱期房現(xiàn)房－已建好，通過驗收合格，并辦妥統(tǒng)一房產(chǎn)證的商品房復(fù)式樓－只有一層，不具備完整的兩層空間，可在局部掏出夾層作為書房，臥室等，用樓梯邊連接躍層－完整的兩層空間，完全分隔開，外觀看是一套房子錯層－指一套房子的廳、臥、衛(wèi)等處于幾個高度不同的平面２、房地產(chǎn)的分類 房地產(chǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。３、房地產(chǎn)的特點 1）房地產(chǎn)位置的固定性 2）房地產(chǎn)地域的差別性 3）房地產(chǎn)的高值耐久性 4）房地產(chǎn)的保值增值性二、 房地產(chǎn)的專業(yè)知識１、 期房與現(xiàn)房的區(qū)別期房的優(yōu)點：價格便宜；在不影響主體結(jié)構(gòu)下可以改動原設(shè)計；可選擇余地大；可檢查建筑質(zhì)量期房的缺點：交房時間長；產(chǎn)權(quán)不明晰；看不見，摸不著；有一定風(fēng)險現(xiàn)房的優(yōu)點：可馬上入??；產(chǎn)權(quán)明晰；可看到房屋現(xiàn)房的缺點：占用資金大；選擇余地小；不容易改動；不能檢查房屋質(zhì)量２、 各類房的優(yōu)缺點多層住宅優(yōu)點：價格相對便宜，公攤系數(shù)較小，實用面積大，每梯戶數(shù)少，物管費用低，易維護(hù)，綠化面積大缺點：需要步行上樓，通風(fēng)采光景觀資源較差，離地面近較吵高層住宅優(yōu)點：鬧中取靜，通風(fēng)采光好，空氣對流較好，居住檔次高，景觀資源好缺點：公攤面積大，物管費用高，一梯多戶，人較雜三、 房地產(chǎn)價格的基本知識１、 房地產(chǎn)價格的概念及形成條件房地產(chǎn)價格是和平地獲得他人的房地產(chǎn)所必需付出的代價——貨幣額、商品或其他有價物，它與其他任何物品要有價格一樣，具備有用性、稀缺性和有效需求。（1） 有用性——指物品能滿足人們的某種需要，房地產(chǎn)滿足了人們的住宅需求，它的存在有價值，故為有用。（2） 稀缺性——物品的數(shù)量沒有多到使每個人都能隨心所欲地得到它，相對缺乏，而非絕對缺乏，因此，房地產(chǎn)要有價格還必須具有稀缺性。（3） 有效需求——指對物品的有支付能力支持的需要，不但愿意購買而且有能力購買，只有需要而無支付能力，或者雖然有支付能力但不需要，都不能使購買行為發(fā)生，從而不能使價格成為現(xiàn)實，需要不等于有效需求，需要只是一種要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。２．價格特征（１）房地產(chǎn)價格受區(qū)位影響很大，由于房地產(chǎn)不可移動，其價格與區(qū)位密切相關(guān)；（２）房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格；（３）房地產(chǎn)價格既有交換代價的價格，又有使用代價的租金；（４）房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的；（５）房地產(chǎn)價格通常是個別形成，容易受交易者的個別因素的影響。３．價格的種類（１）總價格：指某一宗或某一區(qū)域范圍內(nèi)的房地產(chǎn)的總體價格，房地產(chǎn)的總價格不能反映房地產(chǎn)價格水平的高低。（２）單位價格：單位價格簡稱單價，土地單價是指單位土地面積的土地價格；土地與建筑物合在一起的房地產(chǎn)單價通常是指單位建筑物面積的價格。（３）樓面地價：是一種特殊的土地單價，是土地上建筑物面積均攤的土地價格。樓面地價與土地總價的關(guān)系為：樓面地價＝土地總價／總建筑面積由此公式可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者之間的關(guān)系如下：樓面地價＝土地總價／總建筑面積土地總面積／土地總面積＝土地單價／容積率（4） 影響因素（１） 人口因素：人口數(shù)量；人口素質(zhì)；人口規(guī)模（２） 居民收入因素：（３） 物價因素：（４） 利率因素：（５） 匯率因素：（６） 房地產(chǎn)稅收因素：（７） 城市規(guī)劃因素：（８） 交通管制因素：（９） 心理因素：第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)１． 房地產(chǎn)開發(fā)主要程序1） 提出立項意見書，向市規(guī)劃部門進(jìn)行咨詢。2） 向市計委提交立項報告書，申請立項。3） 市計委會同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過研究審批，如果同意立項，發(fā)給立項批復(fù)意見書，并要求建設(shè)單位進(jìn)行項目可行性研究。4） 申請者向市計委和市建委提交項目可行性研究報告。5） 市計委、市建委、首規(guī)委與各專業(yè)局（即自來水管理部門、燃?xì)夤芾聿块T等）審查可行性報告，經(jīng)審查可行性報告通過，即下達(dá)審查通過的批復(fù)文件，并下達(dá)規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書。6） 申請者根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，然后到市城市規(guī)劃管理局領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計任務(wù)通知單，并辦理征地意見書。7） 申請者到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見。8） 以上七項工作完成后，將結(jié)果報市政府審批。市政府審批后，正式辦理用地手續(xù)。9） 收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，同時進(jìn)行以下三部工作。第一部分：1到規(guī)劃局辦理規(guī)劃用地許可證；2申請確定規(guī)劃設(shè)計條件；3持規(guī)劃設(shè)計條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局征詢意見；4規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單；5根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計單位，或采用招標(biāo)投標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計單位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計并提出規(guī)劃設(shè)計方案；6到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計方案送審書；7規(guī)劃局對規(guī)劃方案進(jìn)行審查，并提出對方案審查的意見；8規(guī)劃設(shè)計方案出圖后，送規(guī)劃局審圖。方案通過后，可進(jìn)行施工圖設(shè)計，出圖后報規(guī)劃局審圖。方案圖批準(zhǔn)后，到城市建設(shè)檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取建設(shè)工程施工許可證。第二部分：持規(guī)劃用地許可證，完成以下各項工作：1畫樁位，并給出打樁條件；2委托測繪院釘樁并進(jìn)行測繪；3將打樁收集到的數(shù)據(jù)，提送設(shè)計單位。第三部分：1持規(guī)劃用地許可證和征地意見書，以及用地申請報告、經(jīng)市計委、建委、市規(guī)劃委員會批準(zhǔn)的項目可行性報告、規(guī)劃設(shè)計方案、市規(guī)劃局開具的設(shè)計任務(wù)通知單、企業(yè)章程、營業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式、招標(biāo)投標(biāo)出讓方式、協(xié)議出讓方式以及劃撥方式等。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅；2在立項報告批準(zhǔn)之后，即可到建設(shè)項目所在地的區(qū)、縣地政管理部門辦理戶口凍結(jié)手續(xù)等工作；3地政管理部門審查拆遷安置方案并發(fā)給拆遷許可證；4對建設(shè)用地進(jìn)行“三通一平”等工作，即通水、通電、通路和平整土地等。在這里需要完成的具體工作主要是：1到園林局申請伐樹許可證；2了解線路情況并與供電局協(xié)商改造、移線方案；3燃?xì)?、道路、上下水等現(xiàn)狀管線改路；4到供電局申請用電報裝，做正式供電方案，申請施工臨時用電，委托施工。10） 完成以上各項工作后，即可進(jìn)行施工前的準(zhǔn)備工作。11） 領(lǐng)取開工證，進(jìn)入項目施工階段；12） 土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質(zhì)量監(jiān)督單位及相關(guān)管理部門進(jìn)行聯(lián)合驗收，驗收合格可交付使用。第三節(jié) 房地產(chǎn)市場一． 房地產(chǎn)市場基本知識１． 房地產(chǎn)市場的特點：由于房地產(chǎn)具有不可移動，獨一無二，壽命長，供給有限，價值量大，流動性差，保值增值等特性，房地產(chǎn)市場有許多特點。（１） 交易的房地產(chǎn)實物不能進(jìn)行空間位置上的移
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