【正文】 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材作者：日期：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)綱要第一部分 房地產(chǎn)基本知識(shí)與相關(guān)法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識(shí)一、 房地產(chǎn)基本知識(shí) 概念及名詞解釋房地產(chǎn)－房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產(chǎn)業(yè)－從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的產(chǎn)業(yè)部門商品房－指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門批準(zhǔn)，面向境內(nèi)外客戶的營(yíng)利為目的而建的商用房樓間距－樓與樓之間的距離綠化率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比容積率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑密度－即規(guī)劃建設(shè)范圍全部的基底面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比期房－指開發(fā)商從取得預(yù)售許可證開始到取得統(tǒng)一房產(chǎn)證為止，這期間的商品房稱期房現(xiàn)房－已建好，通過(guò)驗(yàn)收合格，并辦妥統(tǒng)一房產(chǎn)證的商品房復(fù)式樓－只有一層，不具備完整的兩層空間，可在局部掏出夾層作為書房，臥室等，用樓梯邊連接躍層－完整的兩層空間，完全分隔開，外觀看是一套房子錯(cuò)層－指一套房子的廳、臥、衛(wèi)等處于幾個(gè)高度不同的平面２、房地產(chǎn)的分類 房地產(chǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。３、房地產(chǎn)的特點(diǎn) 1）房地產(chǎn)位置的固定性 2）房地產(chǎn)地域的差別性 3）房地產(chǎn)的高值耐久性 4）房地產(chǎn)的保值增值性二、 房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)１、 期房與現(xiàn)房的區(qū)別期房的優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格便宜；在不影響主體結(jié)構(gòu)下可以改動(dòng)原設(shè)計(jì)；可選擇余地大；可檢查建筑質(zhì)量期房的缺點(diǎn)：交房時(shí)間長(zhǎng)；產(chǎn)權(quán)不明晰；看不見，摸不著；有一定風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)房的優(yōu)點(diǎn)：可馬上入??；產(chǎn)權(quán)明晰；可看到房屋現(xiàn)房的缺點(diǎn)：占用資金大；選擇余地?。徊蝗菀赘膭?dòng)；不能檢查房屋質(zhì)量２、 各類房的優(yōu)缺點(diǎn)多層住宅優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格相對(duì)便宜，公攤系數(shù)較小，實(shí)用面積大，每梯戶數(shù)少，物管費(fèi)用低，易維護(hù)，綠化面積大缺點(diǎn)：需要步行上樓，通風(fēng)采光景觀資源較差，離地面近較吵高層住宅優(yōu)點(diǎn)：鬧中取靜，通風(fēng)采光好，空氣對(duì)流較好，居住檔次高，景觀資源好缺點(diǎn)：公攤面積大，物管費(fèi)用高，一梯多戶，人較雜三、 房地產(chǎn)價(jià)格的基本知識(shí)１、 房地產(chǎn)價(jià)格的概念及形成條件房地產(chǎn)價(jià)格是和平地獲得他人的房地產(chǎn)所必需付出的代價(jià)——貨幣額、商品或其他有價(jià)物，它與其他任何物品要有價(jià)格一樣，具備有用性、稀缺性和有效需求。（1） 有用性——指物品能滿足人們的某種需要，房地產(chǎn)滿足了人們的住宅需求，它的存在有價(jià)值，故為有用。（2） 稀缺性——物品的數(shù)量沒有多到使每個(gè)人都能隨心所欲地得到它，相對(duì)缺乏，而非絕對(duì)缺乏，因此，房地產(chǎn)要有價(jià)格還必須具有稀缺性。（3） 有效需求——指對(duì)物品的有支付能力支持的需要，不但愿意購(gòu)買而且有能力購(gòu)買，只有需要而無(wú)支付能力，或者雖然有支付能力但不需要，都不能使購(gòu)買行為發(fā)生，從而不能使價(jià)格成為現(xiàn)實(shí)，需要不等于有效需求，需要只是一種要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。２．價(jià)格特征（１）房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大，由于房地產(chǎn)不可移動(dòng)，其價(jià)格與區(qū)位密切相關(guān)；（２）房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格；（３）房地產(chǎn)價(jià)格既有交換代價(jià)的價(jià)格，又有使用代價(jià)的租金；（４）房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形成的；（５）房地產(chǎn)價(jià)格通常是個(gè)別形成，容易受交易者的個(gè)別因素的影響。３．價(jià)格的種類（１）總價(jià)格：指某一宗或某一區(qū)域范圍內(nèi)的房地產(chǎn)的總體價(jià)格，房地產(chǎn)的總價(jià)格不能反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。（２）單位價(jià)格：?jiǎn)挝粌r(jià)格簡(jiǎn)稱單價(jià)，土地單價(jià)是指單位土地面積的土地價(jià)格；土地與建筑物合在一起的房地產(chǎn)單價(jià)通常是指單位建筑物面積的價(jià)格。（３）樓面地價(jià)：是一種特殊的土地單價(jià)，是土地上建筑物面積均攤的土地價(jià)格。樓面地價(jià)與土地總價(jià)的關(guān)系為：樓面地價(jià)＝土地總價(jià)／總建筑面積由此公式可以找到樓面地價(jià)、土地單價(jià)、容積率三者之間的關(guān)系如下：樓面地價(jià)＝土地總價(jià)／總建筑面積土地總面積／土地總面積＝土地單價(jià)／容積率（4） 影響因素（１） 人口因素：人口數(shù)量；人口素質(zhì)；人口規(guī)模（２） 居民收入因素：（３） 物價(jià)因素：（４） 利率因素：（５） 匯率因素：（６） 房地產(chǎn)稅收因素：（７） 城市規(guī)劃因素：（８） 交通管制因素：（９） 心理因素：第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)１． 房地產(chǎn)開發(fā)主要程序1） 提出立項(xiàng)意見書，向市規(guī)劃部門進(jìn)行咨詢。2） 向市計(jì)委提交立項(xiàng)報(bào)告書，申請(qǐng)立項(xiàng)。3） 市計(jì)委會(huì)同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過(guò)研究審批，如果同意立項(xiàng)，發(fā)給立項(xiàng)批復(fù)意見書，并要求建設(shè)單位進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。4） 申請(qǐng)者向市計(jì)委和市建委提交項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。5） 市計(jì)委、市建委、首規(guī)委與各專業(yè)局（即自來(lái)水管理部門、燃?xì)夤芾聿块T等）審查可行性報(bào)告，經(jīng)審查可行性報(bào)告通過(guò)，即下達(dá)審查通過(guò)的批復(fù)文件，并下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書。6） 申請(qǐng)者根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，然后到市城市規(guī)劃管理局領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知單，并辦理征地意見書。7） 申請(qǐng)者到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見。8） 以上七項(xiàng)工作完成后，將結(jié)果報(bào)市政府審批。市政府審批后，正式辦理用地手續(xù)。9） 收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，同時(shí)進(jìn)行以下三部工作。第一部分：1到規(guī)劃局辦理規(guī)劃用地許可證；2申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件；3持規(guī)劃設(shè)計(jì)條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局征詢意見；4規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單；5根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，或采用招標(biāo)投標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)并提出規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；6到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計(jì)方案送審書；7規(guī)劃局對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行審查，并提出對(duì)方案審查的意見；8規(guī)劃設(shè)計(jì)方案出圖后，送規(guī)劃局審圖。方案通過(guò)后，可進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)，出圖后報(bào)規(guī)劃局審圖。方案圖批準(zhǔn)后，到城市建設(shè)檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取建設(shè)工程施工許可證。第二部分：持規(guī)劃用地許可證，完成以下各項(xiàng)工作：1畫樁位，并給出打樁條件；2委托測(cè)繪院釘樁并進(jìn)行測(cè)繪；3將打樁收集到的數(shù)據(jù)，提送設(shè)計(jì)單位。第三部分：1持規(guī)劃用地許可證和征地意見書，以及用地申請(qǐng)報(bào)告、經(jīng)市計(jì)委、建委、市規(guī)劃委員會(huì)批準(zhǔn)的項(xiàng)目可行性報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、市規(guī)劃局開具的設(shè)計(jì)任務(wù)通知單、企業(yè)章程、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式、招標(biāo)投標(biāo)出讓方式、協(xié)議出讓方式以及劃撥方式等。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅；2在立項(xiàng)報(bào)告批準(zhǔn)之后，即可到建設(shè)項(xiàng)目所在地的區(qū)、縣地政管理部門辦理戶口凍結(jié)手續(xù)等工作；3地政管理部門審查拆遷安置方案并發(fā)給拆遷許可證；4對(duì)建設(shè)用地進(jìn)行“三通一平”等工作，即通水、通電、通路和平整土地等。在這里需要完成的具體工作主要是：1到園林局申請(qǐng)伐樹許可證；2了解線路情況并與供電局協(xié)商改造、移線方案；3燃?xì)?、道路、上下水等現(xiàn)狀管線改路；4到供電局申請(qǐng)用電報(bào)裝，做正式供電方案，申請(qǐng)施工臨時(shí)用電，委托施工。10） 完成以上各項(xiàng)工作后，即可進(jìn)行施工前的準(zhǔn)備工作。11） 領(lǐng)取開工證，進(jìn)入項(xiàng)目施工階段；12） 土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項(xiàng)市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質(zhì)量監(jiān)督單位及相關(guān)管理部門進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收，驗(yàn)收合格可交付使用。第三節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)一． 房地產(chǎn)市場(chǎng)基本知識(shí)１． 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：由于房地產(chǎn)具有不可移動(dòng)，獨(dú)一無(wú)二，壽命長(zhǎng)，供給有限，價(jià)值量大，流動(dòng)性差，保值增值等特性，房地產(chǎn)市場(chǎng)有許多特點(diǎn)。（１） 交易的房地產(chǎn)實(shí)物不能進(jìn)行空間位置上的移