【正文】 第一篇：超市貨品供應(yīng)流程和超市談判如何占先機(jī)2004年12月 營(yíng)銷版在“終端為王”的今天，超市已成為眾多供應(yīng)商的一塊心病。一些超市只要稍微有些名氣、有一定銷量，費(fèi)用就大，貨款結(jié)算就十分被動(dòng)，致使很多供應(yīng)商無(wú)利可圖，費(fèi)用上稍微控制不好就會(huì)賠本賺吆喝。要解決這些問(wèn)題首先可以通過(guò)談判來(lái)完成。準(zhǔn)備供應(yīng)商在和超市采購(gòu)（買手）談判前應(yīng)該收集超市相關(guān)信息，了解談判涉及內(nèi)容，準(zhǔn)備所需的相關(guān)文件及資料。1．超市相關(guān)信息資料⑴費(fèi)用情況，超市各項(xiàng)費(fèi)用的底線，其他供應(yīng)商大致的費(fèi)用情況；⑵結(jié)款方式；⑶競(jìng)品在超市的銷售情況；⑷買手的情況。2．談判所涉及的內(nèi)容⑴產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量；⑵送貨、收貨方式；⑶陳列；⑷促銷；⑸結(jié)款、付款方式；⑹各種費(fèi)用；⑺退、換貨。3．所需的相關(guān)文件、資料⑴報(bào)價(jià)單（蓋**）；⑵營(yíng)業(yè)執(zhí)照；⑶商標(biāo)注冊(cè)證；⑷組織機(jī)構(gòu)代碼證；⑸條碼證； ⑹國(guó)稅登記證；⑺地稅登記證；⑻一般納稅人資格證（⑵⑻項(xiàng)須提供已年檢過(guò)的復(fù)印件，并蓋**）；⑼廠家授權(quán)書(shū)（針對(duì)經(jīng)銷商）；⑽凡包裝上標(biāo)示有例如無(wú)公害、ISO、3G等的還須提供相關(guān)證明文件。銷售食品（包括餐具等）的供應(yīng)商還需提供：⑴食品衛(wèi)生許可證；⑵食品檢驗(yàn)報(bào)告；⑶國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告；⑷衛(wèi)生部批文（保健品）；⑸煙、酒類專賣證（煙、酒類產(chǎn)品）；⑹如果是外埠食品還須提供外埠食品檢驗(yàn)報(bào)告和備案**。以上各種相關(guān)文件資料，各地超市執(zhí)行得并不太嚴(yán)格，有的只需要部分資料，或根本就不需要。與買手談判有了第一步的準(zhǔn)備，再和買手談判就不會(huì)盲目，不會(huì)對(duì)買手所提出的問(wèn)題不知所措，同時(shí)在談判中應(yīng)注意：1．讓買手感覺(jué)到自己的誠(chéng)意，態(tài)度決定一切。供應(yīng)商對(duì)沒(méi)有把握的事情不要輕易承諾，提出的問(wèn)題和談判條件要讓買手感覺(jué)到是真的，哪怕說(shuō)的是假話也要自圓其說(shuō)。2．在談判之初少說(shuō)多聽(tīng)，這樣可以更了解買手，從其話中找出破綻。當(dāng)買手將自己的觀點(diǎn)及報(bào)價(jià)陳述后，再進(jìn)行有效突破，以靜制動(dòng)。3．談判前盡量搞清對(duì)方的政策和底線，做到有備而來(lái)，既有利于爭(zhēng)取到更好的條件，又不至于使談判陷入僵局。某超市買手報(bào)出了條碼費(fèi)為6000元/個(gè)。據(jù)查背景資料有：⑴超市報(bào)價(jià)一般為6000～10000元/個(gè)； ⑵成交價(jià)為5000～6000元/個(gè)； ⑶最后找超市老總講情還可以打9折；⑷此買手做事情較為爽快。有了這些資料后，可以確定：買手報(bào)價(jià)“合理”；實(shí)際成交價(jià)在4500元左右。但是買手的底線到底是多少，我們無(wú)法了解與證實(shí)。于是有了下列一些談話：供應(yīng)商：你的報(bào)價(jià)比較合理，但是公司說(shuō)最多可以支付3000元/個(gè)，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品在進(jìn)XX超市（XX超市也是當(dāng)?shù)氐囊患页?，是供?yīng)商要進(jìn)入的超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）時(shí)收了2500元/個(gè)的條碼費(fèi)，我和公司好說(shuō)歹說(shuō)才同意給3000元/個(gè)。買手：你可以問(wèn)一問(wèn)其他供應(yīng)商嘛，這個(gè)價(jià)的確最低了，你還可以找X總打折嘛。供應(yīng)商：X總老人家好忙嘛，就不去麻煩他了，你就直接給我一個(gè)最低價(jià)好了。買手：這樣吧，最低5000元。供應(yīng)商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X總打了個(gè)8折，也就是4000元。買手：哪里哦，明明是打9折。供應(yīng)商：你覺(jué)得這樣好不好，你要么給我4000元/個(gè)，我不去找X總；要么你給我4500元/個(gè)，我去找X總打9折。我公司那邊我再爭(zhēng)取，好不好？ 買手：這個(gè)……供應(yīng)商：就這樣嘛，你給我開(kāi)個(gè)費(fèi)用單，我如果在公司說(shuō)好就來(lái)交費(fèi)，再簽合同怎么樣？買手：（沉默了一會(huì)兒）好嘛，就4000元，但是你不能去找X總打折了，這是我們公司的底線，如果你再去找X總，我們就會(huì)很為難。4．產(chǎn)品報(bào)價(jià)要留有余地，費(fèi)用自報(bào)價(jià)也要合理地留有余地。特別是KA店報(bào)價(jià)一定要和CD店有區(qū)別，大賣場(chǎng)報(bào)價(jià)過(guò)低，費(fèi)用就沖不出來(lái)，就會(huì)無(wú)利可賺。大賣場(chǎng)在供價(jià)上要求最低供價(jià)，供應(yīng)商在態(tài)度上一定要堅(jiān)決，一旦承諾是市場(chǎng)最低供價(jià)就決不能在供價(jià)上讓步。因?yàn)樵阶尣劫I手越覺(jué)得報(bào)價(jià)上有水分，會(huì)給談判帶來(lái)更多的障礙。5．對(duì)談判的進(jìn)程要掌握有度，切不可讓買手知道或看出你勢(shì)在必進(jìn)的想法。談判的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，不要指望一次就能搞定，每一次談判所涉及的問(wèn)題不宜太多。如果供應(yīng)商在談判中對(duì)很多問(wèn)題都表示默認(rèn)或讓步，買手就會(huì)覺(jué)得你要么是生手，要么就是急于進(jìn)場(chǎng)。這樣他就會(huì)態(tài)度更堅(jiān)決，供應(yīng)商就會(huì)處于極為被動(dòng)的地位。對(duì)超市而言“大品牌撐門面，小品牌賺利潤(rùn)”，所以無(wú)論是大品牌還是小品牌，對(duì)超市而言，都會(huì)給它帶來(lái)“利潤(rùn)”。6．讓步要讓得有價(jià)值，沒(méi)有回報(bào)的讓步等于自殺。讓步的本質(zhì)不應(yīng)該被看作是被迫的妥協(xié)，應(yīng)當(dāng)被看作是獲利的一種手段。在某一方面作出讓步就要求買手也要在另一方面作出讓步，作為“交換”條件。對(duì)買手的讓步要多評(píng)價(jià)，少回應(yīng)性地讓步，讓買手覺(jué)得自己的讓步是一種誠(chéng)意，而不是一種軟弱。7．見(jiàn)好就收。當(dāng)談判中由于買手的不經(jīng)意已經(jīng)讓到了一個(gè)雙方都可以接受的條件時(shí)，應(yīng)及時(shí)結(jié)束談判，否則有可能會(huì)出現(xiàn)全盤重來(lái)的惡運(yùn)。有一家食品廠在和某超市談判中，通過(guò)多方努力把費(fèi)用比從去年的35%降到現(xiàn)在的20%（需要以經(jīng)銷商的名義重新進(jìn)場(chǎng)），一下就降了15個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，可以說(shuō)這是一個(gè)來(lái)之不易的結(jié)果，但是這家食品廠卻要求費(fèi)用上再降5個(gè)點(diǎn)或者就20個(gè)點(diǎn)但必須以自己公司的名義做。最終買手實(shí)在無(wú)法忍受了，說(shuō)：“現(xiàn)在每個(gè)供應(yīng)商每年的費(fèi)用不增加就已不錯(cuò)了，我都已做了這么大讓步，你們還覺(jué)得不夠，那就算了，你們明天來(lái)清場(chǎng)?！?．給買手選擇的機(jī)會(huì)，實(shí)際上就是沒(méi)有給他機(jī)會(huì)。在某一費(fèi)用上買手要3個(gè)點(diǎn)，業(yè)務(wù)員講了很多原因后，說(shuō)出公司最多同意1個(gè)點(diǎn)（實(shí)際上公司同意2個(gè)點(diǎn)），然后就說(shuō)：“這樣吧，公司同意1個(gè)點(diǎn)，我再努力向公司申請(qǐng)一下?！薄敖┚帧?，解決談判中的分歧。在和買手談判時(shí)，如果分歧與沖突太大，還可以使用“僵局”的辦法。僵局不是一種狀態(tài)，也不是一種結(jié)果，而是一種手段。但前提是談判者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考驗(yàn)買手的決心、誠(chéng)意和信用。業(yè)務(wù)員可以將自己虛擬成“第三者”，從而為自己制造并贏得時(shí)間。僵局產(chǎn)生的背景條件：⑴難割舍：實(shí)現(xiàn)雙方或其一方利益“看起來(lái)”是有希望的，并且僵局的源頭本身所具有的誘惑力對(duì)任何一方都是難以拒絕的。⑵難靠近：僵局的源頭看起來(lái)一直無(wú)法達(dá)成共識(shí)，并且任何一方立場(chǎng)的變化都將受到各方面強(qiáng)大的壓力。⑶難替代：僵局的源頭應(yīng)該是談判的核心，并且要一方作出讓步，都必須是在對(duì)方讓步的前提下。當(dāng)僵局產(chǎn)生后要認(rèn)清本質(zhì)，客觀的分析。作為與買手談判的人員此時(shí)也不再是單一的談判者，更多的是一個(gè)以第三方形式出現(xiàn)的調(diào)停者，周旋于買手與“公司”之間，將公司的意見(jiàn)（即自己的意見(jiàn)）告訴買手，然后用個(gè)人的意見(jiàn)改變買手的期望值，把責(zé)任歸于自己，把功勞歸于買手。簡(jiǎn)而言之，即談判過(guò)程中通常所采用的“紅臉”和“黑臉”。簽訂合同談判結(jié)束后，要及時(shí)地將談判內(nèi)容落實(shí)，即簽訂購(gòu)銷合同。在簽訂合同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查合同內(nèi)容，看是否與談判所商定的結(jié)果有出入，有些模糊不清的條款要明確。對(duì)一般的購(gòu)銷合同而言，在審查時(shí)主要對(duì)結(jié)算方式和費(fèi)用這兩方面進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐魄?，以免出現(xiàn)歧義。：⑴先款后貨，即先付貨款后送貨；⑵貨到付款，即超市在收貨后就結(jié)算貨款；⑶滾動(dòng)付款，即當(dāng)次送貨的款項(xiàng)在下次送貨時(shí)結(jié)算；⑷貨到延期付款，即從貨物入庫(kù)之日起N天后予以結(jié)算；⑸鋪底銷售，即在貨款結(jié)算時(shí)總的應(yīng)收款減去鋪底金額就是應(yīng)結(jié)算貨款的金額；⑹實(shí)銷實(shí)結(jié)，即貨款結(jié)算金額的多少根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際銷售金額來(lái)確定。另外，有些超市還規(guī)定：每月（周）不論何日送貨都以下月（周）的第一天作為付款計(jì)算日。在貨款結(jié)算方式上用的前置特別多，有些超市更是將幾種結(jié)算方式混合在一起作為供應(yīng)商的貨款結(jié)算方式。：⑴入（進(jìn)）場(chǎng)費(fèi)又稱開(kāi)戶費(fèi)；⑵上架費(fèi)又稱條碼費(fèi)；⑶DM海報(bào)費(fèi)；⑷店慶費(fèi)又稱周年慶；⑸節(jié)慶費(fèi)，一般超市收取費(fèi)用的節(jié)日有元旦、春節(jié)、五一、端午、中秋、國(guó)慶；⑹月傭又稱無(wú)條件返利或進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；⑺無(wú)退貨獎(jiǎng)勵(lì)。在審查合同時(shí)一定要仔細(xì)，避免出現(xiàn)經(jīng)過(guò)辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市作出了讓步，卻由于簽訂合同時(shí)的大意增加了費(fèi)用項(xiàng)目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了“啞巴虧”。同時(shí)須對(duì)合同認(rèn)真審查，以免出現(xiàn)歧義，讓“文字游戲”給鬧糊涂。比如原來(lái)談判的意思是貨到超市倉(cāng)庫(kù)后30天付款，但在簽訂合同時(shí)就簡(jiǎn)單寫成月結(jié)30天。一簽，分歧就來(lái)了，到底是“貨到超市倉(cāng)庫(kù)等上柜后30天付款”還是“貨物銷售后30天付款”，或者是“貨自入庫(kù)起30天后付款”？而一般超市所簡(jiǎn)單講的月結(jié)，即為實(shí)銷實(shí)結(jié)。第二篇：貨品管理工作流程貨品管理工作流程貨品是店鋪創(chuàng)造營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，控制管理好店鋪的貨品流量，并做出貨品的陳列展示，能夠更加有效地幫助推廣宣傳品牌和產(chǎn)品，提高成交率，達(dá)到銷售目標(biāo)。一、訂貨：1)前一季度各類款銷售總量與銷售金額表；2)前一季度訂貨量、銷售量及庫(kù)存量對(duì)比表；3)前一季度各品類款銷售數(shù)量及比例表；4)前一季度銷售前20名與后20名的貨號(hào)及銷售數(shù)量