【正文】 第一篇：寶潔 中國的營銷策略寶潔中國的營銷策略[摘要] 銷售是跨國公司經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是跨國公司經(jīng)營管理中最重要的職能之一。營銷是跨國公司對于商品和服務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷的計劃和執(zhí)行過程。20世紀(jì)九十年代以來，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，跨國公司營銷戰(zhàn)略也發(fā)生了重大變化。本文主要分析寶潔公司在中國經(jīng)營的成功營銷經(jīng)驗，包括廣告和多品牌營銷策略等。雖然寶潔的這些營銷策使寶潔獲得了巨大成功。但是，金無足赤，人無完人，寶潔的營銷策略還存在不足之處。[關(guān)鍵詞]寶潔中國營銷策略不足建議一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。二十年來，寶潔在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，建立了領(lǐng)先的大品牌，業(yè)務(wù)保持了強勁的增長，本文從寶潔公司全方位營銷方式看起，對寶潔公司的成功與不足談了自己的看法。一、多品牌營銷策略（一）單一品牌延伸寶潔公司名稱——P＆G，寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是根據(jù)市場細(xì)分洗發(fā)、護膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運作。在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護舒寶”，洗發(fā)水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”、“伊卡璐”5種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。要問世界上哪個公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。多品牌戰(zhàn)略單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術(shù)的集中，減少營銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風(fēng)險大，但靈活，也利于市場細(xì)分。（二）差異化營銷寶潔公司經(jīng)營的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊。以洗發(fā)水為例，寶潔公司在中國市場上共有5大洗發(fā)品牌：海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出“飄逸柔順”；潘婷則強調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”；“沙宣”是專業(yè)美發(fā)；“伊卡露”則注重草本精華；于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度地瓜分了市場。（三）內(nèi)部競爭法寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類產(chǎn)品中設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。洗發(fā)水在中國銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等?！帮h柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區(qū)分，如果從細(xì)分市場考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競爭激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強調(diào)是寶潔的產(chǎn)品，并不利用寶潔品牌優(yōu)勢，因所針對的市場寶潔從未介入，一有閃失即可丟棄不會影響寶潔整體。（四）準(zhǔn)確命名樹立品牌寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進顧客對產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合。準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象。二、促俏戰(zhàn)略廣告促銷與人員推銷是其最主要形式，而其廣告促銷是其最大賣點。在寶潔的經(jīng)典策略里，比較廣告應(yīng)用頻繁。無論是洗發(fā)水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更干凈、更便宜。比較法是寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。比較的經(jīng)典廣告策略，在寶潔系列產(chǎn)品的擴張之路上，幾乎無往而不利。三、本土化戰(zhàn)略主要是產(chǎn)品本土化和人才本土化二種形式。產(chǎn)品本土化主要表現(xiàn)于它在護膚及衛(wèi)生用品市場展開了一系列成功的市場細(xì)分和定位策略。剛進入中國市場時，寶潔針對中國消費者頭皮屑患者較多的現(xiàn)象，覺察到這一細(xì)分市場，率先推出“海飛絲”，此產(chǎn)品在市場上獲得了巨大成功，并且在市場上獲得了巨大成功，并且成為當(dāng)時時尚的消費品。其后，寶潔又針對城市女性推出了“玉蘭油”系列護膚品。除此之外又陸續(xù)推出了針對不同細(xì)分市場的多個品牌的護膚及洗滌衛(wèi)生用品，如既方便又利于頭發(fā)飄逸柔順的“飄柔”。定位鮮明、細(xì)分市場的戰(zhàn)略，在寶潔公司的發(fā)展與壯大過程中起了決定性作用。人才本土化即表現(xiàn)在高薪招聘中國最優(yōu)秀的大學(xué)生，對其進行美國企業(yè)管理思維的培訓(xùn)。而正是這一批熟知中國市場的人對寶潔產(chǎn)品在中國的銷售立下了汗馬功勞。四、突破傳統(tǒng)的4PS營銷理論，增加了政治權(quán)力與公共關(guān)系，成為6PS寶潔作為一家全球經(jīng)營的跨國企業(yè)，其在多個國家的經(jīng)營經(jīng)驗使它知道，若想在當(dāng)?shù)孬@得成功，就必須得到當(dāng)?shù)卣腿嗣竦闹С帧Ｗ赃M入中國市場以后，寶潔在這方面做的非常優(yōu)秀。近二十年來它為希望工程先后捐款達2000多萬元，建立希望小學(xué)100余所。而每當(dāng)我國發(fā)生洪澇災(zāi)情等情況時也是慷慨，寶潔有關(guān)發(fā)言人說“在公司與政府有關(guān)部門協(xié)商后，再做出相應(yīng)措施?！庇纱丝梢?，寶潔公司與政府部門的“勾結(jié)”程度之深。寶潔的這些營銷策略無疑都是成功的，然而，寶潔還是存在一些不足。一、市場轉(zhuǎn)型問題暴露在洗衣粉領(lǐng)域里，“奇強”和“雕牌”主攻中、低端品牌的空檔，走“農(nóng)村包圍城市”路線，一路將寶潔的“碧浪”、“汰漬”遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。即便是2004年寶潔公司發(fā)動了聲勢浩大的“射雕風(fēng)暴行動”，仍然以平局收場。在洗發(fā)水領(lǐng)域里，關(guān)于對寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計其數(shù)。從對寶潔的頂禮膜拜到群起攻之，這說明本土企業(yè)也認(rèn)識到寶潔自身的不足。二、產(chǎn)品增多，廣告邊際效應(yīng)遞減現(xiàn)在公眾接受信息的渠道越來越廣泛，除了電視還有各類的廣告途徑，就是電視現(xiàn)在的頻道也有幾十個之多，要想在第一時間和消費者親密接觸并非易事，何況還有這么同類品牌的廣告同臺競技。多品牌造成很大的廣告投入，寶潔在廣告宣傳上一向不惜重金，每一個產(chǎn)品常年的廣告和促銷活動都是一筆不小的開支。在新產(chǎn)品上市之際投入之大更是其他公司無法比擬的。另外其多品牌戰(zhàn)略，各品牌之間的相互競爭，更造成較大的廣告投入。因此寶潔無往不利的廣告魔杖也不再屢試不爽，潤妍、激爽無不是在投放巨額廣告后無法重現(xiàn)立竿見影的效果而飲恨消失。三、低端市場的缺失寶潔的成功只是在城市市場的成功，而廣闊的農(nóng)村市場寶潔的觸角難以抵達，這個市場培育了如雕牌、拉芳等許多品牌，在這個市場上充斥著成千上百個知名或者不知名的產(chǎn)品。日化市場品牌格局多元化愈演愈烈，眾多本土企業(yè)在低端市場上找到了生存發(fā)展空間。雖然寶潔的品牌價值對于所有的競爭對手來說都是無法企及的天文數(shù)字，但日化消費理念日益多元化，并向“物美價廉”方向發(fā)展，寶潔的品牌影響力在一級市場也受到了嚴(yán)峻考驗，中高端消費群體以驚人的速度向“強勢競品和干擾性競爭品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也無法實現(xiàn)。四、定位超前，與消費者漸行漸遠(yuǎn)寶潔在1998年推出的專門針對男士的、定位中檔的繽紛沐浴露。用寶潔營運發(fā)展部曹經(jīng)理的話說，他們當(dāng)年的市場推廣做的是“非常用心”的，也是很“到位”的，請來當(dāng)紅明星古天樂代言，并進行了一系列產(chǎn)品宣傳活動。令人無奈的是，目標(biāo)消費者——時尚男士使用沐浴露的習(xí)慣久久沒有形成。繽紛品牌經(jīng)過6年的努力發(fā)展，曹經(jīng)理用“失敗”來做總結(jié)，目前公司準(zhǔn)備對其進行轉(zhuǎn)型。目前，在沐浴露消費中，女性、特別是家庭主婦是購買的決策者，因此，大多數(shù)沐浴露品牌會緊跟她們的需求，在產(chǎn)品的香味、滋潤效果上做文章。建議：面對激烈的市場競爭，寶潔要進一步的發(fā)展，需要做好以下幾點：一是有效細(xì)分市場，明確市場定位。探索消費者需求，增強企業(yè)競爭力。二是抓住品牌核心，突出品牌個性，注重科研開發(fā)，提高品牌創(chuàng)新能力。三是提升品牌文化，加強品牌推廣，要以品牌的文化內(nèi)涵打動消費者的心，選用恰當(dāng)?shù)钠放菩蜗蟠匀?。打造品牌是一個長期積累的過程，形象代言人的選擇必須穩(wěn)妥、恰當(dāng)，要選擇與自己品牌文化相符合的人。四是完善經(jīng)營模式，優(yōu)化銷售渠道。以提升企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的發(fā)展提供更廣闊的空間。五是加大對中、低端市場的滲透，把戰(zhàn)線延伸至中、低端市場；加大對二三類消費市場的滲透。[參考文獻][1]張曉華：《涉外企業(yè)管理教程》北京：電子出版社2006年版[2]王忠明：《世界500強在華經(jīng)營戰(zhàn)略》廣州：廣東經(jīng)濟出版社2002年版[3]高云燕：寶潔公司的市場細(xì)分策略[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟,2007,(5).[4]陳泓冰,朱講：論寶潔營銷策略之——優(yōu)良產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)公告[J].商場現(xiàn)代化,2008,(7).第二篇：寶潔 中國的營銷策略寶潔中國的營銷策略[摘要] 銷售是跨國公司經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是跨國公司經(jīng)營管理中最重要的職能之一。營銷是跨國公司對于商品和服務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷的計劃和執(zhí)行過程。20世紀(jì)九十年代以來，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，跨國公司營銷戰(zhàn)略也發(fā)生了重大變化。本文主要分析寶潔公司在中國經(jīng)營的成功營銷經(jīng)驗，包括廣告和多品牌營銷策略等。雖然寶潔的這些營銷策使寶潔獲得了巨大成功。但是，金無足赤，人無完人，寶潔的營銷策略還存在不足之處。[關(guān)鍵詞] 寶潔中國 營銷策略 不足 建議一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。二十年來，寶潔在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，建立了領(lǐng)先的大品牌，業(yè)務(wù)保持了強勁的增長，本文從寶潔公司全方位營銷方式看起，對寶潔公司的成功與不足談了自己的看法。一、多品牌營銷策略（一）單一品牌延伸寶潔公司名稱——P＆G，寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是根據(jù)市場細(xì)分洗發(fā)、護膚、口腔等幾