【正文】 多品牌、大投入,寶潔在廣告宣傳和促銷(xiāo)推廣上一向是不惜重金的。3)在廣告中采用中國(guó)人形象代言很多國(guó)內(nèi)產(chǎn)品廣告有時(shí)出現(xiàn)外國(guó)人的形象代言,以造成該產(chǎn)品已經(jīng)國(guó)際化的印象。廣告把水墨畫(huà)、神秘女性、頭發(fā)、芭蕾等畫(huà)面進(jìn)行組合,營(yíng)造典雅的東方氣息。寶潔公司在中國(guó)主要還是采用其常規(guī)的廣告策略及方式,這是因?yàn)檫@些戰(zhàn)略已在一百多個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng),經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)并得以驗(yàn)證。寶潔公司在對(duì)旗下的各種品牌進(jìn)行推廣和廣告運(yùn)作時(shí),通常要發(fā)布專題調(diào)研報(bào)告。派送,已成為寶潔營(yíng)銷(xiāo)的殺手锏。潤(rùn)膚沐浴乳則闡述其獨(dú)有之處:含75%的玉蘭油滋潤(rùn)成分,使用14天后,能體驗(yàn)到膚質(zhì)的明顯改善和滋潤(rùn)??通過(guò)廣告中的數(shù)字運(yùn)用,科學(xué)的功能解釋,巧妙的理性訴求,增強(qiáng)了說(shuō)服力量,同時(shí)也在提升其產(chǎn)品信任度。如潘婷的廣告,頻繁有章子怡在說(shuō)“以前我的頭發(fā)??現(xiàn)在我的頭發(fā)??”,不禁使人又聯(lián)想起海飛絲的廣告:葉童在講著“以前我有頭皮屑,不敢??用了海飛絲后,穿上黑色的衣服也不怕”。在電視廣告中,通過(guò)顯微鏡下的明顯對(duì)比,使用舒膚佳比使用普通香皂皮膚上殘留的細(xì)菌少得多,顯示了它強(qiáng)有力的殺菌能力。寶潔的廣告幾乎都是在向消費(fèi)者直接陳述產(chǎn)品的功能,每一個(gè)產(chǎn)品都牢牢把握策略的支撐然后進(jìn)行傳播,由此在全世界取得了巨大的成功。,寶潔廣告的產(chǎn)品定位策略寶潔產(chǎn)品屬于中高檔層次,其品牌定位則是時(shí)尚型與品牌精神型的有機(jī)合一。從寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品海飛絲開(kāi)始,屢獲成功,這使我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到制造概念不是憑空捏造,而是切實(shí)找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的定位及其表達(dá),并且作為營(yíng)銷(xiāo)與廣告的基礎(chǔ)策略之一。潘婷的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保護(hù),于是就有“富含維他命原B5,能由發(fā)根滲透至發(fā)梢,補(bǔ)充養(yǎng)分??”。該公司全球雇員近11萬(wàn)人,并在80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司,所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷(xiāo)160多個(gè)國(guó)家和地區(qū),其中包括織物及家居護(hù)理、美發(fā)美容、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。（2）公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重公益活動(dòng)企業(yè)是一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。但在中國(guó)中、低端市場(chǎng)占市場(chǎng)總量的相當(dāng)部分，這部分市場(chǎng)的流失無(wú)疑給寶潔造成了不小的損失。（2）公關(guān)策略所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度的政策和活動(dòng)。由于此政策只針對(duì)分銷(xiāo)商，而對(duì)寶潔直供的零售終端沒(méi)有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷(xiāo)商覆蓋的。每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷(xiāo)中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。定價(jià)策略的不足（1）低端市場(chǎng)的缺失；（2）產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性也得不到有效的支持。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。而且雖然多品牌運(yùn)營(yíng)比較靈活，利于市場(chǎng)細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度?，F(xiàn)在我們來(lái)運(yùn)用SWOT分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)一、公司簡(jiǎn)介寶潔公司，簡(jiǎn)稱Pamp。描述法就是用動(dòng)畫(huà)的手法來(lái)演示產(chǎn)品作用的過(guò)程，從而說(shuō)服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” “海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果； “頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對(duì)聯(lián)合利華的競(jìng)爭(zhēng)，以及納愛(ài)斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國(guó)本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。五是加大對(duì)中、低端市場(chǎng)的滲透，把戰(zhàn)線延伸至中、低端市場(chǎng)；加大對(duì)二三類消費(fèi)市場(chǎng)的滲透。目前，在沐浴露消費(fèi)中，女性、特別是家庭主婦是購(gòu)買(mǎi)的決策者，因此，大多數(shù)沐浴露品牌會(huì)緊跟她們的需求，在產(chǎn)品的香味、滋潤(rùn)效果上做文章。三、低端市場(chǎng)的缺失寶潔的成功只是在城市市場(chǎng)的成功，而廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)寶潔的觸角難以抵達(dá)，這個(gè)市場(chǎng)培育了如雕牌、拉芳等許多品牌，在這個(gè)市場(chǎng)上充斥著成千上百個(gè)知名或者不知名的產(chǎn)品。即便是2004年寶潔公司發(fā)動(dòng)了聲勢(shì)浩大的“射雕風(fēng)暴行動(dòng)”，仍然以平局收?qǐng)觥６沁@一批熟知中國(guó)市場(chǎng)的人對(duì)寶潔產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)售立下了汗馬功勞。比較的經(jīng)典廣告策略，在寶潔系列產(chǎn)品的擴(kuò)張之路上，幾乎無(wú)往而不利。（四）準(zhǔn)確命名樹(shù)立品牌寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。（二）差異化營(yíng)銷(xiāo)寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。二十年來(lái)，寶潔在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，建立了領(lǐng)先的大品牌，業(yè)務(wù)保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，本文從寶潔公司全方位營(yíng)銷(xiāo)方式看起，對(duì)寶潔公司的成功與不足談了自己的看法。[參考文獻(xiàn)][1]張曉華：《涉外企業(yè)管理教程》北京：電子出版社2006年版[2]王忠明：《世界500強(qiáng)在華經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社2002年版[3]高云燕：寶潔公司的市場(chǎng)細(xì)分策略[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì),2007,(5).[4]陳泓冰,朱講：論寶潔營(yíng)銷(xiāo)策略之——優(yōu)良產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)公告[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008,(7).第二篇：寶潔 中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略寶潔中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略[摘要] 銷(xiāo)售是跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理中最重要的職能之一。建議：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，寶潔要進(jìn)一步的發(fā)展，需要做好以下幾點(diǎn)：一是有效細(xì)分市場(chǎng)，明確市場(chǎng)定位。日化市場(chǎng)品牌格局多元化愈演愈烈，眾多本土企業(yè)在低端市場(chǎng)上找到了生存發(fā)展空間。在洗發(fā)水領(lǐng)域里，關(guān)于對(duì)寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計(jì)其數(shù)。四、突破傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷(xiāo)理論，增加了政治權(quán)力與公共關(guān)系，成為6PS寶潔作為一家全球經(jīng)營(yíng)的跨國(guó)企業(yè)，其在多個(gè)國(guó)家的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)使它知道，若想在當(dāng)?shù)孬@得成功，就必須得到當(dāng)?shù)卣腿嗣竦闹С?。三、本土化?zhàn)略主要是產(chǎn)品本土化和人才本土化二種形式。寶潔公司通過(guò)對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來(lái)給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。一、多品牌營(yíng)銷(xiāo)策略（一）單一品牌延伸寶潔公司名稱——P＆G，寶潔沒(méi)有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運(yùn)作。營(yíng)銷(xiāo)是跨國(guó)公司對(duì)于商品和服務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷(xiāo)的計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程。[關(guān)鍵詞]寶潔中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略不足建議一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開(kāi)始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。多品牌戰(zhàn)略單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術(shù)的集中，減少營(yíng)銷(xiāo)成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損?！帮h柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價(jià)位也基本相同，普通消費(fèi)者除顏色外根本無(wú)法區(qū)分，如果從細(xì)分市場(chǎng)考慮，根本沒(méi)有必要。比較法是寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫(huà)面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。定位鮮明、細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在寶潔公司的發(fā)展與壯大過(guò)程中起了決定性作用。寶潔的這些營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)疑都是成功的，然而，寶潔還是存在一些不足。另外其多品牌戰(zhàn)略，各品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，更造成較大的廣告投入。令人無(wú)奈的是，目標(biāo)消費(fèi)者——時(shí)尚男士使用沐浴露的習(xí)慣久久沒(méi)有形成。四是完善經(jīng)營(yíng)模式，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道。但是，金無(wú)足赤，人無(wú)完人，寶潔的營(yíng)銷(xiāo)策略還存在不足之處。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹(shù)立起實(shí)力雄厚的形象。洗發(fā)水在中國(guó)銷(xiāo)售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。無(wú)論是洗發(fā)水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更干凈、更便宜。除此之外又陸續(xù)推出了針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的多個(gè)品牌的護(hù)膚及洗滌衛(wèi)生用品，如既方便又利于頭發(fā)飄逸柔順的“飄柔”?！庇纱丝梢?jiàn)，寶潔公司與政府部門(mén)的“勾結(jié)”程度之深。在新產(chǎn)品上市之際投入之大更是其他公司無(wú)法比擬的。用寶潔營(yíng)運(yùn)發(fā)展部曹經(jīng)理的話說(shuō)，他們當(dāng)年的市場(chǎng)推廣做的是“非常用心”的，也是很“到位”的，請(qǐng)來(lái)當(dāng)紅明星古天樂(lè)代言，并進(jìn)行了一系列產(chǎn)品宣傳活動(dòng)。打造品牌是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，形象代言人的選擇必須穩(wěn)妥、恰當(dāng)，要選擇與自己品牌文化相符合的人。在中國(guó)本土日化企業(yè)對(duì)品牌還全無(wú)概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)份額一度高達(dá)60%!1998年是寶潔在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)的分水嶺。零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境。最后，你聽(tīng)從專家的建議后，你的問(wèn)題就得到了解決。2006財(cái)政，寶潔公司銷(xiāo)售額近682億美元，在全球 的“財(cái)富五百?gòu)?qiáng)”中排名第81位。威脅：日用消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；來(lái)自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢(shì)攻擊；恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提高，對(duì)產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場(chǎng)。產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問(wèn)題amp。（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，但是這一優(yōu)勢(shì)卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。對(duì)策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^(guò)多的常規(guī)認(rèn)識(shí)元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)來(lái)對(duì)抗外企。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷(xiāo)商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，