【正文】 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 總述： OGSM 系統(tǒng)對于整個組織來說 ， 是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的 最基本的方法 。 銷售人員與商店合作關(guān)系較好 ， 則收款會比較順利 。 *商店有新的投資項目 ， 比如房地產(chǎn)投資等 。 有些銷售員有時與客戶合作時間很長 ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則 ， 也會導(dǎo)致回款不暢情況 。 有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實際造成的 。 建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯等等 ） 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 從上海 、 廣州 、 北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 五 、 訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫存利用水平 。 一般安全庫存等于送貨時間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 高庫存也會帶來資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時間過長影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會 。 3） 促銷費 ， 陳列費情況 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG 銷量 /主要競爭對手銷量 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 ? “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內(nèi)形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的 。 能夠及時解決客戶的問題 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG 公司對客戶的尊重 ， 對客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 大店隊伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 大店隊伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。 損害了 PG 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 對于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價格 、 助銷 。 ? 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點 ， 因此隨著競爭激烈 ， 二級批周轉(zhuǎn)變慢 ， 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費群 。 目的 將盡可能多的 PG 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費者視別 ， 形成購買沖動 ， 幫助小店盡快實現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 PG 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn) ， 但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場情況 ， 設(shè)計出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進(jìn)行嘗試 。 DSR： 老板 ， 我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。下面，就幾 類常見反對意見進(jìn)行討論 。 同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 對 DSR 的再補貨 DSR 直接由分銷商倉庫補貨 。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵措施 健全的激勵機(jī)制 級別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 B 時小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧 。 根據(jù)招聘計劃 ， 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直 ， 吃苦耐 勞 ， PG 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正 直以外還需重點考察是否有潛力 ， PG 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意 向 。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有 利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進(jìn)以及人員激勵。 ? 人員管理 ? 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計劃 、 競爭對 手動態(tài)等因素時 ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整 。 ? 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時 ， 應(yīng)注意如下幾點： 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 對 PG 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。對 PG 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 PG 產(chǎn)品銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 對 PG 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時 ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對穩(wěn)定 ， 是 PG 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。 建立一個完善 、 有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價 ， 一般以廠價加 5%為宜 。 送貨服務(wù) PG 公司通過 PG 分銷商向所有小店提供上門服務(wù) ， 也歡迎小店店主通過電話 ， 傳 呼方式訂貨 。 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培 訓(xùn)工作。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標(biāo) 。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。 ? 激勵 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話 ， 激勵就是使具有工作技能 的銷售人員自己愿意努力工作 。 ? 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。 缺點：費用高 。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動 。 公正評定 ， 及時反饋 檢查人員應(yīng)及時 （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 PG 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá) 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果 。 如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請 您給消費者一個機(jī)會 ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進(jìn) 這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險失去您的顧客 ， 因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 您一定不會拒絕一個可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置 。 第二類回答 （ 主動陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品 。 否則 ， 在銷售介紹時只知一味 強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點 PG 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 對于 日用消費品 ， 這方面作用更為突出 ， 因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選 。 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復(fù)雜的 ， 因為商店類型不同 ， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 長此下來 ， 對 PG 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 控制商店唯一進(jìn)貨渠道 ， 減少商店在談判桌前的無理要求 ， 對 安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷活動日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 要有創(chuàng)新精神 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識 、 技巧和經(jīng)驗 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23