【正文】 高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才 。 為了使銷售人員能有良好的發(fā) 展前途 ， 同時(shí)樹立良好職業(yè)形象 ， 需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀 ， 如 （ 誠實(shí)正直 ， 用正確的辦 法做正確的事 ） ， 用專業(yè)的方式 、 技巧做 PG 產(chǎn)品的生意 。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。 否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃 ， 那些一門心思只為 做 PG 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會(huì)離去 ， 給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn) 。 另外 ， 從以上分析可以看出 ， 學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn) ， 能吃苦耐 勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn) 。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標(biāo) 。 （ 這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定 ） 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進(jìn)行招聘工作 。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10 人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長(zhǎng)的編置依此類推。 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培 訓(xùn)工作。要 達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。 可以說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定 回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。 銷售支持 PG 公司通過 PG 分銷商不定期地向小店提供支持 。 送貨服務(wù) PG 公司通過 PG 分銷商向所有小店提供上門服務(wù) ， 也歡迎小店店主通過電話 ， 傳 呼方式訂貨 。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作 好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。因?yàn)閷?duì)于小店店主來說，如果 該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨 大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn) 零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 對(duì) PG 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià) ， 一般以廠價(jià)加 5%為宜 。 周期性的覆蓋計(jì)劃 由于 PG 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護(hù)理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn) ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計(jì)劃是不夠的 。 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷售代表來說 ， 每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 建立一個(gè)完善 、 有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋 。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠 ， 確保 PG 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 PG 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 PG 客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 。 對(duì) PG 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時(shí) ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對(duì)穩(wěn)定 ， 是 PG 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。 經(jīng)營品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 ? 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品 。 ? 便利性：與大店相比 ， 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買 分布廣泛：道路兩邊 ， 居民樓下 ， 電話亭 、 報(bào)攤 、 煙攤均有我們的目標(biāo) 小店 。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì) PG 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí) PG 產(chǎn)品銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣 ， 提高生活質(zhì)量 。 穩(wěn)定的利潤(rùn)來源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊 ， 但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 同時(shí) PG 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費(fèi)用 ， 也是 PG 客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源 。 對(duì) PG 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) PG 產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試 用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 PG 深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店 ， 具體來說是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 PG 的小店策略 建立一支穩(wěn)定 、 高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋 。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 ? 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí) ， 應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計(jì)劃 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手動(dòng)態(tài)等因素時(shí) ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整 。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG 產(chǎn)品 （ 無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類 ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上 ， 于是應(yīng)有一銷售價(jià)格 、 促銷等方面的支持 。 （ 具體情況視各地的實(shí)際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因?yàn)檫@樣做： 對(duì) PG 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷 。 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會(huì)。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占 了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 的 PG 產(chǎn)品，對(duì) PG 公司和該店都是一個(gè)損失。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。 ? 人員管理 ? 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是： 讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 ? 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率 （ 周 ） x每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨 時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每 天 25 家。當(dāng)配置的銷售代表超過 6 人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有 利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠實(shí)正直、積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象 。首先是人數(shù)， 我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘 汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長(zhǎng)期深度分銷工 作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績(jī)好就得到提升。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。 根據(jù)招聘計(jì)劃 ， 我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直 ， 吃苦耐 勞 ， PG 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正 直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力 ， PG 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意 向 。 招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表 、 兩輪面試以后 ， 并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 PG 深度分銷工作的要求 ， 為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解 深度分銷工作 ， 我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞 ， 是否有培訓(xùn) 、 發(fā)展?jié)摿?。 ? 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員 ， 都是從小店做期的 。 B 時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧 。 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平 ， 接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟 練程度 ， 沒有必要把 PG 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代 表 ， 以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG 公司簡(jiǎn)介 、 分銷商的介紹 、 PG 的風(fēng)格 （ 熱情 、 主動(dòng) 、 禮貌 、 堅(jiān)持 ） 、 品牌知 識(shí) 、 四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ) 、 BCP、 基本的溝通技巧 （ 了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶 的幾個(gè)技巧 ） ， 基本 PSF（ 了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利 益描述 ） ， 基本處理反對(duì)意見的技巧 。 考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任 ， 因此 ， 小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣 ， 初步培訓(xùn)銷售基本技巧 的范疇內(nèi) ， 我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行 ， 而 PG 經(jīng)理可以 考慮對(duì)小店 TL 進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn) ， 在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ? 小店銷售代表進(jìn)行直接培訓(xùn) 。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣 ， 面對(duì)我們所要激勵(lì) “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲 透 ” 。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇