【正文】 4—2005財政,實現(xiàn)銷售額567億美元?，F(xiàn)在舒膚佳已經(jīng)成為中國香皂市場的第一品牌。通常是,指出你所面臨的一個問題來吸引你的注意,緊接著會告訴你適宜的解決方案,這就是寶潔的策略及其特有功效。”3)潘婷與海飛絲:現(xiàn)在對比以前寶潔在洗發(fā)水市場上的四大品牌,飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣已占市場份額的60%以上。通過樣品派送,消費者和產(chǎn)品進(jìn)行直接“接觸”,認(rèn)識并了解產(chǎn)品的功效和質(zhì)量,更能激發(fā)潛在消費者選擇該品牌。人才推薦寶潔在堅持國際化廣告策略的同時,抓住消費者購買日用洗潔品的共同消費心理,并針對中國的市場和消費者進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這樣對于保持產(chǎn)品的國際性固然有一定的作用,但實際上對于中國消費者來說,如果連產(chǎn)品的名稱都說不清楚,又怎么能讓他們記住這個品牌并成為忠實的使用者呢?寶潔在這方面做得比較好,他們不但為每一個產(chǎn)品都結(jié)合產(chǎn)品特點選取了相應(yīng)的中文名稱,如飄柔(Rejoice)、潘婷(Pantene)、海飛絲(Headamp。在進(jìn)入中國市場后盡快地使得國際品牌本土化,也有諸多得當(dāng)舉措。舉辦“創(chuàng)造黑白之美”水墨畫展等。根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)公布的“2005年全國主要城市消費品調(diào)查”結(jié)果顯示:寶潔公司在中國市場上占據(jù)了洗發(fā)護(hù)發(fā)用品市場50%的份額,其中“飄柔”%高居榜首,“潘婷”和“海飛絲”%%的市場占有率緊隨其后,而且三大品牌已逐漸向中國三四線城市滲透。研究SKⅡ廣告可以發(fā)現(xiàn),劉嘉玲、關(guān)之琳等名人證言產(chǎn)生了極大的推助作用。2)佳潔士:沒有蛀牙佳潔士的廣告采用了另一種“比較”形式。從寶潔制造概念開始就已明確了它的產(chǎn)品定位!由時尚型切入,經(jīng)過不斷塑造,寶潔已經(jīng)延伸到品牌精神行銷:比如飄柔關(guān)于自信的品牌精神定位,沙宣主導(dǎo)時尚,新品“潤妍”則主攻東方女性美。不僅如此,寶潔還把概念的攻略延伸應(yīng)用到與競爭對手的廣告中。他不僅可以使一定企業(yè)與社會公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)Pamp。（2）競爭導(dǎo)向定價：日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時不得不依據(jù)競爭對手來制定價格。寶潔應(yīng)通過獨特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費者價值清晰的“量化”?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個性鮮明的商品?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊翘幔騿T工近110000人。2003年底，寶潔推出了飄柔（）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。探索消費者需求，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。從對寶潔的頂禮膜拜到群起攻之，這說明本土企業(yè)也認(rèn)識到寶潔自身的不足。產(chǎn)品本土化主要表現(xiàn)于它在護(hù)膚及衛(wèi)生用品市場展開了一系列成功的市場細(xì)分和定位策略。以洗發(fā)水為例，寶潔公司在中國市場上共有5大洗發(fā)品牌：海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出“飄逸柔順”；潘婷則強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”；“沙宣”是專業(yè)美發(fā)；“伊卡露”則注重草本精華；于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度地瓜分了市場。20世紀(jì)九十年代以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨國公司營銷戰(zhàn)略也發(fā)生了重大變化。而因此造成的渠道下移也無法實現(xiàn)。近二十年來它為希望工程先后捐款達(dá)2000多萬元，建立希望小學(xué)100余所。二、促俏戰(zhàn)略廣告促銷與人員推銷是其最主要形式，而其廣告促銷是其最大賣點。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。雖然寶潔的這些營銷策使寶潔獲得了巨大成功。因此不僅在不同種類產(chǎn)品中設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。其后，寶潔又針對城市女性推出了“玉蘭油”系列護(hù)膚品。多品牌造成很大的廣告投入，寶潔在廣告宣傳上一向不惜重金，每一個產(chǎn)品常年的廣告和促銷活動都是一筆不小的開支。三是提升品牌文化，加強(qiáng)品牌推廣，要以品牌的文化內(nèi)涵打動消費者的心，選用恰當(dāng)?shù)钠放菩蜗蟠匀?。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。二、促俏戰(zhàn)略廣告促銷與人員推銷是其最主要形式，而其廣告促銷是其最大賣點。近二十年來它為希望工程先后捐款達(dá)2000多萬元，建立希望小學(xué)100余所。而因此造成的渠道下移也無法實現(xiàn)。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。讓你眼服心服。； 劣勢：短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊；缺乏面臨產(chǎn)品過剩時代的管理經(jīng)驗；對迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識不夠；習(xí)慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。這在波蘭市場取得了巨大的成功。（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。五、銷售渠道策略寶潔公司的渠道模式：寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識先進(jìn)、資金實力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷商。（3）廣告用語過分夸大寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。業(yè)界認(rèn)為寶潔的廣告投放很專業(yè),在傳播領(lǐng)域有“西點軍?！敝Q。這讓人有些費解,一般認(rèn)為應(yīng)該隨產(chǎn)品生命周期的變化而調(diào)整廣告投入。一般是指在廣告中將自身產(chǎn)品與同類其他競爭產(chǎn)品相比較,以突出自我產(chǎn)品某方面的特性或優(yōu)勢。羅列數(shù)據(jù)是一些廣告常用的表現(xiàn)手法,但真正運用得技巧嫻熟的還是寶潔。下半年再做市場調(diào)查,汰漬已奇跡般迅速地?fù)屨嫉搅?0%左右的份額。為了深入了解中國消費者和市場,寶潔公司在中國建立了完善的市場調(diào)研系統(tǒng)及龐大的數(shù)據(jù)庫,開展消費勢態(tài)追蹤并嘗試與消費者建立持續(xù)的溝通關(guān)系,為使這一國際品牌在中國市場本土化并扎根成長奠定了基礎(chǔ)。寶潔在美國本土的廣告中是很少使用名人為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的。這也是寶潔在中國廣告策略的一個較大的變化。1)用心營造東方氣息1997年,寶潔公司在中國醞釀推出一種潤發(fā)新產(chǎn)品,目標(biāo)定位是成熟女性。近十年來寶潔的派送活動從未停止,可謂不失時機(jī),遍地開花,產(chǎn)生的效果已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般廣告的轟炸。玉蘭油多效修復(fù)霜的廣告中,更是不厭其煩地列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋、色斑等“七種痕跡”,然后聲稱:能幫助抵御七種歲月痕跡,令肌膚煥發(fā)青春光彩。在寶潔的經(jīng)典策略里,比較方式應(yīng)用較多,而且比較得當(dāng)。如果你只是推銷產(chǎn)品,或許可以憑一階段轟動性的廣告而速成。分析這一典型的成功案例,以及應(yīng)對危機(jī)的部署等,我們可以汲取許多經(jīng)驗,特別是營銷與廣告策略的制定與實施,更需要我們很好地借鑒。寶潔公司促銷策略對我國企業(yè)的啟示（1）跨國文化廣告營銷，注重本土化 在企業(yè)進(jìn)行跨國促銷的過程中，最重要的是要根據(jù)該國消費者的生活習(xí)慣來投放廣告。六、廣告策略成功經(jīng)驗（1）USP廣告策略（2）廣告投放媒體策略的多元化（3）利益訴求和情感訴求，寶潔廣告的導(dǎo)向（4）描述法，比較法，專家法，寶潔廣告的表現(xiàn)手法（5）持續(xù)的廣告攻勢，寶潔廣告的時間策略（6）時尚型與品牌精神型，寶潔廣告的產(chǎn)品定位策略寶潔公司銷售促進(jìn)與公關(guān)促銷策略（1）銷售促進(jìn)策略美國市場營銷協(xié)會定義委員會認(rèn)為，銷售促進(jìn)是指“除了人員退休、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動”。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。對策：寶潔的品牌廣告因為過多的常規(guī)認(rèn)識元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題amp。威脅：日用消費品競爭日益激烈；來自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢攻擊；恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；消費者環(huán)保意識的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時候，寶潔的百年營銷經(jīng)驗使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。用寶潔營運發(fā)展部曹經(jīng)理的話說，他們當(dāng)年的市場推廣做的是“非常用心”的，也是很“到位”的，請來當(dāng)紅明星古天樂代言，并進(jìn)行了一系列產(chǎn)品宣傳活動?！庇纱丝梢?，寶潔公司與政府部門的“勾結(jié)”程度之深。無論是洗發(fā)水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更干凈、更便宜。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。四是完善經(jīng)營模式，優(yōu)化銷售渠道。另外其多品牌戰(zhàn)略，各品牌之間的相互競爭，更造成較大的廣告投入。定位鮮明、細(xì)分市場的戰(zhàn)略，在寶潔公司的發(fā)展與壯大過程中起了決定性作用?！帮h柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區(qū)分，如果從細(xì)分市場考慮，根本沒有必要。[關(guān)鍵詞]寶潔中國營銷策略不足建議一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。一、多品牌營銷策略（一）單一品牌延伸寶潔公司名稱——P＆G，寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是根據(jù)市場細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運作。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合。四、突破傳統(tǒng)的4PS營銷理論，增加了政治權(quán)力與公共關(guān)系，成為6PS寶潔作為一家全球經(jīng)營的跨國企業(yè)，其在多個國家的經(jīng)營經(jīng)驗使它知道，若想在當(dāng)?shù)孬@得成功，就必須得到當(dāng)?shù)卣腿嗣竦闹С?。日化市場品牌格局多元化愈演愈烈，眾多本土企業(yè)在低端市場上找到了生存發(fā)展空間。[參考文獻(xiàn)][1]張曉華：《涉外企業(yè)管理教程》北京：電子出版社2006年版[2]王忠明：《世界500強(qiáng)在華經(jīng)營戰(zhàn)略》廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社2002年版[3]高云燕：寶潔公司的市場細(xì)分策略[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì),2007,(5).[4]陳泓冰,朱講：論寶潔營銷策略之——優(yōu)良產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)公告[J].商場現(xiàn)代化,2008,(7).第二篇：寶潔 中國的營銷策略寶潔中國的營銷策略[摘要] 銷售是跨國公司經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是跨國公司經(jīng)營管理中最重要的職能之一。（二）差異化營銷寶潔公司經(jīng)營的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明