某地產(chǎn)項目推盤推廣方案(已修改)
2024-10-28 16:07 本頁面
【正文】 徐州葆潤地產(chǎn)機構,鴻基雅園一期二階段,推盤、推廣方案,前言,鴻基雅園項目于2010年10月20日一期開盤，現(xiàn)處于鴻基雅園一期二階段開盤的籌備階段。根據(jù)近期的房地產(chǎn)市場調查分析表明，清河區(qū)區(qū)域近階段的銷售勢頭逐漸進入低靡狀態(tài)，而項目本身也因自身的原因如工程停工等問題，工程形象在外界受到了一定的影響?，F(xiàn)我項目部從目前銷售自身的情況去挖掘問題，通過鴻基雅園今年以來的來訪客戶及開盤成交客戶的分析中去尋找突破口，結合實際情況，為二階段開盤做好鋪墊，以期二階段開盤能更好的達到預期的效果。,一、推盤思路,二階段推盤,,提升251套花園洋房 品味形象，與多層形 成高低搭配,主推一期多層余房179 套，并盡量消化頂層不 好銷售樓層,推廣主題： 主城之央 庭院美宅,二階段推盤,房價格不變，但促銷優(yōu)惠措施明顯,,二、銷售目標,目標,多層剩余 銷售達到85%,多層、洋房 銷售時間錯開,目標均價 4850元/㎡,確立樓盤 品牌形象,確立企業(yè)形象,為洋房銷售 提供準備,三、銷售方針,快速持續(xù)銷售 確立樓盤品牌形象 價格穩(wěn)中上漲 實際成交價不漲 針對性促銷 允許炒房,四、一期一階段銷售總結,鴻基雅園項目從去年10月20日開始銷售至今，現(xiàn)正處于銷售的低迷階段。目前置業(yè)顧問經(jīng)過強化培訓，現(xiàn)業(yè)務技能已有一定水平的提高。目前售樓部面臨的主要問題是客戶來訪量不多，目標客戶積累不夠，近期媒體廣告推廣已經(jīng)停滯，望下一步應以多層住宅剩余房、花園洋房為推廣目標，多層和花園洋房要錯開推盤時間，針對二階段推盤加大媒體宣傳量。,一階段成交因素分析,成交綜合數(shù)據(jù),已成交客戶購房用途分析,分析：由圖表可知，自住群體是已成交購房客戶主體。,已成交客戶類型分析,從上述分析表格得知，成交客戶的人群主要為自由職業(yè)，白領為其次。 客戶大多對住客的素質要求較高，關于這一點成交客戶與未成交客戶 的需求是吻合的。,已成交客戶認識樓盤途徑分析,從成交客戶的認知分析可以看到，高價位高品質的樓盤的口碑非常重要。 通過朋友的介紹，成交的比例是最高的。下一階段我們在工程形象正常的 情況下，可以考慮多利用老客戶帶新客戶的方式進行促銷。,已成交客戶購買戶型分析,上述數(shù)據(jù)表明，三房的成交客戶群體略低于二房，這一因素和本項目 現(xiàn)階段的推盤方向有關。但從中可看出，客戶購房時越來越理性化， 越來越關注住宅的實用功能，而不盲目追求大戶型。,成交客戶年齡段分析,上述數(shù)據(jù)表明，購買多層住宅的客戶大多為婚齡型的客戶，從年齡上看出， 為結婚購置新房的比較多，大多為剛性需求。,成交客戶認可內容分析,從成交客戶的分析中得出，客戶選擇本樓盤 主要是對我們的樓盤的價格認可。,五、銷售策略,難點房號：1 2 4 5 1923 難點樓層：6樓帶閣樓、花園洋房 難點房型：無,難點住宅分析,銷 售 阻 因：,工程形象據(jù)現(xiàn)場接待反映：很多看房客戶因為工程形象問題對下定沒有 信心。比如：多層一樓臟亂、工人隨地大小便。 價格偏高 前期開盤價格約3800元/m2,漲價過于頻繁，現(xiàn)均價已經(jīng)達到4800元/m2，前期來訪客戶因漲價而放棄購買。 投資回報客戶認為我們的價格上升空間不如其它樓盤大,而且限制炒房。 廣告宣傳沒有吸引到足夠數(shù)量的客戶到現(xiàn)場，后期沒有媒體宣傳。 銀行貸款 因國家宏觀調控，淮安限購限貸政策影響。 地段偏僻 項目位于清河區(qū)西部，本案地勢低，擔心雨水。 配套設施 周圍沒有配套學校，孩子上學受影響 環(huán)境因素雖然有濕地公園，但是西區(qū)是鹽化工業(yè)園區(qū)，擔心工業(yè)污染。,推盤階段總劃分,因一期多層剩余房源過多179套(不含花園洋房)，為加快多層和花園洋房的銷售，建議分二個時間段銷售： 一期多層余房為二期房源(179套) （2011年8月21日9月底） 花園洋房余房為三期房源(251套)（2011年10月中旬11月底） 原因：多層和洋房集中推盤，彰顯不出產(chǎn)品特點 錯開時間，先推多層，為本案造勢，形成熱銷局面 在多層熱銷下吸引花園洋房潛在客戶的眼光 前期蓄水期也為花園洋房提供了潛在客戶 多層價格的價格也為花園洋房價格提供依托,價 格 制 定,總方針：,形象價格上漲，成交價不漲，兼高扯矮，保持4800均價,造勢,實惠讓利 競爭需要,優(yōu)劣 搭配,符合“低開 高走”方向,因樓價已定，隨銷售進度酌情調整。,價格調整方案：,兼顧平層差和樓層差，低樓層少調 高樓層微調,優(yōu) 惠 活 動 方 案,多層認購:,①、從7月20日到8月20日止，進行為期31天的銷售封盤期。封盤期間 只公布房號及價格（已實行）?，F(xiàn)場停止正式銷售，售樓部將針對 這部分房號進行認購的客戶積累。 ②、認購時客戶需繳納2萬元的誠意金（5萬元直接簽訂認購協(xié)議書）， 意向認購房號。告知客戶現(xiàn)行執(zhí)行折扣為一次性付款給予9.9折優(yōu)惠； 銀行按揭付款不享受優(yōu)惠，但認購客戶將享受二期開盤驚喜折扣優(yōu)惠。 每個房號允許三名客戶認購，每個客戶只允許認購三套房。二次開盤 的方案另行通知，開發(fā)商有最終解釋權。 ③、客戶放棄認購權時誠意金可全額退回，退還時間為8月23日至8月25日。,多層開盤銷售房號的方式：,房號銷售以第一預約為主： A、開盤當天上午9：00～10：30限定時間要求第一預約的客戶辦理正式認購的 手續(xù)。 B、11：00～18：00第一預約放棄的客戶與第二、三預約的客戶以放號排號的形 式購房。購房客戶到場后，只需到房號確認處，簽字確認同意購買房號，并 立即交納誠意金，辦理正式認購手續(xù)。 C、內部認購的客戶需參加客戶調查的活動，其中我們將設置開盤折扣競猜。競 猜中的客戶參加抽取一名購房開盤優(yōu)惠折扣后再折上99折的大獎。 D、二次開盤成交完后，立即封盤進行三期花園洋房的推盤準備。,花園洋房認購：,多層銷售后期到10月10日止，進行為期15天的客戶蓄水期。期間 只公布房號及價格（已實行）。售樓部將針對 這部分房號進行認 購的客戶積累（前期多層也積累一定客戶）。 認購時客戶需繳納3萬元的誠意金（6萬元直接簽訂認購協(xié)議書）， 意向認購房號。告知客戶現(xiàn)行執(zhí)行折扣為一次性付款給予98折優(yōu)惠； 銀行按揭付款享受99折優(yōu)惠，但認購客戶將享受三期開盤驚喜折 扣優(yōu)惠。 每個房號允許二名客戶認購，每個客戶只允許認購二套房。三
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