【正文】 第一篇：2011年銀行業(yè)從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》核心考點(diǎn)個(gè)人貸款第一章 個(gè)人貸款概述個(gè)人貸款的概念和意義：個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買(mǎi)自用普通住房的貸款，對(duì)銀行意義在于新的收入來(lái)源和分散風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人貸款的特征：貸款品種多、用途廣，貸款便利，還款方式靈活。個(gè)人貸款的分類(lèi)：①按產(chǎn)品用途分類(lèi)：住房、消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)。A、個(gè)人住房貸款包括自營(yíng)性（在城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)、建造或大修住房）、公積金（政策性貸款，實(shí)行“低進(jìn)低出”）和住房組合貸款。B、個(gè)人消費(fèi)貸款包括汽車(chē)貸款、教育貸款、耐用消費(fèi)品貸款、消費(fèi)額度貸款、旅游消費(fèi)貸款和醫(yī)療貸款等，其基礎(chǔ)是借款人的信用和未來(lái)購(gòu)買(mǎi)力。C、個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款分為專(zhuān)項(xiàng)貸款（分為商用房貸款和設(shè)備貸款，如個(gè)人商用房、個(gè)人商鋪、個(gè)人工程機(jī)械按揭等）和流動(dòng)資金貸款（分為有擔(dān)保和無(wú)擔(dān)保兩種，即允許沒(méi)有擔(dān)保，如個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)、個(gè)人助業(yè)、“現(xiàn)貸派”和“幸福時(shí)貸”等）。②按擔(dān)保方式分類(lèi)：抵押、質(zhì)押、保證、信用。個(gè)人貸款的發(fā)展歷程：共經(jīng)歷了起步、發(fā)展和規(guī)范三個(gè)階段。20世紀(jì)80年代中期，建行率先開(kāi)辦個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，標(biāo)志著個(gè)人貸款出現(xiàn)。1999年2月，人行頒布了《關(guān)于開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見(jiàn)》。①住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展； ②國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)信貸的蓬勃發(fā)展； ③商業(yè)銀行股份制改革推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。個(gè)人貸款的要素包括貸款對(duì)象、利率、期限、還款方式、擔(dān)保方式和貸款額度。①貸款利率：在法定利率基礎(chǔ)上約定合同利率，期限1年及以內(nèi)的執(zhí)行固定利率、否則執(zhí)行浮動(dòng)利率。②還款方式：A、到期一次還本付息還款法——期限1年及以內(nèi)的適用；B、等額本息、等額本金還款法——兩者無(wú)絕對(duì)優(yōu)劣之分，對(duì)于經(jīng)濟(jì)尚不穩(wěn)定、初次貸款購(gòu)房的適用等額本息法，等額本金法的貸款門(mén)檻高、對(duì)于銀行的風(fēng)險(xiǎn)小。C、等比（等額）累進(jìn)還款法——指在每一個(gè)時(shí)間段內(nèi)、以固定比例（額度）累進(jìn)分期償還貸款本息的方式，分為等比（等額）遞增、等比（等額）遞減，主要適用對(duì)未來(lái)自身收入的累進(jìn)情況有明確判斷的借款人。D、組合還款法：是將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實(shí)際占用時(shí)間計(jì)算利息的還款方式。自身財(cái)務(wù)規(guī)劃能力強(qiáng)的適用，如“隨心還”、“氣球貸”等。第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的四點(diǎn)意義：有利于把握宏觀形勢(shì)、有利于掌握微觀情況、有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)、有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)：分析購(gòu)買(mǎi)行為、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)行市場(chǎng)定位。在完成上述任務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)做到“四化”——經(jīng)?；⑾到y(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。銀行市場(chǎng)環(huán)境分析：①外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)與技術(shù)、政治與法律、社會(huì)與文化）和微觀環(huán)境（信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)（已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求、待開(kāi)發(fā)的需求）、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略（明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略——信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，是否開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，是否向客戶承諾貸款的利息將隨法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費(fèi)是否可減免；對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否有特別之處，是實(shí)行突出重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)置政策、還是按照行政區(qū)域進(jìn)行平衡設(shè)置））。②內(nèi)部環(huán)境包括銀行內(nèi)部資源分析（人力資源、資訊資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分的能力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、研究開(kāi)發(fā)）和銀行自身實(shí)力分析（業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)聲譽(yù)、財(cái)務(wù)實(shí)力、政府對(duì)銀行的特殊政策、銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力）。市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S（Strength）表示優(yōu)勢(shì)，W（Weak）表示劣勢(shì)，O（Opportunity）表示機(jī)遇，T（Threat）表示威脅。市場(chǎng)細(xì)分：20世紀(jì)50年代由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)査姑芴岢龅母拍?，就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，其需求與欲望非常相似。①市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程。②市場(chǎng)細(xì)分的作用在于：有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略；有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。③市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性原則（基礎(chǔ)）、可進(jìn)入性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則。④市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。⑤市場(chǎng)細(xì)分的策略：A、集中策略：銀行把總市場(chǎng)分為若干子市場(chǎng)后，選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，特點(diǎn)是目標(biāo)集中，優(yōu)點(diǎn)是能透徹分析目標(biāo)客戶的要求，適用于中小銀行。B、差異性策略：銀行把總市場(chǎng)分為若干子市場(chǎng)后，選擇二個(gè)（或以上）子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較小、能充分利用目標(biāo)市場(chǎng)，缺點(diǎn)是成本費(fèi)用高，適用于大中型銀行。市場(chǎng)選擇：①意義：充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略；使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方、從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去；構(gòu)成銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分；使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢(qián)和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對(duì)外部環(huán)境做出反應(yīng)。②選擇標(biāo)準(zhǔn)：符合銀行的目標(biāo)和能力、有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?、?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力的五種力量——同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策）。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散銀行的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)該考慮放棄。市場(chǎng)定位：①定義：銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。②原則：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色。③步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇（按照銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、補(bǔ)缺式）、執(zhí)行定位。④定位策略：客戶定位策略（使用較多）、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略（整體定位）、利益定位策略、競(jìng)爭(zhēng)定位策略、聯(lián)盟定位策略。上述策略互不沖突，可以共存?？蛻舳ㄎ唬壕褪沁x擇客戶的過(guò)程①合作單位定位：一手個(gè)人住房貸款合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、雙方是合作的關(guān)系，二手個(gè)人住房貸款合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、兩者之間是代理人與被代理人（銀行）的關(guān)系。合作單位準(zhǔn)入，需要審查的內(nèi)容有：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證明、會(huì)計(jì)報(bào)表、企業(yè)資信等級(jí)、開(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況、企業(yè)法人代表的個(gè)人信用和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。②貸款客戶定位：客戶準(zhǔn)入條件中的年齡限定是1865周歲（前后均含）。常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：合作單位營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)（最重要）和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)。①合作單位營(yíng)銷(xiāo)：參照上方合作單位定位對(duì)象。②網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)：A、渠道分類(lèi)：全方位、專(zhuān)業(yè)性、高端化、零售型 B、“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式：所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶，受理客戶貸款需求，是銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。如個(gè)人住房貸款的“直客式”模式是指，購(gòu)房者可以擺脫房地產(chǎn)商指定的限制，自主選擇貸款銀行。③網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)，其主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的各種途徑中，信息發(fā)布是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的基本職能。營(yíng)銷(xiāo)人員：我國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力是客戶經(jīng)理，一般分為高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見(jiàn)習(xí)五個(gè)等級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求包括品質(zhì)（誠(chéng)信、自信心）、技能（銷(xiāo)售、觀察分析、應(yīng)變能力）和知識(shí)（企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）三個(gè)方面。1銀行營(yíng)銷(xiāo)組織及職能分別是：總行——管理，分行——區(qū)域市場(chǎng)的管理，支行——實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)，建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。：①職能型營(yíng)銷(xiāo)組織：銀行只有一種或幾種產(chǎn)品，或者產(chǎn)品差異極小 ②產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織：具有多種或差異很大的產(chǎn)品③市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織：產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以細(xì)分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，有利于銀行開(kāi)拓市場(chǎng)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展④區(qū)域型營(yíng)銷(xiāo)組織：銀行在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)1銀行營(yíng)銷(xiāo)管理：為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程。①目的：滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為銀行帶來(lái)增值；②從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)上述選擇，最終確定銀行的市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。③銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略，即4Ps理論。1個(gè)人貸款的營(yíng)銷(xiāo)方法：品牌營(yíng)銷(xiāo)、策略營(yíng)銷(xiāo)、定向營(yíng)銷(xiāo)①品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)際市場(chǎng)的“二八定律”是指20%的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)。品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銀行業(yè)更為重要的原因在于：一方面，消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差；另一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各家產(chǎn)品差異不大。品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素：質(zhì)量第一、誠(chéng)信至上、定位準(zhǔn)確、個(gè)性鮮明、巧妙傳播；銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑：改變銀行運(yùn)作常規(guī)、傳播品牌、整合品牌資源、建立品牌工作室、為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。②有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一，邁克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論是銀行策略營(yíng)銷(xiāo)的寶典，它列明了8種營(yíng)銷(xiāo)策略，較重要的有：A、低成本策略：強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，低成本不等于低價(jià)格；B、大眾營(yíng)銷(xiāo)策略：特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差；C、單一營(yíng)銷(xiāo)策略：即一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本高；D、情感營(yíng)銷(xiāo)策略：不局限于客戶的一次性需要，而是通過(guò)各種手段把客戶終生套牢；E、分層營(yíng)銷(xiāo)策略：是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最基本的方法；F、交叉營(yíng)銷(xiāo)策略：立足點(diǎn)不是做新客戶，而是放在挽留老客戶上，對(duì)其推薦其他銀行產(chǎn)品；G、專(zhuān)業(yè)化策略：當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專(zhuān)業(yè)化策略可能就是它惟一可行的選擇。③定向營(yíng)銷(xiāo)中，銀行與客戶的交流階段分為五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。感覺(jué)、認(rèn)知是大眾式營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，以廣告形式作為常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的；獲得、發(fā)展和保留就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的。④定向營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶，并為其開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)區(qū)別對(duì)待。1網(wǎng)上銀行：①特征：電子虛擬服務(wù)方式，運(yùn)行環(huán)境開(kāi)放，模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限，業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理、服務(wù)效率高，設(shè)立成本低，嚴(yán)密的安全系統(tǒng)、保證交易安全。②網(wǎng)上銀行功能：信息服務(wù)功能、展示與查詢功能、綜合業(yè)務(wù)功能（注意與“9③網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)”的功能區(qū)分）第三章 個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款詳細(xì)分類(lèi)①按資金來(lái)源：自營(yíng)性、公積金和組合貸款； ②按住房交易形態(tài)：新建房（一手房）、再交易（二手房）和住房轉(zhuǎn)讓貸款（貸款未結(jié)清的房產(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓?zhuān)摄y行向買(mǎi)方發(fā)放）；③按貸款利率的確定方式：固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款。個(gè)人住房貸款的特征：①貸款金額大、期限長(zhǎng)；②以抵押為前提建立的借貸關(guān)系；③風(fēng)險(xiǎn)因素類(lèi)似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)。個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程20世紀(jì)80年代中期，因住房制度改革、城市住宅商品化進(jìn)程加快和金融體系的變革，最早在煙臺(tái)、蚌埠兩市成立了住房?jī)?chǔ)蓄銀行，個(gè)人住房貸款是最主要的個(gè)人貸款產(chǎn)品，在我國(guó)也是最早開(kāi)辦、規(guī)模最大的個(gè)人貸款產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改