【正文】 第一篇：步行街招商計劃書東盛步行街招商計劃書第一部分招商策劃一、項目總定位(一)統(tǒng)一宣傳口徑宣傳總精神:盛澤城市商業(yè)新財富中心順應盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢,應運而生。盛氏集團鼎力巨獻,政府首推,十大重點工程的重中之重。搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位,與盛澤廣場共同構筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標志性建筑群落,打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式,引領盛澤城市商業(yè)全面升級。融合現(xiàn)代地產和商業(yè)運作理念之精華,借鑒吸收國內外商業(yè)名街的成功經驗,整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化,為盛澤人民和國內外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步,全新全能的商業(yè)舞臺,打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動的盛澤商業(yè)第一街!近十萬平方米的建筑面積,四百余米的商業(yè)長街,集國際一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shopping mall,匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流,將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。(二)招商定位作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shopping mall,我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規(guī)、運營良好的品牌商家,以滿足大眾全方位消費需求。(三)業(yè)態(tài)定位吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結合盛澤消費文化,以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心,規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài),包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經營模式,一站式商業(yè)步行街(開放式shoppingmall),滿足各界人士的消費需求。二、招商策略(一)業(yè)態(tài)設計先行,準確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。東盛步行街的開發(fā)與運營要始終堅持“全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合”先進理念。在業(yè)態(tài)組合方面,我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點,重點突出,業(yè)態(tài)豐富,有機結合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業(yè)態(tài)!由此,我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心,主力店、次主力店(大店)占50%左右,餐飲娛樂休閑(小店)占30%左右,品牌專賣店占20%左右。(二)先確定主力店,再全面招商考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點,制定了“先確定主力店,再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中,主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商,其它隨后進行。(三)為客戶度身訂做開店全面解決方案在這一策略的指導下,經過專業(yè)培訓師培訓的招商團隊,根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如,根據不同類型的租戶提出的不同需求,為他們提出度身訂做的解決方案。妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置,使之相對成行成市、互惠共贏,而不是互相干擾、削弱。根據整體市場定位和業(yè)態(tài)組合,對進駐租戶提出要求,并協(xié)助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。(四)人員、媒體、大型主題活動立體化“整合宣傳推廣策略”在市場宣傳推廣方面,實行“整合推廣策略”,為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳,二為招商活動。關鍵性招商活動如下:招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點慶典會等。(五)招商進度、質量、費用統(tǒng)一控制為把招商計劃落實到實處,達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關,統(tǒng)一控制。采取用時間推動表控制進度。根據業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細選,重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量。對招商費用進行精打細算,并采取以下措施對招商費用進行統(tǒng)一安排、科學分配。招商任務指標分解到人,成本分解到人。關鍵性招商費集中使用,避免零打碎敲。重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。重視大客戶招商和關系招商,費用安排上予以傾斜。經過精心策劃的媒體宣傳計劃,實現(xiàn)精確、有效的傳播,價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。第二部分招商計劃一、統(tǒng)籌計劃內容統(tǒng)籌計劃內容指的是以我們要做的事情為線索,按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。(一)招商階段劃分、招商目標和時間安排階段劃分:招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。招商目標:由于步行街的商家是需要不斷調整、優(yōu)化的,原則上講,招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向,特定目標如下:截止到2006年12月,基本完成步行街主力店、次主力店(大商鋪)的招商,完成小商鋪70%。截止到2007年5月,基本完成招商任務。截止到2007年5月底,商家開始入場裝修,為開街做準備。力爭8月底,確保9月份一定開街。為具體化可執(zhí)行,在時間安排上,此計劃涉及的時間段為:2006年5月開始執(zhí)行,截止到2007年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。(二)招商人員的招聘和培訓,打造一支精悍的招商團隊再大的項目也是人做的,人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素,因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英,打造一支強悍的招商團隊,是招商籌備階段的最核心任務。目前,新聘3人,其中招商主管和招商專員各一名,策劃一名,從商業(yè)公司調來一名設計,組建了一個招商二部,但這遠遠不夠。通過網絡等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質招商人員,目標是組建一個 10 人左右(不含招商中心人員)的專業(yè)化團隊。一個團隊不僅需要專業(yè)化,更需要一體化。因此,對團隊的培訓尤其重要。目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執(zhí)行力和共同的價值取向,培訓內容如下 :五個核心理念的培訓。團隊執(zhí)行力的培訓。項目知識的培訓,以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。招商技巧的培訓,包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等,以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力。招商禮儀和招商制度的培訓(語言藝術、招商制度說明和合同解讀等)。(三)招商架構、招商機制的建立在人員招聘和招商架構的建立上,我們都遵循精英、精簡、垂直化原則,目的是實現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用,提高工作效率。招商架構和人員職責如下:地產集團招商中心組織架構圖Image:招商人員主要工作職責(1)招商一部主要負責主力店的招商工作:1人(2)招商二部主要負責餐飲、娛樂的招商工作:3人(3)招商三部主要負責百貨、服飾類別的招商工作:2人(4)招商四部主要負責綜合類招商工作:2人(5)策劃部暫定員兩名,主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設計。一名策劃,一名設計。根據發(fā)展需要,在步行街開業(yè)時,需要再增加策劃一名。(6)此架構為開業(yè)前期的組織,開業(yè)準備期和開業(yè)運營期的架構,屆時提前3個月報人力資源部。招商機制的建立,是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍,做到有章可依、獎罰分明,既講究個人貢獻、更注重團隊精神。建立一系列的管理制度。(1)招商人員獎勵政策的建立(2)招商人員處罰政策的建立(3)招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等附:人員薪酬及獎勵方案一、人員薪酬(建議):一般人員:1500——2500元/月(月薪)主管:3000元/月(月薪)經理(暫不設,今后可從現(xiàn)有人員中提拔)4000元/月(月薪)二、人員獎勵方案(建議)整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。%、%視表現(xiàn)與貢獻由地產集團分管領導分配。此項獎勵方案不含高層領導。(四)相關招商資料的準備(1)招商手冊(已有)和招商說明書(2)租賃合同(3)委托經營合同(4)定租確認書(5)招商委托書(6)招商流程表(7)招商文案(8)退房申請表等(9)授權委托書等以上文本見附錄,其它文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫!(五)招商方式、目標客戶的確定招商方式:項目招商發(fā)布會項目推介洽談會大型零售連鎖會議登門拜訪網絡招商電話聯(lián)系面對面溝通行業(yè)協(xié)會、政府機構各地商會目標客戶——主力店超市:家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀聯(lián)華等。家電賣場:國美、蘇寧、永樂。百貨:人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。目標客戶——次主力店聚人氣店:肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯,大型中餐、量販式KTV等數(shù)碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店電影廳及成人電玩(六)第三方招商網絡平臺的建立他山之石,可以攻玉,由此,建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持,更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本,加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭取:專業(yè)的招商網站專業(yè)的地產交易平臺行業(yè)協(xié)會及政府招商機構,行業(yè)協(xié)會和政府招商機構從某種意義上講,很具有權威性和號召力,他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈,更具有說服他們入駐的話語權。更能省卻一大筆宣傳費用,在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系,達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動,把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員,在高獎勵的吸引下,引進我們所需的商家品牌。(七)招商政策的制定在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上,一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑,正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的主力店的進駐,我們將在租金、建筑結構等方面給予一定的優(yōu)惠。(八)媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行商業(yè)項目,特別是大型商業(yè)項目,招商造勢至關重要!孫子兵法曰:不戰(zhàn)而